會員制營銷不僅可以幫助服裝店穩定現有顧客和開發新顧客，提高重複購買率和交叉購買率，還可以促進經銷商與顧客之間的雙向溝通，加強雙方的情感聯絡。
作為服裝品牌加盟商，您可能深有體會，店鋪80％的利潤**於20％的客戶。可能您在經營實踐中已逐漸對20％那部分的消費者有了朦朧的認識，不過您有沒有找到鎖定這部分顧客、喚起他們消費熱情的有效方法？可能您會驕傲地回答：
「有啊，我們店鋪有自己的會員卡！」那請您再思考一下，會員卡有什麼用？「這還用說，打折唄！
」您脫口而出。會員卡的作用僅僅是打折嗎？這次您沉默了。
首先，筆者要肯定您的做法，會員制的確是一種最能體現長期效果的**方式。採用會員制營銷不僅可以幫助服裝店穩定現有顧客和開發新顧客，提高重複購買率和交叉購買率，還可以促進經銷商與顧客之間的雙向溝通，加強雙方的情感聯絡。當然，要想採取這一積極的營銷策略，前提條件是您必須知道：
您的目標顧客是誰？他/她是怎樣的乙個人？住在**？
他/她的家庭構成？他/她的消費情況？只有做到這一點，您才有可能擺脫空間、時間、競爭環境的限制，與您的目標顧客進行有選擇的、及時的、互動的溝通，進而建立長期穩固、友好輕鬆的客戶關係。
而這實際上正是顧客資訊的價值所在，也是會員制營銷的靈魂所在。 服裝產品具有重複消費的特點，而且服裝消費決策又在很大程度上受感性因素影響，這都使得服裝零售行業非常適合採用會員制營銷。圖1顯示了會員制營銷的運作流程和管理內容。
下文將結合該圖分析服裝加盟店開展會員制營銷的關鍵因素和實施技巧。
圖1 會員制營銷的運作流程
一旦決定使用會員制**，加盟商首先必須明確界定想要吸引的目標顧客群體，思考自己所能為之提供的利益和服務專案。在此基礎上，才能制訂出切實可行的會員營銷計畫，以保證入會條件和會員利益確實可以吸引目標顧客群體。此外，還必須規範、深入地進行會員資料管理和溝通管理，才能最大限度地發揮會員制營銷的商業價值。
會員制營銷的入會條件服裝店鋪招募會員的辦法和入會條件通常有以下幾種情況：顧客在本店鋪一次性消費達一定金額以上，或某一時間段內累計消費達一定金額以上，並填寫會員資格申請表，都可成為會員。只要在本店鋪購買了產品，並填寫會員資格申請表，即可成為會員。
只要繳納一小筆會費，並填寫會員資格申請表，即可成為會員。既要購買商品，又要繳納會費，並填寫會員資格申請表，才能成為會員。顧客只要提交有關材料，證明自己符合會員的必要條件，即可成為會員。
上述五種常見的入會條件本身並無絕對的優劣之分，關鍵要看商家想要吸引的是哪一類目標顧客群體。入會條件的恰當與否將會影響商家的會員招募，如果門檻設定過高（如一次性購買30000元以上產品即可成為會員），很可能會使目標顧客進不來；而門檻設定太低（如只要填一張表即可成為會員），又會吸引過多人而喪失目標顧客的界限，以至於商家無法針對目標顧客開展有價值的營銷溝通。
會員制營銷的利益規劃會員制營銷必須提供給會員切實的利益，才能把他們有效地吸引在商家周圍。如果僅僅把「會員」作為乙個空洞的字眼提出來，告訴他們有機會參加「會員專屬活動」，可以「享受會員的許多優惠」，而不詳細說明會員可以得到什麼具體利益，是很難吸引消費者的。服裝店鋪所提供的會員利益通常有以下幾類，商家可以結合自己的實際情況加以組合運用。
