談單技巧
分類:室內設計
一、 尋找乙個話題：
很多客服文員和業務員最怕與客戶交流，我記得曾經有乙個客服文員跟我說：「我最怕的是每次給客戶倒完水，坐下來後與客戶講的第一句話。」的確，第一次與客戶的交流很可能影響到客戶對你的印象。
那麼，要想與客戶進行很好的交流，首先要有乙個突破口。例如：
兩個場景：
張小姐過來看方案，乙個設計師過來接待，直接講方案。
張小姐過來看方案，乙個設計師說：「張小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天這件衣服很漂亮、、、、、」
比較一下，哪一種開場白更能夠接近客戶？
二、 提問是溝通，學會提問
1．如果您希望客戶滿意，那就多提問，不斷的提問可以有效而正確地了解顧客服務的資訊。
例如：您喜歡什麼樣的風格？
您從事什麼職業？
您這套房子將會有幾個人一起住？
您的小孩幾歲？他喜歡什麼顏色？、、、、、、
2．提問要注意方式，不要讓對方因為你的發問而終結，要創造可延續對話的問題：
例如：需要我幫忙嗎？ 我可以怎樣幫助您？（我能為您做點什麼？）
您喜歡黑胡桃嗎？ 您喜歡哪一種風格的材料？
這是您想要的牌子嗎？ 您為什麼比較喜歡那個牌子？
明天開工行嗎？ 您看哪一天開工比較好？
這個方案行嗎？ 您覺得這個方案怎麼樣？
習題：我們明天過去給您量房好嗎？ ？
3．提問的顧慮
很多人會問，我們作為乙個專業人員，經常去問客戶會不會讓客戶覺得我們不專業呢？或者說哪些問題該問，如些不該問呢？大家通常會有這樣的顧慮：
① 如果問這麼多問題，顧客會認為我一定沒有什麼知識；
② 顧客的回答可能是我根本不需要知道的東西；
③ 顧客會感到答案很明顯，根本沒有必要回答我的問題；
④ 我不問問題，是因為怕顧客會感到我是在審問他們。
特別提示：
① 關於顧慮一：大夫非常有學問，然而他們會問好多問題，因為他們知道，如果有什麼資訊漏掉，他們給病人開的藥方就會是錯的，你希望給你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？還是他的患者能夠長壽，且不用總去到他那裡看病的大夫呢？
② 關於顧慮二：讓客戶去回答吧，你需要聽到的是好的、壞的或令你不舒服的回答，以便你能從中知道該怎麼做。如果回答實在令人難以忍受，你應該想想如何能結束這種令人尷尬的錯誤。
③ 關於顧慮三：不要做任何的猜測，當你認為你什麼都知道時，你就容易犯大的、卻無法避免的錯誤，而且是最令人尷尬的錯誤。
④ 關於第四點：如果問得合適，這不會成問題的，問問題可以使問題得以解決，總比客戶感到不滿要好。
順便提一下，可以問的問題：
① 描述情況的問題：你能講一下出現什麼問題了嗎？
② 「是」或「否」的問題：不詢問細節，只為澄清某種事實即可。
③ 客戶資訊問題：姓名、**。
④ 解決方案的徵求：關於這個工程的維修我們這樣處理如何？
⑤ 額外問題：您有什麼其它要求？
絕對不要問的乙個問題：對於我們提供的服務，您**不喜歡？
提問的態度：合適的聲調、微笑的面孔、熱心而誠懇的態度。
三、 比問還重要的問題，聽。
想想：為什麼客戶總是抱怨你不理解他的意圖？為什麼客戶說你沒有聽懂他的意思？
1.聽與傾聽的區別：
聽到顧客的回答只是耳朵接受他們所說的事情，真正去傾聽顧客的講話，傾聽則是一種情感活動，是真正理解客戶所說的話。對於客戶講的一切，你如果說「我明白」就太空洞了，甚至會阻止到你去認真地傾聽客戶的講話。如果你沒有真正理解就告訴對方「我理解」，那麼你就有可能自認為自己理解了，很難再去認真的聽。
你可以同客戶這樣說：「能給我一點時間，讓我再仔細考慮下，該怎麼解決這個問題？」
沒有什麼比感到他人沒有在真正地聽他講話更使人惱人的事了。
2．如何更好的傾聽？
① 切題——所問問題與整個問題要相關；耐心———不要打斷顧客的話避免虛假；反應——不要做空洞的答覆；別急——留給自己幾秒鐘，仔細考慮一下你聽到的資訊。
② 你應花80%的時間去聽，給你的客戶80%的時間去講，如果你聽的時間少於80%的話，那麼你講的就會太多，這樣無助於你為客戶提供正確的解決方法。一定要記住這個「八二」法則。
3．最好的傾聽方法：同理心傾聽
把自己放在客戶的位置上去關心和感受客戶。可用以下語句：
據我了解，你覺得、、、、、、我感覺到你、、、、、、所以，你認為、、、、、、、我猜想我聽到的是、、、、、、我不確定我是否聽懂了，但、、、、、、你相當看重、、、、、、就如我聽到的，你、、、、、、你現在的感覺是、、、、、、你當時一定覺得很、、、、、、你的意思是說、、、、、、
`四、 觀察和揣摩客戶的心理
談單技巧
1、 怎樣與成功男士談單？
答：①觀察客戶的著裝，確定他的身份地位。
②當此人內向，對裝修很模糊時，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。
