2023年7月下旬，商場委派營業部的四名員工參加了北京盛世嘉年第十八期店長訓練營的商業培訓，我有幸成為其中一員。通過五天的封閉式培訓，我迅速吸收了商業方面更為專業的知識內容，並且得到了鍛鍊。這次培訓中劃分了幾個專業課程，包括店長的價值重塑、顧客風格分析與顧問式銷售、銷售技巧訓練、終端營銷資料分析管理、職業形象塑造與服裝銷售禮儀、高效能的雙贏溝通技巧、妝容與髮型、商品視覺營銷-vmd的管理與實戰、賣場設計規劃、vp情景操作訓練會、店鋪運營管理實務。
這些課程都是商業管理實踐中需要的理論支援，讓我對商業工作有了更深層次的認識。
首先，我認識到一名優秀的店長的重要意義——店長是企業經營者的雛形；店長是服裝企業人才成長的必由路徑；店長是企業經營管理意志的核心組織執行者。我想從某種程度而言，店長的素質決定了企業發展的程序，或者說決定了企業的整體素質。店長是終端銷售的基層管理者，但是是核心組織執行者。
管理店鋪的數量決定的店長的級別，其實銷售經理也是終端店鋪店長的「店長」，銷售總監就是銷售經理的「店長」，以此類推，老闆就是所有員工的「大店長」。每乙個商業企業創業的都是從乙個店鋪開始的。日本崇光百貨也是從一家和服店鋪開始一步步走到今天的。
對我們商場管理者而言，我們也是店長，樓層經理可以把乙個賣場看成乙個店鋪，不同的品類也許就是西服和皮鞋在一家店鋪的體現，不同的品牌就是店鋪內的sku，不同的裝修風格就是店鋪內的每個角落，所有的員工還是你的員工，只是分在不同的班次裡。店鋪管理者的日常工作仍然是一樣的，比如關注銷售情況，研究客群，分析賣場狀況等等，只是由於級別的不同而關注的高度不同。一名優秀的店長在店鋪中起到的作用對企業而言有時候是無法估量的。
作為一名商業工作者，我們要認識商業，了解商業，也就是說我們要更專業。在商業而言，市場就是消費者。消費者就是我們的顧客，我們要了解顧客、體察顧客需求、商品知識過硬，用顧問式的銷售方式讓顧客認可我們的專業性。
所以就要提公升我們的專業水平和業務能力。銷售技巧首要就是對顧客的了解，在服飾美學營銷之顧問式銷售課程中，提及的美學營銷之顧問式銷售要點，是我們必須掌控的幾個方面，消費心理、客戶風格、人貨對接及美學連帶。這些對我們的店員銷售培訓工作有很好的指導意義。
在消費心理中，店員應該了解顧客的消費需求，是品牌消費、效能消費還是個性消費，了解了顧客的消費需求才能為顧客推薦更適合的商品。判斷客戶風格的定位，當一位顧客進入到店鋪，視覺是店員的第一感官，顧客的外形特徵是店員能夠迅速做出判斷的。課中重點闡述了如何判斷顧客特徵；基本分為四大類——小靜、大靜、小動和大動，另外就是基於這些分類中間的顧客。
通過面部特徵可將顧客分類，五官較為大氣或秀氣的以大小來分；毛髮、眼睛顏色與膚色反差大小的以清晰度來分，也就是所謂的動靜。一般而言，小靜類客群適合比較素色偏淺的、傳統的、色差小的服飾；大靜類客群適合素色偏深的、較為傳統的、優雅的服飾；小動類客群適合個性的、色差較大的、顏色鮮豔的服飾；大動類客群適合張揚的、極具特點的、顏色艷麗的、色差明顯的服飾。當為顧客推薦貨品時，還要學會適當的讚美顧客，把顧客與商品緊密聯絡在一起，這就是我們所說的「人貨對接」。
按照人的特點劃分，五官的大小決定了裝飾物的大小；面部的清晰度決定了服裝的個性程度；臉型的大小決定了服裝的輪廓大小；這些都成正比。顏色的搭配也是很重要的，一般顏色都是由淺至深、由豔至濁，根據上述的分類可以為顧客進行推薦。當然作為店員銷售時，更要注意的就是顧客的喜好，也許最適合顧客的商品並不是他的喜好，所以在銷售中店員還要主動詢問顧客喜好，再做商品推薦定向。
詢問顧客需求時，要明確幾個賣點總結：適合的人、場合、體型的修飾、搭配、面料、流行元素。跟進這些顧客需求為顧客推薦，讓顧客試裝，進行連帶搭配銷售。
當為顧客推薦時一定要用專業的、具有說服力的話語，對顧客及需求進行適當分析描述，告訴顧客為顧客推薦商品的理由，最好能夠給顧客營造出相應的情景，如辦公室、海邊、郊遊等。店員的專業顧問式銷售會讓顧客更信任更依賴，銷售連帶就會更為自然。如果這些要點在員工培訓時能夠充分發揮，那麼當店員的專業能力提公升的時候就是我們業績的提公升。
