（從客戶和業主的角度出發，中介方應該如何去處理業務過程中，每乙個環節所出現的問題，以及如何應對客戶和業主所提到的各種問題，再配上相應的案例，相信這樣的教材能讓各位學員在業務上迅速得到提公升！所以需要您的補充和完善，感謝！）
一、 跑盤
二、 接待業主
三、 **營銷
四、 接待客戶
五、 籤獨家與鑰匙管理
六、 反籤
七、 客戶檔案
八、 應對行家借鑰匙與跳客
九、 洗盤
一十、 控客
一十一、 匹配
一十二、 帶客看房
一十三、 分別約見客戶與業主引導談價並收定
一十四、 中昊宇辦理相關按揭手續
一十五、 與客戶業主簽署合同，轉定並收佣
一十六、 售後服務
一、 跑盤：
（一）如何進入小區
1.首先跑盤著裝要穿的隨意等,不要太注意自己的角色,應有平常人的心態,大大方方的進入,小區管理不嚴的隨便就可以進去,如果小區管理很嚴又要刷卡才可以進的去的就要用一些心思,可以在門口守候好有主要進入小區,提前上去與他閒聊,比如」阿姨,我想買這裡的房子這裡管理費多少錢,花園裡面怎麼樣……」邊聊就邊跟隨業主進去,保安會以為你與業主是熟人.
2.在不好進入的小區門口的中介公司,想租或買方,隨地產公司進去,還可以在地產公司員工口裡知道,好多專業知識及樓盤情況.如:
管理費多少,是哪家物管公司,有多少棟,均價,怎麼樣做按揭,稅費……」好多,但一定裝做什麼都不知道,看房後要讓地產公司感覺你很實在,或可以打一些假**給家人彧朋友說你看了一套房,徵求他們下意見,這樣中介會很相信你,有可能在那裡會學到好多東西,一舉兩得,這是學習最快的一種方式,一邊跑盤一邊學習.
3、直接以業務員的身份，跟保安套近乎（跟保安談買盤買客——介紹乙個盤、客成交給他一千不等，）或者拿鑰匙、委託書進去。
4、偽裝成業主、客戶的身份直接進入
（二）快速記憶樓盤的技巧
1.首先記憶樓盤要有針對性,電腦裡有幾萬個樓盤(我們公司大,網點多)那首先我們要熟悉自己所在區域的主打樓盤,記**便宜,看房方便,短有所效的盤,但一定要去看過並做記錄(以勉以後會忘記)有鑰匙的房必須去看,而且主記主推.
2.其次是周邊樓盤同樣方法,一定要去看過,看過以後記憶才深,也可以掌握其優缺點才可以給客戶推薦,綜合其優缺點及位置朝向,分辯出**是否合理,也便於與業主談價,與客戶推薦,所以看房是尤為重要的.
3.基本上了解每個小區的有效荀盤(其實沒有什麼荀盤,高物都有可比性,看與哪個相比,有效可以看到房,精度心想賣的房子)每天早上第一時間看新出所在片區的樓盤,一樣的方法,第一時間去看並記錄,重複這樣的工作,記盤源很容易,記重點的而不是所有的都記下來.
