採購管理方法58 努力影響對方

八、沉默

這一策略是在對方提出要約的時候不立即反應。大部分人．特別是在我們的文化裡，對沉默感到非常不舒服。可以在有選擇的時段裡使用沉默作為有效的談判策略。

例如，當對方的提議會削弱我們在談判中的地位的時候，保持沉默比承認對方提議要好。

九、有計畫的讓步

這一策略是用讓步來影響對方的行為。前面已經提到，採購方以相對較小的開局讓步發出乙個低的初始要約(如在**上)，表示他不願意改變初始成交位置。相反，合作性的、開放的成交位置或可修改的要約以及相對較大的讓步表示願意靈活處理。

使用有計畫的讓步也表示現在另一方應該作出回報或者在重要問題上作出讓步。

十、使用力量

使用力量的型別依賴於採購的具體狀況。例如，如果採購方想和**商建立長期關係，那麼就不要使用脅迫力量。自覺使用力量是一種策略，這在談判準備過程中已經表述過了。

對乙個問題使用的策略可能對另乙個問題並不成功或並不適用。在進行談判的時候，談判高於總是願意修改那些無效的策略。當對方沒有做好準備、緊張、最終期限將到、沒有經驗、疲勞或不感興趣的時候，策略最有效果。

八沉默這一策略是在對方提出要約的時候不立即反應。大部分人特別是在我們的文化裡，對沉默感到非常不舒服。可以在有選擇的時段裡使用沉默作為有效的談判策略。例如，當對方的提議會削弱我們在談判中的地位的時候，保持沉默比承認對方提議要好。九有計畫的讓步這一策略是用讓步來影響對方的行為。前面已經提到，採...

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