第一條適用範圍
本管理辦法適用於中國建築標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）。
第二條目的
為實現營銷發展戰略，提高市場占有率，降低渠道運營風險，特制定渠道管理制度來規範市場運營秩序，從而保證營銷目標的順利實現。
第三條原則
（一） 對市場本著實事求是、客觀務實的原則，在擴張中求速度，在速度中求效益；
（二） 對經銷商採取公平、公正、雙贏的原則，在競爭中求發展，在發展中求創新。
第四條管理制度制定
營銷主管負責渠道管理制度制定，上報主管領導審核，主任審批並經過主任辦公會審議通過後，下發相關部門執行。
第五條管理制度實施
由營銷主管負責組織實施。
第六條實施監督
在管理制度實施過程中，營銷主管領導負責實施監督。
第七條實施效果考核
主任、主任辦公會、客戶信用管理小組負責對管理制度執行效果進行考核。
第八條模擬法
主要通過對相似行業、同行業競爭對手對渠道管理辦法和實施效果進行模擬分析而制定的。
第九條經驗對比法
主要根據發行室過去3-5年內的渠道管理執行過程中好的經驗和未來業務發展規劃等因素進行對比分析而制定的。
第一十條綜合法
在模擬法與經驗對比法分析的基礎上綜合其他因素而制定的。
第一十一條銷售渠道管理內容
（一）銷售渠道設計；
（二）銷售渠道管理。
第一十二條渠道型別
（一）產品銷售渠道；
（二）網上銷售渠道；
（三）網路會員制渠道。
第一十三條渠道設計
（一）產品銷售渠道設計
1. 渠道設計原則
在全國直轄市、省級城市各設計二個一級**商，其中在原標準站基礎上，新發展民營**商乙個；副省級城市發展乙個一級民營**商。
其他市級城市的零售商由**商根據各地區的實際情況而酌情考慮，但各地區零售商的發展方案必須事先報發行室批准。
2.渠道長度
銷售渠道縱向管理最多為四級。即發行室—**商—零售商—客戶。
3. 渠道寬度
銷售渠道管理實行銷售員按銷售區域進行管理，而各區域**商按片進行管理的方式。
（二）網上銷售渠道 ；
（三）網路會員制渠道。
第一十四條渠道管理原則
渠道網路管理採取分級管理方式（即發行室直接面對**商，而其他零售商都由**商授權管理），在此基礎上，遵循公平/公正原則、法制先導原則、互惠互利共同發展原則，從而使營銷網路快速發展並取得良好的執行效率。
（一）公平、公正原則
在直轄市、省級城市分別設立兩個一級**商，引進競爭機制，而且對**商的合作時限為2年，根據各自市場開拓能力和經濟發展實力而最終決定地區首席代表資格。
（二）法制先導原則
由發行室對全國各個經銷商進行重新認證，具有經銷資格的經銷商（包括**商和零售商）發給授權證書，並簽定**協議合同及相關法律合同。每一年進行一次經銷商資質認證審查，不合格者相應取締**資格或降低**資格。
（三）互惠互利共同發展原則
在營銷管理體制中，發行室與經銷商（**商和零售商）之間建立了經濟利益共同體，只有雙贏才能達到共同經營發展的目的。一方面發行室規範和監控**商的經營行為，另一方面，發行室幫助**商管理和規範營銷網路的運營。
第一十五條渠道管理方法
（一）分級管理，責任到位
發行室對**商進行管理和考核，**商對該地區的零售商進行管理和考核。每年銷售員定期到地區市場進行檢查和指導，幫助其網路管理和發展。
（二）量化管理
發行室與**商之間每年要簽定年度銷售目標任務書、**計畫合作協議書、銷售目標完成獎勵兌現書等，實行量化考核指標管理。
同樣，各地區**商與零售商之間也簽定相應的合作協議。
（三）程式化管理
1.發行室對**商直接管理。
