銷售人員培訓資料
業務操作
一、 業務員的職責
我認為業務員的主要職責有：
1. 客戶的開拓與訂單的爭取，不管是新進業務員或是幹練的中堅業務員對於新客戶的開拓由展開商談到爭取訂單都必須下很大的工夫。即使本身再優秀的業務員，如果沒有與客戶見面商談不管具備如何優秀的商談技巧都不可能拿到訂單。
2. 老客戶的維護
對於老客戶的維護應該注意以下幾點：
1） 積極幫助客戶開發新的銷售網路
2） 幫助客戶維護好已開發好的銷售網路
3） 對客戶提出的問題，在不損害公司利益的前提下盡可能的解決
4） 適時的提供**活動方案和**禮品
5） 公司推出的新的產品型號及時告知
6） 公司新的銷售政策及時與客戶溝通
7） 對客戶提出的問題在自己無法解決的情況下，及時同主管或經理進行溝通分析盡快解決。
二、 業務員應具備的基本條件和操作規範
（一）我認為業務員應具備的基本條件有：
1. 具備產品的專業知識
公司的業務員對公司產品的知識及特性優點務必詳細了解，如對自己本公司的產品都不太了解，對客戶該如何說明。而客戶對於產品都無法詳細了解就更無法下定決心給予訂單。同時對本行業能對我們形成威脅的品牌也必須有研究，所謂「知己知彼，百戰百勝」。
2. 對於公司的產品要有絕對信心
3. 公司業務員對公司產品要絕對相信優於其他同類產品。信心具有強有力的感染力，在業務人員具有信心的前提下對於**人員的培訓以及對於客戶的開拓工作具有絕對性的意義。
我們相信信心+毅力=成功具備市場開拓的知識和技巧
公司的業務員絕對不能希望公司能轉交給我們現成的客戶這是不夠的，業務員對於本行業的客戶**必須擬訂出一套有系統的開發方法，要明確知道你所銷售的產品其客戶的主要**。利用各種有利的方法達到客戶群的收集（如：舊有客戶的介紹、廣告、各類演示文稿等）並將客戶區分統籌管理。
4. 具備**員的培訓能力
當下一級經銷商的產品已經鋪貨到a級售點（如大型的綜合商場）後，在各個售點的**人員的銷售技能的好壞直接關係到整個地區的銷量，這需要我們的業務人員能夠定期地對**人員進行培訓。
5. 業務員應具備自我檢討和改正的勇氣
業務員在銷售過程中都會出現各種各樣的問題，而對於這些問題大部分的業務員會把自己的過錯全部怪罪到別的部門，像這樣的話，問題永遠得不到解決，只有我們盡早發現、查明真相並研究出合理有效的對策，及時處理才能展開下一步的銷售活動。
一名優秀的業務員，除了具備以上的能力外，還不能有上班族的心態，另外還必需具備業務員的abc代表：能力（ability）、頭腦(brain)、鬥志(challenge)
（二）業務員除了具備以上的基本條件外，還要注意以下的操作規範
1業務員切勿在客戶面前說謊吹牛
業務員在與客戶的交談過程中絕對避免說謊吹牛甚至串通欺騙。一旦被客戶發覺，不但客戶心理信心盡失，業務員也很難**。影響到公司的信譽和信用。一般而言，業務員常犯的毛病列舉如下：
1）空談、2）串通欺騙、3）與客戶爭論，不服輸，不認錯、4）惱羞成怒、5）誇大其辭，喜歡諷刺
2坦白承認錯誤
當公司業務員在客戶面前犯錯誤或疏失時就必須坦承錯誤並及時改正，有時客戶的怨氣會馬上消失，此點業務員必須牢記在心。
3有分析競爭對手的能力
大部分業務員都未曾妥善分析競爭對手，往往認為只要維持與客戶之間的商議，贊助客戶的各種**活動，做好各種公共關係即可獲得訂單，但往往很多活動中還有另外的競爭對手參加，可見分析確認競爭對手的能力是作為一位業務員的必備能力。
4不說競爭品牌或同行的壞話。
本公司業務員千萬不要攻擊其它品牌或同行，因為如此客戶會認為你缺乏職業道德，同時客戶會有偏袒弱者的傾向，你越把同行罵得一錢不值，越會使客戶同情對方。得不償失。
5嚴守約定的事項
對於自己無法做到的事一定不要為了爭取訂單而隨意答應客戶。信用是商業往來的基礎。
6對待客戶要禮貌
對公司而言：客戶是最重要的，最難得的人物。「客戶是我們的衣食父母。」
