張先生，我了解您的情況，比方說您上班不方便，想買部轎車，但是轎車太貴，電單車太危險，助動車也沒什麼意思，怎麼辦？買輛電瓶車代步也是好的，儘管不是張先生您想要的車子，但是有總比沒有好。而且……同樣的，您說買不起我先前建議的保障規劃，現在我建議的是最起碼的您也買得起得保障，您是希望誰做您得受益人？
我的錢都用在不動產上，不會有損失的！
張先生，我不是講不動產不好，但是我建議的這套家庭財務和保障規劃有很多優點是不動產沒有的。像您說的，不動產是可以保值甚至增值，但是您對不動產這麼熟悉，也肯定曉得，不動產的價錢的上下波動可是很大的，而且，在您急需現金的時候，您能不能馬上就賣出，把錢拿到手可是個大問題。再說呢，您投資不動產，有一部分是用貸款的，這裡面的風險您考慮過嗎？
張先生您萬一由於什麼原因不能夠貸款，不但房子保不住，當初投入的錢也不要像百分之百地收回來。反過來您再看一下我們公司的這個家庭財務和保障規劃，您不覺得有它得好處嗎？。。。。
再考慮考慮――我再考慮一下，過一段時間再說。
張先生，這麼重要得事情您當然需要仔細地考慮。但是您為什麼不趁有我這樣專業得**人在這兒，一起來看看您都還有哪些問題？這樣還可以節省許多得時間。
其實一般人在購買保單的時候猶豫不決，無非是以下幾點擔心：
（邊說明邊用筆在紙上列出來）
一是我究竟需不需要。張先生，您的情況我們之前一起分析過，您也看到了我們計算出來的資料，結果說明您的確在家庭財務保障方面不夠，對不對？ ――我承認這一點。
二是擔心**人的保單設計是否符合自己的需要，這份家庭財務和保障規劃是我專門根據您的需求來設計的，您也承認上符合您的需要的對嗎是的
三是擔心保費太貴。那我事先也和您確認過這份規劃的保費，並沒有超出您的預算對嗎？
――是的。
那第四個擔心，就是客戶對保障規劃到底怎樣幫到自己心裡不清楚，這點您剛才同意我已經講得很清楚了，您看看我有什麼需要再補充說明的沒有了。
五就是很多人擔心投保的保險公司日後是不是會有什麼變動，譬如破產倒閉之類。那我們中國人壽的情況您也了解過，張先生，相信您對這方面不會有什麼疑問吧？
――你們攻勢是很有實力的，沒有問題。
第六個擔心，就是客戶怕自己的**人不誠實，服務做得不好。張先生我和您接觸這麼長時間，您覺得我的服務您還滿意嗎？
――當然滿意的。
張先生您看，既然以上這些主要的地方您已經考慮過了，也沒什麼問題。那您還有什麼需要擔心的呢！麻煩您給我看一下您的身份證好嗎
或：我知道這件事您需要仔細考慮，但是如果說我聽了您的話現在就離開。可能您會問一聲您的太太「您覺得如何？
」但是說不定過了二三天，兩個人就把這件事忘記了，就算照您講的，過一陣我再打**給您，我想您也肯定是回答：「我很忙，實在沒時間考慮您這個問題」。所以講現在其實就是作決定的最好的時間。
張先生，是不是有什麼原因讓乙個月200元的開支對您造成什麼經濟負擔了呢？這種有關風險的問題您千萬不要耽誤啊！張先生您是希望受益人寫誰的名字呢？
或：我知道這件事您需要仔細考慮，但是張先生，您是一家之主，小到日常開銷、大到房子問題、小孩教育問題、再到將來打算，都是由您乙個人把責任都挑著。但是人的命運真的是很難講得清楚得，但是如果萬一發生什麼事故，太太和小孩就會碰到很大的危機和風險。
預防這種危機和風險的最有效的方法就是有乙份好的家庭財務和保障規劃，張先生，請您把您的身份證拿給我看一下好嗎？
＆或：我很能夠體會您講的再考慮一下的想法。家庭財務和保障規劃並不是講保證乙個人一輩子不會發生意外，保證人不會死，死這件事是任何人都逃不掉的，但是我們保險公司提供的家庭財務和保障規劃可以保障好您太太和小孩的生活。
我們都知道天有不測風雲，風險是無處不在的，即使真有萬一發生的話，也可以讓家庭的生活水準保持在一定的水平。張先生，像您這麼有責任的人，您不會讓這種保障往後拖延吧？您是希望誰來作您的受益人呢？
或：我理解您講的希望再考慮一下的心情。張先生現在您是35歲對嗎？
您有乙份很好的工作，發展的前途也很好的，我也知道您非常愛護您的太太和小孩，但是很明顯的，從現在的情況來看，您對您家裡人所準備的保障還不夠。總有一天您一定會說：「我早點投保的話就好了。
」為什麼呢？第一，是您的年齡會比現在大，需要的保費也比現在高。第二，隨著年齡的增長，失去投保資格的可能性會越來越高。
