1、 我愛公司嗎？我愛我們的專案嗎？在公司和專案上我投入了多少關注和心血？我有沒有跟公司的發展同步？如果沒有，我就沒有真正地投入去做好銷售服務工作。
2、 我是否做了充分的準備？我有沒有較好的參加了公司的培訓？我的個人形象是否是良好的？我的精神狀態如何？我對公司發展目標、經營策略以及專案有沒有很好的理解？
3、 我有沒有很好地利用公司資源，如客戶檔案資料庫，我有沒有建立自己的客戶名單？我有沒有很好地與其他員工協作，充分挖掘客戶源？我有沒有跟客戶保持持續的聯絡？
面對面接觸和洽談的次數多嗎？
4、 客戶對我們的樓盤了解多少？我有沒有向客戶解釋清楚並留下了足夠的樓盤資料？我是否已經了解客戶的需求？我和客戶之間是否已經達成某種共識？
5、 我給於客戶的利益或我的許可權範圍內的承諾是否有吸引力？
6、 100個客戶只成交1個，還算成功嗎？我具備了接受失敗的能力了嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓？
1、 把小難題彙總解決
應在大的前提下，盡力與客戶保持一致，而對於小的分歧則可以放在一邊，暫緩討論，避免過早與客戶發生僵持而影響整個談判程序，在大體談妥後，再進行小問題的彙總解決，這是由於經過較長時間的接觸和洽談，整體已經基本談好，雙方較為容易互相讓步，達到一致。
2、 熱情、耐心
一位購房客戶，或許對專案經過長時間的考慮，對專案硬體及物業管理收費都表示滿意，就在付定金的時候，該客戶忽然想起還是應該穩妥些，於是就問售樓員說：你說的那些能不能寫到合同上去？此時售樓員就顯出不耐煩的樣子：
我們是大公司，不會騙你的，你看人家都買了！結果購房客戶當場就打退堂鼓，購房客戶之所以那樣要求，是表明了他還心存疑慮，此時售樓員應該耐心地設法去除他的顧慮，能夠當場承諾的就承諾，不能當場承諾的就解釋清楚，用自己體貼和負責的姿態去感染對方，企圖用大公司和別人已經買了來打消客戶的疑慮是沒有道理的，這反而表露出急於讓人掏錢和不負責任的心態，就是這種心態喚醒客戶的警惕心，並迅速導致對專案的否定。
3、 談判一定要頑強
不要在客戶提出拒絕後就與此客戶「拜拜「。顧客拒絕成交，是出於對自我利益的保護。在客戶沒有完全明白購買行為中得到什麼利益點之前，他會用最簡單的方法：
即『拒絕購買』來保護自己，而對客戶的拒絕，我們可以裝作沒聽見，繼續向客戶介紹樓盤「利益的新要點」在客戶明白這一利益點後，再一次提出成交的要求。
※成交三步曲：
第一步：向客戶介紹樓盤最大乙個利益點；
第二步：徵求客戶對這一利益點的認同；
第三步：當客戶同意樓盤的這一利益點存在時，向客戶提出成交的要求，如果失敗，你可以繼續對客戶裝聾作啞，繼續向客戶介紹乙個新的利益點，再次徵得客戶認同和提出成交要求。
4、 成交的關鍵是六個字：主動、自信、堅持。
（1） 售樓員應假設成交已有希望，（畢竟你是包著希望向客戶介紹的）。主動請求客戶成交，很多人的失敗僅僅是因為他沒有主動開口請求客戶落定。
（2） 要有自信的精神與積極的態度，因為自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會感染這種信心力，客戶也有了信心，如果沒有自信，會使客戶產生疑慮。
（3） 要多次向客戶提出成交要求，一次成交失敗並不意味著整個成交工作的失敗，客戶的「不」字並沒有結束售樓工作，客戶的「不」字只是乙個挑戰書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。
