實踐方式：對個體商戶進行訪談與觀察
實踐單位：南昌洪城大市場某服裝店
實踐時間：2023年12月5日
1．實踐目的
通過該專業實訓，使我們能夠理論聯絡實際。通過實踐操作，使學生具備分析和解決實際問題的基本能力，提公升我們實際操作技能，通過接觸和學習為我們實踐知識提高與經驗積累提供了難得的機會。我們通過實訓，使課堂教學與實踐相結合，更好地理解物流設施與裝置的基本理論和基本知識，為將來實習作好準備，同時也能有效地提公升我們學習實踐能力。
通過實訓，使我們能熟悉商務談判的各個環節，了解商務談判各個階，前期的市場調查準備工作，談判期間的溝通技巧、討價還價技巧在現實中的運用，以及後期的成交階段要注意的事項。掌握商務談判的方法與技巧，培養我們分析解決問題的能力，使我們畢業後能勝任與本專業有關的相關工作。
2．關鍵字
溝通讓步僵局破解討價還價
3．實踐內容
正式的談判，有一套相當複雜的角色系統：黑臉（堅持己方立場）、白臉（保持友好關係）、首席代表，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數會越多，並且通常以單數組成談判圈，以在必要的時候進行投票.
表決。當然和個體商戶的討價還價就不必這麼隆重了。通常我們只有乙個人，但乙個人必須學會角色間的互換，靈活運用還價的技巧，讓賣家賣的愉快，我們買到想要的衣服也舒心，「雙贏」才是談判最圓滿的結果。
下面分幾點談下這次實踐總結的幾點收穫；
（一）討價還價技巧
一是殺價要狠。
漫天要價是集貿市場一些賣主欺騙消費者的手法之一。他們開價比底價高幾倍，甚至高出二三十倍，因此，殺價狠是對付這種伎倆的要訣。比如，有一套西裝，賣主要價888元，有一位懂得狠殺價的消費者給228元，結果成交了。
如果你心腸過軟，就會上當受騙。
二是不要暴露你的真實需要。
有些消費者在挑選某種商品時，往往當著賣主的面，情不自禁地對這種商品讚不絕口，這時，賣主就會「乘虛而入」，趁機把你心愛之物的**提高好幾倍，無論你如何「舌戰」，最後還是「願者上鉤」。因此，消費者購物時，要裝出一副只有閒逛，買不買無所謂的樣子，這樣經過「貨比三家」的討價還價，就能買到價廉物美的商品。
三是盡量指出商品缺陷。
任何商品不可能十全十美。賣主向你推銷時，總是盡挑好的說，而你應該針鋒相對地指出商品的不足之處。比如，你可以指出這套女西裝質地還可以，但是款式、色澤都已經有點兒過時，而且附近的幾家檔鋪所**的這種女西裝**就低等等。
這樣，賣主就會降低要價，雙方進行實質性討價還價，最後會以乙個雙方都滿意的**成交。
四是運用反覆挑選和最後定價。
在挑選商品時，可以反覆地讓賣主為你挑選、比試、最後再提出你能接受的**。在這種情況下，賣主往往會向你妥協。若賣主的開價還不能使你滿意，你可最後喊價，並表現出不賣就算的態度，這種討價還價的方法效果很顯著，往往能買到如意商品。
(二)還價時出現僵局的破解
在與商家談及當和與顧客因**到不成一致，出現僵局，但又不想讓這個顧客流失，應採取的方法有幾點：
1.以朋友的身份接近對方或與衣服銷售有關的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對還價有利的東西，了解引起僵局的關鍵，並在一定程度上試探對方的底線。
2.通過第三方進行上述過程，例如，讓店裡的其他人代為商討。
3. 讓對方產生好感。 如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方）正面的： 保持聯絡，強調雙方已達成的一致的**，建議對方珍惜。
4.再提供配套，讓對方選擇。
5.考慮適當的讓步，最好在次要問題上。
6.接受努力和顧客詳細說明產品的質量和基本的**，例如，說現在物價**，進貨價比原來貴了不少，這個價錢是買到這質量的，絕對的划算，這款衣服好多人喜歡，你想買就得快點了，遲點可能得漲價了。盡量說出衣服的亮點吸引住顧客然後再說明**求得顧客在心裡理解與。
（3）讓步
通常情況下，為了使讓步發揮較好的作用，收到理想的效果。許多商家都是在最後最後顧客準備離開時才作出讓步，我們會常聽商家這樣說，「算了，回來，就虧本買給你一件。」其實這個價錢賣家已經有利潤了，而且也是買家能接受的，所以這時賣家作出的讓步，就促成了這單交易的成功。
常見的口頭還價讓步就有「逐步讓步」和「一步到位讓步」
逐步讓步 — 這是一種逐步讓出可讓之利並在適當時候果斷停止讓步，從而盡可能最大限度獲得利益的策略。 對於採用這種退讓的要求是：步步為營，穩紮穩打，態度謹慎，言語適度；既不張揚，也不膽怯。
這種策略的實施要求買方富有經驗、講求技巧、靈活運用，適用於處在僵局或具有危難性的談判。由於賣方處境危險，又不願使已付出的代價作廢，因此以超限額的讓步為代價來挽救談判，以促成交易成功。
一步到位的讓步—一步到位讓步又稱強硬性讓步，即在談判的前幾個階段本方堅持寸步不讓，態度十分強硬，只是在最後階段一次讓步到位，促成談判和局。在現實交易中，就是賣買雙方只還一次價，一般是賣家開價之後，買家作出乙個還價，最後賣家同意交易。（這種技巧適用於那種比較大方的女士和大多數的男士購物顧客）
四．實踐總結
通過這次的實地訪談與觀察的實訓，我能熟悉商務談判的各個環節，了解商務談判各個階，前期的市場調查準備工作，談判期間的溝通技巧、討價還價技巧在現實中的運用，以及後期的成交階段要注意的事項。掌握商務談判的方法與技巧，基本培養起自己的分析解決問題的能力。
熟悉商務談判的方法和技巧，使自己對商務談判實踐有乙個較全面的感性認識和進一步消化和深化已學到的專業理論知識。
通過專業實訓，培養自己的觀察問題、分析問題和解決問題的能力，為今後較順利地走上工作崗位打下一定的基礎。
通過專業實訓，培養自己的理論和實踐相結合的能力，培養實事求是的工作作風，踏踏實實的工作態度，樹立良好的職業道德和組織紀律觀念。
實訓改進建議
1. 增加實踐環節。在我們的教學計畫中，雖然有實訓課程，但投入不足。如果能設定一次短期專業性社會實踐，會促進學生見習，進一步增加實踐知識。
2. 加大教學改革力度，增強學生動手能力的培養。實訓中了解到，學生的動手能力較弱，只會說不會做，還不會很好地把所學的理論知識運用在實際工作中，所以增強學生動手能力的培養是專科學校培養學生的方向。
3.學校應該和企業多加聯絡，為廣大的學生在企業尋找合適的實訓場地，讓我們在真正在實踐中運用理論知識去解決問題，真正掌握就業的本領，為畢業後的找工作做準備。
學生：12級國貿二班（專科）黃成勁 20126398
2023年12月5日
社會實踐調查報告
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