(四)解說建議書
解說建議書在整個銷售面談活動中，是與客戶面談的第三個活動，也就是商品說明。建議書解說非常重要，因為客戶要購買的商品是他心中想要的商品，因此，建議書內容的設計與規劃很重要。
1.解說建議書需做哪些準備?
（1）問自己三個問題：
①客戶為什麼買這份保險?
你能否找出5個客戶購買這份保險的理由，請你按照客戶購買點分析的方法找出客戶購買保險的理由。
②客戶為什麼買平安的保單?
平安的優勢是什麼?平安的特色是什麼?
③客戶為什麼買我的保單?
2.怎樣解說建議書：
（1）不同型別的客戶講不同的側重點：
遇到一般收入水準的客戶，首先，談保費，再談福利內容，反之遇高收入水準的客戶，則先談福利內容，再談保費。
遇到傾向儲蓄的客戶，宜先談主壽險，再談醫療，反之遇到傾向保障的客戶，宜先談醫療，再談主壽險，另外，客戶重點是子女醫療，則先談子女醫療內容。
（2）講解時，要講商品的特色、客戶的購買利益，而不只談保險內容。
（3）找到切入語，適時舉例，打比喻，加強客戶購買意願，去除疑惑點，最後匯入close。
①解說建議書切入語：
"我這裡有乙份計畫，請你參考一下……"
"根據你的情況，從我專業的角度看，這種險種比較適合你……"
切入語形式多樣，業務員要根據當時情況採取不同的問話，目的是匯入建議書說明。
②舉例項，打比喻
例如："其實買保險就好像開車的人後車箱都準備有備用胎一樣，平常我們不會覺得它的重要性，如果不幸在山區或偏遠地方爆胎，沒那備用胎可就麻煩大了，您認為如何?"
③當"說明"完畢後，應如何進入close：
應逐一確定商品及**，如：反問客戶：
"陳先生，您覺得這樣的保障夠不夠?(為確定商品)"若客戶回答：不夠或太多，則予以修改，至滿意為止。
3.針對需求做介紹的十大要訣：
（1）選擇最適合客戶的商品和服務，而不是業務員自己最感興趣的東西。
（2）準客戶不喜歡完全由你推銷給他的商品，要從一開始就讓潛在客戶參與進來，一起設計他的生命規劃。
（3）把重點放在客戶身上，告訴他從這種商品中可以獲得什麼價值，你可以經常用到的一句話是：您從中可以得到……
（4）告訴準客戶你自己為什麼信任這種商品，其它客戶(已購買)對此商品有何感受。
（5）當準客戶對商品的某一點內容特別感興趣時，你要抓住機會，可能這就是他所需求的。
（6）業務員要想方設法給客戶乙個購買的理由，而準客戶的每一問題，就是乙個請求，你要幫助他說服自己。
（7）業務員必需重複提到商品的好處，因為你很清楚的東西，準客戶卻可能前聽後忘。
（8）在介紹過程中，隨時將准客戶的反對意見變成問題，如：您的意思是不是說這方面的保障太少了點?……
（9）不斷重複準客戶的需求，直到讓他認為買你的商品是滿足他的需求和解決問題的最好辦法。
（10）業務員必須證明所說的話是真實的，可以運用資料，剪報，影印件等等，讓人信服。
4、解說建議書時的拒絕問題有哪些?
（1）保費太貴了。
（2）我想同其他公司作比較。
（3）計畫不錯，我留下研究一下。
（4）我認為還是存銀行合算。
處理方式：
認同+強化購買點，去除疑惑+匯入close
舉例：拒絕--我還有其他投資方法，如**了……
處理--"說起**，它其實是保險的最佳搭檔。因為**盈利可能最快，但它的風險也最大，而保險的盈利是最穩的，它的風險也最小。至於債券當然就是一種好的投資方式，但你要獲得高利潤，不能象銀行儲蓄一樣隨意訪問，也不能象保險一樣獲得保障理賠與長期累積，事實上早有金融專家指出：
儲蓄、**、債券、壽險應做合理分析，才是投資良策。不能把所有的雞蛋都放在乙個籃子裡，您說對嗎?"
專題十六如何撰寫建議書
1 讓客戶感到滿足 讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。客戶花錢進行購買行為時，一定是對現狀不滿或想要改善現狀，當客戶心裡有了這種想法，正在摸索進行時，若是您能即時地提供客戶一套適合於解決客戶問題的建議案，無異於幫了客戶的大忙。如何才能提出上面這種建議案呢？關鍵點在建議書的準備技巧中所提的 ...
建議書 如何撰寫建議書
如何撰寫建議書 建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的物件銷售，突破了時間與空間的限制 它是銷售過程的全面彙總，也是客戶取捨評斷的依據。建議書的準備技巧 撰寫建議書前，您先要準備好撰寫建議書的資料，這些資料是您從銷售準備開始時就應留意的，因此，建議書的資料取自於銷售準備 詢問調查 展示...
建議書公司食堂申請裝置建議書
三一文庫 條據書信 建議書 顧客滿意 是我們生命根源,本著 衛生第 一 規範管理 優質服務 優質菜品 的宗旨,堅持誠信經營理念,為公司單位員工提供舒適整潔的就餐環境 精緻可口的菜食點心和熱情周到的優質服務。確實為您減少後勤工作上的管理麻煩,使您和您的員工在膳食方面無後顧之憂，全心全意投入生產工作和開...