編撰整理：李翼成
學習要點：
1、 資料中包含各行業的銷售要點，理解要點後學會舉一反三；
2、 凡事沒有絕對的正確或者錯誤，多思考，多總結才能成長；
3、 學會與人相處的核心問題是你能為對方提供什麼價值？
4、 一雙善於觀察的眼睛，善於學習的頭腦和勤勞的四肢是取得人生成功的要訣！
銷售和顧客打交道：多問少說
一般地說，和顧客打交道時，提問要比講述好。但要提有份量的問題並非容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：
提出探索式的問題，以便發現顧客的購買意圖，以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。
提出引導式的問題，讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。
讓問題具有「殺傷力」
單刀直入法這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然後「乘虛而入」，對其進行詳細勸服。
請看下面這個場面：門鈴響了，乙個衣冠楚楚的人站在大門的台階上，當主人把門開啟時，這個人問道：「家裡有高階的食品攪拌器嗎?
」男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：
「我們家有乙個食品攪拌器，不過不是特別高階的。」推銷員回答說：「我這裡有乙個高階的。
」說著，他從提包裡掏出乙個高階食品攪拌器。
接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說：「我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否願意購買乙個新型食品攪拌器。
」你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？
連續肯定法這個方法是指推銷員所提問題便於顧客用贊同的口吻來回答。也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續地回答「是」，然後，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答覆。
如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打**給新顧客，可說：「很樂意和您談一次，提高貴公司和營業額對您一定很重要，是不是？」（很少有人會說「無所謂」）；「好，我想向您介紹我們的×產品，這將有助於您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。
您很想達到自己的目標，對不對？」……這樣讓顧客一「是」到底。
運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。
誘發好奇心誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。
如乙個推銷員對乙個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：「請您給我十分鐘好嗎？我想為乙個生意上的問題徵求您的意見。
」紙條誘發了採購經理的好奇心——他要向我請教什麼問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。
但當誘發好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計畫就會全部落空。
「照話學話」法這種方法就是首先肯定顧客的見解，然後在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。
如經過一番勸解，顧客不由說：「嗯，目前我們的確需要這種產品。」這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：
「對呀，如果您感到使用我們這種產品能節省貴公司的時間和金錢，那麼還要待多久才能成交呢？」這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。
刺蝟效應在各種促進買賣成交的提問中，「刺蝟」技巧是很有效的一種。
所謂「刺蝟」反應，其特點就是你用乙個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程式的下一步。
讓我們看一看「刺蝟」反應式的提問法：
顧客：「這項保險中有沒有現金價值？」
推銷員：「您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？」
顧客：「絕對不是。我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。
對於這個顧客，若你一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河裡去一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。
成功門店銷售的7大要素
第一、導購人員。
凡事以人為本，銷售工作自然也是如此，導購人員作為企業的第一生產力，其重要性不言自明。銷售過程中導購人員首先要樹立一種觀念，就是把顧客當朋友，而不是我們傳統上說的顧客是上帝，只有這樣買賣雙方才不會有距離感，才能真正建立起他們的信任度。
第二要成為顧客的採購顧問，這樣的導購在顧客面前才是乙個專業的人士，能夠幫助顧客解決問題，信任你的程度也會更高。
第三是要成為顧客最願意與之交談的人，願意和你溝通，有話願意跟你講，有問題願意諮詢你，這時的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因為喜歡你這個人而喜歡你介紹的產品；銷售成功最首要的條件就是自信。
