第一章總則 1
第二章渠道管理的組織管理 1
第三章渠道管理制定方法 2
第四章渠道管理內容 2
第五章銷售渠道設計 2
第六章產品銷售渠道管理 3
第七章渠道管理效果評估 8
第十章附則 9
第一條適用範圍
本管理辦法適用於中國產品質量協會（以下簡稱中品質協）。
第二條目的
為實現營銷發展戰略，提高市場占有率，降低渠道運營風險，特制定渠道管理制度來規範市場運營秩序，從而保證營銷目標的順利實現。
第三條原則
（一） 對市場本著實事求是、客觀務實的原則，在擴張中求速度，在速度中求效益；
（二） 對**商採取公平、公正、雙贏的原則，在競爭中求發展，在發展中求創新。
第四條管理制度制定
渠道總監負責渠道管理制度制定，上報主管領導審核，主管領導審批並經過協會總經辦審議通過後，下發相關部門執行。
第五條管理制度實施
由渠道總監負責組織實施。
第六條實施監督
在管理制度實施過程中，渠道總監領導負責實施監督。
第七條實施效果考核
總經理、協會總經辦、主管領導負責對管理制度執行效果進行考核。
第八條模擬法
主要通過對相似行業、同行業競爭對手對渠道管理辦法和實施效果進行模擬分析而制定的。
第九條經驗對比法
主要根據中品質協過去3-5年內的渠道管理執行過程中好的經驗和未來業務發展規劃等因素進行對比分析而制定的。
第一十條綜合法
在模擬法與經驗對比法分析的基礎上綜合其他因素而制定的。
第一十一條銷售渠道管理內容
（一）銷售渠道設計；
（二）銷售渠道管理。
第一十二條渠道型別
（一）諮詢公司渠道
（二）行業協會商會渠道
（三）網路渠道
（四）報紙等**渠道
（五）參加展會渠道
第一十三條渠道設計
1.渠道設計原則
在全國每個地級市設定二個**商，引入競爭機制，合同2年，擇優選擇。
部分省份設定成幾個地級市乙個**商，根據各地區的實際情況而酌情考慮，各直轄市單獨設立**商，**商可自行發展經銷商，但各地區**商的發展方案必須事先報中品質協批准。
2.渠道長度
銷售渠道縱向管理最多為四級。即中品質協—**商—經銷商—客戶。
3.渠道寬度
銷售渠道管理實行渠道人員按省級銷售區域進行管理的方式。
第一十四條渠道管理原則
渠道網路管理採取分級管理方式（即中品質協直接面對**商，而其他經銷商都由**商授權管理），在此基礎上，遵循公平/公正原則、法制先導原則、互惠互利共同發展原則，從而使營銷網路快速發展並取得良好的執行效率。
（一）公平、公正原則
在直轄市、地級城市分別設立兩個**商，引進競爭機制，而且對**商的合作時限為2年，根據各自市場開拓能力和經濟發展實力而最終決定地區首席代表資格。
（二）法制先導原則
由中品質協對全國各個**商進行重新認證，具有**資格的**商發給授權證書，並簽定**協議合同及相關法律合同。每一年進行一次經銷商資質認證審查，不合格者相應取締**資格或降低**資格。
（三）互惠互利共同發展原則
在營銷管理體制中，中品質協與**商之間建立了經濟利益共同體，只有雙贏才能達到共同經營發展的目的。一方面中品質協規範和監控**商的經營行為，另一方面，中品質協幫助**商管理和規範營銷網路的運營。
第一十五條渠道管理方法
（一）分級管理，責任到位
中品質協對**商進行管理和考核，**商對該地區的經銷商進行管理和考核。每年中品質協渠道人員定期到地區市場進行檢查和指導，幫助其網路管理和發展。
（二）量化管理
中品質協與**商之間每年要簽定年度銷售目標任務書、、銷售目標完成獎勵兌現書等，實行量化考核指標管理。
同樣，各地區**商與經銷商之間也簽定相應的合作協議。
（三）程式化管理
1.中品質協對**商直接管理。
**商所有的產品銷售、市場資訊、經銷商發展等相關資訊都要按一定的管理規定上報中品質協，同時中品質協對**商的經營情況給予指導。
2.各地區經銷商由**商直接負責。
經銷商所有的產品銷售、市場資訊等相關資訊都要按一定的管理規定上報**商，同時**商對經銷商的經營情況給予指導。
（四）制度化管理
1.中品質協對**商的要求
（1） 管理制度要求
**商的管理制度、財務制度、營銷體系要健全而且與中品質協相應的管理制度相一致（必要時中品質協幫助**商建立相關的管理制度）。
（2） 銷售員業務素質要求
**商的所有銷售人員要經過中品質協嚴格的銷售技能培訓。
（3）業務管理
每月定期向中品質協上報產品銷售、市場需求等相關資訊和資料；每半年上報當地市場需求分析報告和下半年營銷計畫；
每年年底上報當地銷售市場分析報告、、經營狀況分析報告以及下一年度營銷計畫。
2.**商對經銷商的要求
（1） 管理制度要求
**商幫助或指導零售商建立相應的財務管理制度、庫存管理制度等。
（2） 銷售員業務素質要求
