周先生, 您的事業這麼成功, 能不能談一談當初是怎麼樣開始創業的?
你工作中最大的樂趣是什麼?
你能不能給剛進入社會的年青人提一些忠告和建議?
能不能談談您工作中最有意思或者最奇怪的事情?
您覺得您這一行業的將來的前景、趨勢怎麼樣？
現在競爭很激烈，您能夠脫穎而出，有什麼秘訣？
這些年來您的工作生涯中發生了什麼顯著變化？
假如您的事業一帆風順的話，您在事業方面還有什麼打算？
您在提高工作效率方面有哪些經驗?
小葛，你形象好、氣質優雅、工作又出色，不知對將來有什麼好的打算？
楚小姐，你事業這麼成功，家庭又美滿幸福，能不能介紹介紹一下你的經驗和體會？
郭大姐， 請教一下，您是怎麼幫助女兒處理學習和業餘愛好的矛盾的？
業務員易犯錯誤
過於功利主義，急於求成
海闊天空不著邊際，忘記正題
話太多，說個不停
提問技巧不足，事先無準備
為人太真實，忘了認同與讚美
不專心聽，急於要談產品
做事太認真，談產品就忘了其它
儀容不整，禮儀不周
尋找購買點與切入的方法
資料法危機意識法
感性勸說法
直接切入法
討教法故事法行銷的「乙個中心」和「三個基本點
「乙個中心」以客戶需求為中心
「三個基本點」
賣給誰？
賣什麼？
怎麼賣？
客戶購買心理分析
客戶為何要買？－－感覺好
客戶購買的兩個理由：
解決問題愉快的感覺
沒有賣不出去的產品，
只有賣不出產品的推銷員!
乙個人掙錢的三種途徑
靠錢滾錢賺錢
靠體力賺錢
靠組織借力賺錢
推銷流程
準主顧名單收集
↓接觸前的準備
↓接觸（購買點）
↓說明（商品）
↓促成（簽單）
↓售後服務
why？ 為什麼銷售？
who？ 找誰？
where？ 到什麼地方找？
when？ 什麼時機？
what？ 用什麼方法？
how？ 如何銷售？
我為眾人服務，眾人助我成功
培訓體系
新人崗前
銜接教育
轉正培訓
主任晉公升
主任研修
經理晉公升
經理研修
督導晉公升
督導研修
主顧開拓的方法
1、緣故法
2、陌生拜訪法
3、介紹法
4、目標市場法
5、職團開拓
6、dm信函開拓
專業需具備的條件
知識（k）
態度（a）
技巧（s）
習慣（h）
清晰的理念 (attitude)
行業是什麼
我在幹什麼
市場怎麼樣
怎麼去服務
活動管理的專案
早會：早會的內容包括：熱身操、明星分享、新聞新知、輕鬆節拍、專題等。
表報 教育訓練
拜訪活動
如何做好活動管理
養成良好的生活習慣
合理安排拜訪行程
周而復始地拜訪客戶
隨時做筆記
三種人對時間的觀念：職員:接受任務指派,將時間填滿；經理人:做好時間規劃；經營者:管理好自己。
人生風險知多少
意外風險
養老風險
健康風險
教育風險
失業風險
投資風險
避稅雖然沒有寶石般的璀璨，但是，這種看不見的商品裡卻注滿了人類溫熱的血液，儘管錢不能用來衡量真情，然而若將錢用在所愛的人身上，這份關懷和這份愛……晶瑩剔透，遠勝於寶石的光輝。
◆ 如何去選擇一家企業？
◆ 她的行業前景如何？
◆ 她的成長性如何？
◆ 她的公眾形象如何？
◆ 她能給我提供什麼機會？
◆ 她是否具有我所認同的價值觀？
◆ 她是否具有吸引我的文化氛圍？
◆ 我們企業使命：人民保險，造福於民
◆ 公司發展戰略：五項舉措：人員精幹、技術精湛、產品精當、服務精緻、管理精細
◆ 三大戰略：風險管理戰略、成本控制戰略、反應快捷戰略
◆ 乙個目標：建成具有持續盈利能力，對構建和諧社會有積極貢獻的現代企業
◆ 文化建設的指導思想：兼收幷蓄、博採眾長、推陳出新，建設特色鮮明、底蘊深厚、內容完整的文化體系，增強壽險公司的核心競爭力。
◆ 文化建設的原則：繼承與發展相結合；傳統文化與時代精神相契合；內求實效與外塑形象相協調；長期戰略和近期目標相銜接；企業價值導向與員工價值實現相統一 。