7時時站在客戶的立場上想問題
如果業務員時時刻刻站在客戶的角度上思考問題，那麼你的建議客戶接受的可能性會很大，反對的程度會很小。
8商品售出後要繼續負責
業務員在收到貨款之後，只是完成交易中的一步，而只有在產品真正被銷售到消費者的手上時，這才是銷售的完畢。如果業務員在拿了貨款後對客戶缺乏服務，那就等於自殺行為。以後客戶的訂購機會將大大減少。
9業務員是戰鬥兵而不是搜尋兵
若業務員處處能夠為客戶設想周到，對客戶所提的各種問題都能滿意解答，必將獲得客戶的信賴。
三、 業務員的銷售技巧
業務員的銷售技巧可分為以下幾個大的步驟依次進行
1. 在訪問客戶前的準備
在訪問前的準備可分為二步（知識的準備和推銷工具的準備）
1） 知識的準備
a業務員在訪問前本身必須調整好心態，並就相關的禮儀習俗進行深入的了解
b業務員必須熟悉公司產品的效能、特點、優點等產品知識
c業務員對即將談判的物件應該有深刻的了解，其出生地、學歷、經歷、興趣、背景等
d分析競爭對手，在拜訪之前要了解客戶是否已經在銷售別的品牌，以及這個品牌的銷售狀況、具體技術、服務情況等。
2） 推銷工具的準備
a推銷實物的準備具體包括：公司產品的說明書、型號、樣品、相關的質量報告等，可以接觸到的實物都應該準備齊全
b輔助類的準備就是公司營業的有關檔案，如公司簡介、**表、訂貨單、合同範本、營業執照影印件等
2. 訪問前的計畫
訪問必須有計畫的實施，況且在客戶的立場下，也不歡迎突然的來訪。而擬訂拜訪計畫可以爭取較多的面談時間。
1）首先將本月（本週）要拜訪的客戶全部列出來，並依此順序進行，則行動與內容一目了然。
2）只要有偏差，馬上就可以檢查出原因。
3）一位優秀的業務員不僅要計畫當月份的預定拜訪的客戶，還要有不知足的精神，以拜訪和增加更多的客戶為榮。
3. 接近客戶的技巧
當業務員按照事先約定好的時間到達訪問地時，
第一要給予客戶良好的第一印象，要做到服裝乾淨整潔，適當的自我介紹。在談話過程中多利用讚美之詞，但不要露骨的拍馬屁。
第二要能喚起對方的關心，喚起對方的關心要注意以下幾點：
1）此次談話完全是為了顧客
2）討論的主題要廣泛
3）言行舉止要讓客戶產生好感
4）以對方所關心的話題為談話內容
5）最好有紀念品的提供
6）適時提供推銷工具
7）新產品、新技術要盡快告知
8）盡可能的請人介紹、加深印象。
第三要對自己公司產品有信心。
第四要製造融洽的商談氣氛。應注意以下幾點：
1）應表現專業人員契而不捨的專業精神
2）條理清晰讓客戶相信你的能力
3）態度一定要保持誠懇自信
4）商談中常露出微笑，表情溫柔
5）盡早進入話題
6）雙方交談中養成將客戶談話內容進行記錄的習慣
7）關切客戶的意見，並時時考慮對方的立場。
第五要消除拜訪恐懼症，做到以下幾點即可：
1）針對自己的不足做好訓練，提公升業務能力
2）時刻不要忽略應有的學習
3）推銷計畫準備要充分
4）讓客戶深刻認識你在幫助他
5）保持良好的作息習慣，除去外界壓力
6）隨時請主管提供幫助並提供支援
7）與相關部門要全方位的溝通協調
4. 商談的技巧
1） 我們在商談前一定要做到心中明確本次商談的重點時什麼，做到有的放失。
2）商談的要點與優先順序應事先擬訂
3）商談之前應事先推敲出客戶可能提出的問題，並對此作充分的準備
4）商談時應隨時注意客戶的反映了解客戶的重點
5）充分運用商談資料
充分利用我們身邊的各種輔助材料，可能會取得意想不到的效果
6）利用其他客戶提供有利的例子
7）讓客戶發表意見，並傾聽他的談話
8）利用其他客戶提供有利的例子
9）讓客戶發表意見，並傾聽他的談話
10）複述客戶關心的重點並解答客戶的疑問
11）表明公司政策及個人的建議並提出疑問
12）表明公司政策及個人的建議並提出疑問
13）總結商談內容
14）及時結束商談
5、商談注意事項
1）商談的話語要肯定
2）爭取客戶強烈的信心
3）保持冷靜的態度