所以到時候您一定會後悔的，現在下定決心的話，我保證您將來不會後悔，請問一下您的具體生日是什麼時候呢？
我想和我太太商量一下！
張先生您的心情我了解的，不過這是張先生您自己的問題！但是有時候，您的太太沒辦法切身體會您作為一家之主肩上的擔子的。如果方便的話，我希望能向她詳細說明一下，這份家庭保障規劃對於萬一有一天一家之主不在身邊的人會提供什麼樣子的幫助。
您的太太看到您現在身體健康，沒有什麼擔憂，但是萬一沒了您每個月固定的收入，她要怎樣維持自己的生活、小孩的教育，這個問題她仔細考慮過沒有？所以張先生，在這件事情上，您最有體會，也只有您最有資格做這個決定。您是希望受益人寫誰的名字呢？
或：我理解了，張先生您的意思是講您本人是認可這個規劃的，也喜歡這個規劃，只不過要和太太商量是嗎？那麼這樣，您將她的問題留給我，您看什麼時候我和您，您太太一起見個面談談。
想多比較一下！
我曉得這件事情很重要的，您一定想多比較。但是在張先生您比較的時候，我也可以開始做申請的工作，您可以趁這段時間，好好地比較一下。這樣子做的好處就是即使您在比較的這段時間裡面除了什麼意外，我們公司還是會提供給您所有應得的保障。
您覺得如何？
或：張先生，我曉得在這件事情上您擔心做錯決定，尤其是這種關係到家裡所有人的保障的大事情。既然您曉得這種事情是很重要的，那麼您為什麼不挑一家財力雄厚、信譽又好的保險公司，另外再由我這樣一位專業的壽險**人為您服務？
這樣子才是聰明的選擇。
我寧可把錢存到銀行！
存錢是件好事。如果張先生您用不著照顧家裡人，自己乙個人過好就可以的話，您退休之後講不定就可以靠存在銀行裡面的錢來過好日子了。不過張先生您想想看，有幾個人可以保持這種定期存一定數量的鈔票的意志力直到退休？
再說，能不能存足夠的鈔票到銀行裡面去，這也是乙個很大的問題。如果在存足一家人生活保障所需要的錢之前，張先生您有什麼萬一的話，您的家裡人怎麼辦？張先生，這種客觀存在的風險您了解嗎?
我向您張先生推薦的家庭財務和保障規劃不就是解決這些問題的嗎！只要簽好保單，就算張先生發生什麼萬一，您的家裡人就可以領到一筆保障金。說不定領到的數目要比張先生您想在銀行存的理想目標還要多。
您是希望讓誰來做您的受益人呢？
我有親戚朋友在做保險！
這個我曉得，現在壽險**人很多。但是張先生，我不認識那個人，所以不方便說什麼。不過我所知道的是，張先生您已經理解了保障的必要性，為什麼對方到現在為止也不來為張先生您幫忙解決問題呢？
我從張先生您的角度考慮，建議您最好現在就做決定。因為有個很實際的問題，乙個人的年齡越大，失去投保資格的可能性也越來越大。請問張先生您的具體出生年月是。。。。？
或：這樣子好啊，張先生。您的決定我當然是尊重的。希望我們保持朋友聯絡，您就當多我乙個您在保險行業裡面的朋友好了。
四大拒絕理由--破解話術
準保戶拒絕理由總不離「沒錢」、「沒興趣」、「沒有需要」及「不急嘛」四大型別，透過一些精心設計的處理話術，必有絕處逢生的效果！
保險銷售的工作並非如外界所想像般的輕鬆。幾乎沒有任何一位銷售人員不曾吃過當面被拒絕的苦頭。但是，準保戶在接受銷售人員的拜訪時採取自衛性的防禦態度，乃是一種自然的天性。
這種拒絕並不見得是表示準保戶對於保險銷售人員或是「保險」本身具有任何的成見，而是源於人類天性中，對於「不可知」的一種恐懼——這是一種對於未來變數的一種抗拒，一種不願意破壞現況的不安全感。
準保戶這種直覺的抗拒天性，可以由許多不同的拒絕型式反應出來。而這些型式大致脫離不了下列四個理由：（一）「沒錢」。
（二）「沒興趣」。（三）「沒有需要」。（四）「不急嘛！
慢慢來！」。
在此，我們針對這四個準保戶拒絕的理由，提出一些可能的拒絕處理話術，以攻破準保戶這種直覺的抗拒本能：
1 沒錢
當準保戶以「我沒有多餘的錢」為拒絕投保的理由時,您可以這樣說……
△「陳太太：如果今天我所要鼓勵您去購買的是一些沒有實用價值的奢侈品，那麼您的確有充分的理由說『我的經濟能力無法負擔』。但是，今天我所要和您討論的是一些能夠保障您日常食、衣、住、行、教育和收入…等等有關切身問題的保險內容。
何況，您只需付出為數不多的保費，就能擁有這一切的保障，這不是很划算嗎？」
