（意見徵集稿）
當前，某某首飾零售終端面臨著銷售提公升的壓力，單店銷售的提高，將決定某某品牌的戰略擴張的高度和開發速度。一般來說，單店銷售能力的提高，有三個解決方案：吸引更多的顧客（讓顧客推薦顧客）；擴大交易規模（讓顧客一次多件、一件多額）；提高購買率（讓顧客常來買）。
對於某某首飾來說，顧客將是第一生產力，而針對顧客的營銷，會員制將是重中之重。
一、顧客的力量。
1、顧客的重要性。
被激怒的顧客，會向10人以上傳播；
抱怨的顧客，91%不會再光顧；
忠誠的顧客，會影響25人並誘發8人成為顧客。
2、顧客是什麼？
顧客是上帝?對他們百依百順？這種滯後的觀點直接導致我們被動去迎合顧客。
那麼嶄新的觀點是什麼呢？顧客是什麼：是朋友，是平等互利、相知、信任和依賴的關係。
尤其在銷售象某某首飾的藍海領域的產品，對待顧客，我們要像了解你的朋友一樣去了解顧客。
3、顧客的價值。
顧客的長期價值=每件貨品的平均價值x每年惠顧次數x顧客的壽命價值x口碑。
二、某某首飾的目標顧客分析。
（一）目標顧客分類。
1．主力顧客群特徵。
（1）文化層次高，樂於接受中國文化；
（2）28-38歲女性；
（3）有較強購買力；
（4）內斂、含蓄。
2．次主力顧客群特徵。
（1）有一定文化層次，樂於接受中國文化；
（2）38-43歲女性；
（3）強購買力；
（4）青春心理需求顯性化。
3．次主力顧客群特徵。
（1）樂於接受文化內涵產品的時尚一族；
（2）28-23歲女性；
（3）有一定購買力；
（4）注重美感與直覺。
（二）目標顧客的消費心理。
（1）幻想型心理。
熱情細膩，聯想豐富，基於一種窘迫的現實，喜歡以自己的實際生活為基礎進行聯想，並常把幻想當作現實的組成部分——某某，讓她「美夢成真」。
（2）虛榮型心理。
「只有我乙個」的「唯一」意識，感性，容易產生衝動性的購買行為——某某，讓她「擁有唯一」。
（3）情調型心理。
通過感覺器官的直接感受，形成對首飾的偏好；首飾的主題、外觀、色彩、款式以及購物環境中不同裝飾布局和色調、聲音、溫度等均可造成某種獨特的情調渲染，在這種特有的情調中，她們極容易產生衝動性和誘發性購買行為——某某，讓她「情有獨鍾」。
（4）愛美型心理。
普遍，愛美心理，打扮得更漂亮，更得體——某某，讓她「風姿綽約」。
三、會員制營銷的重要性和必要性。
1、會員的重要性。
某某首飾店鋪的業績都來自兩類顧客：新顧客和老顧客(也就是會員)。店鋪要長久發展，必須維持與會員的良好關係，培養會員對品牌的信任和忠誠，讓會員介紹新顧客。
我們看一組零售顧客的資料統計：
（1）80%的銷售額來自現有顧客；
（2）60%的新顧客來自現有顧客的推薦；
（3）對盈利率來說，吸引乙個新顧客與喪失乙個老顧客相差10倍；
（4）如果你把注意力轉移到了解顧客2個月，比刻意花2年引起顧客注意（即廣告傳播）的業績還要好。
2、會員制銷售的必要性。
（1）投入產出高——維持費用低而收益高，是提高單店盈利能力的最佳手段之一；
（2）顧客忠誠度高——不隨便打折，能產生良好的口碑效應，激勵回頭購買和口碑推薦；
（3）新品推廣的良好載具——能迅速帶動相關產品及新產品的銷售。
四、某某首飾會員制營銷的總體構思。
