提出了要將終端操作作為乙個系統工程來實施，事實上的確如此。既然作為乙個系統工程，我們就要以系統的思維來進行考量。
談到系統就談到力的問題，因為力的產生正是系統的作用。這個系統的核心就是要產生兩種力：產品力和營銷力。
產品力是基礎，是根本，就像乙個人一樣，他的內質是根本的，屬於稟賦的東西。對於產品來說，就是你拿什麼賣給你的消費者，拿什麼和你的競爭對手來競爭，而消費者最終感受到的是產品的內質東西。我們在早兩年一直在作產品力的工作，成立產品的研發部門，並逐步進行規範是產品力本身的要求。
「酒香不怕巷子深」，然而現在的消費者可供選擇的好酒又實在是太多了，繁多的替代性和同質性的產品預示著賣方市場已經終結，對於衛生巾市場來說，更是有過之而不及。營銷學的興起以及營銷活動的種種，見證乙個「賣風」時代如潮水般湧來了。
每個力包含了產生力的元素，並最終通過元素的互動作用產生了力量，對產品來說，那就是產生購買的行為。就產品本身來說是消費者需求的具體體現，包含了各種消費者需求的元素，拿衛生巾來說，就是乾爽性、舒適性、吸收性等等，然後用不同的工藝和原材料將這些需求一一實現，而這個產品最終滿足目標消費者的程度決定了它在市場上的作為，體現為消費者的忠誠和自然選購。
但是如果我們認為只要有乙個很好的產品就能夠達到絕對的優勢，這就陷入了「賣方陷阱」，現在看來，不好的東西肯定賣得不好，但好的東西未必就能賣得很好，產品力是基礎，但不是充分的條件。
把銷售作為乙個系統工程，就說明這一點，產品力是這個系統工程的乙個基礎的單項，但不是全部。產品力解決了「賣什麼」的問題，但現在看來 「如何賣」卻似乎顯得越來越重要。就衛生巾的品牌的「蘇菲」來說，產品力最強，但在單店內銷量不比產品力稍差的「七度空間」，七度空間的各種營銷活動更活躍，更有針對性。
在這個普遍同質化和產品豐富的時代，**的、感性的選擇成為每時刻的事情，所以「叫賣」成為營銷上時髦的策劃代言。拿近兩年中國的電影來說吧，每一部影片總是描述的那麼唯美，每一步影片總是叫座之後叫罵不絕，但叫罵之後仍舊總是叫座，這就是營銷的力量：一種讓你不得不掏腰包的力量。
於是姑且把這種力量稱為「營銷力」，產品力之外的另一種力。實際就是「如何賣」層面的統稱。
本文將著重討論這個「營銷力」。
將營銷活動統稱為「營銷力」就是為了將各種營銷活動的元素形成乙個系統而不是割裂開來，在實際的執行過程中能系統的進行實施，使之達到營銷活動效果的最大化。
將營銷力作為乙個系統的東西，那麼它的功能是什麼？依據什麼原理來組成的？核心是什麼？具體構成元素是什麼？之間的關係是什麼？等等就成為討論的話題。
1、 營銷力的功能就是讓消費者獲得產品以外的利益，從而獲得更高的價效比感受，得到更大的滿足和滿意，具體的表現就是吸引。
2、 心理活動過程：認知——思維——意志——行為，是這個系統力的組織原理，消費者從認知產品（品牌）開始，並在不斷的傳播和嘗試過程中得到強化，逐步上公升到思維層面的東西，形成認同（意志），最後達到購買的行為，所以，整個營銷力的實現是乙個心理互動的過程，他的整體構成就是這個心理互動過程的具體體現。那麼在這個系統過程當中，主要元素就是一系列的有秩序、有計畫性的營銷活動。
3、 這些營銷活動的核心就是：傳播、強化、認同、實施，而最終形成忠誠的購買。那麼這個過程的主要構成元素就是傳播活動、強化活動、實施購買的服務等等。我們逐步將這些元素進行分解:
● 傳播活動：品牌和產品的核心，告知消費者最重要的資訊，將品牌和產品的核心進行社會化，具體途徑就有廣告**、平面**和其他**、營業人員的推廣、代言人的選擇等專案。
