1． **計畫的規定
**是銷售的推進政策，為了使企業繼續發展，公司上下應努力不懈於銷售的促進。
銷售促進政策的規定一般根據下列各點：
（1）決定銷售促進的商品
應先決定欲作銷售促進的商品。這可由下述中選定其一
1 將產品及所有的銷售商品當作目標。
2 以數種商品為目標
3 以特定商品為物件
（2）銷售目標數量的決定
按所有商品、數種商品或特定商品決定其銷售目標、數量。
（3）銷售目標金額的決定
決定各種商品的單價以決定其銷售目標金額。
（4）**計畫決定毛利目標額
（5）決定銷售促進的預算。
（6）決定銷售促進的期間。
（7）選擇決定廣告宣傳的**與內容。
（8）決定銷售促進部門與負責人。
（9）銷售促進經辦人的決定與配置。
（10）決定銷售促進的地區。
2． **工作的要點
（1）對經銷商的銷售促進
1 使經銷商對廠家所製造的商品產生好感。
2 指導經銷商銷售員的銷售技術
3 經營管理的協助。
4 商品的完全銷售。
（2）對消費者的銷售促進
1 銷售含有教育消費者的意思。
2 商品、品牌、品質、特徵、效率等的指導啟蒙。
3 廣告宣傳喚起需要。
（3）公司內部的銷售促進活動
1 公司內部行銷活動的確立
2 組織手續的確立。
（a）確保各部門的通力合作。
（b）要徹底實施。
3 徹底地作教育訓練。
（a）對全體推銷人員作徹底的培訓。
讓推銷員徹底了解「推銷第一」。
[, ]
**活動的口號對喚起消費者的購買慾有很大的影響，故需按照計畫制定強有力的口號。
（1）廠家的**口號
1 廠家對從事銷售業者的銷售促進。
系列化地將口號強而有力地表達出來，重點放在銷售業者的銷售技術指導，使之進步並注重利潤的提高。
2 廠家對消費者的口號：
要使用迎合消費者心理的口號。
（1） 對聯誼會、零售業者的口號
1 店鋪開張時。
新開業、店鋪改裝、設立分店、擴大營業、臨時店鋪等。
2 紀念性口號。
創立周年紀念、××紀念
3 大拍賣時。
酬謝顧客、清倉、年終、節日展覽會等活動。
[, ]
訂**計畫時，要決定**活動的實施期限，這是**活動的成敗關鍵。
（1） 年度**活動
若是廠家的計畫，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的**政策。
（2） 季節性的活動
按照春、夏、秋、冬或歲末初等在2－3個月的期限內集中活動的方法。
（3） 月間活動
按照特定的月份，利用紀念性大廉價或當月有效的大優惠等，按月**的方法。
（4） 旬月活動
在乙個月的上旬、中旬、下旬，決定10天來作**活動方法，如果以工薪階層為物件的話利
用下旬或上旬比較理想。
（5） 週間活動
當周有效或幾個星期內有效等，以週為單位，決定**期間的方法。
（6） 特定日子的**活動
決定每個特定日子，作一天大拍賣的方法。
（7） 特定時間的**方法
從×時到×時限定時間的方法，決定上午9點以前或下午1點鐘開始，1個小時內有效的優待
方法，以商品種類區別計畫。
（8） 聯合大拍賣
有的聯誼會可能在年底作一次聯合大拍賣。
3． **活動的年度主題
1月新年大拍賣、節日優惠，冬季清倉大甩賣。
2月節日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會等。
3月婦女節、春季時裝大拍賣等。
4月郊遊時裝發表會，體育用品展銷。
5月勞動節、母親節、兒童用品大拍賣、旅遊用品大拍賣。
6月兒童節、端午節、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。
7月節日大拍賣、夏季商品大減價、海濱用品大拍賣。
8月夏季清倉大拍賣，學生用品展銷。
9月教師節酬謝顧客大拍賣、秋季商品發布會等。
10月節日慶典大拍賣、冬季新產品大拍賣、冬季服裝發表會等。
11月禦寒用品、保暖器具大拍賣、年終大拍賣等。
12月節日大拍賣、新春時裝發表會、展示會、招待會等。