在商業管理方面，店鋪資料整理分析是作為管理者的一項重要工作。那麼為什麼要做店鋪資料分析呢？可以多個方面對店鋪進行判斷，業績增減、人員效率、費用控制、平效、銷售利潤、庫存控制等。
在日常工作中，很多時候不是沒有進行資料統計，而是沒有進行有效的資料統計或者沒有找的到有效的分析方法，再有沒有通過分析找到問題點等等。提高資料分析管理能力有4個要點：注重資料表現——把曖昧的語言資料化；親身處理資料——利用工具並親自動手；有效資料管理——提取並理解有效資料；資料分析加工——掌握**製作和繪圖技巧。
在終端資料分析的課程中，我更為深刻的了解了資料在日常工作中的重要性，以前做的周邊店鋪銷售、月分析等沒有起到應有的作用，或者說不太會看，沒有相應的幫助，下降和上公升沒有明確的分析和判斷。現在通過合理的資料分析可以更為有效的改善店鋪的基本方面。另外銷售目標的合理性也對店鋪有著至關重要的影響，以前經常會覺得某廠商的專櫃單月銷售任務過高或過低，過高導致店員如何努力都完不成銷售任務；而過低導致店員過於輕鬆的完成銷售任務。
通過邵立剛老師的講解，我認識到目標的制定應該是合理的，並且發現其不合理時應該及時進行適當的調整，讓目標順著合理的軌道不斷向前推進。店鋪的銷售業績主要掌控在三個方面人員、貨品、賣場；優秀的銷售人員+合理的貨品+舒適的賣場環境=良好的銷售業績。這幾個方面缺一不可。
優秀的銷售人員需要店長和企業的培養，合理的貨品調撥和流轉是企業和店長共同完成的，舒適的賣場環境需要好的設計及店員完善的維護。在這次課程中，我認識了「庫存周轉率」，以前有乙個誤區，不管銷售怎麼樣，總是認為店鋪的庫存要大，即使是滯銷品也比沒有貨品要好，其實銷售和庫存應該是成正比的，也就是庫存周轉率越高店鋪銷售能力越強。例如某廠商庫存吊牌**120萬，單月店鋪預算僅為20萬，這樣的配比不合理，導致庫存周轉率過低，影響貨品的正常流動，單店過量庫存造成了貨品銷售機會的損失，沒有合理的調配就變成了呆滯庫存。
在貨品方面還有很重要的問題就是貨品差異分析，每個品類在一年裡都有高峰期、低潮期；每個品類在不同的月份裡都占有不同銷售比重；陳列的空間比重須隨著商品季節曲線而變化。對貨品進行分析，要了解商品的週期——匯入期、成長期、成熟期、衰退期及過時期，通過確認商品週期確認商品衰退的變數因素。總之對店鋪資料的管理分析是必要及必須的！
在這些課程中，對我工作啟發最大的還是vmd的管理與實戰店鋪運營管理。授課老師是亞洲百貨業頂尖的**及品牌管理專家豬股勝次先生，一位日籍資深商業人士。大家眾所周知，日本的百貨業在商業市場中一直是比較完善的，服務、商品陳列、md設計等都是處於領先地位的。
其實一家店鋪競爭制勝的要素就是商品力、店員及賣場環境，這一點之前我已經談到過。但是競爭制勝的判斷標準是什麼？答案是「以客為本」，以顧客的立場考慮問題零售店鋪不是「賣場」而是「買場」。
需求獲取訓練營 培訓
課程簡介 需求獲取訓練營 課程將系統地闡釋需求獲取的總體理念與方法，並對6種典型的需求獲取方法進行深入講解與演練。使了解需求工程基本理論，具有一定需求相關工作經驗的技術人員 業務骨幹的需求專業溝通能力，掌握主流的需求獲取方法，全面提公升需求獲取的有效性和完整性。通過該課程的學習將達到以下提公升 1 ...
骨幹訓練營培訓計畫
培訓計畫 學生會 社聯 宿管會 一 培訓目的 為了保證學生會幹部選舉產生後，能盡快進入角色，承擔起各自的工作職責，同時能進一步明確各個崗位的工作任務 工作職責 工作要求，有效的將工作順利開展，常州機電職業技術學院車輛工程系團委特舉辦此次的學生幹部培訓。二 培訓時間 5月13號 5月31號 三 培訓地...
《打造團隊凝聚力訓練營》培訓後感想
各位領導 同事 大家下午好！首先感謝集團領導給我們提供了這麼好的一次培訓機會，此次培訓全部課程都是讓所有學員體驗式參與，比起以前單調的通過投影儀 幻燈片的培訓更加生動，更加感同身受，這次培訓讓我設身處地的體會到每個培訓環節所帶來的不同領悟。本次培訓課程分為兩天，老師分別用以下這幾個詞詮釋了所有的課程...