5、 專案任務目標：每一通**都不應該白白浪費，所以都必須要求**銷售再堅持一下，獲得基本的溝通資訊。通常都是有兩個目標，乙個主要目標，例如培訓公司把公開課程的學習卡賣掉；如果你沒有達成這個目標，那麼你可以再設計乙個次要目標，例如你獲得了下次和他再聯絡的時間安排機會；
二） 業務流程與指令碼
通常**銷售的業務流程包括
1）開場白：
首先要確定是否是關鍵人接聽你的**，建議企業不要再確定是否是關鍵人上浪費大量的**費，可以花點錢請專門的資料庫營銷公司確認每個**都是你所要找的人在接聽，可以包括事先的資料清洗、通過電子郵件篩選目標客戶等，否則會有大量的成本會浪費在所謂的「繞障礙」這關上。我一直主張企業應該想辦法使**銷售們把寶貴的**時間花在與直接決策人的溝通上，而不是和大量沒決策權的前台或秘書的身上，目前應用資料庫營銷技術完全可以做到這一點。
通常在確認是關鍵人的**，可根據溝通的情況分成接通或未接通兩種情況，如果是接通，再根據溝通情況確認是否是意向客戶、成交進展等；
開場白的指令碼關鍵是在短短的5、6秒時間裡要說出你的目的，衡量的標準不是客戶感興趣，而是客戶願意聽下去。所以，只要設計一些使他感興趣願意聽下去的問題就達到目的了。例如：
很高興最後終於與你通上**，謝謝你接我的**。你的時間很寶貴，我會盡量長話短說。
當然，如果你事先已經採用了某種媒介與客戶交流了，比如你對他發過目錄，就可以直接以他是否收到目錄為開頭，使對話得以順利開展下去。
總結一下開場白的話術設計要點
禮貌問候在合適的時間自報家門
確認是否本人接聽
重要資訊及意圖表達
2）雙方對話
計算下來，在普通的**銷售中，平均一次成功的**在3.5分鐘左右，如果您的銷售團隊平均一通**沒有達到這個數字，那麼看這部分章節的內容是沒有什麼用的，因為基本上問題都出在在對話的邏輯順序上出現了問題。我在聽一些**銷售錄音時，常常聽到不成功的對話模式是在簡單問候之後，就直接進入產品說明的階段，絲毫沒有任何的過渡和資訊收集和判斷的步驟，這樣的做法是相當危險的。
正確的做法是還是要先激發客戶聽下去的願望，即引導客戶對你的產品產生興趣，在競爭激烈的消費品領域，可以增加一些策略與**來吸引。如推出最新的3g話費**活動。用這樣的話術，至少客戶不會輕易掛掉，畢竟對他來說一定有好處。
在客戶有了初步的對話意願，首先要做的是：資訊收集，判斷是否是目標、與客戶建立信賴關係，如果沒有達到客戶信賴你的地步，就冒然推銷，結果自然是掛掉之後的**鈴聲。所以，你把話術做成一問一答是沒有用的，一定要先弄出話術的套路。
舉例來說，客戶打電信公司詢問有沒有優惠的寬頻**，標準的q&a裡面寫的就是各種**的優惠方案，**銷售被教育老實的回答：尊敬的客戶，目前的寬頻有1兆、2兆、3兆、4兆，請問先生要哪一種，這個單子你覺得成功率有多少，如果客戶的標準回答往往是：我每一種都想了解一下，沒有套路的**銷售就一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，就猶豫起來，反而沒法做出決定。
話術套路的設計原則是剛才所講的，具體的問題具體分析，也可以按你們的行業特點來設計。我也多次介紹過我以前在辦公用品行業的經驗。我們賣的產品很多，和剛才介紹的電信服務一樣，有影印紙，耗材，機器裝置等。
當我們的外呼遇到乙個新的客戶，我們絕對不會說，您看過我們的目錄，覺得有什麼產品需要在我們這裡購買的呢？這個問題是傻問題，也是沒有技術含量的問題，問出去基本這個單子會死掉。我們的策略是不論客戶有沒有需要，先從推銷影印紙開始，因為這個是所有企業都會用到的產品，而且先問他們目前用什麼品牌，是什麼**，通常客戶會比較**，只要他說出了乙個，就會有第二個。
接下來我們從紙張過渡問到其辦公裝置用的是什麼，好紙配好機器嗎？問完機器再問耗材。根據各產品線之間的關聯我們逐步把相關的產品機會多探索一邊。
也只有這樣，各相關產品的銷售才有最大可能的機會。
在回訪**中，順序與上面的推銷型**不一樣，而是先進行使用產品或服務的體驗交流，以獲得客戶的同感和信任。不論是開發陌生客戶還是回訪跟進老客戶，與客戶產生信賴感是成功的關鍵。
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乙份完整的策劃書的構造分為兩大部分。一是市場狀況分析，二是策劃書正文。一 市場狀況分析 要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內容 1 整個產品市場的規模。2 各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。3 各競爭品牌市場占有率的比較分析。4 消費者年齡 性別 職業 學...