家裝設計師談單技巧

作為設計師，我們必須一開始就清楚家裝設計接單的困難。設計師每天都跟不同的家裝客戶打交道，各式各樣的客戶，有著各種目的和需求的客戶，並不是每個來的客戶都是來找你做家裝的，也並不是哪個客戶都會簽單，即使老設計師，不成功的時侯往往是很多的。請記住，要應付任何困難的第一步就是去接受「可能不成功」這個現實

家裝設計接單、談單需要信心、能力、勇氣、智慧型、努力和技巧。而所有這些都不是一次或一天就可以養成的，請記住，要應付任何困難的第一步就是去接受「可能不成功」這個現實；

因此，「接單從不成功開始」是設計師首先要保持的良好心態，也許這是乙個優秀的家裝設計師今後如何成功接單的第一課。如果你認可家裝設計接單是你的工作和職業，甚至可能是你一生的職業和事業；

所以你必須面臨的現實，除了必須勇敢地學會面對客戶，還需要勇敢的面對很多的「不成功」。

你準備好了幫助客戶，免費提供義務諮詢的心態嗎：

你從事的就是這樣一種崇高的可以幫助人的職業，客戶坐在你面前，很可能就是諮詢，問問聊聊，了解一下市場**；

現在沒有那麼多家裝客戶為裝修發愁，什麼風格、什麼顏色，用什麼材料，怎麼省錢等等，他諮詢任何乙個家裝公司設計師都會得到熱情接待和認真解答；他也許需要的就是你的最簡單的幫助。

而你的設計方案，你的裝修知識，你的專業技能，恰恰是你的客戶並不急於需要的，能否認識到這一點，對家裝設計師保持良好的心態非常重要。作為家裝設計師，面對客戶你並不自卑，甚至很高尚。但是從第一次接觸就成為朋友可能是最好，但是，如何讓他感到你對他在家裝方面的價值，應該從諮詢和幫助開始。

你準備好了使自己的心情達到良好的狀態嗎：

家裝設計師接待家裝客戶的過程從某種程度上說是乙個推銷自己的過程，在沒與客戶建立交流和信任之前，你的家裝設計能力和知識技能，你的水平和你的經驗都處於向客戶推銷的狀態，所以，首先要推銷設計師自己，你的穿著、言談、一舉一動，無不影響著你的家裝客戶。

你是否積極、認真、自信，你是否具備經驗和能力，你是否可以成為他信任的設計師，完全在於你自己的心態；

你控制了自己的心態，就能控制對方的情緒，你就主導了談單，情緒不能立即作用於理智，但情緒總是能立即作用於行動。

始終保持平和的心態和認真的信念，是家裝設計師成功接單的關鍵.

在第一次談單的過程中盡量給客戶留下乙個比較深的印象。就是談概念談設計也要談出與客戶的聯絡和感情來,.

你準備好了使自己的心情達到良好的狀態嗎：

你是否積極、認真、自信，你是否具備經驗和能力，你是否可以成為他信任的設計師，完全在於你自己的心態；

你控制了自己的心態，就能控制對方的情緒，你就主導了談單，情緒不能立即作用於理智，但情緒總是能立即作用於行動。

始終保持平和的心態和認真的信念，是家裝設計師成功接單的關鍵.

在第一次談單的過程中盡量給客戶留下乙個比較深的印象。就是談概念談設計也要談出與客戶的聯絡和感情來,.

家裝設計師接單談單的過程，實際上是乙個「價值轉換」的過程。或者說是乙個「等價交換」的過程。設計師要做的工作就是如何把公司和自己的這種「價值」告訴家裝客戶，並設法讓他接受。

而且這種價值的交換是建立在彼此感到完全平等和誠實的基礎上的，這是家裝客戶跟你簽單的唯一理由，也是設計師簽單成功的唯一途徑。

家裝客戶決定和你簽單，首先解決的問題是信任。是否信任包括二個方面：

一是你所在的家裝公司是否令人信任；品牌和知名度、公司特色是否適合客戶的價值觀念，**高低和施工管理水平，店面接待人員的素質以及接待是否熱情等等；

二是設計師；能讓客戶是否信任你？你的個人品質，專業知識，和良好的服務態度和職業精神使他們信任，客戶感覺到你是在幫助他們，而且也有能力幫助他們，而不是一心幫助公司只想要賺他們的錢與客戶建立信賴感的第一步是誠實。

當你和一位家裝客戶第一次進行面對面溝通的時侯，他對你並不信任，並且充滿疑問。

你在溝通和交流中的誠實、坦率、親和力與專業自信心，將一步步樹立起你在家裝客戶心中的良好形象，直到他開始喜歡你、信任你，承認你對他有所幫助，並願意接受你的生活觀念和專業觀點，你也就能很快和家裝客戶簽單了。

沒有哪個客戶願意喜歡並接納虛偽的人。也沒有人願意把自己的家裝和未來的生活，交給乙個一心只想賺取他金錢的人。

建立絕對信賴感是談單和簽單的關鍵，只有信賴才會排斥其它公司或其他設計師對客戶的吸引力；只有信賴才能夠讓家裝客戶聆聽你說話和相信你的專業能力是他最適合的。只有信賴才會使客戶願意讓你規劃他的家裝消費支出和未來生活；

