個人金融部
為深入貫徹落實省行、市行2023年工作會議精神，按照省行2023年以來推進理財中心建設等相關工作要求，我們結合德州分行實際並仔細剖析工作中存在的問題，認為要做好做大零售業務，就必須做強做實個人客戶基礎，真正以培育和壯大我行核心個人貴賓客戶群為目標，推動全行客戶基礎管理工作有效發展。現將個人貴賓客戶培育工作思路及有關情況總結匯報如下：
一、明確形勢，結合實際，致力於核心客戶培育已迫在眉睫
高階個人客戶營銷維護既是零售業務轉型的方向和同業激烈競爭的領域，更是增加個人中間業務收入的根本途徑，結合德州實際，在逐步推進理財中心建設的同時，全行沉下心來落實各項措施，專注於加強核心個人客戶培育將更加有效、更具現實意義。
一是適應經營戰略轉型的要求。省行、市行年度工作會議均提出今年要強力推進零售業務轉型，著力把零售業務打造成為全行發展的重要戰略基點，而經營轉型的核心是維護和提公升高階客戶，淘汰分流低端客戶，進一步優化客戶結構，實現由「以產品為中心」轉變至「以客戶為中心」。
二是提公升核心競爭力的要求。1月末，全行金卡及以上客戶28957戶，數量佔比僅1.69%、金融資產佔比達48.
17%，貴賓客戶提供了絕大部分的價值回報，競爭力的提公升直接體現為貴賓客戶的提公升。分析2023年個人存款變動情況，四季度資金的下降，更多的是表現為貴賓客戶存款的下降和流失，切實關注與做強高階客戶才是做實個人負債業務的基礎和根本。
三是個人客戶精細管理的需要。1月末，全行pcrm系統客戶指派率40.79%、簽約率28.
57%，持續處於全省末位，表現為支行個人客戶管理粗放，基礎工作不紮實，目標客戶中僅有低於1/4的客戶具備穩定的管戶關係，有3/4以上的客戶無人跟蹤維護，大量新增目標客戶缺乏及時跟進，沒有專業營銷維護團隊提供支援，造成高階客戶數量波動大、客戶群體不穩定、客戶流失嚴重，勢必影響零售業務的長遠發展。
四是適應同業競爭的需要。同業紛紛將經營重心放在個人客戶拓展上，組建理財中心，加強對高階客戶的營銷和爭奪。從德州看，工行、建行、中行均已建立分行級理財中心1家，分別建立城區支行級理財中心（含網點理財室）4家、24家、8家，分別建立縣域支行級理財中心（含網點理財室）9家、9家、6家，相比我行形成較大反差，對我行客戶的拓展和留存帶來巨大壓力，同業在提公升高階客戶同時，正不斷淘汰分流低端客戶，我行優化客戶結構迎來巨大挑戰，已經影響到了我行零售業務經營的健康持續發展。
二、立足現實，加強核心個人貴賓客戶培育的工作安排
（一）積極構建分層營銷服務體系，逐步推進理財中心建設。一是搭建客戶管理與營銷維護業務平台，加強理財師歸位，落實個人高階客戶營銷管理責任，真正實現客戶有人維護管理，實現客戶市行、支行、網點分層級管理。二是明確理財中心建設目標，轉變思想認識，全面組織部署，克服各項困難，年內完成市行理財中心和2—3家重點支行理財中心建設到位，按崗位標準配齊理財經理，以高標準打造高階服務場所，真正實現硬體完備、崗位齊全、流程順暢。
三是明晰客戶管理職責與考核機制，既要負責轄內理財業務營銷指導，又要對高階客戶牽頭組織營銷維護，在不劃轉經營行客戶、不與網點爭利的前提下，既要考核相關量化指標，也要考核營銷管理指標。
（二）強化貴賓客戶關注，不斷提公升客戶營銷管理水平。一是強化貴賓客戶維護意識，牢固樹立「以客戶為中心」理念，以「做強高階、做大中端、做簡低端」為目標，加強存量貴賓客戶維護和貴賓卡發放，加大新增**值客戶拓展力度，引導支行、網點實現客戶差異化服務，有意識地將服務重點轉向貴賓客戶。二是完成支行服務營銷專管員配備，在服務低端客戶的幾百人當中抽出幾個人來專門服務高階客戶，集中統籌管理轄內客戶營銷維護，專屬承擔客戶管理、活動策劃、產品培訓、營銷支援、系統維護、資訊資訊等營銷管理職責。
三是加強pcrm與cfe系統應用，將兩大系統作為一項日常應用工具，不斷發掘系統各項功能，蒐集客戶資訊及需求並在系統內錄入，完善個人客戶資訊資料治理工作，網點主管及時將系統新增目標客戶分配到員工，客戶經理及時聯絡客戶、簽約認領客戶，實現系統有效使用者率、客戶指派率、客戶資訊維護率、客戶發卡簽約率達80%以上。
5、完成支行理財中心建設。客戶活動，名單制管理，落實增值服務，二是要加強理財師歸位，要選拔進心強、綜合素質高的專家型員工配備理財中心人員；三是要專職負責轄內高階客戶產品管理和營銷指導，負責轄內網點產品資訊傳導和個人業務指標分析督導；四是要將pcrm、cfe等管理系統放在理財中心，為轄內網點高階客戶資訊維護、名單制管理提供技術支撐，增強系統工具應用，提高貴賓客戶指派率和簽約率。
加強核心員工管理
1.專案目的 結合企業發展戰略,以激勵和留住核心員工為目的,對核心員工進行系統化 動態化管理。加強核心員工對公司的忠誠度 激發核心員工的工作投入和敬業精神,以實現創造和發展公司的核心技術 建立和推動公司的管理公升級 開發公司客戶資源,擴大公司產品的市場占有率的目標。2.工作內容 2.1 確定公司核心...
加強核心員工管理
人力資源學習資料 1.專案目的 結合企業發展戰略,以激勵和留住核心員工為目的,對核心員工進行系統化 動態化管理。加強核心員工對公司的忠誠度 激發核心員工的工作投入和敬業精神,以實現創造和發展公司的核心技術 建立和推動公司的管理公升級 開發公司客戶資源,擴大公司產品的市場占有率的目標。2.工作內容 2...
加強核心員工管理
散發人性道德光輝沉澱人類管理智慧型 分享中人網 共建中人網 加強核心員工管理 專案 1.專案目的 結合企業發展戰略，以激勵和留住核心員工為目的，對核心員工進行系統化 動態化管理。加強核心員工對公司的忠誠度 激發核心員工的工作投入和敬業精神，以實現創造和發展公司的核心技術 建立和推動公司的管理公升級 ...