設計師—讓銷售成為習慣
實現目標最重要的五項能力
1、開發新客戶的能力
2、銷售溝通的能力
3、巧答客戶疑義的能力
4、成交收錢的能力
5、推動轉介紹能力
全員營銷渠道
企業營銷渠道
業務員業績指標
年度業績：施工合同
工作2年以內：500萬
每月邀約20位準客戶到公司或參加活動，成交4單，4x15=60萬
工作2年以上：1000萬
每月邀約30位準客戶到公司或參加活動，成交6單，6x15=90萬
設計師業績指標
年度業績：施工合同
1、工作2年以內：300萬+15萬設計費
工作2年以內：每月1套大客戶+2套公寓房=35萬（每月300方設計×50元/方）
2、工作2年以上：500萬+50萬設計費
工作2年以上：每月2套大客戶+2套公寓房=50萬（每月450方設計×100元/方）
寫下2023年業績規劃實踐
月度目標業績
成交客戶數
客戶金額
設計費合同均價
渠道分解
目標宣言
我感謝上天，讓我擁有明確的目標，我知道大數人都活在過去和未來裡，所以他們計畫終身貧窮。我是乙個贏家，我懂得活在當下，面對現實，並時刻反省。我要在2023年達成目標（ ）萬。
我悟到銷售比吃飯更重要，成交比呼吸更重要。若要實現財務自由，我一定要成為成交高手。投資不動產、**、企業，並成為投資家。
我承諾本月創造（ ）萬營業額，我承諾每週邀請（ ）位客戶面談。因為我們努力的目標是創造奇蹟而非追求完美。
銷售理念篇
銷售的成功關鍵
快速成功=成功經驗複製
1.成功者的信念
2.成功者的語言詞彙
3.成功者的肢體動作行為
銷售思維
1、關心vs關係
有關心才有關係，有關係，找關係，沒有關係，創造關係
2.成交vs絕交
銷售最大的誤區是成交之前過度承諾，成交之後樣樣不做，導致客戶與你成交一次，卻從此絕交一世。
3、信任vs責任
受人信任的程度越高者，應該承擔的責任就越大。
4.專家vs專心
專心就能夠專注，專注就能夠投入，專心比專家更厲害
5.效益vs效益
效率是做事速度的快慢，效益是做事的結果好壞，我們要用最高的效益產出最好的效益
6.計畫vs行動
夢想切割成目標，目標切割成計畫，計畫落實於行動
7、清晨vs黃昏
清晨是規劃一天的關鍵，黃昏是檢討的時刻
8.痛苦vs快樂
人們所做的決定，要麼是追求快樂，要麼是逃避痛苦。
9、名牌vs名人
沒有內涵，滿身名牌，依然當不了名人，內在豐富，衣著簡樸，依然是注目的焦點。
10、外圓vs內方
做人要外圓內方，外在的態度圓融，內在的原則方正。
銷售成就夢想
銷售等於收入，其它都是成本
銷售是成功人士的基本功
生命中最重要的2件事
第一把自己推銷給自己
第二把銷售銷售給自己
銷售高手必修的六大能力
一流的姿態
一流的表現能力
一流的表達能力
一流的聆聽能力
一流的專業知識應用能力
一流的控制客戶能力
堅持執著的成交能力與成交信念
提公升業績倍增利潤的三大方法
提公升業績的三件事
一、充分準備
建立話術提公升成交率：談單話術
自己成為公司代言人：成功故事
找客戶為你見證和推薦：推薦信，錄音
創造購買緊迫感—馬上擁有的慾望
二、持續服務:
重視客戶終生價值，後續價值，產品延伸，終生價值，四年換房一次，轉介紹價值，身邊至少4年內有7個客戶需要裝修。
三、找到精準客戶:
找到符合資格的客戶，了解客戶現狀，家庭，年齡，實力，需求，近期裝修情況，找到核心客戶。
快速成交的五大關鍵
1、所有顧客都喜歡被牽著鼻子走，人人希望快速，安全，輕鬆《省心，省力，省時》。
2、誰指導客戶聚焦需求，明確難題，誰就獲得客戶的主動購買權《客戶不夠肯定自己》。
3、問指向客戶內心關心的問題
4、說一些客戶不知道的事情
5、說一些令客戶震驚的事實
千萬銷售成交系統
讓客戶主動購買的十大步驟:
1、充分的準備：
心態：多麼美好的一天
形象：一流的專家形象或職業化形象
知識的準備:豐富的專業知識和生活常識
2、明確的溝通目標:
明確的表達溝通要點
明確自己溝通的目的
明確自己想要達到的結果
3、建立信賴感:
要善於傾聽客戶需求
要懂得讚美
要不斷認同
要懂得模仿
要熟記專業知識，成為專家
穿著得體
熟記案例懂得使用客戶見證
4.找出客戶的真正問題、需求、渴望
a.問題是需求的前提，找到客戶的問題才能刺激他的需求.