**折扣這是會員制營銷吸引顧客的主要手段。有的店鋪還將會員卡再進行細分，比如分為「金卡」、「銀卡」或是「貴賓卡」、「好朋友卡」等，不同等級的會員將享受不同的**優惠。積分回報有的服裝店鋪不向會員提供**折扣，但會員可以按照商家的積分規則享受豐富多樣的積分回報，比如，可以在下一次購買時用積分沖銷一部分現金，或是在規定期間內將積分轉換成代金券、產品或禮品。
當然也有的店鋪將**折扣和購物積分相結合，這對消費者的吸引力無疑更加強大。方便消費有的服裝店會通過email、手機簡訊、郵寄等方式定期向會員傳遞新裝上市資訊和**活動資訊，以方便會員消費。服裝洗滌、保養、修補服務有些經營高檔西裝、職業**、皮衣、羊絨服裝等商品的店鋪還為會員提供若干次洗滌、保養、修補等專業服務，以免除顧客的後顧之憂，並向會員傳遞專業、盡職的服務形象。
會員獨享的友情特賣經營高檔品牌的服裝店鋪對打折銷售通常是慎之又慎，因為打折容易傷害品牌形象和老顧客的情感。但他們同樣有庫存產品需要處理，怎麼辦？一種巧妙的方式是將面向大眾的打折銷售轉變成會員獨享的友情特賣。
這種方式既可以消化庫存，又不會損傷品牌形象和顧客情感，還可以強化會員對商家的歸屬感，可謂一舉多得。 例如，國際知名服飾品牌在打折**前總是非常低調，從不進行大張旗鼓的宣傳。但是在打折開始前，他們會用特定方式通知自己的vip客戶，主要通過**和簡訊，偶爾也會以發邀請函的形式邀請他們前來購買**商品。
其實大部分頂級品牌的特賣折扣並非只針對vip客戶，而是面對所有消費者的。即便如此，商家也只是把特賣資訊透露給貴賓客戶。換言之，只有vip顧客才能享有這份「殊榮」，在第一時間獲悉這些大牌的打折資訊。
這既體現了品牌和商家對vip顧客的尊重，也是對他們平時購買正價產品的感謝。會員生日禮品或特惠有些商家會在生日到來之際向會員郵寄生日賀卡和特惠卡，或者請顧客直接到店鋪來領取精美生日禮物。不難想象，如果收到的第乙份生日祝福來自經常光顧的服裝店，顧客會是多麼驚喜和感謝。
當然，不管是優惠卡還是生日禮物，一定要讓顧客親自光臨店鋪才能使用或獲得，原因很簡單，這又給商家提供了一次為顧客服務的機會。知識、資訊、情感的交流這也是會員制營銷吸引顧客的重要方面。比如，在有的服裝店，會員不但購買服裝可獲**優惠，還可以參加定期或不定期舉辦的著裝搭配、流行趨勢等專題講座或沙龍活動，可以和設計師進行面對面的交流。
在會員眼裡，店鋪已超越了服裝經銷商的範疇，而成為知識、情感、資訊交流的場所，從而拉近了會員與商家的距離，惠及親朋大多數店鋪都不會規定會員卡僅限本人使用，因此會員可將會員卡借給自己的親朋好友消費使用，這也是吸引會員的乙個方面。特別是在那些實行積分制的服裝店，通常會員都會極力推薦自己的親朋好友前去選購服裝，並借自己的會員卡供他們使用，以增加積分。這樣做不但對會員有利，對商家更有利，進一步擴大了店鋪的顧客隊伍。
會員制營銷的資料庫管理會員卡的應用目的不外乎三點，即：保持顧客對本店的持久記憶，維繫顧客關係；實施有形的、延續性的**營銷戰略；及時準確地收集、應用顧客資訊。其中第三點又是前兩點得以保障的關鍵。
因此，會員資訊的資料庫管理是否規範，將直接影響到會員制營銷的實施效果。 有些加盟商把會員制營銷僅僅理解為商家的一種營銷手段，目的趨於單一。實際上會員制營銷更重要的價值在於它能夠幫助商家收集到顧客或潛在使用者的大量第一手資料，這些有關會員的詳細資料是商家的寶貴財富，更是企業實施crm即客戶關係管理的資料基礎。
