銷售的核心：
幫助顧客選擇合適的商品，解決顧客想要解決的**問題。
自己的定位：
你是美麗顧問，你是專家，時刻提醒自己，不斷學習，嚴格要求自己。
了解人性：
了解人性，了解顧客心理，學會換位思考，學會讚美。
一、銷售就是推銷自己：
1、銷售人員應具備的素質：
心態：發自內心的真誠待客
技巧：令顧客樂於接受你的推銷
知識：表現專業銷售能力，表現專業形象
2、形象禮儀：
個人儀表，良好的行為語言
專業得體的語言表達，專業但不要過深，轉化為自己的話說出來。建議在銷售中，設當運用3個以內的專業名詞，讓顧客感覺你很專業，顧客的感覺是很重要的，不要過多，過多顧客聽不懂，易失去興趣。
表達要得體，不要過分誇大，樸實誠懇。
二、銷售的準備工作
1、讓自己成為專家：
美容專業知識、廠家實力了解及產品的賣點、每款產品的成分及功效、行業其他產品的了解及對比
2、保持最佳狀態
充滿自信的人總是能保持最佳狀態，人的自信**於什麼？
**於全面的知識、形象氣質、以及自我價值的體現、學會自我控制情緒，不因環境而影響自己、學會保持開朗的性格
3、將產品銷售給自己
a、首先愛上自己的產品。怎樣對自己銷售的產品有強烈自信心，表現出正確態度，最好的方法將自己當成第乙個顧客，立即購買使用。
b、換位思考：要把產品銷售給顧客，首先要有把產品銷售給自己的理由，自己聽了這樣的講解會買，店員互相之間模擬銷售，互相指出問題，共同提公升。
c、銷售目的：為顧客解決問題。對產品有強烈的信心，銷售絕非求人，顧客願意花錢購買我們產品和服務，不是因為你求他，而是我們的產品服務能給他們帶來利益，或是滿足一種需要，因此，銷售和對自己銷售產品及服務必須從內心肯定其價值，充滿十足的信心。
明確產品可以為顧客有步驟的解決什麼**問題。當自己銷售的產品為顧客解決了**問題，會有一種成就感。
三、學會用輔助工具：
1、使用有效的資料
★公司統一印刷的產品宣傳資料
★榮譽證書類
★報紙、雜誌等**的有關新聞報道、軟文廣告
★顧客資訊資料作為銷售產品時的有利證據[pg]
2、個人資質證明：
a、聰明的店員會準備乙份顧客檔案，當面對對你或產品有質疑的顧客時，取出這份檔案，給顧客以信心。告訴顧客自己已經銷售了多少這種產品，用回頭客告訴顧客這種產品的好，遠比空洞的語言更有力度。
b、當顧客還在猶豫時，適時的將出自己的從業資質：「姐，我做化妝品5年了，接待的顧客一天按30人算，五年都是50000人，各種**問題我都見過，聽我的，沒錯。」
3、運用幽默感，恰當讚美，接觸顧客戒懼心。
顧客買東西時一般會有戒心，怕買貴，怕買錯，怕你推銷給她你提成高而對她沒用的東西，所以要開啟局面，創造一種輕鬆和諧的氛圍，當顧客對你有好感和信任感時，銷售就會很容易。要注意培養自己的幽默感，不斷提高遇事不緊張，用幽默的語言緩解改變周圍不利環境的能力。學會自嘲，要有寬廣的心胸，發現顧客值得讚美的地方，適時讚美。
四、探尋顧客需求
1、敢說、能說、會說：
敢說：說了就有機會
能說：說多了就熟悉了，越熟悉越愛說
會說：專業的產品知識及美容知識、手法是會說的基礎，再配合語言的藝術使自己成為溝通的高手。
2、了解顧客的需求點
a、顧客的需求就是通過購買商品解決自己的**問題。
b、有的顧客意識到了問題，會進行詢問購買，當你的講解很專業，會容易促成銷售。
c、沒有意識到問題的顧客，要幫她發現問題，分析問題，放大問題，指出危害，促使購買，教顧客保養。
五、識別顧客的購買動機及對應的方法
1、顧客分類：
衝動型：
顧客進店的動機不一定是為了購買產品，有時只是了解，當這種人看到別人在競相搶購一種產品時， 便容易產生衝動的購買慾，也心血來潮地爭著去搶購。
應對方法：充分利用已成交顧客的影響，和對活動的力度介紹，**活動時用的較多。
被動型：
這種顧客來店，發現一種產品後，總是看來看去，不知該買還是不該買，心理難以決定，一直處於彷徨階段。
應對方法：
銷售人員要態度誠懇，耐心等待，不要催促顧客，同時熱情介紹產品的效能、特點、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購買慾，並及時抓住慾望點為客戶下決心。
比較型：
這種顧客往往有明確的購買目的，在**產品時，看得比較仔細，對幾種同型別的產品質量、**等進行反覆比較。
對應方法：充分展示產品，讓顧客接觸感覺和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會放棄購買。 這種顧客要學會幫助她下決心，不要自己也模稜兩可。
當她傾向於其中一種時，加強她的信心。
求新求異型：
這種顧客購物時，受潮流訊息的影響，有追求產品外包裝新穎，講究流行、新潮美容法的心理狀態，不再講究產品的貴賤，是否耐用。
對應方法：詳細介紹這種產品的特點、功效，以及在外地甚至是國外流行的情況，以與其心理追求相吻合。
嘗試型：
這種顧客並不了解產品的特點，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽親朋好友說過這種產品，便抱著試試看的心理來到櫃檯。
對應方法：廣泛宣傳這種產品的優點，渲染其特點、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。
習慣型：
這種顧客長期使用同一種產品，已經產生了習慣型購買的心理動機，因而會經常某用一種產品。
對應方法：熱情待客，**期給予**優惠或贈送禮品，使顧客嚐到甜頭和得到信任。如果原使用品牌我店沒有，需要勸說其改用我店品牌，可向顧客解說長期使用乙個品牌的不利處。
不要詆毀對方品牌，先肯定對方品牌。再解說長期使用一種品牌的危害，最後針對顧客需求重點解說你想解說的品牌可以為顧客解決什麼問題。抓住乙個核心，產品無分好壞，關鍵是時候適合顧客，是否能為顧客解決她最想解決的**問題。
夥伴型：
有些人願意結伴，她們大多帶有共同的購買目的，也往往因為乙個人購買而帶動其他人產生購買慾望。
對應方法：先做好其中乙個人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以購物贈禮的優惠為誘餌，使其同伴欣然跟進。 要學會分辨出，一群人裡誰才是拿主意的人，肯定這個人的一些觀點，適時讚美其專業性，先把這人拿下。
但切忌喧賓奪主。
孤僻型：
有個別顧客性格孤僻，在購物時常常表現出一種孤僻的購買心態，**一種產品時，喜歡乙個人看，不願意別人在旁邊插話。
對應方法：銷售人員應做好必要的輔助工作，給其更多的「自由」，做到話不多，但服務周到又細心。給顧客一定的自由度，但又要用餘光關注其是否有諮詢需求。[pg]
六、銷售就是賣感覺：
你給顧客的感覺佔了顧客是否購買的很大分量，這也是為什麼同樣一款商品，同一位顧客，有的店員能賣出去，有的店員賣不出去。真誠、可信賴，專業，優質的服務，了解顧客心理。
七、接觸顧客抗拒點：
1、嫌貨才是買貨人：顧客問的越多，那麼她的購買機率就越大。要接觸抗拒點：
抗拒點1、我沒聽過這個牌子：
抗拒點2、你給我介紹這個，是不是你提成多啊？拽貨時一定不要太明顯，委婉。
抗拒點3、這麼貴？
抗拒點4、我要過敏了怎麼辦？
（店員再總結一些顧客常問問題，一起**解決）
2、如何解除抗拒點：
a、注意挖掘顧客的問題，不要急於辨解，認真分析問題的原因及解決的方法。
b、當顧客提出問題時，不要馬上進行反駁；先肯定顧客的話，再委婉講出自己的理由。改變別人是最難的，不要一味強調自己的想法或誇獎產品，好的銷售人員應該了解人性。
c、對比：與以前她所用過的產品或其它產品進行對比。
d、舉出有效的案例。學會使用案例，覺例子是最容易讓人信服的。
八、成交（根據顧客型別選擇應對方法）
1、遲則生變：有些嫌麻煩的顧客，尤其是活動時，利用**氣氛及已購買顧客，迅速達成成交。適時的提醒顧客付款成交，說的太多，時間太久，反而容易出現變故，所以抓住顧客購買慾較強的時候適時的讓顧客結款（姐，我給您找點合適的贈品，您去結款吧）
2、欲速則不達：有些猶豫不決型顧客，有心理牴觸或戒備的顧客，如果恰好也有時間，就仔細認真介紹。不要怕浪費時間，這種顧客一旦成為了你的顧客，忠誠度會非常高。
3、貪多嚼不爛：不是介紹的越多越好，有的顧客本來想買一款，你經過了解發現她有可能還有其他的購買慾望，那麼不要急，先把她最想要的產品介紹好了，成交了付款了，再找機會介紹別的。換位思考，你本來打算買一瓶水，店員給你經過分析，說明你需要成套購買，你也心動了。
但花費已經遠遠超出你的預計，這種時候你會很猶豫，尤其對一些消費能力不高的顧客。所以先把她最想買的那件計畫中的商品讓她結了賬，再深入，這樣顧客至少購買了一件，一次介紹過多很可能就全部不買了。
4、二選一法則：運用人性慣性思維，增大購買機率。
5、售後服務成交法：
很多顧客有疑慮：我要用的過敏了怎麼辦？按店裡規定適當解釋。不要過度承諾，避免心理落差。
6、資質證明成交法：姐，相信我，我做化妝品做了5年了，接待的顧客都有5、6萬了，聽我介紹的沒錯。
九、顧客轉介紹：
1、換位思考每個顧客都有自己的親朋好友，維護好乙個顧客，意味著你有了很大的乙個連帶顧客群。換位思考：你在某地買了商品，店員給你的產品很好，服務專業，讓你感覺很好，你會非常想告訴別人。
顧客同樣，會自動幫你宣傳。所以要維護好每一位顧客。
2、連帶信任：顧客的親朋好友信任她，她信任你，那麼介紹來的這些人也會信任你，你賣貨會非常方便，不需要再花太多精力去重新挖掘新顧客。大家平時肯定有感覺，有的顧客對你很滿意後，會幫你介紹人來，來了後買貨還痛快。
（如有3姐妹都在咱家買貨。）
3、顧客心理分析：顧客也會很迷茫，如你自己買一件家電，怕買貴了，所以很多家比較，但便宜的又怕是有問題的，這時候如果有買過的朋友能給你些建議，你一般會接受的。口碑相傳，朋友介紹很重要。
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