畢業實習報告

畢業實習是我們每乙個在校大學生在畢業前都要進行的環節之一。畢業實習最好和自己的畢業**相掛鉤。因為我想寫有關服裝的特賣策劃方面的畢業**網你，所以在2023年2月~3月，我有幸在愛慕集團西安辦事處進行了為期乙個月的實習並親自參加了愛慕內衣的特賣活動。

初步了解了愛慕品牌的銷售情況、特賣情況以及特賣活動的流程，積累了一定的經驗。

一．實習說明

實習單位：愛慕集團西安辦事處

實習時間：2012.02.17~2012.03.15

實習性質：畢業實習

二．實習單位簡介：愛慕是乙個專業內衣品牌，總部設在北京。該品牌誕生於2023年，目前銷售網點已遍及全國各大城市，銷售業績居內衣行業前列。

愛慕以「創造美，傳遞愛」為使命，將創意、科技、文化和環保融於時尚，產品涵蓋基礎內衣、塑身內衣和時尚內衣三大類。愛慕旗下擁有的品牌及產品線包括：「愛慕女士」（aimer women）、「愛慕男士」（aimer men）、「愛慕兒童」（aimer kids）、aimer body，「愛美麗」(imi′s)、「蘭卡文」(la clover)、「心愛」（shine love）、泳衣，**海外高階品牌bechic集合店，以及個性化內衣和禮服定製工作室。

愛慕在蘇州的生產基地，年產量達800餘萬件；正在建設中的北京順義基地是集生產製造、技術開發及物流配送等三大功能為一體的現代化時尚工廠。

三．實習內容

因為在二月中旬開始實習，離三月初的「三八婦女節」為期不遠，愛慕就已經開始了有關「三八」的特賣活動的策劃。直接的特賣策劃我沒有參與，但在日後我有幸參與到整個特賣活動的過程中。有時雖然是在一線工作，但這樣可以直接接觸顧客，更直觀的了解市場資訊。

雖然只是一名實習生，並不是愛慕的正式員工，但是在特賣開始的前公司還是對我進行了相關的培訓。培訓內容包括了解愛慕這個品牌發展歷程、品牌分類、產品的相關資訊、針對內衣的人體測量方法以及在商場進行特賣活動時需要遵守的商場規章制度等等。

培訓過後，我先後參與了愛慕在東大街騾馬市民生商場和西大街百盛商場的特賣活動中。

每場活動開始前，特賣人員都要在辦事處清點這次特賣的所有貨品（點貨）。精細到每一件的尺碼大小和花色。同樣在活動結束後要再清點一遍（清貨），這樣就知道這次活動的銷售情況和賣場中的記錄是否相符，若有出入，說明在特賣活動中有丟貨現象發生。

在賣場做特賣，首先要對自己所負責區域的貨品非常熟悉，便於售賣；再來要及時**擺貨，不能斷貨。雖然賣場的環境不如專櫃好，而且很可能一次不只接待一名顧客，但是仍然要保持良好的態度，竭盡所能滿足顧客的要求，決不能不耐煩。服務態度端正不僅能增加銷量同時也使自家品牌在顧客心中留下良好的印象。

雖然真正售賣工作只持續了短短十幾天，但是對於愛慕這個品牌以及它的銷售情況還是有了一定的了解。

四．有關愛慕及其銷售情況

1. 銷售策略

2023年成立的愛慕品牌在十年之後—2023年提出了多品牌銷售策略。截止現在，愛慕一共有7個旗下品牌，不僅有適合女士、男士及兒童的內衣，針對女性還有適合各個年齡階段的中、高檔內衣。

愛慕女士（aimer women）：愛慕集團的主打品牌。精緻、時尚、高雅。

愛慕男士（aimer men）：致力於舒適、時尚、高品質產品，塑造都市精英男士新典範。

愛慕兒童（aimer kids）：愛慕為kids提供無微不至的專業、純淨（環保）、時尚的內衣。

aimer body：愛慕集團旗下功能性內衣高階品牌。專業、健康、舒適、優雅，適合有生活品味的成熟女性。

愛美麗(imi′s)：愛慕旗下最具活力的時尚品牌。是都市、快樂、活力的現代年輕風格。

蘭卡文(la clover)：高階品牌。奢華、**、與眾不同。主要消費人群為上層社會的成熟女性。

心愛（shine love）：愛慕旗下網路專享品牌。魅力、**、浪漫。專為都市時尚男女傾心打造。

愛慕集團的7個旗下品牌，幾乎涵蓋了內衣的各個領域和年齡層，成功的多品牌策略讓這個國產品牌在快二十年的時間裡在內衣市場上不僅站穩了腳，更取得了一席之地。

2.進貨方式及**策略

進貨方式：因為愛慕是個大品牌，基本都採取進駐商場進行專櫃銷售，這模式下的進貨大多是由北京公司總部來向各地發貨，根據上一季各地區人群的喜好和購買能力來決定發貨的款式和發貨量。

