筆者多年經驗總結：對於經銷制式銷售產品的中小型企業來講，特別是知名度不高的產品，選擇與公司「發展理念/產品/銷售政策」等「合適」的經銷商可以說已向成功邁出了更重要的第一步！而經銷激情與高效率的溝通技能技巧基本上實現了產品銷售成功的一半！
那麼怎樣提公升經銷激情與保持高效率的溝通技能呢？筆者認為：拜訪客戶，溝通細節決定成敗！
面對客戶，你怎樣去溝通？溝通什麼樣的內容才能打動客戶經銷之心？促使客戶願花更多心思關注你的產品成長呢？
現筆者根據「拜訪前/拜訪中/拜訪後」三部分拜訪客戶細節過程總結於下，以供大家參考！
一、拜訪客戶前：
一般來講，筆者一直提倡打「有準備、有計畫」的仗，不作無方案無計畫無頭緒之事！拜訪客戶前主要做二大部分工作：
1、事前準備與工作立項：俗話說：有備無患，做銷售也是一樣，除必需品之外，更應了解並注意二點：
1）是熟悉並掌握公司資源：資源是你權衡公司與客戶之有利**，如果在訪客戶時，面對客戶之問，你一無所知，不但使你洋相百出，而且喪失了公司形象，使你的工作陷入僵局、舉步艱難！同時，你在公司職位高低也決定你擁有的資源額度！
故近期產品銷售、**與**，產品賣點與特點、銷售政策等是你必須了解的！2）明確拜訪目標、制訂切實可行的計畫：拜訪客戶，主要目標有催收貨款、處理投訴與建立客情、建議客戶調整產品結構增加品項、**方案擬訂、下訂貨單等等！
目標明確後，怎麼計畫實現你的目標，做到有的放矢，這就是銷售的本質。
2、收集市場資訊，做到知已知彼：1）是本司產品資訊收集：如拜訪前，一般均須了解客戶所屬市場具有代表性的零售終端與二批市場產品資訊、綜合分析4p（產品、**、渠道與**）知識、了解**活動與推廣、產品陳列與終端形象等後評估產品銷售現狀，制訂產品下一步銷售計畫與推廣計畫！
2）是競品資訊收集：調研市場時，同時須了解競品產品、**與銷售渠道、**與推廣、終端陳列等知識分析競品現狀，做到知已知彼之目的！3）是潛在客戶資訊收集：
如公司有計畫調整客戶時，可以通過零售終端與批發市場等了解潛在的客戶，作好儲備！筆者管理此項內容，上述1）、2）款須填寫《市場動態調查表》、3）款須填寫《客戶資料表》來體現與考核業務員工作能力！
二、拜訪客戶中：
通過對上述拜訪前工作立項、資訊收集與市場了解，心中對市場已有一定的掌握，對客戶所屬市場已有一定的總結並制訂了初步的工作計畫！那麼，你對市
場的判斷是否準確？客戶是否認可你的計畫並願與你一道推動你的計畫呢？故還應與客戶共同了解並分析以下幾方面問題，做到有根有據，增強產品之說服力，激勵客戶經營產品之信心！
1、產品**分析：對於快速消費品、流通型產品來講，市場常會出現二批商利潤薄甚至賣多虧多之局面，主要原因在於**體系混亂！因為對於大多數中小型企業來講，運作乙個潛力市場時常設定多位經銷商，特別是市場初期，先亂而後治也未嘗不可啊？
但實際上中小型企業很少兼顧到二批商的利潤，只與經銷商保持良好的合作關係！結果導致市場成熟後也未去規範市場，特別是對**行為之規範，導致**體系混亂！故拜訪客戶時，應著重於如後幾點分析產品**：
1）同一市場不同客戶**分析，主要看各位客戶是否按公司指導**政策予以銷售，超越指導**幅度有多大？2）同一客戶不同時期**分析，主要了解客戶**變動情況，主要分析客戶是否有「低價銷售以衝量，以量獲返利維持周轉」為支柱的經營行為！3）同一產品進貨價與零售價分析：
筆者曾在副食品企業工作時，發現同一市場不同客戶**均不一樣，故了解客戶加價率與毛利顯得十分重要，為以後新品訂價與**作下鋪墊！4）競品**體系了解：了解競品之進貨價、零售價等情況，分析與對比本司產品**，為公司銷售政策的制訂作下鋪墊！
筆者曾將此項內容全部納入《市場動態調查表》予以管理！
2、客戶庫存分析：拜訪客戶時了解庫存意義十分重要（就是在平常均要養成定期檢視客戶庫存之習慣）！筆者認為應從幾方面分析客戶庫存：
1）分析庫存量佔客戶本司產品平常銷售額之比：很顯然，如所佔比偏小，說明產品比較暢銷，會發生斷貨、缺貨等現象；如所佔比過大，說明產品眼前銷售不暢，會發生滯銷等現象，應與客戶一道**推廣產品之辦法！同時，如是新品剛上市，前三個月只能說明產品鋪市狀況，而不能反映產品銷售之好壞，請注意！
2）分析本司產品庫存量佔客戶庫存產品總量之比：分析這可看得出客戶經營信心與資金投入的問題！很簡單，如本司產品庫存量佔客戶庫存總量比例過大，說明客戶經營信心強，重視本司產品推廣，如是成熟期的產品，更說明本司產品是客戶經營之主要利潤**！