b.客戶是基於問題才做決定的
c.客戶只想解決大問題，而不想了解小問題
5.塑造產品價值:客戶感覺貴，就是因為你沒有把產品和服務的價值塑造出來.價值等於超值就會求你賣我
a.產品的獨特賣點
b.利益好處
c.快樂、方便、安全
d.痛苦、問題
e.給客戶乙個買的理由
f.價值強調:投資的價值回報
6.懂得比較強調優勢:
a.了解競爭對手情況
b.不要貶低競爭對手
c.說出你的差異之處，強調你的優勢
d.提醒客戶競爭企業的產品缺點
e.善用競爭對手客戶轉為向你買的案例見證
7.解除客戶的抗拒點:客戶不買的背後原因，給出解決方案
8.成交:主動要求成交，大膽收錢
9.提供滿意的服務:建立服務流程，掌握溝通技巧
10.服務創造大量客戶轉介紹
我是千萬銷售冠軍！！
我可以在任何時間，任何地點，銷售任何產品給任何人！！！
銷售模式篇
快速談單千萬銷售系統
客戶消費心理變化分析
疑問—信心—信任—信耐
引起客戶注意
客戶興趣建立
激發客戶慾望
主動成交客戶
面對客戶問題
解決客戶問題
自信成交客戶
建立客戶轉介紹意識
30分鐘成交每乙個客戶
速度決定業績:
迅速判斷客戶型別
自然引導，創造客戶需求
懂得要求，成交收錢
設計協議階段：15—30分鐘成交
30分鐘快速成交
一.接觸:
1.接觸溝通交流：熱情、真誠、快樂
2.面對面接觸溝通交流：找準需求激發慾望（服務、詢問、傾聽、真誠）
二.價值交流:自信交流、觀察客戶、大膽建議
3.溝通方向重點，提出初步方案，建立信任
4.技術性引導(可用準備好的談單工具包)
5.設計協議談判
三.成交:假設成交、自然面對客戶問題、化解風險、再次成交
6.異議問題處理
7.簽約收款
提示:最好不要建議看樣板房，除非大客戶或強烈要求的客戶
建立銷售模型，輕鬆銷售
每個行業都有自己銷售的訣竅
以顧客為中心的銷售系統
約見客戶時應注意哪些細節？言行
舉止初次見面中的細節
充分的準備（開場話題、問題庫）
著裝得體
守時引導性話題讓客戶盡量多說並控制不跑題達到拜訪目的
記住對客戶重要的資訊及客戶的私人資訊
避免價值觀及對人和事對與錯的討論
服裝 衣著代表乙個人的身份、地位、教養，也代表著文化品位。
因此，在不同的場所著適當的衣服，可獲得他人的欣賞及尊重。
建議服裝為：
男士：以著深色西裝為宜。若特別註明的正式場合需著正式晚禮服。
女士：以套裝或小禮服裝為宜。若特別註明的正式場合需著正式晚禮服。
休閒服飾
休閒活動時，應盡量著寬鬆，方便的衣服。最普通的搭配是長褲配花襯衫，輕衫、罩衫或加外套。參與海灘舉辦之活動或宴會，可著運動衫（t-恤），短褲或拖鞋。
但為了確保服飾合宜，休閒服飾不宜太過隨便，以免失禮。
初次見面中的細節
客戶感覺的**：
視覺：包裝、表情、肢體 55%
聽覺：內容、方式
寒暄：找中型話題，目的是調節氣氛
良好的第一印象是成交的前提
1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候
2、結實的握手
3、有自信、熱心、禮貌、坦誠
4、可靠、可信
第一次接觸的細節
第一步．微笑著給人乙個溫暖的問候：
「謝謝您的光臨．很高興能給您提供專業的服務？」
第二步．重複4遍他們的名字
第三步．握手的時候要注意力量
第四步．與客戶有很好的眼神交流
第五步．90秒之內跟上他們說話的速度和音量
第六步．找到共同話題
第七步．真誠的讚美
第八步．表現的輕鬆自如
第九步.主動熱情
30分鐘成交每乙個客戶
設計協議階段：15—30分鐘成交
時間分配：銷售階段