會員制營銷不僅在獲得準確完整的消費者詳細資料方面具有絕對優勢，還可以通過各種會員專屬活動、網上的論壇、會員專區等實現企業與會員之間的零距離接觸，使會員資料變更能夠及時得到反饋。 有了這些消費者資料，還必須進行規範、深入的資料庫管理，才能最大限度地發揮會員資料的營銷價值。比如：
通過資料分析，可以了解消費群體的年齡分布、收入狀況、職業分布等特徵，從而更清晰地認識你的目標消費群。將每個會員的體態特徵、服裝尺碼、顏色偏好、款式偏好、歷史購買情況等資訊輸人計算機並進行統計分析，可以幫助商家盡快掌握顧客需求的第一手資料，從而準確把握消費動態，及時調整花色品種，以減少因商品滯銷而造成的資金積壓和倉儲保管費用。可以通過分析歷史消費資料將會員進一步劃分為a、b、c類，針對不同消費重量級的顧客開展不同強度、不同內容的互動溝通。
可以由軟體系統自動提示即將過生日的會員資訊，以便於商家開展情感營銷活動。通過客戶名單分析，可以進一步了解哪些會員已經超過一段期限（比如一季度或半年）沒來購買過商品，並以**方式與其溝通。一方面可以表達店鋪的關懷，建立好感；另一方面則可以主動追蹤，增加游離老顧客的回流率。
可以監控顧客的投訴抱怨及其處理情況，以提高顧客滿意度和忠誠度，等等。
會員制營銷的溝通管理發封信告訴lucy**產品資訊；發個email告訴mary最新的流行資訊；邀請ruby參加沙龍；打**給ellen問她穿著中有沒有遇到什麼問題；打理一下線上論壇，看看會員們有什麼訊息……這些看似瑣碎的事情其實非常重要，因為溝通的細緻程度、溝通的互動性以及溝通方式的多樣性決定著會員制營銷的凝聚力大小。 在資訊時代，海量廣告資訊衝擊著消費者，消費者從產品認知到售後評價都需要較高成本的資訊收集。而會員制營銷在服裝購買決策的五個步驟中都有很強的滲透性與蔓延性。
在產品認知、產品資訊收集、產品資訊評價階段，會員制營銷主要起滲透性作用，商家可以主動地通過會刊、email、**等形式為消費者介紹**產品；通過各種聯誼活動加強商家與會員、會員與會員之間的溝通；通過會員優惠增強會員對商家產品的認同感，這一系列的活動都能很好地培養顧客忠誠度。而在營銷後端即購買決策與售後評價階段，會員制營銷則起到了蔓延性作用，會員之間的評價與交流不僅增強了購買會員的品牌認同，而且對非購買會員有示範與吸引作用。
以上分別從會員制營銷的入會條件、利益規劃、資料庫管理、溝通管理四個方面對服裝店開展會員制營銷的關鍵要素和實施技巧進行了分析。作為經營者，您應當從客戶關係管理的角度來認識會員制營銷，而不能誤認為發放會員卡是對顧客的一種恩惠，或者覺得只要把會員卡發出去了自然就能見效，或者簡單地把會員卡視為實施打折降價的工具。會員制營銷是服裝零售企業衡量經營業績、發現經營問題、提高顧客忠誠度的有效機制及實施工具。
同時，以準確及時的顧客動態資訊為依託，通過顧客識別營銷戰略，完全有可能把日常營銷努力具體落實到提高某一顧客或某一顧客群體的來店次數和購物金額上，從而為您的店鋪贏得立竿見影的經濟收益。
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