會員制營銷方式是商家普遍採用的營銷手段，尤其是連鎖店，商家要運用好會員制這一營銷方式，必須制定會員制營銷方案。
會員制通常與連鎖企業**在一起，特許讓品牌既連又鎖，會員制營銷讓終端顧客既鎖又連，這樣才能將顧客組織起來，並讓顧客忠誠。
會員制營銷是什麼?
會員制營銷是一種顧客管理模式，更是為了維繫與客戶的長期交易關係而發展出的一種較為成功的關係營銷模式，是一種能抓牢會員的心，提高會員忠誠的營銷手段。會員制的結果導向是通過會員服務提高顧客的忠誠度和滿意度，從而提高消費量。
從最早的亞馬遜的網路會員營銷成功之舉，到現在各行各業的會員制的成功案例，如攜程、如家、長安俱樂部，包括新業務開展的移動彩鈴、屈臣氏的二次會員制閃亮登場等，會員制營銷憑藉體系下會員的種子效應、借力和造勢等特異功能成為各品牌、各新業務拓展的主要模式。
會員卡為什麼敗走麥城
然而隨著會員制的風靡，市場上會員卡開始氾濫成災。眼下幾乎所有的賣場都發行了自己的會員卡，開啟消費者的錢包，你會很容易地看到大小不
一、形式各異的各大商家的會員卡，從百貨店、專業店到超市等各個零售業態，從服裝、鞋帽、家電到化妝品等各類商品，會員卡無所不在。
但是有關調查卻顯示，目前只有30%左右的消費者對會員卡表示了認同。顯然，大家都發卡漸漸地演變成了相對「沒有卡」，筆者曾經辦理的一些會員卡也被擱置抽屜，甚至對於有些會員卡的辦理簡直開始排斥和反感。
那麼為什麼成功會員制營銷在中國很多企業成了花瓶了呢?
如果你是持卡人，試著回答以下問題你就能受到啟發：
1、 你有多少張卡?
2、 3個月內你是否去過該卡的企業消費?
3、 消費時是否出示會員卡?
4、 能享受多少折扣?此折扣吸引你嗎?
5、 該會員卡積分怎麼算?
6、 按照你的消費水平一年消費你能換什麼,多少現金還是多少物品(2分鐘內回答出來)
7、 會員有什麼權益?說出3個以上?(2分鐘內回答出來)
8、 會員服務哪乙個是跟別人企業的會員卡服務不一樣的?
9、 會員服務中最吸引你的是什麼?(2個以上)
10、 有針對你的個性化會員活動嗎?
11、 列舉會員活動中印象最深的一件事情
12、 列舉會員活動中你最感動你的一件事情
13、 會員中心多長時間舉行一次活動?
14、 你經常收到會員中心的親情問候或者親情短訊?
15、 你從沒有接到會員中心的推銷和間接推銷**?
16、 你認識會員中其他的新朋友有多少個?
17、 會員朋友中有成為你的客戶的嗎?
18、 家裡人跟你一起用這個卡嗎?
19、 會員卡能在本品牌其他店共享嗎?
20、 會員卡能不能在其他企業共享?
以上問題是從會員的角度進行調查，測試該企業會員卡的設定有效性，如果乙個顧客對以上問題半數甚至大部分呈否定回答，這個企業怎麼可能完成最終的結果導向：通過忠誠度、滿意度提高顧客消費呢?
目前會員卡運作的問題
會員制是好模式，但是關鍵在於執行，乙個會員體系的有效性和成功性跟會員卡定位、會員卡增值服務的設定、會員互動平台構建、會員卡的延伸性、會員卡的核心力、會員卡的銷售通路，會員活動的執行等等息息相關。目前之所以會員卡氾濫，沒有吸引力，關鍵存在以下問題：
1、 會員卡概念不清、定位不對，運作水平低。
目前很多企業只停留在低水平認識和運作狀態，缺乏整套營銷方案，對會員提供的服務大多數停留在折扣、積分和參加**活動等專案上，營銷手段單一，缺乏特色，這些停留在**層面和短期利益上的做法極易被競爭者模仿，不僅會引發同行內的惡性競爭，更重要的是最終仍舊失去了顧客的信賴。
2、 會員活動沒有核心和競爭力
天下會員活動一大抄：「生日禮物、積分換取、借雨傘、針線包提供。。。」千篇一律，意義全無。沒有根據自己的顧客型別進行有吸引力的活動設計，從而讓會員產生興趣和品牌關注。
3、 增值服務不明朗
很多人手上的會員卡，積分卡怎麼算，能換什麼東西和價值，一點概念都沒有，他怎麼可能不斷消費而積累積分呢。
4、 會員管理脫節
不把關會員的權益，入會和不入會差不多，會員卡銷售名存實亡。不嚴格進行會員活動預算，成本脫節，虧本賺吆喝。
5、 會員卡攜帶不方便，使用率低
對許多熱衷於逛街購物的顧客來說，因為同時持有的各大商家的會員卡數量太多，使得一部分會員卡不能夠被隨身攜帶而導致持卡購物使用率低，特別是購買地點分散的消費者，在各家商場的購買都形成不了多少積分，也降低了會員卡的使用率等等。
綜上所述，企業關鍵問題在於並不是非常清楚會員制的意義和管理通路，更多的企業只是會員卡製作商、派發商、折扣商而已，並顧客管理商，會員卡本身而言沒有生命力，只是乙個媒介，乙個工具，只有正確將持卡人組織起來，這個體系才能發揮該模式應有的作用。
會員制的意義和通路是什麼呢?
