2023年伊始，很多辦事處都反映藥店終端銷售乏力，這很大一部分原因是由於藥店老闆或營業員銷售保靈產品意願不高造成的。究其原因，主要有兩方面：一是**體系調整對終端銷售帶來衝擊，二是「基藥」制度改革大背景下，醫院銷售大範圍退出造成的不利影響逐步顯現。
終端推薦是otc銷售的核心環節，如何使終端願意推薦保靈產品，如何提公升終端推薦保靈產品的積極性與科學性，是市場部與各辦事處長期研究與實踐的課題，2023年發布的《營業員工作指導意見》就是為通過圍繞營業員開展工作達成終端推薦目的而總結推廣的策略合集。同時，不得不說終端推薦工作是一項系統工程，是受包括**、渠道、客情、**等多種因素綜合影響的，所以，市場部特別與全國各個辦事處的各級人員做了溝通與調研，將一些能促成終端推薦或提公升終端推薦效果的案例進行簡述、分析，供全體駐外辦事處參考、研究。
我們也必須認識到，以下列舉的案例，並非放之四海皆準的不二法門，各辦事處應立足本省，取其精華，為我所用，研究、提煉出符合自身特點的實戰方法。
注：本文所指「終端」均為藥店或偏藥店型診所，不包括醫院。
案例一. **維護的銷促效應
出處：福建辦事處閩北區域
內容：2023年2月底，辦事處接到調價指令後，立刻部署了零售**與渠道**同步開始調整的工作，要求所有的營銷人員從3月1日開始全省所有終端的調價工作，第一步從城市市場入手。辦事處分析終端對於零售價調整主要存在兩方面顧慮：
顧客不買賬和其他藥店不調價，並制訂了解決辦法：
1. 在調整**的時要明確的告訴終端我們本次調價的最終目的是：確保零售商也就是藥店的利潤，不只有我們生廠商和經銷商賺錢。
2. 對於配合我們工作的部分終端以相應的針對消費者的**政策進行激勵，消除消費者購買時因為調價帶來的負面影響。
3. 以簽訂「維護終端零售**誠信函」等辦法，幫助多家終端同時放心調價。
4. 隨時、多次、長期回訪，對於不合作或暗自地價的終端，拉入經銷商控貨黑名單，按照規定零售**供貨。
策略指定後，全體營銷人員立即嚴格執行，並由主任親自掛帥到各地巡視檢查，若發現執行不利的區域或個人，按相關規定進行處罰。以寧德地區的周寧縣為例，縣城20家有保靈產品銷售的藥店中，以4家領袖級藥店影響力最大，合計銷量佔到整個縣城的70%，通過對這4家藥店的多次協助調價工作，不僅**調整到位，店家對保靈的認同程度也大大提高，辦事處進行**抽檢時，發現這些店都在主動推薦保靈產品，而月度同期銷量也與調價前持平。
核心：利潤空間是終端銷售保靈產品的源動力。
案例分析：
福建辦事處並沒有等待零售**隨渠道****，也沒有刻意研究如何讓終端成員推薦保靈產品，而是從維護保證終端利潤空間的基本點出發，第一時間開始調整零售**，讓終端在接受渠道**前就適應新的零售**，從而減少甚至避免渠道**調整到位而零售**維持原狀帶來的不利局面。福建辦事處**調控工作中，值得學習借鑑的內容有：
1. 終端利潤空間不能少於營銷中心統一定價的標準，這是達成終端推薦的基礎之一，維護好了終端利潤，才有可能討論其他深度合作。
2. 零售**調整工作的實施順利與否，在於辦事處是否有指定一套完整的調價策略，更在於辦事處各級人員是否以強大的執行力貫徹調價工作。
3. 零售**調整是否成功，取決於先期調整後的跟蹤維護工作是否到位。整體**穩定一段時間，藥店和消費者都習慣了新**後，調價工作才算真正成功，這一時間可能持續2-3個月。
案例二. 醫生藥店一線牽
出處：江蘇辦事處、安徽辦事處
內容：1. 面對醫院銷售大量退出局面，辦事處充分認識到在品牌力薄弱的情況下，失去有效的醫生推薦是非常威脅的，所以於年初將「醫生+藥店」銷售模式作為重點工作，明確指出促成醫生與藥店聯動銷售的關鍵在於打消醫生的顧慮以及銷售跟蹤，並圍繞這些關鍵問題制定了一整套操作方案，主要內容有：
①尋找距醫院較近或有裙帶關係的藥店作為合作售點，這些藥店常規銷量很小，並非重點終端。