2分鐘—關係熟悉、自我銷售印象建立
3分鐘—需求了解、準客戶判斷、思考思路
5分鐘—思路引導、價值特點優勢交流、信任建立
3分鐘—處理異議、打消顧慮、降低風險
2分鐘—自信促成
針對性解決關心的問題：
5分鐘—設計專業展示—2分鐘成交
8分鐘—交流/成交/交流/成交
最重要的產品是你自己
（一）、銷售自己
銷售自己
家裝簽單的關鍵:
家裝行銷人員在簽單的過程中真正賣的不僅是他的作品，而是他的本人。同時業主購買的也不單是他的作品，而是他服務時帶給業主的感覺。業主真正購買的是世界上獨一無二的自己，購買的是信任。
讓自己看起來像乙個值得信任的人，像個專家。
家裝簽單的關鍵:消費觀念引導教育
1、讓客戶了解自己的需求，購買自己需要的作品比較容易呢？
2、銷售就是不斷的引導教育客戶你是站在他的角度上為他提供量身定製的服務？
3、在客戶成交前先了解客戶的消費能力和消費觀念，在推薦合適的產品比較容易成交.
家裝簽單的關鍵:
消費觀念引導教育
1、讓客戶了解自己的需求，購買自己需要的作品比較容易呢？
2、銷售就是不斷的引導教育客戶你是站在他的角度上為他提供量身定製的服務？
3、在客戶成交前先了解客戶的消費能力和消費觀念，在推薦合適的產品比較容易成交.
家裝簽單的關鍵:
客戶消費感覺：
用工具和語言引導業主進入自己作品的具體效果，由此帶來美好的生活享受，創造出意境藍圖，提公升消費感覺，幫助客戶做決定。
家裝簽單的關鍵:
販賣價值不是**
業主永遠不會因為作品本身而購買，業主買的是這個作品或服務能給他帶來的價值和利益，價值決定**。
一流的家裝行銷人員販賣的是價值和觀念;
二流的家裝行銷人員販賣作品內容;
三流的家裝行銷人員販賣的是**!!!
自我銷售：
自我銷售
2分鐘：
開放心態表現出真誠，自信，熱情，自然的感覺
自我銷售流程:自我介紹卡
我是誰？
2個背景：
公司品牌
我可以提供的服務
自我銷售話術
自我銷售話術：
我是xx裝飾的精英設計師xx，從事設計5年的時間，主要擅長設計的風格現代風格，中式風格，歐式風格，我們xx裝飾是全國百強品牌，連續xx年獲得全國設計大獎，施工大獎，5年來我做過100多個案例，參加過全國設計大賽， 也是設計大獎團隊設計師之一，我的設計理念是設計要適合主人的生活習慣和體現主人的身份，以人為本，很高興能給你提供設計施工諮詢服務.
設計師談單及回答技巧
一當客戶只講出大概要做什麼東西，詢問籠統 時，應該怎樣回答？回答 家庭裝修的費用，需要確定三個方面的內容才能概算 1 大概的設計方案 2 所選擇的價位，主要是根據材料等級 工藝標準以及施工隊伍的等級來劃分的，還可根據家庭的經濟承受能力進行初步的選擇，當然，我們每一級的價位都會給您乙個很高的質量 比 ...
家裝設計師談單技巧
一 第一次與客戶的交流很可能影響到客戶對你的印象。那麼，想要與客戶進行很好的交流，首先要有乙個好的開場白。列如 小姐，您今天不用上班？您今天精神很好 等 二 提問是溝通，學會提問。1 如果你希望客戶滿意，那就多提問，不斷的提問可以有效而正確地了解客戶服務的資訊。例如 您喜歡什麼樣的風格？你這套房子將...
家裝設計師談單技巧
作為設計師，我們必須一開始就清楚家裝設計接單的困難。設計師每天都跟不同的家裝客戶打交道，各式各樣的客戶，有著各種目的和需求的客戶，並不是每個來的客戶都是來找你做家裝的，也並不是哪個客戶都會簽單，即使老設計師，不成功的時侯往往是很多的。請記住，要應付任何困難的第一步就是去接受 可能不成功 這個現實 家...