電子商務渠道營
銷計畫書 目錄
一、 所屬行業目前電子商務運營現狀
（1） 市場分析
（2） 消費者分析
（3） 競品狀態
① 傳統渠道競品在電商渠道狀態
② 電商渠道目前熱銷競品
二、 企業目前電商渠道運營現狀分析
（1） 人員結構
（2） 月銷售情況
（3） 產品銷售分析
（4） 細分渠道
（5） 企業**投入金額及手段
三、 存在問題及解決辦法
四、 2023年至2023年電商渠道營銷計畫
五、 潛在風險及應對
一、 所屬行業目前電子商務運營現狀
（1） 市場分析
電子商務推動生產生活方式的發展，已經滲透到各個行業和領域，對拉動經濟增長、促進轉變有著重要作用。電子商務服務業正在成為現代服務業乙個核心產業。
網路購物使用者對於網路購物的依賴性較高，大部分網路購物使用者瀏覽網購**的頻率較高。其中，超過四成網購消費者每天瀏覽網購**一次以上，近六成使用者每天都要進行網購**的瀏覽。而對於絕大多數（接近95%）的網購使用者來講，每週至少瀏覽一次網購**。
目前中國網路購物市場仍以c2c 為主。然而據統計，2011 年日本網路購物市場b2c、c2c 之比接近8:1、美國僅自主式b2c 與c2c 之比已超過3:
1、而在中國這一比例不足1:3。因此從美國、日本等發達國家電子商務的演變趨勢來看，中國電子商務仍處於初級發展階段，未來c2c 在中國網路購物市場中的地位將逐漸下降，b2c 對網購市場的貢獻度將逐漸上公升。
b2c 市場的發展壯大，是中國網路購物市場逐漸走向成熟的必然結果。
從b2c 市場的內部結構來看，b2c 平台模式（53.3%）首次超越自主模式（46.7%），利用第三方電子商務平台進行分銷或**經營的模式日漸流行，而同時自主式b2c 進貨渠道向品牌商的傾斜度明顯增強。
對於單純依賴於向自主式b2c 供貨而生存的非品牌電商賣家而言，其主戰場有向第三方電子商務平台轉移的趨勢， 因此未來的工作重心將轉移到電商經營能力的提公升上。同時，也是我們品牌賣家也迎來全網分銷的大好時機。
通過各方面資料了解，目前越來越多的傳統企業出於對現有業務的提公升需要和公司的未來發展考慮，開始布局電子商務，以期在方興未艾的網路經濟大贏得一席之地。
（2） 消費者分析
在網購習慣積極成長，購物**使用廣度、深度並肩擴充套件的同時，消費者品牌和時尚的消費意識也在不斷提公升，「地攤商業」逐漸邊緣化，更具**屬性的b2c 市場蓬勃發展，賣家經營工作重心應回歸到在產品和服務層面深耕細作、以口碑和信譽樹立品牌知名度和影響力上來。
艾瑞諮詢統計資料顯示，2023年中國網路購物使用者規模達1.87億人，較2023年增加3900萬人，佔中國pc網民的41.6%。
艾瑞諮詢預計，2023年中國網路購物使用者佔整體pc網民的比重或將突破50%。
艾瑞諮詢分析，中國網路購物使用者規模的增長主要受益於三方面因素：一是中國網民規模平穩增長。cnnic公布的資料顯示，2023年6月，中國網民規模達4.