△「楊先生：如果說有一天早晨您突然被牙痛給痛醒了，您一定會迫不及待地衝到牙科醫院去就診的，不是嗎？如果不幸**您的牙病需要一筆龐大的費用，您是不是就告訴牙醫師：
『太貴了！我負擔不起！不醫了！
』然後任由牙痛惡化，不去管它了呢？同樣的道理，保險對您有著更切身的需要，難道您就寧願以一句簡單的『我負擔不起！太貴了』然後將您的幸福保障棄之不顧嗎？
」△「姜經理：如果現在有位算命先生鄭重其事地對您的好朋友宣布——他的陽壽將盡、沒有幾天好活了！我想，他的第乙個反應難道不會是想多賺些錢來保障他家人的的生活嗎？
但是，請您仔細地為他想一想：來得及嗎？有人曾經說過：
『我們唯一能夠扭轉機運的時機，就是在我們還有能力掌握機會的時候。』如果他等到這種無法挽救的地步才想要設法彌補，恐怕早已回生乏術了。所以，何不趁早把握機會，現在就奉勸他，為著家人的權益投乙份保險，以免到頭來才懊悔不已、求救無門呢？
」△如果您現在的收入突然減少了，那麼，想必您一定會很自然地節衣縮食，以減少生活所需的方式來因應薪水的降低。所以說您沒有繳納保險費用的經濟能力是絕對不可能的。因為您也只是需要省下薪水中的一小部分，就可以擁有乙份完善的保險。
這種小小的犧牲，可以換得永久的利益和保障。難道還不划算嗎？」
2 沒興趣！
如果準保戶以「我目前已經擁有保單，沒興趣再多買保險了！」為拒絕投保的理由時，那麼，其拒絕的動機很可能是對約談沒興正趣罷了！如果您就此放棄，那麼就促成無望了！
所以，遭遇這種拒絕時，您可以換個角度，這樣子說……
△「張先生：假如您認為您目前所擁有的保單，已經足夠滿足您的需求，那麼我當然為您感到高興。只是我想請問您，如果現在萬一您出了什麼狀況，請問您能確信您的妻子能夠有能力維持目前的房產、撫養子女、以及過得像現在這樣的舒適嗎？
如果不能，那麼您是不是可以考慮再為他們多加一些保障呢？」
△「李先生：我很高興聽說您已經買了保險，因為那就表示您至少對自己的經濟狀況已經有了初步的計畫，而我今天來拜訪您的目的，正是要為您檢查一下保單內容，看看適不適合您現在的需要。」
△「朱先生：我相信您目前一定是沒有再購買保險的念頭。說實話，如果您主動告訴我您現在要再購買保險，我反而會嚇一跳呢！
但是就我所知，大部分像您這樣有責任感的人們總是末雨綢繆：他們所精心設計的保單內容，不但可確保在其不幸遭到意外時，其家人可擁有完善的經濟保障；更會顧全到萬一自己退休時，後半輩子可有穩固的養老**。所以，如果您不介意的話，能不能讓我為您檢查一下您目前的保單呢？
」3 沒有需要
吸引準保戶購買保險的最大因素之一，便是保單內容切合其本身的需要。假如沒有合乎準保戶需求的保單內容，他們當然是不會輕易購買的。
所以，一位優秀的保險銷售人員應當絕對避免向準保戶提供其不需要的保單內容。否則，不但無法吸引新的準保戶投保，更可能招致原保戶對您產生不滿而退保。事實上，「保險」的出發點就是用來完成個人的責任，滿足個人的需求的。
所以，人人都會有保險的需要，端看銷售人員是不是能有慧眼察出準保戶的個別需求罷了！
保險拒絕話術
增員應對拒絕話術 解除準增員的三大 心結 現在做保險是不是太晚？一 保險公司的收入不錯，但不穩定 話術 王先生，請問你哪個行業收入高又很穩定？這樣的行業我也想幹，事實上是沒有的。再說你所說的穩定又是指什麼呢？是你不會下崗還是單位不會倒閉呢？做保險做得好一年可以賺到幾年的錢，十年可以把一輩子的錢賺回來...
保險拒絕話術
沒錢 沒有多餘的錢，負擔不起。張先生，我知道您養家很辛苦的，現在社會誰不是這樣，但是張先生，參加這個家庭財務和保障規劃應該講是不辛苦的。正是因為我們現在要享受生活，所以才更加需要這份家庭財務和保障規劃。也就是說，可以消除精神上的負擔，也用不著擔心將來有什麼事情沒辦法處理，您全家可以安心地享受生活。所...
保險拒絕話術
1 客戶 我付不起保費，我不需要保險。保全外勤 xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，並不一定需要保險。因為我們沒有錢，萬一生了病 或者子女生了病 又哪來的錢去付龐大的醫藥費呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多。xx先生，假如醫生說 ...