/聊（一）
做任何事情，用心做和不用心做是不一樣的，如果你善於用心去做，會覺得很輕鬆。
所謂的「聊」就是和客戶聊天，很多業務員見面沒說幾句話就叫客戶辦保險，這就是客戶拒絕的最大原因，因為你沒有了解客戶的需求，而是站在自己的立場上，向客戶推銷保險，拒絕你也就很正常了。
那麼怎麼樣去發現客戶的需求呢？那就是聊天，我們可以從客戶的愛好，孩子，社會現象，家庭教育，實時新聞等方面聊起，叫客戶發表自己的看法，通過聊天，發現了客戶的需求，你再設計險種，和給客戶家誰先辦理保險就有目的了，這樣拒絕的機會也就小的多。
2023年9月我的一次展業記得最清楚，我去見了幾次的客戶沒有簽單，在和他一次吃飯的聊天中，得知他的兒子要在國慶節結婚，說兒子結婚需要錢，等兒聊子結婚後再辦保險。這樣我就記了下來，等他兒子結婚那天，我帶上禮物去參加了客戶兒子的婚禮，客戶非常激動高興，把我特意安排陪他的戰友，說我是他的好朋友，通過在酒桌上認識了他的戰友。等他兒子結婚過後，不但他辦了保險，而且又介紹了他的戰友和朋友在我這裡辦了保險。
展業感悟：做個有心人，展業更輕鬆。
/了（二）
所謂的「了」，就是要客戶了解保險，客戶買保險之前肯定要了解保險，現在隨著保險知識的普及，客戶越來越理性了，，盲目的買保險會造成家庭的負擔，而且容易退保，造成客戶的損失。影響客戶周圍的市場。影響業務員的展業。
所以一定要讓客戶了解好保險。
怎樣讓客戶了解保險呢？就是把保險的意義和功用給客戶講清楚，辦理保險能夠解決客戶那些擔心的問題，辦理保險給客戶帶來那些利益。例如：
有的客戶關心自己的養老問題，有的客戶關心子女教育，有的客戶注重投資理財，有的客戶注重保障，不同的客戶有不同的需求。然後再根據客戶的年齡，家庭，收入實際的狀況，給客戶設計合適的險種，
所謂「了」，就是了解客戶的需求，只有知道了客戶的需求，才可以針對客戶的需求設計合適的保險理財方案。這樣拜訪的簽單成功機率就會大大提高。
不是客戶不買保險
而是你沒有給客戶講清楚保險
/看（三）
? 的「看」就是到客戶家，要看客戶的家庭布置，看出客戶的情趣愛好，尋找出和客戶交談的適合話題，例如：客戶的客廳貼滿了孩子的獎狀，你就要讚美客戶的孩子了。
多學些其他方面的知識，會很有好處的。
? 的「看」就是看客戶的眼神，你所談的話題是否客戶喜歡聽，你可以看出來的，如果客戶的眼光離開了你的面部，而游離於其他地方，說明客戶對你的話題不感興趣。如果客戶老看錶說明客戶有其他的約定，應該快告辭，不影響客戶的事情。
等等細節你要用心的發現。
? 的「看」就是要及時拿出，保險的資料叫客戶看，例如：公司簡介，條款說明，其他客戶的投保單，正式保單，新聞**對保險的報道等。打消客戶的疑慮，更輕鬆的簽單。
展業感悟：眼睛是心靈的窗戶，用心觀察，做個叫客戶喜歡你的人，你做保險就更輕鬆了
/問（四）
所謂的「問」就是通過提問題，去發現和掌握客戶的基本情況，例如你問客戶的衣服什麼牌子，就清楚客戶的消費品味，問客戶孩子的學習，是對客戶的關心，問老公的上班單位，可以掌握客戶的收入，等等，通過問，掌握了解了客戶的情況和需求，才好給客戶設計圓滿的保障計畫。客戶也就容易接受了。
所謂的「問」就是講究談話的藝術，讓客戶更願意聽我們講解保險的意義和功用。例如：我直接問客戶你知道我為什麼給你講保險嗎？
客戶一般回答都不知道，這樣也就引起了客戶的興趣，就客戶好好的給客戶講解保險了。
我一次做業務是，見了客戶就問：「看你的臉色，是對保險不感興趣，對嗎？」客戶說：
「是的，我對保險不感興趣」。我又問到：「你知道嗎，我現在對你最感興趣了」。
這時客戶笑了說：「說說為什麼對我感興趣」。我說：
