**跟單
（一）已交定金主要採取發資訊的方式
1、研討會結束後1小時之內，關懷備至、強化他的選擇）
對來參加研討會的嘉賓發資訊：「尊敬的*總，您好！到家了吧？
今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時間來參加研討會，謝謝您對我的信賴與支援！同時我也堅信您的選擇是英明的、果斷的。以後大課的課程會更精彩、實務，一定能幫到您的企業！
早點休息，晚安！中華企業學院***敬上。」
2、研討會結束後3日內收錢，簡明扼要
1）、定卡、定時：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發一條資訊：「尊敬的*總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘後到，祝您一切都好！中華企業學院***敬上」）
2）、未定時間：「*總，您好！您現在在公司嗎？好，我已經出門了，大概*分鐘到您公司，稍後見」
3）、未定卡：見面談。
（二）未交定金
（關鍵：24小時之內，掌握火候，塑造價值）
1、研討會後第二天早：（「試水溫」，了解需求，擴大需求，約見面）
*總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們研討會，為了感謝您對我的支援和信賴，我特意挑選了一些對您企業有幫助的資料，不知您今天上午十點還是下午三點在辦公室？」
「那昨晚的研討會您感覺怎麼樣？」
「對我們的學習模式感覺很好吧！」
「有沒有哪些課程適合您和您企業
2、每次大課前（塑造價值）
a、傳真：課程內容
b、**：「*總，您好！我們這次週末在***（地點），***老師的課程，主講內容：***（見附講師塑造），到時會來***位企業家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。」
（注：只要對方感興趣，如問價錢，問時間，地點，都可以約見面談。）
3、每次大課後（造成遺憾）
「*總，您好！前兩天，***老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來**人，老師講到……（令人深受啟發的觀點），讓現場**企業的*總深受震撼，看到他們有那麼大的收穫，當時我就想，要是您來就好了。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學習的價值，而讓您錯過了這麼好的機會，對不起！
」對此客戶有兩種反應：
a、 他也覺得很遺憾，直接約見面。
b、 沒什麼反應的，那您想提公升企業和您個人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產？還是管理？那下次有相應的課程我會再聯絡您。
c、 注：要用大課前後來跟進的客戶，一定要設定發手機簡訊的頻率，即讓客戶在某一固定時間週期收到你的簡訊。
二、面談跟單
面談是常用的銷售方法，作為業務人員必須具備這種能力，否則業務將無法持久。
見面前準備
踏出公司前應具有 「五心」
信心:對自己有信心,客戶才能信任你。
耐心:耐心化解客戶的疑慮。
愛心:沒有愛心,客戶不會開啟心靈之門.
誠心:誠心關切客戶的需求
熱心:熱心幫助客戶解決問題。
注意自己的儀表、服裝形象:
襯衣：多準備幾件，每天洗，每天燙。
西裝：平整合身常乾洗。
皮鞋：常擦長打油，進公司前一定要擦亮
總之,整潔、得體、合宜是最重要的。
進門 敲門的力量應以清脆為佳
頻率以三次為宜。中間間隔適中,節奏感要強
應答時語速放緩,吐字清晰、有力,語音適中
見面接觸
走近客戶時,應在離人或桌子一公尺左右的地方停下。不要離客戶太近,給人一種被壓迫的感覺。
交換名片時,應主動向前邁出半步,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片(如有提包應事先放在腳邊或地上),自己的名字衝著對方,雙手遞出,整個動作鄭重而有力。
不論拜訪時間長短,務必求座。在心態、地位上使雙方平等,也不會給人一種急躁、倉促的感覺
模擬場景
寒暄 開門寒暄就是開啟客戶的心中之門,尋找客戶的需求,捕捉客戶的購買點。
在寒暄時,要記住「讚美價連城」,如果你能從恭維客戶開始來展開話題,調動起客戶的情緒,很容易使客戶與你交談。
消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心裡築起的防禦之牆,或產生不妨談一下的念頭,與之建立同理心,再適時引入到共同話題之中。
面談話術
在寒暄聊天中了解其公司基本資訊：
多少員工？
中高層管理人員有多少？
是自己經營還是有幾**東？
是生產型還是銷售型？
是什麼樣的產品？
客戶群？
銷售方法與途徑？
1、您企業經營得這麼成功，這麼大，那您成功的關鍵是什麼？我想把成功的關鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您願意嗎？
2、您之所以經營得那麼好，您肯定做對了很多事情，
3、那麼我們企業今年的目標是什麼呢
4、依照我們目前的狀況，企業要達成目標最重要的關鍵是在哪些方面下工夫呢？
5、我們要達成的目標最大的困難是什麼呢？
6、假設這些不解決，它會不會自動消失呢？
7、三五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？
8、乙個部隊要打一場勝仗，司令很重要還是
士兵很重要？答案是都重要！你同意嗎？
9、我們員工和領導都很重要！都需要學習和
成長，您同意嗎？特別是中國加入wto之
後，競爭越來越激烈。比德聖說：「您未來
唯一的競爭優勢就是比你的競爭對手學得
更快，懂得更多！」
10、我曾經去拜訪乙個億萬富翁，牆上條幅：靠己之力，不如靠集人之力；靠集人之力不如靠集人之智！企業遇到瓶勁時去集大家的智慧型，那麼聚成王牌卡就是乙個外腦記憶庫呢！
所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團。
11、一家企業能持續發展，需要有自己的造血系統——培訓系統。市場調查發現：如摩托羅拉每花一美元的員工訓練，可以連續三年提公升三十元的生產力。
12、假設我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統一些，**行銷更有生產力、客戶服務更完善一些，我們的觀念、點子、策略更多一些，那麼我們公司未來會變得更有競爭力，您說是嗎？
13、老師價值塑造
14、簽單。
保險話術和技巧
人生不會天天有危機。平常日子的愛心與奉獻就更值得擁有，更有價值！1.年輕是不需要保險的。回答 年輕時候你是頂梁柱，需要承擔更大的風險，怎麼能說你不需要保險呢？2.沒錢賣保險。回答 但是你不會因為沒錢，就不會生病。3.我有醫保，不需要保險。回答 當你患重大疾病時，請問醫保夠用嗎？能幫你多少呢？4.借錢...
跟催回執話術
跟催三步曲 第一次跟催 發了邀請函後5 10分鐘後，立馬給客戶去個 商務代表 xx總，您邀請函收到了吧？還清楚嗎？客戶 清楚 商務代表 請您填好企業資訊表傳給我，我好幫您訂位子。客戶 我很忙的 商務代表 張總，我也知道你很忙，但是你忙也是在忙你企業的發展啊！這場會議也正是幫助我們企業解決發展中的一些...
會議營銷跟單話術會議現場跟催三步曲
門口的幾位攔截人員 說這句話時一定要一起且大方的說出來。直接帶給 下乙個攔截隊員 洽談室 引做到洽談室的指定位置 攔截的引座一定要從裡到外 忌將客戶帶到門口就走。b x 總 不用了，我有事先走了。a 你好，請問剛才在裡面聽的怎樣？好或不好 是這樣的xx，我這邊有專門針對你行業的專家，正在體驗區與幾個...