1．**計畫的規定
**是銷售的推進政策，為了使企業繼續發展，公司上下應努力不懈於銷售的促進。銷售促進政策的規定一般根據下列各點：
（1）決定銷售促進的商品應先決定欲作銷售促進的商品。這可由下述中選定其一
①將產品及所有的銷售商品當作目標。
②以數種商品為目標
③以特定商品為物件
（2）銷售目標數量的決定。按所有商品、數種商品或特定商品決定其銷售目標、數量。
（3）銷售目標金額的決定。決定各種商品的單價以決定其銷售目標金額。
（4）**計畫決定毛利目標額
（5）決定銷售促進的預算。
（6）決定銷售促進的期間。
（7）選擇決定廣告宣傳的**與內容。
（8）決定銷售促進部門與負責人。
（9）銷售促進經辦人的決定與配置。
（10）決定銷售促進的地區。
2．**工作的要點
（1）對經銷商的銷售促進
①使經銷商對廠家所製造的商品產生好感。
②指導經銷商銷售員的銷售技術
③經營管理的協助。
④商品的完全銷售。
（2）對消費者的銷售促進
①銷售含有教育消費者的意思。
②商品、品牌、品質、特徵、效率等的指導啟蒙。
③廣告宣傳喚起需要。
（3）公司內部的銷售促進活動
①公司內部行銷活動的確立
②組織手續的確立。
（a）確保各部門的通力合作。
（b）要徹底實施。
③徹底地作教育訓練。
（a）對全體推銷人員作徹底的培訓。讓推銷員徹底了解「推銷第一」。
3 **活動口號。**活動的口號對喚起消費者的購買慾有很大的影響，故需按照計畫制定強有力的口號。
（1）廠家的**口號
①廠家對從事銷售業者的銷售促進。系列化地將口號強而有力地表達出來，重點放在銷售業者的銷售技術指導，使之進步並注重利潤的提高。
②廠家對消費者的口號：要使用迎合消費者心理的口號。
（2）對聯誼會、零售業者的口號
①店鋪開張時。新開業、店鋪改裝、設立分店、擴大營業、臨時店鋪等。
②紀念性口號。創立周年紀念、××紀念
③大拍賣時。酬謝顧客、清倉、年終、節日展覽會等活動。
**活動的期限。訂**計畫時，要決定**活動的實施期限，這是**活動的成敗關鍵。
（1）年度**活動。若是廠家的計畫，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的**政策。
（2）季節性的活動。按照春、夏、秋、冬或歲末初等在2－3個月的期限內集中活動的方法。
（3）月間活動。按照特定月份，利用紀念性大廉價或當月有效的大優惠等，按月**的方法。
（4）旬月活動。在乙個月的上旬、中旬、下旬，決定10天來作**活動方法，如果以工薪階層為物件的話利用下旬或上旬比較理想。
（5）週間活動。當周有效或幾個星期內有效等，以週為單位，決定**期間的方法。
（6）特定日子的**活動。決定每個特定日子，作一天大拍賣的方法。
（7）特定時間的**方法。從×時到×時限定時間的方法，決定上午9點以前或下午1點鐘開始，1個小時內有效的優待方法，以商品種類區別計畫。
（8）聯合大拍賣。的聯誼會可能在年底作一次聯合大拍賣。
**活動的年度主題
1月新年大拍賣、節日優惠，冬季清倉大甩賣。
2月節日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會等。
3月婦女節、春季時裝大拍賣等。
4月郊遊時裝發表會，體育用品展銷。
5月勞動節、母親節、兒童用品大拍賣、旅遊用品大拍賣。
6月兒童節、端午節、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。
7月節日大拍賣、夏季商品大減價、海濱用品大拍賣。
8月夏季清倉大拍賣，學生用品展銷。
9月教師節酬謝顧客大拍賣、秋季商品發布會等。
10月節日慶典大拍賣、冬季新產品大拍賣、冬季服裝發表會等。
11月禦寒用品、保暖器具大拍賣、年終大拍賣等。
12月節日大拍賣、新春時裝發表會、展示會、招待會等。
4．潛在顧客資料卡的製作與活用
（1）潛在顧客資料卡的製作的作法
①作成的資料 (a)**簿。（b）住址。（c）選舉人名簿。
（d）出生名簿。（e）入學名簿。（f）畢業紀念冊。
（g）同學會名簿。（h）納稅名單。（i）工會名冊。
（j）職員錄。（k）公司年鑑。（l）工商名錄。
（m）家庭會名簿。（n）婦女會名簿。（o）行業界新聞。
②其它方法。（a）顧客的談論。（b）店面待客時。（c）宣傳單的反應。（d）展示會的反應。
（e）通訊調查。
（2）資料卡的記載事項
①姓名。②出生年、月、日。③住址、**號碼。④職業。⑤收入狀況。⑥家庭狀況。⑦興趣。⑧交友關係。⑨目前的存貨與品牌。⑩問卷。