**商所有的產品銷售、**、庫存、市場資訊、零售商發展等相關資訊都要按一定的管理規定上報發行室，同時發行室對**商的經營情況給予指導。
2.各地區零售商由**商直接負責。
零售商所有的產品銷售、**、庫存、市場資訊等相關資訊都要按一定的管理規定上報**商，同時**商對零售商的經營情況給予指導。
（四）制度化管理
1.發行室對**商的要求
（1） 管理制度要求
**商的管理制度、財務制度、營銷體系要健全而且與發行室相應的管理制度相一致（必要時發行室幫助**商建立相關的管理制度）。
（2） 銷售員業務素質要求
**商的所有銷售人員要經過發行室嚴格的銷售技能培訓。
（3）業務管理
每月定期向發行室上報產品銷售、庫存、市場需求等相關資訊和資料；每半年上報當地市場需求分析報告和下半年營銷計畫；
每年年底上報當地銷售市場分析報告、**效果分析報告、庫存分析報告和經營狀況分析報告以及下一年度營銷計畫。
2.**商對零售商的要求
（1） 管理制度要求
**商幫助或指導零售商建立相應的財務管理制度、庫存管理制度等。
（2） 銷售員業務素質要求
幫助零售商對銷售人員進行銷售技能培訓。
（3）業務管理
要求每月定期向**商上報產品銷售、庫存、市場需求等相關資訊和資料；每半年上報當地市場需求分析報告和下半年營銷計畫；
每年年底上報該地區銷售市場分析報告、**效果分析報告、庫存分析報告和經營狀況分析報告以及下一年度營銷計畫。
第一十六條渠道管理措施
（一）經銷商資質認證管理
對原有的**商或零售商都要重新進行資質認證，滿足條件者發給經銷資格證書，不合格者取消其經營資格或做降級處理。
對新發展的**商或零售商更要嚴格按經銷商的資質水平要求進行考察認證，滿足條件者才發給經銷資格證書。
經銷商資質認證條件和經銷商評估表詳見附錄
一、附錄二所示
（二）銷售目標管理
1.市場容量**
發行室每年對全國各個銷售市場進行市場調查，了解客戶需求現狀和未來發展趨勢，分析和研究各地區市場容量規模。
2.制定年度銷售目標
每年年底由**商向發行室上報下年度銷售目標，發行室根據當地市場需求情況對其銷售計畫進行審核，從而制定切合實際而且有一定挑戰性又被雙方接受的銷售目標。
發行室與**商根據年度銷售目標，制定相應的營銷計畫、**計畫和營銷政策等，雙方並簽定銷售任務完成獎懲協議書。
3.年度銷售目標執行
（1）責任人
**商根據區域市場特點，協同零售商共同完成年度銷售目標；
區域銷售員負責該地區**商的日程管理，協同**商完成年度銷售目標，並提供相應的的支援和幫助；
**商日常的業務往來的直接介面人為區域銷售員，**商要服從領導和管理，雙方要加強溝通和協調。
（2）考核人
營銷主管負責對區域銷售員進行監督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導、**商進行考核。
（三）產品銷售管理
1.產品進貨申請
**商直接從發行室進貨，零售商的進貨渠道主要從**商進貨。各級經銷商在進貨時必須填寫標準格式的進貨申請單和將蓋章的購銷合同一同傳真給對方，當銷售員接到相關資料後，2天內給予答覆，如果同意發貨，將簽字的合同文字返回，並告知發貨日期。
3.產品付款方式
（1）正常業務結算方式
主要採取滾動式產品結算方式。即下一批進貨結算上一批產品的貨款。最多不能占用兩批貨款的資金。否則銷售員或營銷主管上報主任特殊簽字審批。
（2）**活動的結算方式
1）如果發行室在某地區進行產品**，其相配套的**產品由發行室負責，不發生產品結算關係。
2）**商自行舉辦的**活動，經過審批程式，發行室可以提供相應的**產品，**活動過後，剩餘產品過多，應將剩餘產品及時發回發行室或由發行室統一調撥到其他銷售地區，此時辦理相應的轉貨手續或相應結算等；如果**活動過後，剩餘產品不多，而應作為產品進貨處理，辦理相應的過貨手續和產品結算等。