②每銷售1盒孕寶或孕婦鈣支付兌付醫生2元費用（1名或多名醫生分配），以實物或現金形式兌付。
③藥店所有銷量全部歸屬對口醫生，具體由經銷商蓋章流向為準，徹底打消醫生關於處方「跑單」的顧慮。
④醫生用「營業員筆記本」開出處方，避免用處方紙開單造成的心理負擔。
⑤至少每月至少上門拜訪一次，了解合作動向；每月不少於兩次跟蹤藥店庫存，並將存貨情況及時簡訊通知醫生。
在江蘇市場97家有保靈產品銷售的醫院中，2023年預計有55家以上轉為「醫生+藥店」銷售模式，而2023年這個數字是35家。「醫生+藥店」合作銷售的藥店，保守測算月平均銷量在12盒以上（保守測算值），全年預計給辦事處帶來16萬元以上直接回款，醫生進行的消費者教育價值更是難以估量。
2. 安徽辦在2023年國家基藥改革中充當了急先鋒，改革成果成為醫界標桿。尤以皖南蕪湖地區為甚，而此地區是皖辦醫院銷量的重點區域。
隨著醫院銷售在2023年底的全盤退出，辦事處利用原先醫院的客情，深度推出醫院加藥店聯合的工作模式。首先辦事處通過醫生指定、店家自薦、我方考量等多種手段，積極尋找並確立區域內可建立合作聯絡的藥店終端，並要求店家合作讓利，雙方各出1元錢，以共同支付醫生處方費用的方式銷售保靈產品。
這種費用分擔、利益共享的形式，充分調動了藥店參與銷售促進的態度，雖然單盒利潤降低了，但總體銷量明顯提公升，有些藥店老闆甚至將多家廠商產品打包，由指定醫生定點開單；醫生的整體收益提公升了，多是樂此不疲。
以皖南地區為例，共有90家醫院退出產品銷售，通過牽線配對後，已建成10家合作網點,其中與藥店合作支付費用的有7家。原本這些醫院月均銷售30盒左右，通過合作藥店平均每月每家追回12盒以上的銷量。這種在醫改後實行的「醫生+藥店」合作銷售方式，配合其他藥店鋪貨上量工作的開展，保持並提公升了區域的總體銷量。
核心：利益、誠意雙管齊下，打消醫生合作顧慮；調動藥店共同參與，分擔費用提公升效果。
案例分析：
終端推薦工作，可以由營業員完成，也可以由醫生的筆完成。當大部分辦事處在苦苦尋覓挽回醫院銷量流失的良策時，江蘇辦和安徽辦已然從「醫生+藥店」聯銷模式中分別找到的各自的突圍方法。通過對兩個案例的解讀，可以看出「醫生+藥店」聯銷的合作成功，主要取決於以下三點——
1. 降低醫生關於實際銷量、處方形式等顧慮，使之願意向孕婦開出處方。
2. 盡可能提高對口藥店的參與程度，至少要調動他們的進貨積極性，保證充足庫存。
3. 做好資訊跟蹤工作，通過上門或簡訊等形式了解合作動向、庫存情況等，並加告知相關人員。
不同的區域，「醫生+藥店」聯銷的合作內容都會不同，這是受當地的品牌地位、醫院地位、地方文化等多方因素決定的。圍繞以上三點，尋找適合本區域的操作方法，盡快建立起合作關係，是強化終端推薦、彌補銷量流失的務實之舉，也是「基藥」改革時期實現醫院客情向銷量轉化的有效途徑。
案例三. 重點終端挖潛力
出處：河南辦事處
內容：2023年開始，辦事處擬定了目的明確的重點終端合作方案，內容並不複雜，實際上就是實現由協議條款向終端推薦再向銷售上量進行轉變，重點終端的責權利有以下方面：
1. 可以按照正常進貨**進貨（實施**分銷體系後）；
2. 享受重點終端折扣折讓；
3. 宣傳資料**適度傾斜，優先營造宣傳氛圍；
4. 年度銷量目標較上年實際完成量上調30%，規定單次進貨量下限；
5. 提供醒目的陳列位置（貨架第二層，高度在80-130厘公尺間），至少陳列兩盒包裝，有可能的話保靈產品同台陳列；
6. 零售**統一。
簽署協議的終端，受到我方業務人員的反覆教育，提醒其履行協議職責，發現違規，及時勸阻，嚴重的立即處罰。
由於重點終端簽訂時講明只有一年時限，次年根據其潛力挖掘情況，決定是否續簽，不續簽的基於**支援等其他安撫政策。