（3）使用方法
①直接投選廣告。②婚、喪時致意的函件。③送生日禮物。④訪問店主。⑤寄私人問候信給店主。⑥展示會等的通知。⑦郵寄新問世的商品情報與說明書。
5．支援經銷商的基本觀念
（1）廠家在支援經銷商時基本觀念不能發生錯誤
①是否能和經銷商保持良好的關係，其根本問題在於廠家的觀念。
②廠家與經銷商通力合作、促進完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點支援經銷商，才是正確的基本觀念。
③只是站在管理的立場對待經銷商，並不能使經銷商進步。
④自己強迫經銷商推行政策，非但不能收到預期的效果，甚至會導致彼此間關係的惡化。
⑤廠家絕對不可自私。
⑥不盡力支援經銷商，就不可能有好的業績出現。因此應努力支援經銷商。而且無論發生任何情況，絕不可將責任推給經銷商，而應由自己承擔。
（2）廠家應實施的事項
①要明確地宣布公司的方針。
②銷售時，要考慮到經銷商的立場才能獲得利潤。
③要讓經銷商有自主權，促進經銷商的自覺。
④不要讓經銷商為難。
⑤在景氣好的時候，就應該加強管理。
⑥在言談上不可干涉經銷商。
⑦要在經營與銷售方面指導經銷商。
⑧要讓經銷商產生積極的銷售欲。
⑨與經銷商間要互相了解。
⑩應讓經銷商有依賴感，自動地要求支援。
⑾認真了解經銷商的問題。
⑿繼續不斷地鼓勵經銷商。
（3）廠家支援經銷商時的基本立場。
①廠家的營業方針能獲得經銷商的信賴。
②商品能經常保持市場上的優越地位。
③讓經銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽。
6．支援經銷商的效果及注意事項
（1）商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經銷商間的競爭。
（2）妥善地使經銷商的經營方式現代化，才能在銷售競爭中獲利。
（3）銷售促進的方法之一便是支援經銷商，研究整個銷售途徑，訂立**計畫，以增加經銷商的銷售額。
（4）支援經銷商的效果，有下列幾種：
①能減少市場開發的成本。
②能作詳細的市場調查。
③容易訂立次期的銷售計畫。
④容易達成分配的銷售額。
⑤能確立廠家與經銷商間的良好關係。
⑥能增加銷售商的銷售意欲。
⑦能促進完全的銷售。
⑧能提高銷售額。
⑨能讓經銷商專門銷售自己公司製品。
（5）注意事項：
①支援經銷商時，負責的推銷員要專心，並解答經銷商提出的問題，絕不可干涉經銷商的業務。
②對於經銷商的指導，必須有計畫，有組織、連續地實施。
③除了對經辦人之外，也要對經銷商的經營者和管理者作適當的指導與協助。
④推銷員絕不可以作個人性的銷售。
⑤推銷員支援經銷商時，要實際示範給銷售店員看，並對他指導銷售方法，然後讓銷售店員試試看，以使他產生信心。
⑥與長輩或業界的前輩等接洽生意時，必須更謙虛，更有禮貌。
7．渠道推銷員的任務
渠道推銷員除了有「銷售」與「帳款**」的基本任務外，還應負責指導與支援經銷商。
（1）對經銷商的廣告的實施
①傳達廠家的各種方針。
②籌備與舉行經銷商會議。
③舉行新產品的發表展示會或說明書。
④舉行和安排講習會、研究會、觀摩會。
⑤發行與配送公司小冊子或指南。
（2）經營、財務方面的指導協助
①銷售計畫、利益計畫等專業計畫的建立。
②經費管理等各種經營管理的方法。
③資金的調動與運用的方法。
④確立與運用帳簿、傳票等制度的方法。
⑤商品管理的正確方法。
⑥檢查收益性、健全性的方法。
⑦處理利益金方法。
⑧申報所得稅的方法與稅務政策。
⑨售貨員的配置、教育訓練的方法與指導。
⑩帳款**、信用調查的方法與協助等。
（3）銷售促進的指導與協助
①簡單的市場調查的方法。
②廣告宣傳的方法。
③櫥窗和其它陳列的設計。
④店鋪的設計、改裝，照明的設計。
⑤舉行展示會、發表會的方法。
⑥陳列器具、目錄、小冊子等銷售用具的**與使用的方法說明。
⑦實施對經銷商的巡迴宣傳。
⑧服務技術的指導。
⑨陪同銷售的實施。
⑩安排指導員。
⑾技術訓練的實施。
（4）推銷技術的指導與協助
①訪問銷售技術的指導與協助。
②店面銷售技術的指導與協助。
③「分期付款」銷售方法的指導與協助。
10．渠道推銷員市場調查的注意事項
由渠道推銷員的日常活動所作的市場調查是掌握市場變化實況的最佳方法。
促銷工作管理手冊
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