4． 潛在顧客資料卡的製作與活用
（1） 潛在顧客資料卡的製作的作法
1 作成的資料
(a)**簿。
（b）住址。
（c）選舉人名簿。
（d）出生名簿。
（e）入學名簿。
（f）畢業紀念冊。
（g）同學會名簿。
（h）納稅名單。
（i）工會名冊。
（j）職員錄。
（k）公司年鑑。
（l）工商名錄。
（m）家庭會名簿。
（n）婦女會名簿。
（o）行業界新聞。
②其它方法。
（a）顧客的談論。
（b）店面待客時。
（c）宣傳單的反應。
（d）展示會的反應。
（e）通訊調查。
（2） 資料卡的記載事項
1 姓名。
2 出生年、月、日。
3 住址、**號碼。
4 職業。
5 收入狀況。
6 家庭狀況。
7 興趣。
8 交友關係。
9 目前的存貨與品牌。
10 問卷。
（3） 使用方法
1 直接投選廣告。
2 婚、喪時致意的函件。
3 送生日禮物。
4 訪問店主。
5 寄私人問候信給店主。
6 展示會等的通知。
7 郵寄新問世的商品情報與說明書。
5． 支援經銷商的基本觀念
（1） 廠家在支援經銷商時基本觀念不能發生錯誤
1 是否能和經銷商保持良好的關係，其根本問題在於廠家的觀念。
2 廠家與經銷商通力合作、促進完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點支援經銷商，才是正確的基本觀念。
3 只是站在管理的立場對待經銷商，並不能使經銷商進步。
4 自己強迫經銷商推行政策，非但不能收到預期的效果，甚至會導致彼此間關係的惡化。
5 廠家絕對不可自私。
6 不盡力支援經銷商，就不可能有好的業績出現。因此應努力支援經銷商。而且無論發生任何情況，絕不可將責任推給經銷商，而應由自己承擔。
（2） 廠家應實施的事項
1 要明確地宣布公司的方針。
2 銷售時，要考慮到經銷商的立場才能獲得利潤。
3 要讓經銷商有自主權，促進經銷商的自覺。
4 不要讓經銷商為難。
5 在景氣好的時候，就應該加強管理。
6 在言談上不可干涉經銷商。
7 要在經營與銷售方面指導經銷商。
8 要讓經銷商產生積極的銷售欲。
9 與經銷商間要互相了解。
10 應讓經銷商有依賴感，自動地要求支援。
⑾認真了解經銷商的問題。
⑿繼續不斷地鼓勵經銷商。
（3） 廠家支援經銷商時的基本立場。
1 廠家的營業方針能獲得經銷商的信賴。
2 商品能經常保持市場上的優越地位。
3 讓經銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽。
6． 支援經銷商的效果及注意事項
（1） 商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經銷商間的競爭。
（2） 妥善地使經銷商的經營方式現代化，才能在銷售競爭中獲利。
（3） 銷售促進的方法之一便是支援經銷商，研究整個銷售途徑，訂立**計畫，以增加經銷商的銷售額。
（4） 支援經銷商的效果，有下列幾種：
1 能減少市場開發的成本。
2 能作詳細的市場調查。
3 容易訂立次期的銷售計畫。
4 容易達成分配的銷售額。
5 能確立廠家與經銷商間的良好關係。
6 能增加銷售商的銷售意欲。
7 能促進完全的銷售。
8 能提高銷售額。
9 能讓經銷商專門銷售自己公司製品。
（5） 注意事項：
1 支援經銷商時，負責的推銷員要專心，並解答經銷商提出的問題，絕不可干涉經銷商的業務。
2 對於經銷商的指導，必須有計畫，有組織、連續地實施。
3 除了對經辦人之外，也要對經銷商的經營者和管理者作適當的指導與協助。
4 推銷員絕不可以作個人性的銷售。
5 推銷員支援經銷商時，要實際示範給銷售店員看，並對他指導銷售方法，然後讓銷售店員試試看，以使他產生信心。
6 與長輩或業界的前輩等接洽生意時，必須更謙虛，更有禮貌。
7． 渠道推銷員的任務
渠道推銷員除了有「銷售」與「帳款**」的基本任務外，還應負責指導與支援經銷商。