● 強化活動：就是讓消費者在接受傳播資訊的同時不斷的強化，同一種資訊要至少讓他在消費者心目中至少出現3次以上，才能達到強化的作用，強化是這系統過程中很重要的乙個環節，要知道往往「謊話說了三遍就成了真話」，強化是將資訊的過濾而形成衝擊的過程。
● 認同的活動：有了資訊並進行強化，形成記憶，那麼要慢慢在思維上有乙個概念：這個品牌是什麼？
和自己的想法是否達到共鳴？關鍵是和自己的需求一致，那麼他的途徑就有：試用和第一次購買。
這很重要，因為他是形成意志和忠誠的環節。實現第一次購買時每個營銷活動都必須定下來的目標。
● 購買活動的實施：廠家的產品在什麼渠道可以購買到？在什麼貨架上買到，注意這裡要注重的是渠道和目標消費群的適配性，比如高檔產品不能在很髒的地方出現，它的貨架是否明亮，是否專架陳列等等。
從上面的理論過程來看，營銷力在這裡，已經完全成為乙個「工具化」的東西，它有自己的構成的元素，有自己的核心，有自己的方法基礎。但是請記住，這個工具必須基於「有形產品」的基礎上進行設計的，每個產品的推出，都必須有乙個相應的工具來配合推廣。這就是我要將其歸結的意義，目的就是為了系統的思考，而不是將每乙個營銷活動進行割裂開來。
現在我們來舉例，如果現在我們已經實際好一款「調釋香薰」的產品，那麼他相應的「營銷力工具」如下：
● 工具實施的目的：
● 工具形象定位：個性的、科技的護理專家
● 工具的核心強化語：用心創造舒適
工具構成元素：
● 陳列：1.2公尺，（選擇：端架）
● 單品上架：不少於10個
● 產品擺放圖：按標準圖樣
● 導購人員：1人
● 平面廣告：代言人的廣告牌一張（2×3公尺）
● 貨架pop：3張，按設計的要求
● 堆頭：1個
● **活動：每月一次，買贈活動，**是10元送高檔50抽紙一包
● 派送活動：
● 其他活動：
工具的成本：1500元
這個工具成本要折合成銷售成本。我們必須要對這些活動的明細費用很清楚，就像我們對產品原材料的**很清楚一樣。
但是標準歸標準，有許多例外情況，比如因費用或其他問題造成一些元素無法落實，那麼可以進行調整，但工具主要的元素是不能變的：如單品上架、陳列的長度、**活動等。
這兩個系統已經構成，如何將這兩個系統將它實現，那就是執行的問題。對於銷售人員來說，後者是重點。如何將這個工具進行運用，將它談進賣場去，如何進行監督、檢查，就必須有強有力的執行動作。
這是管理上的東西，其中監督檢查是很重要。
將乙個工具打包談進超市，並知道了成本，我想我們的操作方法就會變得簡單起來，只要你按照標準來執行，就可以達到目標。每次推廣乙個產品都必須有相應的營銷工具跟進，將它實現為兩種力量，我想這就是系統工程當中的基本環節，賣什麼？怎麼賣？
這就是我們銷售的全部。
用這種理論來指導我們的研究，就變得簡單起來，我們要塑造乙個具有差異化的「營銷工具」，能最大的促進我們的銷售和品牌形象的提公升，那麼需要具備哪些要素，哪些是重要的，哪些是可以調整的，就必須從市場調研中得來，最後核算這個「工具」的成本是多少，如何將它核算到產品的零售價當中去。
研究這個工具需要作以下工作：
● 產品的定位——確定工具的定位、目的和作用。
● 工具要根據產品的要求和消費者的要求進行設計（重點調研）
● 工具的明細（根據超市的要求、耗材的要求，超市費用的明細以及耗材費用的明細）
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