「我對你感興趣的原因有2個，一，你對保險不感興趣是證明你非常健康，二，你對保險不感興趣說明其他業務員沒有給你講清楚」。我又說：「現在醫院的病人對保險感興趣，可是我們對他們不感興趣了」。
接著我就用了簡單的介紹了保險的功用意義，客戶也就順利的簽單了。
問出藝術，做業務更加輕鬆
/說（五）
「說」就是說客戶喜歡聽的話，抓住客戶的特點去讚美客戶，而且叫客戶感覺到你非常真誠，這樣客戶接受了你才可以和客戶進行更多的交流溝通。
「說」就是簡單明瞭的說明保險的意義和功用，辦理這個保險計畫給客戶帶來那些利益和保障。解決客戶所擔心的那些問題。叫客戶明明白白買保險。這樣就不容易造成客戶的退保現象。
? 「說」就是敢於面對客戶所提出的問題，承認保險的不足之處，然後突出說明保險的保障功能是其他所無法代替的，敢於承認保險公司過去的服務不足之處，給客戶說明現在的改進狀況，叫客戶放心買保險。
* 「說」就是要敢於說出來，叫客戶趕快辦理保險，你不說，客戶是不會主動的辦的，說出來客戶就辦理了，記住你的自信可以感染客戶的，你不好意識說，客戶剛好意識不辦，你好意識說出來叫客戶辦，客戶就不好意識拒絕你了，因為辦保險是對客戶和家人的乙份關愛，沒有人會決絕別人的關愛的。
話不說不明，理不說不透，只要敢說就是成功的開始。
/給（六）
這裡我說講的「給」客戶做好售前、售中、售後的服務，這樣讓客戶感覺非常良好，會給你轉介紹更多的客戶。
我的乙個客戶，在給他孩子辦理保險是，因為家裡忙，孩子的戶口沒有上，我就隨便幫他上了戶口，結果保單順理成章的簽單了。
* 乙個實際的案例：乙個業務員簽完這個客戶的保單後，公司開展的有送雨傘活動，公司送給客戶的雨傘這個業務員以為客戶不知道，結果把這把雨傘送給了他的朋友，結果這個客戶知道後，堅決退保。有時看是小事，結果很嚴重，所以業務員要注意細節。
* 「給」就是經常給客戶傳遞保險行業的新資訊，國家對保險的政策，理賠案例，和拒賠案例原因等，以及你本人的發展晉公升，這樣客戶就充滿了對保險和你的信任了。給你轉介紹客戶也就更有信心了。
* 給你的客戶進行不同的年領，愛好，層次職業分類，然後進行不同的服務，這樣你的客戶就會源源不斷。
大家記住這幾句話就可以了：
滴水之恩、湧泉相報。你敬我一尺，我敬你一丈。
/要（七）
*所謂「要」就是要求客戶按時交納續期保費，避免保單失效給客戶帶來的損失。
所謂「要」就是敢於要客戶給你轉介紹客戶，老客戶的轉介紹是最輕鬆的展業方式了。
只要你好意思，客戶就不好意思
你不好意思，客戶就好意思
我家經濟負擔比較重，哪有閒錢買保險
* 一般所謂用閒錢買來的，通常是屬於可買可不買的東西。家庭經濟不寬餘，就意味著因可支配的收入有限，必須在買東西時做選擇和割捨。就拿吃飯來說，填飽肚子為最原始和低階的目的，這一點當今比較容易做到；換換品味、補補營養是人們飲食的主要方式，不過這就要多花一些錢了；另外，有些時候還需要去飯店講講排場，應付一下生意上的朋友；當然專想嚐遍世間美食的也大有人在。
很顯然，以上的層次是不同的。生活中其他方面的消費選擇也是可以分出不同層次的。
人在追求高品質的生活質量時，應該考慮萬一因為突發事件而使我們的最低生活需要受到威脅。比如，當身患重病時，如果經濟緊張，又沒有及早做好財務上的安排，就會出現必須在醫療費和生活費之間做出選擇的殘酷現實。因此，擁有適當的保險並不是增加家庭的經濟負擔，從某種意義上說，保險可以在最關鍵的時刻減輕家庭的重負。
我這麼年輕，又沒有結婚，買保險幹什麼
人不論年紀大小，都有過自己的童年，都是父母所生，都得到過父母的撫育和關懷。我們應永遠懷著一顆感恩的心來面對自己的生活。父母的責任是把我們培養大，成為國家和社會的有用之才；而我們的責任是讓父母生活得幸福快樂。