（1） 對經銷商的廣告的實施
1 傳達廠家的各種方針。
2 籌備與舉行經銷商會議。
3 舉行新產品的發表展示會或說明書。
4 舉行和安排講習會、研究會、觀摩會。
5 發行與配送公司小冊子或指南。
（2） 經營、財務方面的指導協助
1 銷售計畫、利益計畫等專業計畫的建立。
2 經費管理等各種經營管理的方法。
3 資金的調動與運用的方法。
4 確立與運用帳簿、傳票等制度的方法。
5 商品管理的正確方法。
6 檢查收益性、健全性的方法。
7 處理利益金方法。
8 申報所得稅的方法與稅務政策。
9 售貨員的配置、教育訓練的方法與指導。
10 帳款**、信用調查的方法與協助等。
（3） 銷售促進的指導與協助
1 簡單的市場調查的方法。
2 廣告宣傳的方法。
3 櫥窗和其它陳列的設計。
4 店鋪的設計、改裝，照明的設計。
5 舉行展示會、發表會的方法。
6 陳列器具、目錄、小冊子等銷售用具的**與使用的方法說明。
7 實施對經銷商的巡迴宣傳。
8 服務技術的指導。
9 陪同銷售的實施。
10 安排指導員。
⑾技術訓練的實施。
（4） 推銷技術的指導與協助
1 訪問銷售技術的指導與協助。
2 店面銷售技術的指導與協助。
3 「分期付款」銷售方法的指導與協助。
10．渠道推銷員市場調查的注意事項
由渠道推銷員的日常活動所作的市場調查是掌握市場變化實況的最佳方法。
這種正確的情報具有「結合顧客和消費者」、「節省市場開發經費」的大作用。應掌握的事項有以下五種：
（1） 對市場本身
1 市場的大小（潛在需要）。
2 自己公司在市場的地位。
3 文化程度。
4 發展性。
5 市場的特性（習慣性）。
6 困難程度。
（2） 對商品
1 適應性。
2 顧客的不滿。
3 各種商品銷售額的好壞及其原因。
4 顧客層。
5 知名度。
6 購買動機。
7 相關商品的市場性。
（3） 對銷售業者
1 銷售網的適應與否。
2 銷售地區範圍的適當與否。
3 顧客的反映。
4 合作程度（包括**維持等的問題）。
5 銷售額、庫存狀況。
6 經銷的地理條件。
7 銷售額的分配適當與否。
8 經銷重點的安排方法。
9 售貨員訓練的適當與否。
10 商品的反應對經銷商的影響。
⑾信用度。
（4） 關於競爭商店、競爭商品
1 市場占有率的比率。
2 顧客的反映與不滿。
3 和自己公司的產品作比較。
4 特徵。
5 **。
6 在地區內的經銷商數的變化。
7 交易條件的變化。
8 銷售途徑的變化。
9 新產品的動向。
10 廣告宣傳的方法與知名度。
⑾售後服務的方法。
⑿競爭商店的售貨員水準、人員與動向。
（5） 其他
1 廣告**的適當與否。
2 經銷商間的關係。
3 對自己公司的銷售政策的反映。
11．處理顧客不滿的程式
（1） 傾聽顧客的不滿
1 要注意所有顧客的不滿。
2 要誠心、關心地聽。
3 不要被偏見（成見）所左右。
4 記錄問題的重點。
（2） 分析顧客不滿的原因
1 要掌握中心問題。
2 作重點式排列。
3 和前例作比較。
4 調查經銷商的方針。
5 先注意到能否立即回答或在許可權內能否處理。
（3） 尋求解決方法
1 研討是否符合經銷商的方針。
2 若在許可權外，應將案子移交給其它部門。
（4） 傳達解決方法
1 要親切地告訴顧客，使之了解。
2 若為許可權外的事情，特別要充分說明處理的過程和手續。
（5） 對結果的研
1 若是自己處理的話要研討其結果。
2 若在自己的許可權外，則應調查解決方法的內容和顧客的反映。
3 要檢討結果對其它經銷商的影響。
12．購買心理與店鋪的**機能
（1） 顧客的購買心理（一般而言），可分為下列七個階段：
第1階段：看見→注意。
第2階段：發生興趣。
第3階段：聯想。
第4階段：產生慾望。
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