◆ 人保壽險的企業精神:求實、誠信、拼搏、創新
◆ 人保壽險的經營理念：以市場為導向，以客戶為中心
◆ 人保壽險的核心價值觀：誠信立業、穩健經營、創造卓越、回報社會
◆ 人保壽險的優勢體制人才優勢資本實力優勢資產狀況良好
◆ ◆ listen 用心聆聽
◆ share 尊重理解
◆ clarify 澄清事實
◆ present 提出方案
◆ ask 請求行動
◆ ＋把所有利益加起來讓客戶認為這個組合好
◆ －把所有擔憂都減去，滿足客戶的個性需求
◆ ×把所有的功效乘起來，讓客戶意識到保障最大
◆ ÷把費用化解到每一天(月),讓客戶感覺很便宜
◆ 心理學家研究發現：人與人之間有三種空間
◆ 防衛空間：面對面相向而坐 ——陌生、對立
◆ 理性空間：l 型座位式比較親近
◆ 感性空間：併排挨著坐 ——親密關係
◆ 劉先生，很高興今天能見到您，我一直覺得您很不簡單，這麼年輕事業就做得這麼好。而且您也是個非常有責任心的人，您們家和睦的生活很讓我羨慕。現在工作節奏這麼快，要做到工作家庭兩不誤，您一定非常的忙碌、非常的辛苦，從而忽略了您自己的健康。
◆ 不知您是否意識到，其實您才是核心，您的健康才是一切生活的保障。您覺得呢？為了讓您更安心的工作、更輕鬆的照顧您的家庭，我專門為您設計了 「安康人生」 保障計畫。
相信根據您目前的情況，這份計畫是很適合您的。
◆ 購買訊號——客戶行為、態度有所改變時
◆ 沉默思考時
◆ 翻閱資料、拿費率表時
◆ 電視音響關小時
◆ 解說過程中取食物給你吃時
◆ 反對意見逐漸減少時
◆ 客戶態度明朗、明顯贊同時
◆ 客戶對你的敬業精神讚賞時
◆ 購買訊號——客戶主動提出問題時
◆ 我需要去體檢嗎？
◆ 怎樣交費、辦手續？
◆ 如果我改變主意，不想保了呢？
◆ 如果以後有事，真能找到你嗎？
◆ 如果你離開保險公司不幹了呢？
◆ 利用建議書促成的方法
◆ 推定承諾法（預設法）
◆ 二擇一法
◆ 激將法
◆ 提高危機意識法
◆ 利益驅動法
◆ 立刻行動法
◆ 利用建議書促成的技巧
◆ 讓客戶有參與感
◆ 展業工具的使用
◆ 及時取出投保單
◆ 要求客戶出示身份證
◆ 引導客戶簽名
◆ 不要喜怒形於色
◆ 利用建議書促成的關鍵
◆ 源源不絕的熱忱
◆ 堅定的信念
◆ 純熟的知識、技巧
◆ 保持平常心
◆ 崇高的工作價值
◆ 您銷售的是包含責任與愛心的偉大產品
◆ 您銷售的產品不會脫銷也不會滯銷
◆ 您經歷的是內涵豐富的精彩人生
面談流程及話術
◆ 說明來意
◆ 恭喜客戶
◆ 重申需求
◆ 核對資料
◆ 明晰權益
◆ 說明義務
◆ 重要提醒
◆ 索取介紹
◆ 卓越的營業員的銷售成績有80％來自忠實客戶的推薦或重複購買
◆ 使學員認識到說明在專業化推銷流程中的重要作用
◆ 強化對賣點的認識，進一步掌握將商品的特色和用途相結合的說明方法
◆ 掌握說明中應注意的相應技巧
◆ 讓學員認清各種購買訊號,抓住購買時機,及時促成。
◆ 掌握基本的促成方法和話術
◆ 方案說明的目的
◆ 方案說明前的準備
◆ 方案說明的步驟
◆ 方案說明的技巧
◆ 嘗試促成
◆ 促成的時機
◆ 促成的方法
◆ 企業文化的四個層次
◆ 物質文化：表層：vi系統、環境、產品包裝、司徽、司旗、司歌、司服等
◆ 行為文化：淺層：服務、人際關係、典禮、儀式等
◆ 制度文化：中層：各項經營管理制度
◆ 精神文化：深層：核心價值觀、企業使命、經營理念等
◆ 現代企業文化的五大特徵：速度文化．學習文化．創新文化．虛擬文化．融合文化
◆ 企業文化的體系：mi：企業哲學 、核心價值觀 、企業願景 、企業目標 、企業使命 、企業精神 、經營理念等等．bi：