通過重點終端合作開展，藥店成員將保靈產品銷售放在心上，一有機會就推薦消費者購買，單店銷量顯著提公升。以豫東區域為例，2023年重點藥店終端？？家，平均銷量？？
，而2023年達到了？？家，平均銷量？？。
核心：重點終端重點包裝，履行協議促成推薦。
案例分析：
提到河南辦事處，第乙個念頭通常是「品牌影響力巨大、不推薦也能賣產品」， 實際上這是個「先有雞還是先有蛋」的問題，沒有包括終端在內的多方努力，品牌如何做大？我們從河南辦事處的重點終端案例中，至少可以提煉出利用重點終端促進銷售的3點真知：
1. 重點終端模式對於銷售是具有戰略意義的，通過每年更新重點終端的方法，幾年中將培養大量的明星售點，分批次挖掘市場潛力。
2. 選擇重點終端，要從銷售潛力、合作態度、區域地位等多方面綜合考慮，並不是唯銷量是舉。在資源有限的情況下，把有限的資源提供給珍惜這些資源的終端，這是確保合作成功的重要原則。
3. 重點終端合作不是年初簽訂協議，年底衝進貨量兌付費用這麼簡單，關鍵還是在於逐條執行協議中的條款要求，達到驅使終端成員推薦保靈產品的效果，只要也只有做到了這些，重點終端才可能真正實現銷售上量。
案例四. 營業員隊伍的層級培養
出處：山西辦事處
內容：山西辦事處從2023年起，就形成了面向重點終端、次重點終端、普通終端營業員的培訓體系，對不同層級的營業員實施相應的培訓內容以及考核措施。培訓內容以圍繞營業員所必須的技能與素養展開，結合傳遞保靈品牌文化。
並且在依據營銷中心統一制定的對營業員培訓考核要求的基礎上，還設定了內勤**抽查營業員培訓內容的考核制度，名曰「飛行考核」。
2023年，辦事處結合借力營銷的思想，制定12+3+1培訓(每人每月至少12場6人以上的小型培訓、年3場30人以上的大型營業員培訓、1場開票員會議)，全體人員參與。並設定每季度灌輸乙個保靈產品知識的重點輸出原則，配套出台相應的考核獎罰機制，通過內勤**回訪，司機與講師司機現場回訪，辦事處主任暗訪，並進行相應**登記，相關情況在辦事處每月例會上公示。
在每月回訪中，辦事處選取十名較好回答了產品知識的營業員、暗訪中首推的營業員進行獎勵，以此來促進營銷人員日常工作中產品知識賣點的細緻解讀，也使我們的**營業員隊伍感受保靈的規範。
山西辦事處近年開發的陽泉市場一直處於銷售溫和狀態，其中原先的次重點終端滋生堂連鎖（有12家門店），一開始營銷人員逐店跑動效果式微，12家連鎖兩家店首次進孕寶半件孕鈣10盒，辦事處後將其設為重點終端，通過開展營業員重點培訓和辦事處的規範考核，連鎖管理者對保靈這種協助他們培訓營業員的舉措所觸動，同時也看到了經過培訓後營業員們的確也能為門店創造更好的收益，因此對保靈的態度也從平淡逐漸變為認同。在包括營業員培訓在內的綜合攻勢下，目前該連鎖所有藥店已經全部上櫃銷售，並實施了首推銷售。2023年辦事處的營業員培訓工作也已初見成效，雖然受到主產品調價的影響，終端的進貨熱情依然不減，1至4月的銷售銷售業績同期相比增長15%。
紅桃K終端溝通策劃案
銷售終端溝通與培訓 終端狀況 根據調查，我們發現四川地區紅桃k與終端溝通嚴重脫節，主要表現在業務員巡店不積極，未與櫃員緊密聯絡交流 櫃員缺乏起碼的相關知識，銷售產品積極性不高 產品擺放位置不顯眼 店內很少活化物。消極影響 與終端溝通脫節極大地影響了紅桃k的銷售，加上同時期其它類補血產品 樸雪 的強勢...
銷售終端溝通與培訓
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OTC終端運做與管理
otc終端與otc終端管理概述 什麼是otc終端 廣義的otc終端是指非處方藥從生產企業向消費者流通過程的最後乙個環節 具體地說，就是藥店 醫院 診所等人們買藥的場所。狹義的otc終端指的是藥店。我們一般接觸的是狹義的otc終端。otc終端的構成 otc終端一般由兩部分構成 其一是店堂環境部分，是物...