5、 談判應注意的幾天問題
（1） 正確理解客戶的意思：在與客戶進行談判中，必須能及時的領會客戶的意思，知道客戶沒有明確表達出的潛台詞，客戶不會對銷售人員說出自己的所有看法，這就要求銷售人員一定要從客戶角度著想，想到客戶偏好和可能會有的困難，及時提出解決辦法，使談判正常進行下去。
（2） 注意贏得客戶的信任：由於房地產交易過程複雜、金額巨大，只有讓客戶對銷售人員在專業水平和道德品質上充分信任，客戶才有可能接受經紀人的意見，最終達成交易。為此，售樓員一定要以誠信待人，不能對客戶有所欺騙的心理，一旦客戶得知你欺騙了他，交易就是絕對無法達成的。
（3） 注意條理性：談判也是乙個體現語言表達能力和邏輯思維能力的過程，需注意時刻保持清晰的大腦，一方面通過客戶的只字片語和舉止行為揣摩客戶的需求，另一方面不要被過小的問題牽制住，其間都需要極有條理的應對和引導客戶，從而為銷售結果服務。
（4） 能從思想上引領客戶實現「質」的提高：「質」即品質，這裡指人的品質、產品品質和生活品質。實現途徑：
在本身被客戶信任和認可的基礎上，盡量實現與客戶的互補和互動，提高人的品質。對於任何產品，銷售員需在極其自信的前提下通過帶客戶深入產品賣點，使產品更貼近客戶，從而提高產品品質，共同墜入產品創造的美好生活空間和前景，讓客戶看到生活品質。
（5） 注意虛實並進：務虛，是銷售人員將談判範圍自然擴大化，找出共同點，把自己與客戶放在同一層面，利於交流，用豐富的感**彩和語言帶動客戶。務虛，則使內容更具有針對性，使產品優勢和選擇理由更直面，從理性方面做到讓客戶充分認可。
1、 要知道，所有最終買了房的客戶對你都是有感情的，至少是信任的，否則就不是一次成功的銷售，客戶不喜歡你就不會從你手裡買東西；
2、 從心裡上真正放鬆，把對方當成朋友要從自己做起，寒暄要像和朋友、同學、長輩聊天的感覺一樣，不能生硬、做作；強制性的要求自己把對方看作乙個親近的人，從心裡喜歡上對方，以此來帶動客戶也產生同樣的感覺；
3、 帶著目的的寒暄並不代表要把寒暄想象的十分嚴肅，就像一定要完成某項任務一樣，客戶不是傻瓜，當你目的性十分明確地急於摸清客戶底細的時候，他已經像蝸牛一樣躲起來了，心門緊閉，你打不開，重要的是你自己的感覺，你感到放鬆，並覺得雙方相處的氛圍很輕鬆的話，對方也是一樣；
4、 既然是有目的的寒暄，自然少不了提問題，其實光提問效果不是很好，要常常發表自己的看法，以此來帶動客戶，使其產生表達的願望，拋磚引玉；
5、 判斷，很多東西不是客戶直接說出來的，需要我們根據情況去判斷、敏銳覺察；
6、 讓客戶笑起來，最好是哈哈大笑，因為只有人在愉快的時候，並且是面對自己喜歡的人時才會笑，他笑說明他已經對你有了好感；
7、 顯得傻一點，這一點相當重要，不要給客戶精明的印象，誰都不喜歡和比自己精明的人打交道；
8、 善解人意，作個聰明的人；
9、 作乙個有人格魅力的人，通過平時豐富、提高自己，讓客戶樂於同你交流，有話可說，培養幽默感；
10、 根據客戶的年齡、性格、性別區分對待：老人就可以多談談他們的孩子，聊些家常事；老大爺還可以鼓勵他談自己年輕時的光榮歷史，並誇張的讚美他；中年人也可以談他們的孩子，並聯絡自身，講自己的父母；若是事業有成的中年人則多談他的事業，顯出崇拜的樣子，讚美他的優秀，並對他所從事的事業顯得只懂一點點，給他機會高談闊論滿足虛榮心；若是中年女士要大家讚美，誇她年輕、有氣質、持家、家庭幸福、能幹等顯出羨慕她的樣子；年輕人則要顯出有共同語言，如：談購物、化裝、**、男朋友、上網、運動、談理想、人生、抱負、工作、生活、跳槽、抱怨現狀不滿、加班一些現象等，和自己同性別的還可表現出惺惺相惜、默契的感覺；