世間最悲哀的事就是白髮人送黑髮人的事了。萬一當我們突遇不測，將如何再來孝敬父母？如果我們用愛心來設計，準備乙份足以報還父母從小扶養我們所付出的花費的保險金的保險，當我們萬一真的走在老人家之間的時候，也好讓老人家的傷悲的心得到些慰藉，在經濟上也好讓老人生活的水平不會下降。
「年紀越輕，保費越便宜」是購買壽險商品最基本的概念。剛剛步入社會的年輕人，屬於衝刺階段，一般人身體健康狀況良好，精力充沛，而且不必負擔太重的家計，經濟上無太大的壓力，稱得上「一人飽，全家飽」。但經濟上一般還沒有太多的積蓄，這時候不妨以定期壽險為主，再加上意外險。
如果有意外或疾病身故後，可以保障父母基本的生活費用。如果經濟允許的話，把重疾險和醫療險也考慮進去。
* 年輕人買保險，是對父母的乙份責任。養兒不易，如果生活中發生不測，不至於讓父母失去親情的同時，再失去生活的保障。
* 為了父母的養育之恩，為自己買乙份合適的保險，是年輕人最明智的選擇。
我是國家公務員，不需要再買保險
當今，做為國家公務員是令一些人羨慕的，除了公務員工作本身的性質以外，擁有比較於其他行業更穩定的基本保障是乙個誘人的方面。
但是，從國外很多國家的公務員購買商業保險的事實來看，人們對生活質量的追求是無止境的，換句話說，保單再多、保障再全也壓不死人，拿日本來說，乙個人一生都擁有很多的保險單。特別是到了晚年，人不會因年輕時買了很多保險後悔的。再說，當我們萬一突然離去，現在的撫卹金的數量並不能解決我們離開後的家庭經濟問題，從家庭責任角度來說，也應該多留些身後的錢。
另外，晚年的養老金當然越多越好，公務員一生為國家工作，老了也應該過上體面的生活，充足的保險養老金是享受晚年幸福生活的基礎。
公務員的收入比一般人高，保障也比較全面，但如果發生意外，還是只有幾萬元留給家人，按公務員的收入，身價該比一般人高，更該辦些適合自己的商業保險
* 國家公務員比起一般的老百姓來說是擁有了基本的保障，但那遠遠不夠的。就醫療費來說，也是按一定比例報銷的，所以自己也要承擔一部分。再說，現在社會環境的汙染，生存壓力的加大，使人們患病的機率越來越高，而且需要的醫藥費很多都不在醫療報銷範圍之內，所以，公務員可以適當買些以保障健康為主的保險。
如果家庭的負擔較輕的話，可以為孩子存些分紅型保險，附加投保人豁免，第一增加了自己的身價保障，第二也可以作為家庭很好的理財方式之一，使你的資產能穩定增值，用別人的時間，別人的智慧型，別人的錢為你賺錢，而且讓你的愛心伴孩子一生一世
基本保障是保而不包的。基本保障只是基礎，有了商業保險才能使他們保障更加穩固，是他們生活更加美滿幸福。。。。。。
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增員應對拒絕話術 解除準增員的三大 心結 現在做保險是不是太晚？一 保險公司的收入不錯，但不穩定 話術 王先生，請問你哪個行業收入高又很穩定？這樣的行業我也想幹，事實上是沒有的。再說你所說的穩定又是指什麼呢？是你不會下崗還是單位不會倒閉呢？做保險做得好一年可以賺到幾年的錢，十年可以把一輩子的錢賺回來...
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1 客戶 我付不起保費，我不需要保險。保全外勤 xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，並不一定需要保險。因為我們沒有錢，萬一生了病 或者子女生了病 又哪來的錢去付龐大的醫藥費呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多。xx先生，假如醫生說 ...