通過會員制營銷模式，將「某某」的品牌進行快速和準確的傳播，在實現終端銷售的基礎上，為傳播中國紅文化進行點滴積累，將「中國紅」概念積累為「中國紅」文化，形成某某首飾的品牌張力，快速提高單店盈利能力。會員制營銷主要從以下幾個方面著手：
1、會員折扣銷售；
vip（或金卡）會員購買正價產品享受88折，普通（或銀卡）會員購買正價產品享受93折。
2、積分營銷；
積分換購+積分換贈品+積分公升級。
3、會員互動；
節慶日簡訊+生日贈禮+產品圖冊、刊物瀏覽+網路論壇、群互動。
4、會員口碑營銷。
消費領袖培養+會員推薦獎勵方案。
五、某某首飾會員制營銷的操作步驟。
（一）樹立會員管理的意識和理念。
從加盟客戶、營業員、店長、督導人員、培訓人員、客服人員、軟體技術人員、招商開發人員、物流人員、企劃人員到管理人員，必須樹立以有效顧客為導向的會員制管理意識，以此為理念指導銷售、服務、企劃和管理工作。
1、樹立以有效顧客為導向的經營理念；
2、合理制定會員折扣和積分營銷策略；
3、建立與會員情感聯絡有效通道；
4、盡可能提供無質量問題的產品；
5、提高培訓指導、軟體管理和巨集觀控制能力。
（二）建立會員資料庫。
1．會員的資料報括：
（1）基本資訊——姓名、性別、位址、**、郵箱、生日和網上即時溝通工具等；
（2）消費資訊——銷售單據、諮詢、投訴等；
（3）產品資訊——成交貨品、購買習慣、購買頻率和購買數量等；
（4）對**資訊的接受及反應情況等。
2．如何獲得會員的資料？
（1）辦會員卡前填寫的會員資料登記表，以「服務登記卡」的作用吸引顧客積極登記。
（2）各店由專人對顧客基本資訊進行準確及時的錄入，各營業員對消費資訊和產品資訊進行即時的錄入，以便第一時間反映在公司軟體系統上。
（3）運用顧客意見書等方式獲取會員對店鋪運營情況的意見和建議。
（三）如何有效管理會員。
1．及時準確地把握會員動態；
了解會員的購買頻率/件數/金額；
2．有效組織會員。
（1）積分營銷資訊及時傳遞給會員。
（2）定期郵寄刊物/**dm/貨品畫冊；
（3）每半年/年舉辦會員聯誼活動；
（4）店慶等重要日子,邀請會員參加演出或**；
（5）生日時寄生日卡、小禮品給會員；
（6）會員推薦方案的資訊及時傳達給會員。
3．與會員建立親密關係
（1）記住會員的面孔和聲音；
（2）記住會員的名字；
（3）建立會員登記名冊；
（4）簡訊或**跟進影響會員；
（5）建立和鞏固朋友關係。
（四）誘導式吸引會員。
某某會員制的完善分三個階段進行：
第一階段：在會員制推行的初始階段，加入會員的條件可以比較低，比如：
1．普通會員——普通會員購買某某首飾正價貨品享受93折（不與其他優惠活動同時享受）。
* 只要購買了第一件某某首飾，填寫某某首飾會員服務卡，即可成為普通會員，本次購買也可享受普通會員折扣。
2．vip會員——vip會員購買某某正價產品享受88折（不與其他優惠活動同時享受）
* 有5次購買記錄（從第六次購買開始享受vip會員折扣，不與其他優惠活動同時享受）
* 累計購貨金額達到或超過3000元的顧客可成為vip會員，購買某某所有產品享受88折（不與其他優惠活動同時享受）。
第二階段：在有了一定數量的會員後，可以推出「會員產品」。
* 每月推出1-3套「會員產品」（積分換購時不享受積分，現金購買時積分減半增加），每個月的「會員產品」將根據上個月的銷售情況與存貨情況進行調整（可以和上個月的一樣，也可以不一樣）