幫助零售商對銷售人員進行銷售技能培訓。
（3）業務管理
要求每月定期向**商上報產品銷售、市場需求等相關資訊和資料；每半年上報當地市場需求分析報告和下半年營銷計畫；
每年年底上報該地區銷售市場分析報告、、經營狀況分析報告以及下一年度營銷計畫。
第一十六條渠道管理措施
（一）**商資質認證管理
對原有的**商都要重新進行資質認證，滿足條件者發給經銷資格證書，不合格者取消其經營資格或做降級處理。
對新發展的**商更要嚴格按**商的資質水平要求進行考察認證，滿足條件者才發給經銷資格證書。
**商資質認證條件和**商評估表（稍後做出）
（二）銷售目標管理
1.市場容量**
中品質協每年對全國各個銷售市場進行市場調查，了解客戶需求現狀和未來發展趨勢，分析和研究各地區市場容量規模。
2.制定年度銷售目標
每年年底由**商向中品質協上報下年度銷售目標，中品質協根據當地市場需求情況對其銷售計畫進行審核，從而制定切合實際而且有一定挑戰性又被雙方接受的銷售目標。
中品質協與**商根據年度銷售目標，制定相應的營銷計畫、**計畫和營銷政策等，雙方並簽定銷售任務完成獎懲協議書。
3.年度銷售目標執行
（1）責任人
**商根據區域市場特點，協同經銷商共同完成年度銷售目標；
渠道人員負責該地區**商的日程管理，協同**商完成年度銷售目標，並提供相應的的支援和幫助；
**商日常的業務往來的直接介面人為渠道人員，**商要服從領導和管理，雙方要加強溝通和協調。
（2）考核人
渠道總監負責對渠道人員進行監督考核，渠道總監領導負責對渠道總監進行考核，主任負責對渠道總監領導、**商進行考核。
（三）產品銷售管理
產品付款方式
主要採取交易完成結算方式。即評估部收到認證款，到企業收到認證證書銅牌。否則渠道人員或渠道總監上報主任特殊簽字審批。
（四）日常業務管理
1.對**商的管理
（1） 業務管理
由渠道人員全權負責**商的日常銷售業務往來；。
（2）市場資訊管理
1）銷售資訊管理
**商每月向主管區域的渠道人員上報產品銷售資訊、市場資訊（競爭對手產品銷售相關資訊）。
2）市場巨集觀資訊管理
**商每季度向主管區域的渠道人員上報當地相關行業的重大經濟發展資訊（城市發展規劃、房地產發展、重大工程建設專案以及金融個人貸款購房利好訊息等）。
（2） 例外管理
如果市場上出現假冒中品質協名義、其他經銷商違規操作等，**商應及時上報渠道人員，由渠道人員再上報渠道總監，在渠道總監許可權內的自行處理，否則上報渠道總監領導或主任。
2.對經銷商的管理
（1）業務管理
由**商全權負責零售商的日常業務往來，但必要時區域渠道人員給予指導和幫助；。
（2）市場資訊管理
1） 銷售資訊管理
經銷商每月應向**商上報產品銷售資訊、市場資訊（競爭對手產品銷售相關資訊）。
2） 市場巨集觀資訊管理
經銷商每季度向**商上報當地相關行業的重大經濟發展資訊（城市發展規劃、房地產發展、重大工程建設專案以及金融個人貸款購房利好訊息等）。
（3） 例外管理
如果市場上出現假冒中品質協名義、其他違規事件等，經銷商應及時上報**商或即時上報渠道人員，再由渠道人員上報渠道總監，在渠道總監許可權內的自行處理，否則上報渠道總監領導或主任。
3.管理職責
（1）責任人
渠道人員負責建立客戶檔案並對**商進行考評，記錄和收集相關**商的資訊和資料。
（2）考核人
渠道總監負責對渠道人員進行監督考核，渠道總監領導負責對渠道總監進行考核，主任負責對渠道總監領導進行考核。
第一十七條營銷政策管理
（一）**政策
中品質協根據營銷發展戰略、年度銷售計畫和營銷計畫而對**商提供相應優惠的**政策。
（二）市場推廣政策
為配合**政策的執行，在區域市場開展營銷培訓、質量信用重要性等相關的市場推廣活動，來提高品牌的知名度和產品市場占有率。
此活動主要由中品質協來主辦，當地**商協助辦理。
（三）管理職責
1.責任人
渠道人員負責營銷政策的執行、中品質協派市場專員負責市場**活動和市場推廣互動的策劃執行。
2）考核人
渠道總監負責對營銷政策執行的監督和考核，渠道總監領導負責對渠道總監進行考核，主任負責對渠道總監領導進行考核。
第一十八條人員培訓
（一）銷售技能要求
對**商的所有員工都要在銷售技能等方面滿足中品質協銷售員的基本技能要求。詳見《中品質協銷售員基本技能素質手冊》（以後要制定）。
（二）培訓方式
1.集中培訓
將全國**商的員工召集到北京或其他地區進行全面的技能、應知應會基本知識的學習，然後再對經銷商的員工進行培訓。
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