區分:①覺得國外保險可能比國內的更適合自己
②多少有了解保險，或有意對國外與國內的保險進行了比較
說服點：國外保險有許多不可控因素，如戰亂等.案例:sras、aia
二、我親戚朋友都在做保險
區分: ①熟悉的人做保險較放心
②萬一出了事，理賠服務比較好聯絡
說服點：釐清他需求點是「**人的信任度」，而不是朋友，提高自身在其心中的信任度，可以用「一致性故事成交法」
三、我沒錢，快下崗了
區分: ①現狀不好
②等有錢了才會考慮買保險，現在免談
說服點：現狀不好是否願意繼續?不願意的話分析現狀不好的原因:
①自身能力 ②公司發展機會 ③社會環境
總結導致現狀的原因，增員!
四、保險公司倒閉了怎麼辦?
區分: ①對「保險公司」不了解
②我的錢拿不回來咋辦?
說服點：第一步，幫他免去「擔心」；第二步介紹保險公司的戰略架構
五、保險不吉利，買了就出事
區分: ①擔心買了有事
②希望買了不出事，若能滿足買了不出事，他願意買
說服點：案例告知，買了以後可以保證你的心態放寬，同時，可以緩解處理「緊急事件」.切入了解顧客恐懼點，分析、區分，釐清現狀，給他力量，激發對方的勇氣(注：此類顧客屬「心理智商」較弱型)
六、保險週期太長，萬一以後續繳不出咋辦?
區分: ①對以後的生活無信心
②萬一繳不出錢是否可以拿回來
說服點：保險是一種儲蓄的行為，也是一種投資行為，更是一種意外的保障，換句話說又是一種社會福利，是對生活無著落，對人生不可控的一種集體支援與保障體系.
七、保險公司的錢與放在銀行有什麼兩樣?
區分: ①利息差不多，資金集中支配的形式
②銀行是單一的投資方式→借貸企業；保險公司是多元化的投資方式
說服點:a 保險有高風險、高產能的產品，詢問他是否願意了解
b 性質有很多共同點，實質上有此對意外的保障，這是國家企業與商業企業不同的地方，商業企業自負盈虧，可以較有效地回報客戶
c 嘗試新的投資方式，目前有錢人對分紅險的投入是一種趁勢(隱喻成交法)
八、我已經買了，不需要了
區分: ①買乙份就等於保障了全部
②賺錢還是靠自己，保險有一點就可以了，意思意思罷了
說服點：很多人買了保險後會持續購買，因為人的需求在不停的變化，保險公司也因社交需求的變化不斷地推陳出新的產品.
九、我有社保我不要保險
區分: ①社保就等於保險
②社保能抵禦風險
說服點：社保無法抵禦風險，社保是社會最底保險線，保險的保障要遠遠大於社保
十、我有別的投資取向，不需要保險
區分: ①他認為購買保險是一種投資行為
②他選擇了另外一種比投資保
險有更大收益的專案,所以他對投入與產出的要求較高說服點:保險已成為越來越多有意識有錢的投資家的投資購買產品,同時,這個社會上,確實有許許多多的投資專案:如車子、房子、古玩、**等,但真正看一樣東西有沒有投資價值的核心是「十倍測試成交法」
實戰話術應用
話術是營銷員在保險營銷中必備的展業技能，應用得當會起到畫龍點睛的作用。我們在日常的學習和訓練中學到了許許多多的話術，但往往在實際應用中達不到理想的效果，筆者在輔導新員的過程中，發現了幾個問題 營銷員在應用話術時，要麼過重於定式而不能變通 要麼很隨意不能切入重點 再者，話術略顯陳舊。鑑於此，筆者總結了...
保險拒絕話術
增員應對拒絕話術 解除準增員的三大 心結 現在做保險是不是太晚？一 保險公司的收入不錯，但不穩定 話術 王先生，請問你哪個行業收入高又很穩定？這樣的行業我也想幹，事實上是沒有的。再說你所說的穩定又是指什麼呢？是你不會下崗還是單位不會倒閉呢？做保險做得好一年可以賺到幾年的錢，十年可以把一輩子的錢賺回來...
保險話術設計
周先生,您的事業這麼成功,能不能談一談當初是怎麼樣開始創業的?你工作中最大的樂趣是什麼?你能不能給剛進入社會的年青人提一些忠告和建議?能不能談談您工作中最有意思或者最奇怪的事情?您覺得您這一行業的將來的前景 趨勢怎麼樣？現在競爭很激烈，您能夠脫穎而出，有什麼秘訣？這些年來您的工作生涯中發生了什麼顯著...