客戶經理培訓教案之公司理念篇
一、 客戶經理的性質、地位、作用（職能定位）
我們如果失去了支援我們的客戶，我們將失去一切，選擇合理的目標客戶並使之持續地支援我們，是客戶經理的核心使命。
我們的目標客戶，不一定是單一的，比如說單一的終端客戶，或者是單一的渠道客戶，它往往是復合的，可能是在層次上覆合，比如渠道與終端；也可能是在平面上覆合，比如銀行與學校；電信、銀行與學校。
無論是單一性目標客戶，還是複合性目標客戶，我們必須要有明確的客戶定位，要清楚地知道我們的客戶是誰，他們之間的關係是什麼，在這個基礎上，我們還要知道他們分別需要什麼，即產品定位要清楚明確。我們要根據產品定位以及客戶之間的關係來確定一種最佳的產品提供方式。
所以，客戶經理的工作，不是簡單性的工作，他們的工作不僅僅是維護現在的客戶，使之對我們的忠誠度不減，而且還要根據市場的變化，能夠及時地籌畫並提出新的戰略組合方案，從而使我們的市場營銷工作能夠不斷地創新，永葆青春之活力。
由此可知，客戶經理，是我們面向客戶的視窗，是我們締結良好客企關係的紐帶，是市場形勢的風向標，是新戰略產生與發展的胚胎，沒有一支優秀的客戶經理隊伍，我們就既沒有現在，也沒有未來。
二、客戶經理的基本職責
1） 全面深入地做好所管轄區域的市場調研工作，在及時反饋重大資訊的同時，就市場營銷戰略以及具體的業務政策，提出改進的思路與辦法；
2） 根據市場情況，既定的政策與策略以及所配置的資源與條件，制定所管轄區域的銷售工作計畫、市場工作計畫並予以完成；
3） 採取有效措施，及時**銷售貨款，防止呆賬、死帳的發生；
4） 採取有效措施，及時處理客戶意見，防止公司重要客戶的丟失以及出現各種誠信危機；
5） 採取有效措施，及時應對同行業各種新的競爭策略與手段，防止出現被動挨打，被人牽著鼻子走的局面出現。
三、新中新倡導的企業文化
寧主席在二oo年六月二日平山工作會議上提出，新中新倡導一種「創新、誠信、雙贏」的文化。
無論是企業還是個人，沒有創新就沒有發展，創新，就是要努力拼搏，不斷進取。集團要採取各種措施鼓勵創新、保護創新。
誠信與雙贏有著不可分割的聯絡，從境界上講，雙方在一起合作，1+1>2，就是說，如果乙個人對合作方有存在的價值，能夠為對方帶來更大的利益，對方應該對這樣的人、這樣的合作懷有一種感恩的心，反之亦然，這樣才能夠達到「雙贏」的境界；誠信也是如此，講誠信是君子，虛偽奸詐是小人，大家都要做君子，不要做小人。從哲學上講，誠信與雙贏都是下一次合作機會開始的前提和條件，吃「獨」食、無誠信，是沒有第二次機會的。所以大家都要好好做人，好好做事。
發展無止境，寧主席真誠地希望大家嚴格要求自己，在思想意識深處根植誠信和雙贏的理念，在這兩點上不要犯錯誤，要越做越好。只有在潛意識中形成，自覺不自覺地按照誠信和雙贏的理念去做事，才是文化的力量，才是達到了一定的境界。
當然，只有好的文化是不夠的，還需要用制度去引導、規範文化理念。同樣，制度產生文化，文化需要制度來保證、傳承並發揚光大，沒有制度，文化就不會長久，就會逐步走向消亡，要讓「戰略、文化、制度」三者形成互動。
寧主席最後要求相關部門設計出簡單易行的制度，強化宣傳，用制度來保障創新、誠信與雙贏理念的落實，效果才會理想。
四、公司理念培訓內容
詳見附件：董事長經營管理思想知行錄《理念篇》。其中修正或增列如下內容：
（一） 第三章關於渠道與**商的理念
將直、分營並舉修正為，堅持分營為主、以直舉分、能分不直的基本經營戰略。
[深刻理解與實踐應用]
十八年的經驗與教訓告訴我們，這是一條戰勝對手，取得事業不斷發展的核心法寶。
分營不能簡單地理解為分銷。分銷是分營的不可或缺的重要環節。我們集團的產品，是工程性質的產品。
我們提供給終端客戶的是乙個完整的應用系統。就這個系統而言，無論是直銷還是分銷，銷售都在產前、產中、產後分步進行。這就是工程性產品的銷售特點。
這種特點，決定了我們的渠道往往不是一般的僅僅具有銷售功能的渠道。高階渠道，應該是集銷售、個性化開發與生產、以及售後服務三大功能於一身的系統整合公司。
這種特點更決定了我們的分營工作，必須堅持以下方針與原則：
1)終端客戶至上；
2)渠道既是我們的客戶，又是我們的合作夥伴。所以，一方面我們的產品與服務必須滿足雙重客戶的需要，另一方面，我們必須加強對渠道的建設與管理；
3)在同終端客戶與渠道的交往與合作中，我們必須格外地強調誠信與雙贏這二條理念，這是我們新中新分營戰略與整體事業發展的二大塊基石。
（二） 第六章關於發展戰略的理念
乙個中心兩個基本點：以市場為中心，以當期效益和發展後勁為基本點
五、培訓方案備件
（一）附件：新中新管理知行錄
（二）參考檔案：
1、總裁檔案［2006］1號關於落實客戶經理制的若干規定與工作要求
2、論客戶經理制
3、寧主席平山會議說文化（新中新戰報總第90期）
4、新中新集團2005-2023年度工作報告摘要（新中新戰報總89期）
5、寧主席2023年元旦獻辭（新中新戰報總第85期）
產業服務中心
2023年9月5日
客戶經理培訓
9 外資銀行如何培養專業的營銷人員 10 動態式卓越銷售 美資銀行營銷流程 11 銀行常用商務禮儀 12 商務禮儀要點 五 商業銀行法律風險防範 1 我國商業銀行業務的法律環境概述 2 商業銀行傳統業務中新法律問題的發展動態 3 當代商業銀行業務創新及其法律風險的發展趨勢 4 商業銀行處置不良資產的...
客戶經理培訓
農商行客戶經理培訓班已經結束，回想起來仍歷歷在目。首先感謝給了我這次培訓的機會。這些天的培訓經歷，都將沉澱積累成為我職業生涯以至整個人生當中不可或缺的財富。本次培訓主要講了貸前調查技術與貸款調查報告撰寫 小企業授信調查與風險防範 銀行法律基礎知識 貸後管理與問題貸款預警四個內容。心得體會如下 1 客...
移動公司客戶經理培訓心得
移動公司客戶經理半年工作總結 乙個人客戶管理與服務為彰顯vi會員尊崇倍至 享我所想的尊貴體驗。x年度我中心本著溝通從心開始的服務理念，我們的每一位服務人員都從客戶的利益出發，想客戶所想，急客戶所急，為客戶提供各類通訊服務以及慎重停機 免費補卡，免費更換sk大容量卡，幫助客戶積分兌獎等業務我們盡心盡力...