**策略：一般採用打折式**和降價式**。一般在節慶日或換季時節以打折降價的方式來**商品。這樣不僅可以讓更多的人使用自己的產品、擴大知名度，還可以有效的清理庫存。

3.獎懲措施

愛慕總部會根據每個地區每季的銷售情況來進行獎勵。

具體到員工方面。拿特賣人員來說，每次特賣活動開始前，公司就會有乙個目標銷售額，如果達到甚至超出目標銷售額，每一位參與到特賣的員工都會得到初底薪和提成外的額外獎金。

4.消費群體分類及消費心理

愛慕在咸陽只有四個品牌：愛慕女士、愛慕男士、愛慕兒童和愛美麗。

由於愛慕屬於中高檔的內衣品牌，所以**也屬於中等偏上。例如一件愛慕女士內衣的**一般在300~900元之間。一件愛美麗的內衣**一般在200~400元之間。

因為兩個品牌的面向人群不同，愛慕女士一般針對年齡稍大有一定經濟基礎的女性，而愛美麗適合年輕有活力的少女，所以**不甚相同。因此，愛慕品牌的消費者多為經濟實力較好的家庭。

針對此次實習活動，我在特賣過程中了解了一些消費者對於內衣的消費心理。

大部分女性認為，內衣是女人的貼身衣物，舒適、美觀、能體現出良好的胸型是很重要的。相比價位較低質量一般的內衣，她們更願意花費稍多的金錢去購置一件***、穿著舒適的內衣。現代女性不同於過去，時代在進步，一件質量上乘、外形美觀的內衣也能體現現代都市新女性的生活理念。

但是一些消費者認為，愛慕內衣的**對於一些工薪階層的女性來說還是有些偏高。

5.商場管理方法

任何乙個進駐商場的品牌，都要遵守商場制定的買賣制度，售賣人員也都要嚴格執行商場紀律。

我作為一名實習生，雖然對商場的管理制度不是完全精通，但是基本紀律還是了解的。大型商場一天的基本流程是：8:

50上班—開晨會—打掃各自區域的衛生—9:55迎賓—整理賬目、**—自然銷售—21:00 整理賬目、點貨—21:

20 下班。上班期間不得缺崗、接**等。對顧客要態度良好，遇到不能解決的問題不要擅自解決，要盡快聯絡督導或經理。

其實，本著顧客就是上帝的原則，在商場工作期間只要嚴格恪守規章制度，滿足顧客的合理需求就是每乙個銷售人員的本職。

四．實習總結

這次的實習與我的本專業是相關的，雖然與我以後的具體工作不盡相同，但是我還是學習到了有關服裝特賣營銷的很多知識。服裝銷售不僅僅單純靠我們的銷售能力，還要做好組織貨品的能力，把我們所擁有的優勢發揮到及至。但是如果我們沒有高質量、高知名度的貨品，即使我們說的天花亂墜，顧客也沒有購買的衝動了。

通過特賣活動中做銷售的親身體驗，我總結出了我在實踐中覺得很實用的銷售技巧：

1.適合顧客的推薦。對顧客進行商品說明時，應根據顧客的實際情況真心為他們推薦適合他們的服裝，琢磨他們的個人喜好。

2.推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，銷售員本身要有信心，這樣顧客才對你的產品有信任感。

3.準確說出各類服裝的優點。對顧客進行推薦時，要說出不同服裝的優點。例如哪種內衣的側收好，哪種的聚攏效果好等。有時可以適時適度做一些隱瞞。

4.配合手勢向顧客推薦，要對顧客進行適當的誇獎，但切記不可誇獎過度，避免產生逆反。

5.將話題集中在商品上，推薦時要觀察顧客的反應，以便實時地促成銷售。

在賣場做銷售還讓我學到了一些做人做事的道理：

第一：真誠待人。適時與人進行交談溝通，因為在以後的工作中正確處理同事間的關係是非常重要的，會關係到你能否展開工作，過於清高是很難融入集體的。

第二：勤奮。有哪個老闆不喜歡勤奮的員工呢？我時刻提醒自己要多幹活，盡力幹好本職工作。勤能補拙。

第三：不懂就問。雖然是實習生，但是遇到不懂的問題虛心請教老員工，他們還是願意告訴你一些知識和技巧，這樣我也可以吸取別人的經驗。

記得上班第一天我對於存貨的位置和貨品擺放都不是很熟練，但是請教老員工後她們給我耐心的講解，相信沒有人會拒絕乙個勤奮好學的人。

第四：講究條理。遇到問題一步步解決，不能驚慌失措。有時要進行調貨**等，有條理的進行貨品調補不僅可以讓工作流程順利也能讓顧客得到滿意的結果。

這次的實習不僅讓我了解學到很多有關服裝特賣的知識和具體流程，還鍛鍊了我的膽量、語言交流能力和心理洞察能力，讓我掌握了很多有用的銷售技巧。

校園和社會環境存在很大差別，這就要求我們不僅掌握理論知識，更要重視實踐，利用有效時間走進社會實踐，鍛鍊、提高自己，積累經驗。沒有把理論用於實踐是學得不深刻的。能有機會走進真正的場所將進行實踐對我來說是受益匪淺的。

馬上要畢業了，相信這次實習對我日後參加工作後會有很多的幫助！

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