超級成交話術

一.顧客是誰

每一位顧客都是我們的上帝.

我們要通過溝通,服務,讓他成為我們的知心朋友,也讓我們成為他們選購產品時的安全顧問和服務大使.

我們的工作職責就是以我們的服務和我們的產品滿足上帝的需求!

二.,終端顧客的分類

1,內向型:這類顧客生活比較封閉,和陌生人保持一定的距離.對於這一類顧客,**人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策,對這一類顧客要注意投其所好,則容易談得投機,否則會較難接近.

2,隨和型:這一類顧客總體來看性格開朗,容易相處,內心防線較弱,表面上他們不喜歡當面拒絕別人,所以要有耐心地和他們溝通,同時**員的幽默\風趣也會發揮意想不到的作用.

3,虛榮型:這一類顧客在與人交往的時候喜歡表現自己,突出自己,不喜歡聽別人勸說,任性且嫉妒心較重,在接觸時首先要尋找對方熟悉並且感興趣的話題.以建立溝通平台,並在溝通過程中不斷推崇顧客.

在整個推銷過程中不要讓其感覺你對他是強力引導,最好能有第三者同時推崇你的顧客,將容易令顧客心情愉快以作出購買決策.

4,好鬥型:這一類顧客好勝\頑固,對事物的判斷比較專一,又喜歡將自己的想法強加於人,征服慾強,喜歡注意事物的細節.處理顧客關係時一定要做好心理準備,準備好被他步步緊逼,必要時丟點面子也許會使事情變得好辦得多.

同時必須準備足夠的產品說明和權威證書等具有說服力的資料,將對促成交易有較大的幫助.

5,頑固型:這類顧客多為老年顧客或者是在消費上具有特別偏好的顧客,他們往往被思想束縛,不願意輕易接受改變消費習慣.對終端**員的態度較冷淡.

終端**員不要試圖在短時間改變顧客的消費習慣,否則容易引起對方強烈的牴觸情緒和逆反心理.主要通過己有的產品和權威證書等資料向顧客進行說明,成交機會相對較大.在溝通中只要顧客不表示拒絕就表示將有促成交易的機會.

6,懷疑型:這類顧客對產品和終端**員都會提出質疑.面對懷疑型的顧客,終端**員良好的心態非常重要,一定不要因顧客影響自己的心態,一定要對產品充滿信心,擁有自信.

7.沉默型:他們在整個推銷過程中表現冷漠,對終端**員的推薦不感興趣.

必要時終端**員可以提出一些問題刺激顧客的談話慾望.產生溝通慾望後,即引其思維轉變\轉向我司產品,否則迅速調整,找出問題根源.

三.不同型別.不同對待

1"幹嗎老跟著我呀?看看不行嗎?"

o分析:多屬於理智型.多家品牌比較還未確定,一般喜歡針對性地提問.

策略:順從顧客,表示歉意,而後表明我們的工作原則.

o答句:"對不起,先生,我只是為了你有問題時會更方便的得到解答!"

2."你不用給我介紹了,我自己隨便看看!"

o分析:多屬於無確定需求者,只對自己特別感興趣的問題才發問.

策略:多用讚美話,使其產品興趣之前先對我們產生好感.

o答句:"你一定對產品比較了解,那我不打擾你了.你慢慢看,如你有什麼問題,我很樂意為你服務."

3,如何接待萬事通的顧客

o分析:多屬炫耀加果斷型,會把自己所懂得都表現出來.

策略:滿足對方虛榮心,抓住其購買心理,恰到好處地運用技巧和手段.

o答句:"對,你了解的太透徹了!"

4,如有顧客說tcl其它賣場的導購服務態度不好時.

o分析:多屬情感型.有意想買我們的產品,但心理有障礙.

策略:鑑定顧客需求的最好時機.

o答句:"真是對不起了,在此我先代表公司向你表示歉意,你上次有哪些問題沒有給你解釋清楚,我會盡全力給你解答."

5,己有意買我們的產品,但總在相互比較或猶豫時.

o分析:多屬猶豫型消費.

策略:運用臨門一腳的技巧,雙重肯定的反問句式,使顧客被我們的堅定所感染.

o答句:"王小姐難道你不覺得a系列從款式\功能到質量,包括**都是最適合你的需求的嗎?"