* 每月推出1-3套 「vip產品」（積分換購時不享受積分，現金購買時積分減半增加），每個月的「vip產品」將根據上個月的銷售情況與貨存情況進行調整（可以和上個月的一樣，也可以不一樣）
（注：可單獨陳列「會員產品」和「vip產品」，並對此櫃檯進行特定布置）
第三階段：實施會員推薦獎勵方案。
會員推薦顧客來購買，獲贈禮品、積分或會員產品（具體方案待定）。建立會員刊物，每季度/半年有乙個主題，對「中國紅」文化和某某品牌進行會員傳播和推廣。
六、某某首飾會員制營銷的操作細則。
（一）店鋪配置。
1、硬體配置：必須配置電腦一台，可上網。
2、軟體配置：統一安裝某某首飾使用的志華軟體，每個站點2000元。
* 原加盟客戶由客服人員跟進安裝電腦和軟體事宜，新開發加盟客戶必須配置電腦和安裝軟體。
3、會員制營銷納入店鋪日常考核體系。（具體考核方案由客服和自營督導完成）
（二）會員卡號編碼標準。
1、完整的編碼為9位，如
2、其中前面1位是指卡的型別，s為普通會員卡，簡稱****；k為vip會員卡，簡稱****。
3、後面8位指流水號編碼。
4、公司現有的會員卡中，存在很多的重複卡號，用完即止。新會員卡將重新設計製作，以利於會員系統的進一步實施。
（三）會員卡管理方案。
1、 自營店鋪：
（1）自營店會員卡申請和發放流程：
備註：店鋪申請會員卡時需註明卡型別、數量等，所有會員均需由it在會員管理系統內進行操作（將卡傳送到申請店鋪），並在申請單上註明所發會員卡的起始與結束編號，商品部在收到經過以上部門簽字的申請單後按單進行發卡，同時進行登記，要注意卡號和申請單相對應。
（2）會員卡發放與使用：
店鋪將會員資料在系統進行登記並發卡，客戶登記的資料卡定期有督導帶回公司。
錄入會員銷售單時最後輸入會員卡號，系統會自動根據會員的型別進行打折，並將相應的積分存入該會員資料中。
2、 加盟客戶及其他渠道客戶：
加盟客戶申請會員卡的流程和自營店鋪基本一致，相關會員的消費、積分情況以及會員登記資料由客服和加盟客戶進行溝通處理。
（四）會員制培訓教材。
盡快由培訓部門將會員制營銷納入公司培訓體系。
制定會員制營銷方案的要點
會員制營銷方式是商家普遍採用的營銷手段，尤其是連鎖店，商家要運用好會員制這一營銷方式，必須制定會員制營銷方案。會員制通常與連鎖企業 在一起，特許讓品牌既連又鎖，會員制營銷讓終端顧客既鎖又連，這樣才能將顧客組織起來，並讓顧客忠誠。會員制營銷是什麼?會員制營銷是一種顧客管理模式，更是為了維繫與客戶的長期...
會員制解決方案
一 概述 會員制又稱企業會員制度 會員俱樂部 會員制銷售。她以 客戶對企業的貢獻 為管理基礎。從企業的角度考慮，客戶對企業的貢獻 體現為客戶的價值。會員制銷售 的實際意義就是創造會員價值。二 大明會員制解決方案特點 1 以會員積分量化會員價值會員消費生成消費積分。會員推薦顧客生成引薦積分。會員參與生...
汽車4S店會員制營銷方案
目錄一 企業現狀分析 二 會員制營銷 三 客戶忠誠 四 提高客戶忠誠度的價值 五 會員制對培養客戶忠誠的影響 六 會員制是一項長期工程 七 會員在我們企業可以享受的優惠及服務 八 會員卡製作及發放 一 企業現狀分析 美福至1999年成立，是我們瀋陽汽貿集團的發源地。但由於近年來鐵西 東陵汽車銷售商區...