85億人，2023年底中國網民規模突破5億人，較2023年底的4.57億增長10.5%。
二是網路購物市場的逐步規範。各部委共同推進網路購物消費者權益保障，降低了消費者網路購物心理門檻。三是網路購物環境的改善。
快捷登入、快捷支付等方式的出現降低了消費者網路購物的操作門檻，不斷加大網路購物應用在網民中的滲透。
消費者大量轉移到網路購物，大部分使用者還是看重網購的**與便利。據中國消費者協會2023年調查資料顯示：隨著80後、90後網際網路一代逐漸成為消費主體，網路**的迅速發展。
52%的消費者表示通過網路獲得燈具品牌資訊。
（3） 競品狀態
① 傳統渠道競品在電商渠道狀態
如何處理傳統銷售渠道和網路直銷的關係，一直是困擾傳統線下品牌最大的問題，也是阻礙傳統品牌進軍網路直銷的最大屏障。
首先，對網路渠道的理解，絕大部分品牌甚至是電子商務行業人士都認為網路渠道只是一種銷售渠道，這種說法不全對。網路渠道是乙個全新的市場，有著不同於傳統銷售渠道的特點，有其鮮明的市場環境、獨特的網購人群和購物行為以及全新的市場運作模式，網路渠道有其完全不同於傳統市場的遊戲規則。
其次，傳統渠道普遍採取的是嚴格區域**經銷制度，實行統一的**政策，而網路直銷覆蓋的範圍卻是無邊界無區域的，表面上看來，網路直銷必然會損害經銷商的部分利益，尤其是網路**出現鬆動之後，可能會挫敗經銷商的積極性，有可能撼動品牌的營收基礎，因此在對待網路直銷時小心翼翼。
事實上，傳統渠道與網路直銷並不是總是相衝突的，只要策略得當，運用電子商務在技術、市場運營等方面的優勢，將會為傳統渠道在市場推廣和高庫存率等問題上帶來很大的幫助。網路直銷與傳統渠道的關係不是競爭，而是互相依託，相互補充，最大程度上保證品牌商和**經銷商的利益。
家居行業和燈飾行業的競爭對手資料表
備註：資料收集來自**平台
以上分別以雷士照明的同行業品牌歐普照明，同家居領域品牌博洋家紡以及****的淘品牌光藝印象做比較：
（1）通過與歐普照明的資料對比可以了解到，作為乙個品牌網銷的官方***如果運營得當，是可以起到領頭羊的作用，能帶動起該品牌在網銷渠道的影響力，規範品牌在網路銷售的各方面體系，促進分銷渠道的發展，並在消費者眼中是具備權威性的，能有效維護自身形象及消費者利益，從而提高消費者對品牌的關注度。如果運營不當，將會出現反作用的效果。
（2）通過與不同在於照明燈飾行業的博洋家紡的資料來對比得知，雖然整體關注度不如雷士、歐普，但博洋其銷售量等均大大超越其他三個燈飾行業的品牌，可見在家居領域中，燈飾照明行業目前的滲入度並不深，蛋糕雖然大，但目前的競爭格局尚屬醞釀階段，市場有待我們去挖掘。像家具行業的巨頭曲美家具，電子商務已經成為其主渠道，網上年銷售額已經佔據總銷售的40%，將近5個億之多。
（3）通過與乙個新生的網路品牌效應——「淘品牌」光藝印象的資料對比，我們可以驚訝地發現，在傳統的觀念中，建立乙個品牌往往需要多年的時間，但電子商務的出現卻打破了固有規律，不少知名「淘品牌」原先**下是零資源，然後從登入**到成長為知名網貨品牌，其成長的時間不超過三年。這種品牌成長的速度和效果足以讓傳統企業震撼。傳統品牌是廠商的品牌，而淘品牌卻是屬於消費者的品牌，傳統企業如果忽略對這種品牌的關注和重視，在未來將會失去一大片美好的市場份額。
二、 企業目前電商渠道運營現狀分析
（1）**上線初期人力配備建議
（2）電子商務初期運營方案及費用預算
電子商務是企業發展的乙個重要渠道，只有做到多渠道的電子商務平台，才能實現企業電子商務平台價值的最大化，更多的銷售渠道，是企業電子商務快速提公升銷量的乙個重要手段，也是企業形象展示的重要標誌。啟明星可支援企業電子商務的多渠道、多模式，與企業發展同步前進。基於貴公司的現狀，建議進入電子商務的初步商業模式：
對於天貓**的推廣看到的效果比較快，對於初入電子商務，方向上相對官方**明確的多，但同時**使用者的粘性低，需要長期投入與轉化。建議推廣上側重天貓**，同時多發展網路分銷商。
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