規章制度 、員工行為準則 、管理者行為準則 、公關和營銷活動等等vi：基礎vi系統（企業標誌 、中英文標準字 、標準色和輔助色 、吉祥物等 ）、應用vi系統（辦公系統、服飾系統、廣告系統、運輸系統、環境系統等等）
◆ 司訓
◆ 求實創新穩健進取
◆ 專業規範親和誠信
◆ 鑄造團隊成就自我
◆ 分享成功奉獻社會
孩子是父母愛的凝聚，孩子是父母未來的希望。望子成龍、望女成鳳是每個父母的心願，同時，每個父母都不希望自已的子女在競爭日益激烈的將來輸在起跑線上，但起跑線卻意味著更大的負擔：日見**的基本教育費用、額外的輔導開支、以及意想不到的疾病意外……一切的花銷難道都要等到需要的時候才準備嗎？
難道您不想有人幫助您共同擔負起培育孩子的責任嗎？其實，您寶寶的起跑線就掌握在您的手中。
漂亮的衣服，精緻的玩具，都不是送給孩子的最佳禮物，永久的禮物是送給孩子一雙搏擊長空的翅膀，父母的愛是孩子無盡的人生寶藏！給孩子買乙份少兒教育保險，既是一種儲蓄方式，更是父母對孩子愛與責任的體現！
人間有情，壽險是愛，保險是必需品，是必備品。早一天保障，早一天安心，同樣是錢，只不過是從您的左邊口袋放進了您的右邊口袋，錢還是您的，卻多了高額的保障，教育金的儲備，大病醫療費用的預防，將來養老金的依靠，永除了您的後顧之憂，讓您更加安心創業！
◆ 堅定不移，百摺不饒
◆ 我們有堅強的信念
◆ 我們是傳播福音的使者
◆ 責任第一，垂範至上
◆ 我們是人保壽險無畏的拓荒者
◆ 我們是天心事業初公升的太陽
◆ 創業的心，沸騰不止
◆ 超越的歌，聲聲不息
◆ 天心我心，日見仁心
◆ 我心天心，如同君心！
◆ 我們銷售的是明天，不是今天，我們銷售的是安全、內心的安詳、一家之主的尊嚴以及免於恐懼、免於飢餓的自由；我們銷售的是牛奶、麵包、家庭的幸福、子女的教育、聖誕節的玩具和復活節的兔子；我們銷售的是天倫之樂與尊嚴；我們銷售的是利益，不是金錢；我們銷售的是希望、夢想和祈禱！
◆ 也許你不是**家，然而，你可以為千百對夫妻的晚年，譜出最美的交響曲！
◆ 也許你不是**家，然而，你可以讓宿命的悲劇，不可思議地以喜劇收場！
◆ 也許你不是政治家，然而，你提供給家庭的生活保障，是社安定的基石！
◆ 也許你不是慈善家，然而，你幫助別人處理財務問題，使他們不需要救濟！
◆ 也許你不是教育家，然而，你所簽定的保險契約，可以使多憂慮的心靈得到安詳！
◆ ◆◆ ◆◆ ◆ ．
◆ ◆◆ ◆◆ ◆◆ ◆◆ ◆
保險拒絕話術
增員應對拒絕話術 解除準增員的三大 心結 現在做保險是不是太晚？一 保險公司的收入不錯，但不穩定 話術 王先生，請問你哪個行業收入高又很穩定？這樣的行業我也想幹，事實上是沒有的。再說你所說的穩定又是指什麼呢？是你不會下崗還是單位不會倒閉呢？做保險做得好一年可以賺到幾年的錢，十年可以把一輩子的錢賺回來...
保險拒絕話術
沒錢 沒有多餘的錢，負擔不起。張先生，我知道您養家很辛苦的，現在社會誰不是這樣，但是張先生，參加這個家庭財務和保障規劃應該講是不辛苦的。正是因為我們現在要享受生活，所以才更加需要這份家庭財務和保障規劃。也就是說，可以消除精神上的負擔，也用不著擔心將來有什麼事情沒辦法處理，您全家可以安心地享受生活。所...
保險話術集錦
一 我有社會養老保險 這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進步。比如說，您家裡目前使用25寸彩色電視，您總不願意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？二 我不想把錢擺在保險單上 人們遲早要支付保險費，差別只是在於您願意今天有零用錢來支付保險費，擁月日後的生活保險，還是有一天您的家...