建立信賴之後，我

們要把握住家裝客戶什麼？

設計師了解客戶的需求是設計師接單的前提和基礎，設計師只有了解客戶的家裝需求，特別是客戶的真正需求，才能設計出客戶滿意的設計方案。

大部分的家裝設計師都搞不清楚家裝客戶真正需要的是什麼？如果僅僅只從表面上看，家裝業主的需求似乎是很多的，風格、環保、**、質量、施工隊等等都是客戶關心的需求，設計師要透過家裝客戶提出的眾多紛雜的家裝要求，看到家裝客戶真實的需求。

在家裝客戶的這些需求之中，我們還要把握住家裝客戶最希望你能幫助他的是什麼,也就是你的一技之長被他認可與接受，這是一種對專業的依賴性；

我們知道，在設計師接單過程中，家裝業主對設計師的需求和希望是不同的，但是，基本的信任是家裝設計簽單的前提，設計中能夠打動客戶的閃光點是簽單的動力。

大部分的設計師都不知道客戶最終為什麼選擇跟他們簽單,而沒有跟別人簽單的原因是為什麼？

設計師接待客戶時應問些什麼？

（一）家裝客戶相關背景資料

１、家庭因素了解家庭結構形態：

人口、數量、性別與年齡結構。

居住形態與要求家庭文化背景：包括籍貫，教育、信仰、職業等

（３）家庭性格型別：包括家庭的共同性格和家庭成員的個別性格，對於偏愛與偏噁、特長與缺憾等須特別注意。

（４）家庭經濟條件：屬於高收入，還是中、低收入。

（5）家庭希望的未來的生活方式。

２、住宅條件了解：

（１）住宅建築形態：是屬於新建的還是舊有的，位置和小區周邊地理環境；

（２）住宅環境條件：包括住宅所在的社群條件，小區景觀和人文因素，物業管理等，

（３）住宅空間條件：包括整棟住宅與單元區域以及平面關係和空間構成。住宅與公共空間的關係，注意私密性，安全性。

（４）住宅結構方式：是屬於磚混、框架、剪力牆還是其他。客戶對住宅質量的看法；

（５）住宅自然條件：包括採光、日照、通風、溫度、濕度等

（二）家裝客戶的裝修要求

1、?? 客戶喜歡或想選擇的家裝設計的風格；

2、?? 客戶想象的裝修標準：① 經濟型； ②普通型；

③豪華型； ④特豪華型。

3、??? 客戶家庭裝飾的內容；

4、??? 客戶想選擇的主要裝飾材料；

5、??? 客戶喜歡裝飾色彩與色調；

6、??? 對裝飾照明的要求；

7、對功能改善或完善的要求

8、??? 客戶大概的家裝投資預算或想法。

（三）客戶對家裝行業的了解：

客戶所去過的公司。

客戶所知道的各公司的特點；

客戶對本公司的認知程度；

客戶對選擇裝飾公司的要求；

（四）接待方式要點：準備好紙和筆；

接待客戶時：通過問話、交談、引導客戶敘述；請客戶填寫家裝客戶裝修諮詢檔案表等方式。並且把了解的家裝客戶接待的基本情況詳細地記錄下來。並留作今後設計和簽單時的參考；

應避免的五項錯誤第一項錯誤：和客戶爭辯。

當你和客戶爭辯，你就是間接地說他錯了。客戶在消費的時候都很討厭別人說他們錯了，尤其是他們顯然有錯的時侯。他們不喜歡別人當面指出他們的錯誤。

記住：你的責任是要去贏得客戶的簽單，簽單能給你帶來工資、提成等實在的好處，而贏得辯論只滿足你的虛榮心。如果客戶是在質疑你和公司的誠信，或否定你所做家裝方案的品質和努力，你也只是需要適當的解釋，或者一語帶過即可。

第二項錯誤；就是盲目表達個人的喜好意見。

你可能對自己的喜好很執著，但你該記得別人同樣對他們自己的喜好堅定不移。客戶往往都喜歡與贊同他們喜好的人交流，假如你強烈表達與客戶相反的意見，他可能就不想同你簽單。千萬別以為客戶會認同你個人那套特別的信仰或喜好。

第三項錯誤：就是攻擊競爭對手。

假如客戶沒提起你公司的競爭對手，你就不要主動提起他們;絕對不要在客戶面前指名道姓地討論和貶低你公司的競爭對手。絕對不要拿他們的家裝設計來做比較，或以任何理由攻擊他們。

為你公司的競爭對手說好話，顯示的是一種寬容和大度,同時是在間接地褒揚你和你的家裝方案。家裝客戶會因而對你有好感，尤其是你公司的競爭對手在過去訪談中曾經惡意批評過你和你公司的狀況下，更是如此。

任何對你自己所做的家裝設計方案的誇大都是致命的錯誤，這種做法讓客戶以為你自我吹噓。這是可能損毀客戶對你信任的事情。適當的向客戶講一些你給其他客戶設計時的趣事或愉快的使用經驗。

借別人的話或事情來讚美你的家裝設計。客戶比較容易接受和相信來自第三者的正面評語。

第五項錯誤；就是隨意承諾。

為了拉住客戶,你告訴客戶可以給他更多折扣或提供你做不到的服務以及其他承諾，當你做不到的時候,你無法向客戶承認自己無法履行諾言，你減低了自己的信用，並削弱了整個談單及服務過程的客戶關係 ;

家裝設計師談單技巧

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家裝設計師和客戶談單技巧

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