二、接待業主：
（一）如何分辯業主與客戶？
1、不能光憑客人的穿著打扮或對行業的熟悉程度就質疑客人是行家而輕易放棄跟進，有可能客人是從事房屋按揭業務或其他與地產相關的行業。如懷疑客人是否行家撩盤，可以用租盤試探。或者根據客人留下的**，讓其他同事打**試探：
「你是哪個？又問我幾時可以看樓？我說了很多次只有星期三和星期五晚上可以看樓，不要老是問來問去的，你是哪間中介的？
」通過這樣的**試探，一般可以測試出客人是否行家。
2、碰到有的業主說家電齊，應該詢問家電齊是否包括冰箱、洗衣機、空調、電視等裝置。這樣的提問方式可以清楚了解家電的配置情況，因為每個人觀念裡的家電齊都有差異，有的業主可能缺空調缺洗衣機也說家電齊，如果了解不清楚，往往增加了交易難度。如果是買賣盤，詢問業主房屋面積後應再次落實此面積是否與房產證登記面積一致，因一平公尺就已經相差幾千塊。
日常的覆盤除了留意活躍盤之外，還需要注意非活躍盤，特別是超過乙個月沒有覆盤記錄的樓盤。因為非活躍盤有可能再次成為活躍盤，如果只是因為我司沒有及時跟進而錯失盤源將非常可惜。
（二）如何消除客人對新人的不信任？
答：新同事在派發手寫卡片時，可向客人解釋：卡片剛好用光，暫以手寫代替。
這樣做可避免影響客人對我們的信心及懷疑我們的專業度。把握好手上的客源、盤源，有針對性的推盤，但不要被客人的要求所限制。
（三）現時很多客人均是老年中介，如何盡快了解其真實性？
答：其實一點也不難，首先，置業者越來越年輕化，光從年齡判斷已不準確，業務員最利害的就是談話，所以應從對話開始試探，多利用「置業原因」為中心的問題，不斷旁敲側擊，並利用取得的聯絡**號碼的所屬區域來詢問，如果中介撩盤，其置業背景則會是完全虛構，漏洞會很多。補充一點，在我個人看來，**客比上門客來得更實在，因為，上門客轉身便可以走到其他中介公司，而**客則多是怕出門，才致電，如果業務員未能第一時間給客人留下印象，損失則很大，因此，我十分強調**功夫，在短短十來分鐘，充分體現業務員的專業度、資訊度以及親和力。
（四）如何更有效地進行「分客」？
答：首先有乙個前提，是對每乙個客戶都必須進行認真有效的溝通，認真溝通的意思是對每乙個客的頭三個**作為系統地了解，為什麼要在頭三個**呢？因為客戶在第一次或第二次與你談話時很可能有要事在身，說話並非太方便，因此，他所反應的東西並非十分真實，而在這頭三個**中，盡可能詳細地，認真地了解你所面對的客戶，包括在你推盤時，客戶的反應是什麼，通過推盤對客戶的要求進行修正，另一方面是客戶的家庭背景、購房原因以及曾看過的物業。
如果能詳細了解客戶，很大機會能捕捉戰機，並能準確有效的進行成交。
在記錄後，需對所記錄的資料做出分析和分類，如一些有看樓經驗的，甚至有成交經驗的客戶，多為實客，應主動跟進，而一些要求立即看樓，如拆遷、結婚等客戶，成交的時間十分急徹，更不能放過此類急客。而對於一些有明確的成交目標，且你對他的要求十分清晰的客戶，應定期聯絡，並主動推盤，在一定的感情交流中尋找成交的機會。而對於一些特別挑剔，買不買樓影響不大的客戶，我們稱為慢客，但要注意，客戶是永遠在變化的，即使是特別挑剔的客人，不要以客人問的樓盤為主推盤，要多以盤試客，並通過溝通了解客人的變化情況。
作為業務員，不要被客戶的表面情況誤導，每乙個客戶的情況都有所不同，應持客觀真實的態度進行分客，綜合分析客戶的情況。
（五）如何了解客戶/客戶所說的話屬真屬假？
答：洞察業主以及客人的口氣能幫助判斷客戶的情況，如當約業主看樓時，假設業主底價30萬，你可以向業主表示該客人的預算約25萬，看業主的反應如何，業主如表示先看樓，很可能業主在樓價方面還有商量的餘地。通過這些前期鋪墊，使自己在後期的還價以及促成提供有力的幫助（心理暗示）。