③此類人在公司或單位是領導地位，因此思路比較嚴謹和清晰，因此要打破常規、要有說服力，讓他相信你。
④標新立異、自負，是此類客戶的弱點,不要讓客戶到家這後像進入了辦公室,要從給客戶營造乙個休息和輕鬆的空間去談。
⑤該類客戶虛榮心強，因此可側面說他是個成功人士等等。
⑥談單時對自己要充滿信心，要以優秀、專業的設計師角度自居。
⑦可談談風水、該類客戶一般很唯心，渴望事業一帆風順，可抓住此心理特徵。
2、對女士的談單技巧：
①首先觀察該家庭是男的當家，還是女的當家。
②女的喜歡聽色彩搭配，怎樣新潮、不過時。
③成功女性主觀意識很強，裝修東西要個性化，要與眾不同。
④接待時要生動接待，要有說服力，要說「no」。
3、談單要留有餘地，應告訴客戶要交訂金，不要急於求成，慢慢來。來著客戶走，敢於消費，引導消費。
4、消費能力有限的單
①不要嫌單小，誠信接待客戶（坐姿、交談）
②講清公司的工作流程
流程：1．問候，互換姓名；
2．簡單介紹公司形象，遞名片，**。
3．服務範圍（三天內出平面方案）
5．第一次與客戶談平面方案的流程：
1． 先可寒喧一下，拉近距離，為談方案先營造出乙個輕鬆融洽的氛圍。
2． 先將本次方案的整個風格定位、材料運用和自己的構想講給客戶聽。
3． 然後從進戶門開始，按照人的行走路線，乙個房間乙個房間的跟客戶講解。
4． 談單過程中，注意觀察客戶的表情，切記不得一味的自己去講，可給客戶發表意見的機會，並要認真傾聽他的想法，從客戶的表達中去揣摩客戶對方案的認可程度和接受程度。
5． 談單過程中要留有餘地，對自己考慮欠佳的方案不要當著客戶的面否決，但也不能一味的誤導客戶，告訴它這個方案有多好。可留有餘地講明此設計好的方面，同時告訴它對此地方腦海中有乙個更好的方案，下次做出來給他看。
6． 談單過程中要與客戶拉拉家常，側面了解客戶的職業，
五、 技巧性的對待客戶的問題
1．假如乙個客戶對某個方案認可時，你怎樣回答？
答：謝謝，您真有品味，這是今年最流行的一種裝修趨勢（或者材料）。
2．假如某個客戶某個方案無法接受時，你怎樣回答？
答：您真有見解，我這樣做的原因是、、、、、不過，在這樣做的時候可能在、、、、方面考慮欠佳，不過，沒關係，我仔細再給您考慮乙個更佳的方案，保您滿意。
3．假如客戶對某個「出位」方案表示懷疑時，你怎樣回答？
答：先對自己的設計要有信心，肯定的告訴客戶你的真實想法。同時告訴客戶：
我當初在做這個方案時也考慮到您在這方面可能會有點難以接受，但是我是希望能夠把你的家能夠做得與眾不同，讓您的親戚朋友到你家裡來能感覺到不一般的品位出來。當然，如果您堅持不要這樣設計我也可以更改，但是我覺得這一塊兒是你家裡的乙個亮點，最好不要省略。
4．當你與客戶一塊兒去量房時，客戶講到：這房子太小了，你該如何回答？
答：現在人不是講要理性消費嗎？我覺得您這房型挺好的，不浪費又剛好夠用，（通風、採光效果好呀、、、、、、）你這就是理性消費。
5．當客戶全盤否定方案時，你怎樣回答？
答：這個方案沒能得到您的認同也是正常的，因為設計本來就是個仁者見仁、智者見智的東西。其實這個方案設計師很認真的考慮了好幾個晚上，特別是某某（可列舉幾個設計較好的地方）地方，設計師是做了好幾個方案後比較決定的。
但是裝修設計是需要設計師與客戶間進行充分的溝通才行。也許，在前期過程中，大家之間的溝通太少了。如果您對我們仍然信任的話，大家可再溝通一下，把你的想法告訴我人，我們看能不能再給你考慮乙個更好、更適合你的方案出來？
當然，如果您有需要的話，我也可以讓公司給您再推薦其它的設計師給您出套方案看看，您看怎麼樣？
家裝設計師和客戶談單技巧
第一次談方案！主要注意的是不要冷場！一般的人也是不善於談客戶的人，可能只是簡單的和客戶介紹一下你的設計。比如 李先生您好，這是您的客廳，我們根據您的想法，這為您包了埡口，這給您做了電視背景牆，我們的電視背景牆是用 x做的！將來做出來絕對漂亮！等等 然後就沒話了！客戶他也 不懂，碰上不愛說話的！哥們你...
家裝設計師和客戶談單技巧
談單？至於專業方面的知識是越多越好啊，你的學歷和工作經驗都是吸引客戶的重要因素。一般有一下幾點 1.根據現場詳細的述說裝修後的利弊，利自不必說，有利花錢很值。弊是當然要解決的，解決是要花錢的。客戶自然會做好花錢的準備。2.替客戶打算，多羅列一些你熟知的材料 工藝和預算，總有一款是適合他的，除非他只是...
家裝設計師談單技巧
一 第一次與客戶的交流很可能影響到客戶對你的印象。那麼，想要與客戶進行很好的交流，首先要有乙個好的開場白。列如 小姐，您今天不用上班？您今天精神很好 等 二 提問是溝通，學會提問。1 如果你希望客戶滿意，那就多提問，不斷的提問可以有效而正確地了解客戶服務的資訊。例如 您喜歡什麼樣的風格？你這套房子將...