筆者認為會員制的意義應該如圖所示：
乙個企業如果建立的會員卡不能達到以上三層基本的意義，就形同虛設，沒有真正將顧客組織起來，不能保持顧客的活型，從而也就不能提高銷售的生命力
連鎖企業如何玩轉會員制營銷
連鎖企業因具有網路優勢、成本優勢、品牌優勢、售後服務等而備受消費者青睞，那麼對於連鎖企業而言，不僅僅是單店會員制，他更應該具有「大會員制」的概念和優勢，對於連鎖企業不僅僅要讓連鎖品牌既連又鎖，更應該讓整個體系的會員既連又鎖，才能保證企業經營效益的穩定和提公升!
會員制營銷方案制定要從以下六方面著手：
1、 根據企業的品牌定位和戰略定位，制定科學的會員體系
市場日趨成熟，競爭日益激烈，企業的競爭策略應該由原來的**戰和廣告戰轉換為服務戰、增值戰，會員制營銷就是最好的體現；通過會員平台，創造跟顧客聯絡、溝通、參與、感動顧客、軟性宣傳等機會，讓顧客養成品牌習慣和依賴，進而產生品牌歸屬感。
會員卡銷售是乙個全面、綜合的營銷活動，事先須有乙個清晰的目標、所能提供的服務專案和費用預算。企業必須清楚地認識到，消費者因一時被打動而加入會員組織後，把會員卡往錢夾裡一塞就了事絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投身進來，主動參與關心才是根本。
這就要求我們具有全面科學、量體裁衣、獨特新奇的會員體系和增值服務；我們將會員卡銷售納入企業整體營銷戰略之中，無論在會員招募、會員管理方面，還是在**宣傳、聯誼活動等方面，每一項活動之初企業都應做充分的預算和規劃，設計一套完整全面的營銷方案，
會員體系的設計一定注意跟企業、顧客結合，如設計和制定會員型別時，根據細分市場的顧客屬性(年齡、消費級別、行業屬性等)，設計相應的會員類別，首先主要考慮的兩個要素：心理認可度和有效階梯型。一般會員制最後發展統計圖應該是菱形，兩頭尖，中間大，因為中間的會員級別屬於主要的會員型別，也就是你最想要發展成會員資格的人，下面的是門檻級，上面的品牌標示級，是為了襯托中間會員級別的品牌性和價效比。
另外各級別之間的階梯度關鍵，如果級別太密，服務、折扣、積分拉不開，體現不到優勢，如果太大，會員公升級難度太大，就會放棄消費公升級。按照心理學分析，一般高於基本心理承受線的20%時，屬於消費者願意嘗試範圍，所以心理認可度和有效階梯型的2個要素在會員型別設計時就很關鍵。例如乙個美容院消費金額最多的是4000左右，該美容院按照儲值金額1000(9.