因此第四個方面就是導購一定要建立自信心，必須把握住幾個關鍵問題：一是豐富的專業知識，對自己銷售的產品瞭如指掌，熟記於心；二是反覆的演練，只有將對顧客的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什麼分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是銷售技巧，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業精神，善於在實踐中歸納和總結，比別人多乙份思考，才能獲得成功必備的技能；第五個方面就是善於推銷自己：做任何銷售，顧客對銷售人員的第一印象至關重要，導購員能不能讓顧客認同你這個人，很大程度上取決於給顧客的第一印象，所以導購隨時應該注重個人的形象和言談舉止。
真正職業的導購人員，應該非常注重自己的個人修為，對於跟顧客說什麼把握得極準，而且能夠吸引顧客認真聽下去。因為你講的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為一名導購人員，一定長期堅持，使自己鍛鍊出這種本領，並在銷售過程中成功地推銷自己。
第二、顧客。
每天光顧門店的人員很多，但並非人人都會採購我們的燈具，並非人人都是我們的顧客，所以需要導購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力，善於發現你的真正顧客。通常可以先對顧客做乙個評估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購買需求的人，是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客，但也不用浪費時間，去與自己認為可能是顧客的人囉嗦半天。
事實上在還沒進入真正銷售程序前，你不可能知道誰會買，誰不買，在這些人身上花費你大量的時間，有時候很可能是毫無收穫的，只有最短的時間打發掉不是你的顧客，並用用最快的辦法洞悉發現你的顧客直到最後成交，這才能讓你的銷售效率大大提高。
第三、產品。
作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產品----燈具，必須深信，你要銷售的產品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會帶來的超值感受。那麼要求我們首先要熱愛自己的產品，對自己的產品銷售要有足夠的信心，要知道自己產品的特點、優點和帶給顧客的利益點，及其與目標顧客之間產生的共鳴，當然還要隨時觀注競爭品牌的產品，對比自己的產品，總結優勢和好處及產品的獨特賣點。
第四、現場講解。
聰明的導購人員會在顧客來到店裡以後，先做些觀察後再做乙個簡單的開場白，大略講解一下，然後根據顧客的反應，再做正式的推介。當顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的資訊時，就非常願意花時間去聽，給顧客詳盡的產品資訊，突出講解產品的優點和獨到之處，這些都需要我們像做乙個演員一樣，事先背好台詞，設計好自己的一舉一動，包括顧客剛一進店講些什麼，在檢視產品時講些什麼，進行對比體驗時講些什麼，顧客有異議時講些什麼等等。一切努力都只為乙個目標：
向顧客推銷你的產品。
第五、帶給顧客高附加值。
顧客買產品不僅僅是為了滿足基本的照明功能需要，更重要的是燈具應該與家庭裝潢風格匹配，整體上形成完美的結合，同時燈具的光效和效能要符合環境的光照需求，環保健康，使用安全。這些內容在你向顧客介紹你的產品時，就應該清晰無誤地告訴顧客，產品的價值何在，超值超在什麼地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的產品介紹中，並時常加以演練達到熟練運用的狀態。
第六、銷售建議。
在銷售過程中你無法成功的將產品推銷給每個人，因為每個人都有自己的消費觀念和審美角度，但你肯定能、也應該能讓每個顧客都明了你的銷售建議。其實多數顧客在買燈具之前並沒有對燈具了解多少，因此導購一定要抓住機會盡量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應該買什麼樣的燈具，什麼燈具才適合其家庭的裝修風格，讓其明白後，即使他暫時沒買我們的產品，但是一定會按照我們所講的銷售建議標準去選擇燈具，如果顧客最後並沒有找到我們所建議的標準的燈具時，顧客自然會回來購買。
第七、敢於成交。
成交對於每個導購人員來說都是最喜歡的，它是你精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的必然結果。當顧客的異議和疑問都已經被一一解決了，導購此時千萬不要不好意思說出口，而是要敢於成交，敢於讓顧客做出購買決策，同時多給他信心，鼓勵其下定決心，盡量熟練地運用----製造緊迫感，讓顧客現場就購買你的產品。顧客對你產品有購買意向，而且又有了緊迫感，你的銷售離成功也就不遠了。
意向客戶變成簽單客戶的幾種思路
昨天在進行《如何成為頂尖的銷售團隊》培訓時候，銷售人員詢問了乙個最經典也是做銷售過程中最容易遇到的問題：「許老師，有沒有技巧直接告訴我怎麼樣讓意向客戶變成籤客戶？」
這個問題是我們做銷售的經常遇到的問題，跟客戶談得很好，客戶也說很需要，客情關係自我感覺也處理好了，客戶就是不簽單怎麼辦?
人際交往技巧
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1.多給別人鼓勵和讚揚，盡量避免批評 指責和抱怨，不要逼別人認錯。2.要學會傾聽。不要說得太多，想辦法讓別人多說。3.如果你要加入別人的交談，先要弄清楚別人究竟在說什麼。4.交談之前盡量保持中立 客觀。表明自己的傾向之前先要弄清楚對方真實的傾向。5.注意對方的社交習慣並適當加以模仿。6.不要輕易打斷...
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現代社交中，必須學會如何與陌生人打交道。如果你能喊出只見過一次面的人的名字，那我敢保證，他一定對你印象深刻。接著再來一番親切地問候，專門討論他感興趣的話題，那麼第二次見面以後，你們就是朋友了。不過由於內心的恐懼與膽怯，也是源於對自己的不自信，很少人能主動的與陌生人交往，甚至說話都會吞吞吐吐。如果這個...