（四）日常業務管理
1.對**商的管理
（1） 業務管理
由區域銷售員全權負責**商的日常銷售業務往來；。
（2）市場資訊管理
1）銷售資訊管理
**商每月向主管區域的銷售員上報產品銷售資訊（產品銷售總碼洋、各專業產品的碼洋數、即期庫存等）、市場資訊（競爭對手產品銷售相關資訊）。
2）市場巨集觀資訊管理
**商每季度向主管區域的銷售員上報當地相關行業的重大經濟發展資訊（城市發展規劃、房地產發展、重大工程建設專案以及金融個人貸款購房利好訊息等）。
（2） 例外管理
如果市場上出現盜版、其他經銷商違規操作等，**商應及時上報區域銷售員，由銷售員再上報營銷主管，在營銷主管許可權內的自行處理，否則上報營銷主管領導或主任。
2.對零售商的管理
（1）業務管理
由**商全權負責零售商的日常業務往來，但必要時區域銷售員給予指導和幫助；。
（2）市場資訊管理
1） 銷售資訊管理
零售商每月應向**商上報產品銷售資訊（產品銷售總碼洋、各專業產品的碼洋數、即期庫存等）、市場資訊（競爭對手產品銷售相關資訊）。
2） 市場巨集觀資訊管理
零售商每季度向**商上報當地相關行業的重大經濟發展資訊（城市發展規劃、房地產發展、重大工程建設專案以及金融個人貸款購房利好訊息等）。
（3） 例外管理
如果市場上出現盜版、其他違規事件等，零售商應及時上報**商或即時上報區域銷售員，再由銷售員上報營銷主管，在營銷主管許可權內的自行處理，否則上報營銷主管領導或主任。
3.管理職責
（1）責任人
區域銷售員負責建立客戶檔案並對**商進行考評，記錄和收集相關**商的資訊和資料。
（2）考核人
營銷主管負責對區域銷售員進行監督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。
（五）庫存管理
**商的庫存管理都納入發行室的庫存管理體系之中，即幫助**商保持合理的庫存碼洋，隨時建議**商的進貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。
1.庫存管理原則
（1）先進先出原則
讓客戶按產品進貨日期的先後對產品進行擺放，防止因擺放不合理而造成老產品積壓在庫房內。
（2）1.5倍安全庫存原則
根據當地產品銷售量，給**商核定安全庫存量。使**商的庫存量總保持1.5倍安全庫存。
渠道管理制度
第一條適用範圍 本管理辦法適用於中國建築標準設計研究所發行室 以下簡稱發行室 第二條目的 為實現營銷發展戰略，提高市場占有率，降低渠道運營風險，特制定渠道管理制度來規範市場運營秩序，從而保證營銷目標的順利實現。第三條原則 一 對市場本著實事求是 客觀務實的原則，在擴張中求速度，在速度中求效益 二 對...
渠道管理制度
1 產品經理每月初根據上月銷售總結，制定當月渠道銷售計畫，制定渠道銷量細化方案 渠道銷量提公升計畫 渠道拓展計畫，並上交總經理。2 將客戶群體按銷量進行分類管理，根據銷量不同，制定不同的 方案 銷售激勵 銷售排名獎。3 根據銷量不同，將哪些客戶列入重點保護跟蹤客戶，將哪些客戶列入扶強做大的客戶，將哪...
分銷渠道管理制度
10 接受開發商的定期的考核 檢查和督導，及時改善銷售的不足，提高成交率。11 分銷商需配合開發商做好後期的售後服務 主要包括 回訪，協助按揭，協助交房，處理好客戶建議或者投訴 12 分銷商帶團來考察的客戶要求進行篩選，盡量選擇意向比較高，投資勢力強的客戶來專案考察，如果當天團隊沒有成交，需要把原因...