11、 溝通要主動，因為客戶不可能主動告訴你他的個人資訊，更不會主動和你拉近關係；
12、 談判本身就可以稱為「溝通」，除剛見面初步的寒暄作為乙個單獨的溝通流程外，溝通貫穿整個談判始終；
13、 記得溝通的目的是成交，若是僅僅交了乙個朋友那可不行，交朋友是為成交服務的，不要因為交流太好，最終不好意思逼定，那可是最大的失敗；
1、 與客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋，像朋友一樣的交流；
2、 找到某種共同的基礎，要真實的，否則就會露出破綻，失去信任；
3、 要真心實意稱讚或讚美客戶，但不要太頻繁，否則他會感到你是在有意恭維他，只有兩種人容易被對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人，不信可試一試；
4、 人們都願意與自己意氣相投的人打交道，所以應當與客戶保持一致，更容易讓客戶接受；
5、 鼓勵客戶談他自己，每個人都喜歡這樣，你會對得到的大量資訊感到驚訝；
6、 明確告訴客戶你要做什麼，解除他的擔憂，拆掉他的防護牆；如：我先給你介紹一下沙盤，以便對小區有更清楚的了解；我先給你介紹一下小區，買不買沒關係，先了解一下；
7、 如果你有什麼要求，徑直提出，不要坐等對方提出；
8、 讓客戶笑起來，他感到很開心，但不要弄巧成拙；
9、 主動模仿客戶的言行，他微笑，你也微笑，他放聲笑，你也放聲笑，他講故事表現驚訝的神態時，你也跟著驚訝；
10、 客戶分視覺型、聽覺型、觸覺型三種，學會應和客戶型別，我們就像一塊橡皮泥，客戶是方的我們就是方的，客戶是圓的我們就是圓的；
11、 可以與客戶有輕微的身體接觸，但不要太粗魯、頻繁，根據不同年齡、不同性別、不同型別不同對待，如：摟肩、拍肩膀、拽衣角、拉手、碰胳膊等等；
12、 經常微笑，真心地、發自內心的笑，要有眼部動作；
13、 告訴客戶乙個秘密，讓他對你產生信任，使雙方之間的關係顯得更親密；
14、 主動透漏一些個人資訊，並且鼓勵客戶也這樣做；
15、 給客戶講乙個自己的故事，或悲或喜，用感情去敘述，這樣客戶會感到他們對你確實很了解，有親近感；
16、 對客戶做乙個承諾，如交房時幫客戶找裝修設計公司等，這樣客戶會對你更加感激；
17、 始終彬彬有禮；
18、 多聽少說，記住：「你有兩隻耳朵、一張嘴」，請按這個比例運用它們。
說明是銷售人員最基本的能力，若簡單理解的話就是能把產品的賣點講出來，並且讓客戶聽的明白，但實際上，我們要求的優秀銷售在說明過程中是有很多技巧的。
1、 在準備銷售前總結出專案的100條優點和100條缺點，將優勢加以細化、渲染，達到每條優勢可以渲染3分鐘以上；將劣勢加以分解，轉化成優勢充分說明或可實現圓滿解決至客戶認可；
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d級客戶 有潛在的業務需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年後才可能成交 e級客戶 沒有需求或者沒有任何成交機會，也叫死亡客戶。那現在有了明晰的客戶分法，如何來管理這些客戶呢？我這裡提供一種管理的方式，就是建立客戶追蹤志，稱為客戶追蹤志管理法。那到底建立什麼樣的客戶追蹤志呢？對於每個級別的客戶又如...