如果客戶在看樓過程中多次重申自已的購房上限或要求，證明客戶十分坦誠地對你說出他的購房要求。
（六）如何才能復出筍盤？
答：不少同事會在業主面前碰灰，但我們可以通過其他方式與其溝通，如向業主介紹乙個比現所屬的單位更好的樓盤，了解業主是否再有置業的意向，並間接向業主暗示現時的市場**，再向其所屬樓盤壓價。覆盤不單單為壓業主價錢，更可以了解業主是否有入市投資的意向，以及是否有親戚希望置業等，如業主表示有客戶轉介，我們當然不能錯過收客的機會啦！
（七）業主在多家中介放盤，已被其它行家打針，不願意接我司**，可怎樣處理？
答：分析業主的心態，業主本身也希望以較高的****物業，所以我們可捉住業主的心理，用**來吸引業主，目的是讓業主消除警惕，我們可馬上帶客看樓。看樓當天準備幾套我司的宣傳資料，提前到達業主家，與業主聊天，減低業主對我們的戒備。
（八）查明真實產權
（1）看樓後業主表示不賣了！已向業主報**，但業主還是沒表示當中不**的原因！只願意放租！
答：是否有了解其產權情況？很可能此人並非房屋的真正業主，可能真正的業主只允許他放租，不允許放售，我本人也曾遇到有一位業主出現同樣的情況，在我們了解後，業主不**的原因是為了孩子的戶口以及入學問題，因此，戶口成為了成交的關鍵條件之一。
業務員在遇到此類問題時，應主動了解業主的真實情況，通過我們與之進行溝通，從而剖析問題的所在。
（2）查明真實產權？
答：在交訂金予業主時，切記要確定業主身份，房地產權證之真偽，如果是授權人代業主簽署，必須有接受委託的相關證書，及在合同上清楚列明授權人的個人資料，身份證號碼(身份證影印件)授權人在此交易中的法律責任，悔約賠償方案(包括佣金問題)。
（九）確認是委託人還是業主？
答：可以詳細詢問樓盤相關資訊如:面積(房產證)、原價、產權人、是否按揭、如何看房，慢慢通過聊天的形式就可以確認是委託人還是業主，尤其是產權人要告訴他，如果我們找到客戶一定要產權人過半簽字的。
其次可以直接看房產證影印件與當事人身份證對照
（十）放盤的目的
答：業主放盤目的大致如下：
a) 售出兩房，買一間三房（改善生活素質）
b) 售出後，租住房子（減輕負擔）
c) 套現（經濟問題）
d) 已買新房子，賣掉現住的房子（付房款）
e) 移民（急售）
f) 到價才售（不急售，可能業主有多套房子）
（十一）讓業主籤放盤委託書（上門客）
答：首先要問清楚業主及**的基本資訊，確認是否是產權人，這樣讓業主感覺到我們重視他，隨後業主去看房因業主過半一次往往不是很容易，看了房可以評估一下**，或給出業主乙個建議，進一步接近業主的距離，讓業主對你的專業和服務認同，信任之後我們再可以利用我們為客戶業主省心放心，讓他們不再跑來跑去，隨即可簽委託書，還可以讓業主放鑰匙。告訴業主，如果我們要賣您的房子，必須帶客戶去看，進門看房子保安會阻攔，只有跟我們簽個委託書，我們才能順利幫你賣出房子。
我們公司是規範的大公司，不象小公司，有的業主沒有委託書（沒有業主同意）就隨便賣，這樣也不受法律保護，我們一定要徵得業主同意並有書面證明，而且還可以打廣告，我們的廣告是整版的，這樣才能快速幫你賣出去而且整合理合法地賣個好價錢。
（十二）如何試探業主的底價？
例如業主開價30萬，看樓前可以致電業主，告知業主現在有一位非常實在的客人，他的最高預算是27萬左右，是否方便讓客人看樓？如果業主說既然客人預算那麼低，就沒有必要讓他來看了。這就證明業主的立場很堅定，價錢回落的空間比較小。
如果業主說沒有關係，如果客人實在的話可以讓他來看，到時再商談價錢問題。這就證明業主急於**房屋，價錢的回落空間比較充裕。
（十三）如果某些業主的心態很強，用什麼方法也不能壓價，而事實上他的開價很不合理，該如何處理？
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