5折)、2000(9折)、4000(8.5折)、8000(8折)、10000(7.5折)、12000(7折)設計了6個級別，企業發現會員體系總是發展緩慢，究其原因就是首先在會員設定上除了問題，沒有考慮到上述2個關鍵點，在6個級別設計裡，犯了上述2個錯誤，結果將會員級別調整成2000(9折)、5000(8折)、8000(7折)，會員體系迅速擴大，效益大大提高。
2、做好會員增值服務的連續性。
有些品牌在增值服務中也想了很多新奇點子，如生辰俱樂部、血型座談、親子教育、家庭競賽、媽媽秀等等，但是很多活動沒有全盤計畫，經常被臨時通知，讓我們會員感覺不到系統性，沒有穩定感和自我把控感。所以參與性和關注點就會大打折扣。我們之所以進行會員制，就是用這個平台提供跟顧客重複見面和溝通的機會，讓我們的品牌不斷在他腦中加深記憶，讓他們對我們的活動和品牌產生習慣和依賴。
所以我們常規的活動模組和舉辦時間應該是固定的，會員中心也應該在前年度末就應該將下年度會員服務計畫出來並告知給會員，讓會員能感受到我們全年豐富的增值活動，提前感受收穫感、增強期望值和忠誠度(當然偶爾可設計1-2次驚喜，讓會員感覺意外)。主題活動在設計中應該並環環相扣的，不僅是能夠圍繞企業，更應該是上下活動之間有階梯和扣點，讓會員參加本次活動就應該對下次活動產生期望;我們雖然是增值服務，當然在部分活動中也會有潤物細無聲的銷售，不過如果是純答謝會，就不要太功利，否則事得其反。
3、讓會員活動參與性更強
會員活動不是表演秀，是一種情感體驗和昇華的營銷，所以活動要注重參與性，有時候用大牌明星演出還不及乙個會員拓展來的記憶猶新。很多會員更多的是需求是交友平台和商務平台，我們的責任就是搭建和維護這個平台，比如留住客戶，我們可以建立乙個完善的企業客戶網對與企業開發老客戶的新需求是非常可行的，也是非常必要的，這個企業客戶網其實也是通過會員卡系統進行客戶關係治理的衍生物。
4、讓會員的增值更量化
會員的增值活動不僅僅要做，更重要的要讓增值量化，從而產生消費攀登，比如我們很多人超市有會員卡，但是很少去刷，更別說積分多少，因為在會員心目中，這個積分返還太遠，也太虛，不知道會是什麼，心中沒有概念，就如現金100的5%和現金5元，一定是後者更讓顧客感覺直接。所以我們應該將我們的增值服務定期量化給會員，如crm系統統計顧客平均每星期消費500元，我們會系統提醒會員：「尊敬的***會員，您好，感謝您對我們一直以來的**的厚愛，溫馨提示：
您目前每個星期平均消費500元，現積分***，如繼續常規消費，一年將獲得積分*****,年底直接換取價值200元物品乙個(產品任意選擇)，如果每個星期消費800元，一年獲得積分*****，年底直接換取價值500元物品乙個(產品任意選擇)，祝願你購物愉快!」我們的會員收到短訊是不是會感覺消費目標更明確和心理更踏實呢?!
5、建立完善的crm體系
建立完善的crm系統是企業顧客管理、個性化服務、營銷設計的關鍵。企業需要建立詳細的會員資訊庫，包括消費者性別、年齡、職業、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住範圍等，還要包括的消費記錄資訊，並且將會員此次消費商品的品牌、型號、**、數量、消費時間等資訊都記錄下來，為企業以後的增值服務提供可靠的資訊。企業也可以根據會員消費者的消費歷史記錄進行分析，得出每位消費者不同的消費偏好，以及根據消費者消費時間的記錄，分析消費者消費某一商品的週期。
由此企業可以在合適的時間給會員消費者寄去符合其消費個性的商品目錄進行非常有效的廣告宣傳，或者直接在合適的時間將某種商品送到合適的會員消費者手中。這樣可以讓消費者感覺到企業時時刻刻都在關心消費者，真正建立起消費者與企業之間的感情。
某某首飾會員制營銷方案
意見徵集稿 當前，某某首飾零售終端面臨著銷售提公升的壓力，單店銷售的提高，將決定某某品牌的戰略擴張的高度和開發速度。一般來說，單店銷售能力的提高，有三個解決方案 吸引更多的顧客 讓顧客推薦顧客 擴大交易規模 讓顧客一次多件 一件多額 提高購買率 讓顧客常來買 對於某某首飾來說，顧客將是第一生產力，而...
會員制解決方案
一 概述 會員制又稱企業會員制度 會員俱樂部 會員制銷售。她以 客戶對企業的貢獻 為管理基礎。從企業的角度考慮，客戶對企業的貢獻 體現為客戶的價值。會員制銷售 的實際意義就是創造會員價值。二 大明會員制解決方案特點 1 以會員積分量化會員價值會員消費生成消費積分。會員推薦顧客生成引薦積分。會員參與生...
汽車4S店會員制營銷方案
目錄一 企業現狀分析 二 會員制營銷 三 客戶忠誠 四 提高客戶忠誠度的價值 五 會員制對培養客戶忠誠的影響 六 會員制是一項長期工程 七 會員在我們企業可以享受的優惠及服務 八 會員卡製作及發放 一 企業現狀分析 美福至1999年成立，是我們瀋陽汽貿集團的發源地。但由於近年來鐵西 東陵汽車銷售商區...