同時，也反映得出客戶平常「現金流」之現象；如所佔比例過小，說明客戶較輕視本司產品，如是成熟期的產品，更說明產品銷售不是很好，未能給客戶創造較理想的利潤！故應主動與客戶協商，找到提公升產品銷售之辦法！3）分析庫存產品生產日期：
同一批次的產品，如生產日期靠近期，說明產品銷售較好，反之則差！同時也可看出那些產品是客戶所屬市場的主推產品，那些是可以培養的產品，為以後產品推廣與新品進場作下鋪墊；4）分析庫存產品數量、品種等近期有無明顯的變化：這些均可反映出客戶產品近期銷售動態！
筆者同時將這些數字設計在《客戶拜訪表》中，以便考核業務工作情況，另一方面便於分析客戶銷售狀態！
3、客戶銷售現狀：通過對客戶產品庫存、與終端市場等了解，可初步分析出客戶銷售現狀：1）可判斷出本司產品那些是主推產品？
那些是滯銷產品？那些需要培養的產品？2）主推產品是否需要做深度分銷？
怎樣將主推產品打造成品牌產品？怎樣將需培養的產品轉化成主推產品？怎樣處理滯銷產品？
3）客戶所屬終端形象是否需要提公升？商超陳列是否需要改進？公司資源是否全都按計畫用在終端推廣上？
等等均反映在《客戶拜訪表》中，便於公司高層判斷是否做區域性市場推廣，將潛力市場轉化成重點市場，將重點市場轉化成樣榜市場！
4、客戶帳額現狀：一般來講，很多市場客戶合作時均有鋪底或帳期支援等現象（在南方市場更嚴重），因此拜訪客戶時，對客戶的帳款、**結算、費用支援等應一併搞清楚，清算歷史問題！如客戶仍有欠帳款之情況又不能及時收回之現象，建議以書面形式得到客戶的確認！
5、分析**政策：對流通類產品占量很大的企業，應分析公司的**政策是否落到實處，二批商是否知公司近期**現狀？客戶是否有截留**政策之現象？
對於終端產品**，更應收看**dm、堆頭相片與**過程中產品送貨額、**後實際銷售額？如送貨額與實際銷售額過大的產品，還應總結下原因，同時為**後費用結算作下鋪墊！
6、索取產品訂單：通過對客戶產品庫存、銷售現狀與產品歸類（暢銷產品、培養產品與滯銷產品），**下一步產品推廣計畫並得到客戶之確認，建議客戶訂貨，索取訂單！
三、拜訪客戶後：
筆者管理某企業營銷團隊時，常發現很多業務經理拜訪客戶後，填寫並上交完〈客戶拜訪表〉與〈市場動態一覽表〉後就顯得無所事事，較好的業務經理還會與上司主動溝通市場與客戶現狀！筆者甚感十分納悶，筆者認為「售後服務***壞決定產品銷售是否持續之動力，產品訂單之索取只是完成了銷售的第一步！」因此筆者一直認為：
1）持續激勵客戶銷售信心十分重要，故更有必要將公司企業動態、公司發展遠景、產品發展規劃與銷售政策等傳播給客戶是你永遠都不能忘記的一件事。2）銷
售資訊的溝通：筆者管理過程中，常聽到很多業務經理給客戶聊到銷售時常說某某市場客戶這個月已銷售了多少來刺激客戶，筆者認為只是說對了十分之一，客戶真正關心的是怎麼獲得產品持續賺錢的方法才重要，授之以「漁「才更重要！而不是看到某類市場銷售之結果！
故筆者建議：將某一市場某類產品之推廣方法、**方法、滯銷產品之處理方法等傳播給客戶更為重要，必要時要以書面形式傳真給客戶，這樣客戶才認為你是幫他賺錢，又增強了銷售的積極性！3）競品資訊溝通：
一方面責任感強的客戶常會將市場上競品的**辦法、陳列與終端形象塑造、新品上市與推廣方法等告訴給你，當然這須客戶相信你的情況下！另一方面，你可以將競品現狀、某市場的**推廣、人員變動與產品質量（確保是真實的）等反饋給客戶，做到知已知彼，與客戶一道攻克競品，提公升銷售！
上門拜訪客戶,要注意哪些細節
五 換名片 大家坐下來寒喧幾句，必然是要拿出名片來交換的。作為基本的商業禮儀之一，名片禮儀自是必修課。廠家業務人員自己在拿出名片時，標準動作是從自己口袋拿出一張出來，最好別拿出個名片夾，再從厚厚的一堆名片中抽出一張出來。這樣會讓經銷商老闆感覺你準備了很多名片，打算四處發散的 名片禮儀最基本的要求就是...
拜訪客戶方案
為了建立客戶源，收集客戶資訊，對市場進行有效的維護，同時推銷顧問諮詢業務，完成年度目標任務，經公司研究決定，特制訂以下拜訪方案 一 拜訪的時間選擇 一般情況下，根據拜訪物件的時間進行拜訪。二 拜訪的人員構成 根據客戶型別及意向大小，確定拜訪人員構成。拜訪人員級別與業務型別及意向大小成正比關係。三 拜...
拜訪客戶方案
請各位業務員關注 拜訪客戶方案 納吸綿 1.提意見，讓客戶講講產品。2.請教目前手術量。3.使用什麼材料，科室或個人。4.哪些醫生手術鼻子 耳朵。5.科室分組情況。6.使用納吸綿後有什麼好的地方。7.使用中有什麼疑問。8.今天有什麼手術，時間 型別 可否使用 使用多少等 手術具體情況 9.科室 個人...