4）透露過多資訊
5）提出激烈的反駁建議
6）攻擊/反對已定案的計畫
7）及時總結和檢討
終端建設
一、終端的定義及作用
定義：終端建設對於乙個公司來說意義重大：所謂終端，就是指銷售渠道的末端——零售賣場。
作用：它擔負著承上啟下的責任，上聯公司總部、區域經銷商、業務經理，下聯消費者，所以終端，特別是核心終端在整個**系統上，是最重要的一環
二、終端建設的主旨
通過有效的終端整合傳播，建立品牌觀念，培養品牌忠誠，進行品牌滲透
三、終端建設的目標
1、 擇重點市場、主要城市，抓住當地的核心售點、有效售點、有選擇性地集中投入，打造全國_____家核心終端售點，進而有效地促進終端銷售 。
2、 通過建設完善核心終端網路，從而掌控整個銷售網路最根本、最基礎、最核心的環節穩定市場運作，鞏固並規範管理終端網路使公司銷量得以穩步提公升
四、終端建設計畫及區域策略
1、 基本思想 ：以速度來贏得機會，以質量來獲得提高，以差異化來獲得穩定
2、市場區域等級劃分
按照區域市場容量及市場環境進行區域劃分，遴選出終端一類城市、二類城市、三類城市，因地制宜確定終端建設區域策略，有比例地投放資源。
五、終端建設的要求
終端建設分硬性終端建設和軟性終端建設兩部分：
1.硬性終端建設
硬性終端主要是指一經實施，一段時間內不會改變的設施。包括戶內的宣傳：產品展示、產品陳列，尤其是易拉寶、展架、小手冊、**表、產品模型等。
1）終端布置要「四得」
●看得見（平看：易拉寶、燈箱、展架；仰看：橫幅、吊旗；俯看：產品陳列）。可分為店外、店內、專區。
●摸得著（資料架、展架、樣品等）。
●聽得到（**員推薦、產品演示的語音效果、營業員介紹等）。
●帶得走（宣傳頁、自印小報等）。
2）櫃檯布置要「內、外、上」
終端櫃檯內
●陳列規範，包括：
集中原則，要求機型集中排列，不可東一台西一台，要統一形象。
醒目原則，要求擺設在櫃檯**最顯眼的位置。
●主次分明，牢記20%的產品帶來80%的銷售額，新產品必須重點突出，用
「小彩紙、小綬帶、小彩星」新品展架作提示。
●櫃檯整體效果要協調、醒目。
終端櫃檯上
●要求有產品資料托架和宣傳彩頁。
●在櫃檯上體現公司形象標示。
終端櫃檯外
要求有海報、易拉寶(海報架、手寫海報)。
2.軟性終端建設
軟性終端是指那些看不見、摸不著而又同終端銷售有緊密聯絡的不確定因素，主要指經常活動變化的人和事。
●營業員的產品知識和銷售技能培訓。要求我們的業務人員能夠隨時向她們提供幫助及培訓。（後附簡單培訓資料）
銷售人員培訓講解版
銷售人員培訓資料 業務操作 一 業務員的職責 我認為業務員的主要職責有 1.客戶的開拓與訂單的爭取，不管是新進業務員或是幹練的中堅業務員對於新客戶的開拓由展開商談到爭取訂單都必須下很大的工夫。即使本身再優秀的業務員，如果沒有與客戶見面商談不管具備如何優秀的商談技巧都不可能拿到訂單。2.老客戶的維護 ...
講解人員培訓
社群講解員培訓教程 培訓目的 加強講解員對 標準化 優質化接待服務 的認識和理解，提公升接待講解人員的服務水平 精 氣 神 講解員禮儀培訓課程大綱 第一講 禮儀概述 一 如何從內心改變自己 1 學習禮儀的重要性 2 改變其內心 3 擺正位置 4 端正態度 二 談話禮儀與溝通 1 談話的兩大要素與三要...
銷售人員培訓計畫
一 培訓專案 包括公司介紹 公司管理制度 產品介紹 銷售流程 市場調查 禮儀培訓 客戶關係管理 模擬訓練。二 培訓目標 1.增長知識 銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品資訊，蒐集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。2.提高技能 技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷...