葡萄酒作為一種個性化的、消費導向的商品，消費者選購的最直接依據就是產品的品質，即消費者的使用感受。因此，首先產品必須有十分過硬的質量，同時在產品營銷上下工夫，才能達到良好的銷售效果。
產品的質量無須多言，在產品的銷售上，還是有一些值得說一說的想法。
首先，做好品牌的建設。雖然現在長城葡萄酒在中國已經是乙個知名品牌，但他和世界頂級葡萄酒品牌還是有著相當大的差距。因此，我們在保證產品質量和產品研發的同時，要把長城品牌的建設放到最最重要的位置。
把長城打造成世界葡萄酒的頂級品牌是我們的目標。這不僅關係到品牌文化的建設，也是在考驗長城的營銷能力。因為我認為，企業的所有工作，都應該以品牌的建設作為核心。
具體到實際中，長城葡萄酒要盡全力把長城品牌打造成乙個有文化內涵和深厚底蘊的品牌，而不只是泛泛之流，也不是只有產品沒有文化的酒而已。消費者會在品味長城葡萄酒的同時感受到深厚的文化底蘊和厚重的歷史積澱，這種文化感和歷史感是別的葡萄酒所沒有的。這樣的話，消費者會更願意接受和消費長城葡萄酒。
這裡我們所說的歷史感，並非是時間的長度所帶來的歷史感。要論時間，張裕才是百年老鋪，而我們長城只有二十多年的歷史。我們所要表現的歷史感，是我們長城對歷代好酒的傳承，是葡萄酒的悠久歷史給了我們歷史的厚重感，因為我們的葡萄酒與歷代的好酒一脈相傳。
同時，在長城品牌的建設中，我們時刻不能忘記定位高階的產品品位，使長城葡萄酒在擁有深厚的文化底蘊和厚重的歷史積澱的同時，體現出一種尊貴氣質和王者風範。文化與氣質是相輔相成的，是乙個有機組合並且相互促進的不可分割的整體。
其次，準確的產品定位非常重要。隨著市場的發展，葡萄酒市場也會越來越細分。分眾營銷是必然的趨勢。
因此，經常性的市場調研，新產品的開發研究，豐富完善的產品線（不是高階低端的大小通吃），做出品牌的差異化，產品的差異化都是非常必要的。這一點上文已做詳細闡述。
葡萄酒給人們帶來的情感愉悅感受是即刻可以達到的。一般愛上喝葡萄酒的人是會幾十年重複消費並越喝越高檔的，而普通的消費者對葡萄酒的選擇則具有比較大的隨意性。因此，找準定位，開發出迎合消費者需要的產品，是非常重要的。
我們仍舊說定位高階。有專家指出，社會為高收入群體提供的個性化消費品種出現脫節以及消費環境不盡如人意等因素是影響他們消費的重要因素。因此，我們長城定位高階，推出高檔的個性化的葡萄酒，並提供優質而人性化的服務，絕對能在高階市場有大的作為。
第三，選擇恰當的營銷策略和宣傳手段。風格迥異，個性突出是葡萄酒最彰顯的特點，而我們營銷葡萄酒，也一定要牢牢地抓住這個特點來做文章。因此高空轟炸式的共性化宣傳推廣手段並不適合葡萄酒，重金打造某一產品品牌亦同樣是不適合葡萄酒這種主流注重個性化的產品。
而擇點開設展示廳、專賣店、專賣點，在資金、管理、培訓、服務、貨源等方面統一連鎖經營，廣泛採用面對面的顧問式服務，集中推廣售賣多品牌、多品種、多風格葡萄酒商品，以點帶面地銷售葡萄酒會是一種很好的方法。由此我們可知，實物的展示、經常性的品評、多品種多風格的集中推廣展賣、多渠道的資訊交流互動等等手段，遠比廣告轟炸、有牌子無特色的硬性推銷等無人性化、無個性化的營銷方式要有效的多。
我們長城葡萄酒，可以在全國一些經濟比較發達的，消費水平比較高的一線大城市設立葡萄酒專營店，以展示和銷售高檔葡萄酒為主。我們會為顧客建立檔案，並邀請他們參加專營店定期舉辦的品酒會或新酒發布會。我相信這會是乙個很好的方法，並且會取得非常良好的社會效益和品牌宣傳效果，對長城品牌的價值提公升也有著巨大的作用。
同時，與全國著名餐飲企業合作，推出長城頂級葡萄酒專署包廂。包廂中嚴格控制溫度，有專業的品酒器具，並配備經過專業訓練的服務人員，對客人點菜與配餐紅酒的選擇進行建議，在葡萄酒的開瓶、倒酒等工序方面嚴格控制，保證顧客喝到嘴裡的葡萄酒處在它品質的最佳時期。
第四，培育葡萄酒文化是使市場健康發展的重要途徑。而各葡萄酒廠家正是向消費者傳達這種文化的主要力量。因此，各個葡萄酒廠家都應該下大力氣來來培育中國市場的葡萄酒文化。
我們長城葡萄酒也應該特別關注這項工作，盡全力把我們的長城品牌成為乙個有文化內涵和深厚底蘊的品牌，而不只是泛泛之流，也不是只有產品沒有文化的酒而已。消費者會在品味長城葡萄酒的同時感受到深厚的文化底蘊和厚重的歷史積澱，這種文化感和歷史感是別的葡萄酒所沒有的。這樣的話，消費者會更願意接受和消費長城葡萄酒。
這裡我們所說的歷史感，並非是時間的長度所帶來的歷史感。要論時間，張裕才是百年老鋪，而我們長城只有二十多年的歷史。我們所要表現的歷史感，是我們長城對歷代好酒的傳承，是葡萄酒的悠久歷史給了我們歷史的厚重感，因為我們的葡萄酒與歷代的好酒一脈相傳。
葡萄酒是一種高雅的飲品，要是消費者真正了解葡萄酒，接受葡萄酒並樂意消費葡萄酒，要做的工作還很多。而目前葡萄酒市場的混亂很大程度上也和中國市場上葡萄酒文化的缺失有密切的關係。比如中國市場上常常出現的炒作概念酒等等現象就是廠家鑽了消費者不懂葡萄酒知識的空子。
但是對於有些文章所說的可以將葡萄酒的營養保健功能作為賣點，我不太同意。我認為把營養保健功能作為賣點的葡萄酒只能是中低端的酒，而且把營養保健功能作為宣傳的重點必然降低葡萄酒的自身形象。因此，營養保健功能只能作為輔助點，不可過於依靠。
第五，市場的規範也十分的重要。雖然在制定規範方面廠商無能為力，但我們長城必須要以身作則，不做鑽市場空子的行為。如今中國葡萄酒市場的混亂，不僅和葡萄酒文化的缺失有關，更在於中國葡萄酒市場缺乏統一的規範和法規，也沒有國家規定的標準。
這種**監管的缺失使葡萄酒市場一片混亂。葡萄酒標籤的混亂就是乙個很好的例子。各個葡萄酒廠生產的葡萄酒名稱、標籤沒有統一的規範，怎麼好聽怎麼來，怎麼冠冕堂皇怎麼取。
這樣的混亂不堪，還談什麼與國際接軌，要如何走向國際市場！但願得《中國葡萄釀酒技術規範》的出台能給我們的葡萄酒市場帶來規範和秩序。
長城幹白葡萄酒廣告策劃案(1998)
2009-06-09 15:07
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