一、 前言
百年發展中一直以其純正的口感，過硬的質量贏得了全世界消費者的青睞，成為世界最暢銷、銷量最多的啤酒，長久以來被譽為是「啤酒之王」！ 通過對淄博啤酒市場的環境分析，競爭對手分析，渠道戰略分析，渠道政策分析等，確定百威啤酒在淄博的渠道開拓方案。
二、 環境分析
（一）啤酒行業分析
淄博作為魯中地區的核心城市，其龐大的啤酒消費市場歷來被各大啤酒製造商列為爭奪的重要目標。據採訪統計，目前，像青島、嶗山、銀麥、雪花、燕京、藍帶啤酒等活躍在淄博銷售終端的國內外知名品牌不下十餘個，由於消費市場容量龐大，這幾年淄博啤酒市場的成長也一直伴隨著各大品牌之間的激烈競爭，眾多的外來品牌紛紛進入淄博的主流消費市場，各自在不同地帶爭取到一部分細分市場。
（二）國家經濟、法律、人文、自然等對於啤酒行業的影響
國家正在改變經濟增長方式，這必然將提供部分就業機會，同時提高部分人群收入，從而刺激消費，拉動內需，啤酒消費量也將因此獲得提高；對於啤酒行業來說是個好訊息。
啤酒產業的技術密集、資金密集度較高, 對於整個國民經濟結構的高度化具有一定的拉動作用, 因此啤酒產業政策就是積極鼓勵、適當發展。
（三）淄博市場的區域、市場規模
淄博市張店區是位於山東省中部，東臨齊國故都——臨淄區，南接蒲松齡故里——淄川區，屬山東半島對外開放區、環渤海經濟發展帶、半島城市群，是中國城市綜合實力50強，為淄博市轄區之一，正是因為如此張店區的人口眾多，人們受本地環境和文化的影響對啤酒的需求比較旺盛，一般經常喝啤酒的人們的年齡段在20-45歲之間，再由於張店區是淄博市商業繁華的地區，人們的總體消費水平都比較高，並且是淄博市的中心城區，是全市政治、經濟、文化、金融、科技和流通中心。它的市場覆蓋就比較廣闊。
（四）市場密度、市場購買行為
張店區擁有較大的銷售市場，擁有78萬人口其中（15-64歲的人口為54.61萬人，佔75.40%市場潛力巨大，經濟實力強，人口密集，教育水平高，居民的消費水平就高，對健康的需求也就比較旺盛，淄博人們喜好喝啤酒，人們購買啤酒的途徑是通過到大型超市或社群便利店中購買，一般採取單一購買方式，這為推行百威啤酒，創造了有利條件。
三、swot分析
百威優勢：百威啤酒引以為豪的是只採用質量最佳的純天然原料，以嚴謹工藝控制，通過自然發酵，低溫儲藏而成。百威啤酒用料篩選嚴，要求高，整個工藝流程不使用任何人造成分、新增劑或防腐劑。
百威啤酒將釀造視為傳統工藝和現代技術的有機結合，這種對質量的嚴格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。
百威啤酒已經成為中國知名度最高、銷售量最大的洋品牌啤酒，銷售網路遍及全國各大城市，占居了中國高檔啤酒市場相當大的份額，尤其是高檔酒樓、涉外賓館、高階舞廳、的廳等幾乎是清一色的百威。
百威劣勢：百威啤酒在淄博地區的知名度不高，市場占有率低，本土有綠蘭莎啤酒，這對百威進入淄博市場競爭壓力大。
百威機會：近幾年淄博市的經濟發展水平不斷提高，思想觀念和健康觀念也有了轉變，新品牌的接受程度也有所提高，產品質量越來越受到重視百威啤酒將釀造視為傳統工藝和現代技術的有機結合，這對質量的嚴格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。這為推銷百威啤酒提供了契機。
百威威脅：綠蘭莎啤酒作為淄博本土產品，他的市場份額，市場占有率比百威高很多，百威進入淄博市場最大的競爭對手就是綠蘭莎啤酒，除此外還有青島啤酒，山水品牌等啤酒品牌，與之競爭。
四、銷售目標
2023年在淄博市的渠道層數由三層變為四層，增加百威啤酒專賣店這一中間商。淄博市總**作為一級**商獲利能力提高30%，二級經銷商獲利能力提高25%，**經銷商獲利能力提高10%。由於百威啤酒剛進入淄博張店區市場，市場份額在5%左右，渠道市場覆蓋率在10%。
五、渠道戰略
渠道分三步走：經銷商，**商和廠商專賣店。
為了從**體系上控制竄貨，百威啤酒實行級差**體系管理制度。根據區域的不同情況，制定總經銷價、一批價、二批價、三批價和零售價，從大賣場、超市到娛樂場所、交通渠道、其他的一些傳統的批發零售渠道，「啟用」出現在了它能夠出現的一切地方。百威啤酒將其渠道網路優勢運用得淋漓盡致，使每一層次、每一環節的渠道成員都取得相應的利潤，保證了有序的利益分配。
六、渠道政策
1.銷售進度返利政策：淄博市總**月銷售額達100萬，達到標準返利10%，超出標準返利12%；大型超市和大型酒店娛樂場所月銷售額達80萬，達到標準返利8%，超出標準返利10%；小型超市等月銷售額達50萬，達到標準返利6%，超出標準返利8%。
每個半年獎勵銷售優秀個人或中間商，出國旅遊或出國深造等。
2.及時回款返利政策：每批及時結清貨款的經銷商，按月享受當月回款總額0.5%的及時返利，連續180天無應收賬款的經銷商，享受180天回款總額1%的回款返利。
3.相互交流激勵:幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售工作，經銷商的庫存保護，使經銷商保持乙個適度的庫存，以免斷貨之憂，庫存數達80%，貨物周轉率提高到85%，經營磋商。
4.扶持方面激勵：提供銷售人員以加強銷售隊伍，提高廣告和**方面的支援，提供市場調研資訊。
5.分銷商開拓數目激勵：每年分銷商開拓20個下級分銷商，就在年終獎勵增加5%獎金，每增加5個在原有的獎金上在加1%的獎勵。
案例百威啤酒廣告調查
案例 百威啤酒的廣告調查 對消費者的準確把握 世界啤酒市場一直是競爭十分激烈的乙個領域，市場領導者的角色不斷地在更換，在這種拉鋸戰中，策略上稍有失誤，勝利就很容易落入他人之手，會影響到企業未來的利益。百威啤酒是在美國及世界最暢銷 銷量最多的啤酒，長久以來被譽為是 啤酒之王 在20世紀60年代激烈的啤...
從廣告策略看百威啤酒
風 潮流勢力。追趕潮流的主要是年青人和中低層消費者。尚 時尚。時尚比一般的流行要高一些層次。因為流行通常缺乏品味，是低層社會的普遍現象，而時尚通常要付出較高的金錢成本，而且還必須具備一定的文化品味。不過我們千萬不要因此就認為時尚意味著最高的消費層次 品位。因為，時尚性的這些品位在真正有品位的事物面前...
百威哈爾濱啤酒冰櫃借用協議 2019修正版
百威 哈爾濱啤酒冰櫃借用協議 甲方乙方 為了更好的為乙方服務，建立良好的合作關係，就乙方向甲方借用啤酒冰櫃一事，達成如下協議 協議期 年月日至年月日 一 甲方借用乙方型號啤酒冰櫃檯價值為人民幣元，機身號為在指定地點使用。乙方屬借用，裝置產權屬甲方所有。乙方不得私自轉移冰櫃使用地點，並且無權將冰櫃向第...