fap培訓講師手冊
課目：建議書製作
課時： 40分鐘
課程目的 1.了解建議書的重要性
2.掌握建議書製作的基本要領
3.了解公司建議書系統的基本操作
課程內容 1.講師自我介紹/** 5』
2.製作建議書的意義10』
3.製作建議書的原則5』
4.建議書製作的步驟20』
學員收穫能夠針對客戶的需求來選擇適當的保險產品，並設計相應的建議書進行促成。
1)no.1 )no.2 )no.3 )no.4
5』 )no.5
10』 )no.6
5』 )no.7
2』 1．講師自我介紹/**
自我介紹的內容應包括姓名、所屬單位、在壽險業
曾獲得的資格、參加過的訓練、簡單的工作經歷
與體會等。
說明課程**（課程目的、課程內容、學員收穫）。
講師解釋遞送建議書的目的只有乙個：是為了幫助
促成保單。因此使用時機要慎選，特別是在我們認
為時機成熟時使用它來促成。
2．製作建議書的意義
講師將準備好的建議書讓學員相互傳閱，讓大家將
所看到的重要資訊記錄下來。
詢問學員:通過看建議書，你能了解哪些資訊？
接著再問：你覺得製作建議書有什麼意義？
發表後，講師帶出本張投影片，並對製作建議書的
意義進行歸納總結。
3．製作建議書的原則
講師介紹製作建議書的原則
1)全面考慮客戶的保險需求
2)同時充分考慮客戶的承受能力
3)附加合適附種，保障全面
講師介紹乙份好的建議書，一定是既能滿足客戶
的保險需求，又能符合客戶的經濟承受能力。所
以保險產品的選擇和保費的選擇都是非常重要
的。4．建議書製作的步驟
講師介紹製作建議書前，首先要根據蒐集到的客戶
基本資訊來分析準客戶的保險需求，並且根據客戶
的經濟承受能力來選擇保險產品和設計適合的保
費。然後評估自己的解決方案。最後是熟悉促成面
談的流程及話術。
若講師已經上過
課則可省略。
講師應提前準備
5份列印好的建
議書，學員傳閱
時注意控制時
間。對學員的發言表
示鼓勵和肯定。
建議書系統好處提公升專業形象
提高工作效率
節省展業成本
強化客戶、銷售管理
未來行銷的方向、潮流
建議書diy
封面建議書名稱
公司及**人簡介
開篇話術
投保計畫
保障權益
險種特點
收益演示
結束語封底
)no.12
1』 )no.13
1』 )no.14
1』)no.15
2』 講師依次詳細介紹建議書各部分。
講師展示建議書封面投影片，指出需要根據產品內容選擇相應的**，突出主題。
講師說明在公司及**人簡介部分，需要突出公司及**人的優勢，讓客戶產生信任。
講師介紹建議書開篇示例。
開篇話術（示例）
俗話說：「晴帶雨傘，飽帶飢糧」。生活中，常常有些意外毫無徵兆，不期而至。出發前做好應
有準備工作，遇事就能從容不迫。讓保險為您排
除心中的顧慮，擁有保障更安好。如果我們事先
選擇了適當的保險，那無異於築起了一道堅固的
防線，有些不幸就只會成為一種經歷而已，猶如
大海中的一次退潮，而不能影響我們的生活質
量。考慮到生活中的種種顧慮，信泰人壽為您量身定做了這份計畫書，希望會對您和您的家人有所
幫助，解除您的後顧之憂！
講師介紹投保計畫需要運用產品組合來滿足客
戶的實際需求，這裡需要注意的是：
1)提高保額，周全保障。在符合客戶經濟承受能
力的條件下，應盡可能提高保額。
2)以客戶需求為導向，設計客戶需要的保險產
品。3)取長補短，顯現產品優勢。充分利用產品組合，
做到優勢互補。
4)多利用**和圖形表示（曲線法、座標），讓
客戶看起來更方便和直觀。
5)可以適當使用專業術語，最好加上專業術語的
註解，幫助客戶理解。
6)加上「此建議書僅供參考，上述建議內容以保
險合同為準。」這一點非常重要，以免以後產生不必要的合同糾紛。
)no.162』
)no.17 1』
)no.18 1』 )no.19 )no.
20 1』 )no.21 )no.22 講師介紹建議書保障權益部分的描述。
首先，是對相關利益的說明，包括獲得保障、保險金的領取等方面，注意要分項說明。 其次，是對保費金額和繳費方式的說明，注意要將大額的保險費化解成小額的保險費，即將年繳換算成月繳或日繳，讓客戶更容易接受。 講師展示建議書結束語投影片。
結束語（示例）保險的意義，只是今日作明日的準備，生時作死時的準備，父母作兒女的準備，兒女幼小時作兒女長大時的準備，如此而已。今天預備明天，這是極穩健；生時預備死時，這是真曠達；父母預備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人，才能算做是現代的人。
——胡適博士指出可以利用名人的語錄激發客戶購買保險的決心。 講師介紹製作完成建議書後，還需要評估自己的解決方案，包括保險金額、保障期間、繳費方式和保費負擔等方面，以確定該保險計畫符合客戶的實際需求。 講師接著說明，在遞交建議書前學員需要練習並熟悉針對建議書內容的促成面談流程及話術。
講師展示封底示例投影片。 講師總結複習此單元並作結語。
講師應展現自信與對學員學習的肯定。
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