客戶消費時一般都會比較冷靜地思索，沉著地觀察設計師。他們能從設計師的言行舉止中發現端倪和真誠，他們就像乙個有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛。他們的眼裡看起來空蕩蕩的，有時能發出一種冷光，這種顧客總給設計師一種壓抑感。
有些顧客討厭虛偽和做作，他們希望有人能夠了解他們，這就是設計師所應攻擊的目標。他們大都很冷漠、嚴肅，雖然與設計師見面後也寒暄，打招呼，但看起來都冷冰冰的，沒有一絲熱氣，沒有一絲春風。
部分客戶對設計師持一種懷疑的態度。當設計師進行方案說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認真地聽，認真地觀察設計師的舉動，在思索這些說明的可信度。同時他們也在思考設計師是否是真誠、熱心的，有沒有對他搗鬼，這個設計師值不值得信任。
這些顧客對他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定設計師的可信度後，也就確定了交易的成敗，也就是說，推銷給這些顧客的不是裝修本身而是設計師自己。如果顧客認為你對他真誠，可以與他交朋友，他們就會把整個心都給你，這交易也就成功了；但如果他們確認你有做作，他們就會看不起你，會立即打斷你，並且轉身離去，沒有絲毫的商量餘地。
這類顧客大都判斷正確，即使有些設計師有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會與你成交的。
所以研究客戶心理是使你了解工作中應該怎麼做的必要方法，下面進行分析，看看我們是否做到和了解。
1．客戶並不是專家
我們在洽談時要有十足的底氣—自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行，當你自己都沒什麼把握或者猶豫不決時，你的印象分會大打折扣！這是防止被客戶否決的必要條件，當你說錯的時候，要麼主動承認口誤，要麼堅持錯誤。不要讓客戶發現你的錯誤，反之他就是專家，你什麼都不是了，客戶需要從你身上得到東西。
在客戶進行諮詢時，我們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發問而進行著機械性回答，這常常是我們設計人員丟失客戶的最佳途徑。
我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業一無所知的純外行。設計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心理，善於引導客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。
了解客戶的消費心理， 認為，首先應該了解客戶前來諮詢的目的。那麼，什麼是客戶前來諮詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少，那麼，當你面對設計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設計人員採用一問一答的方式，機械地回答這些問題（這是乙個非常嚴重的錯誤！
），那麼，當你提不出來更多的問題時，諮詢時刻也就結束了。幾乎所有快速結束的諮詢都是這個原因，所有因為這個原因結束的諮詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設計人員能夠做到「問一答十甚至問一答二十，乃至三十」，那麼，這名設計人員也就塑造了成功的諮詢模式。
請記住並深刻理解這樣一句話：「你是一名專業的設計人員，不要讓客戶把你給設計了！」 這是設計人員在回答客戶諮詢時必須遵循的原則。
總之，如果你在回答客戶諮詢時遵循了「時時掌握主動」的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，建立出一塊獨屬自己的領地。
2．客戶需要什麼樣的服務
客戶來到公司就需要服務，需要怎樣的服務？我們要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要的側重點，設計，還是施工，還是**。然後就客戶的角度展開工作。
如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那麼，你將會怎樣進行家庭裝修消費呢？
仔細想想，你很有可能會象客戶一樣，先把設計人員問個底，然後去挨家挨戶地不停地諮詢；當感到疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深層次地詢問時，你的消費心理又如何呢？
換位思考所帶來的絕妙之處就在於角色互換，它能夠使人們設身處地地為他（她）人進行縝思。如果你是準備進行家庭裝修的消費者，首先要考慮的是資金使用問題，然後，你會考慮工程質量能否得到保證，再往後， 還會考慮到設計問題；這是乙個家庭裝修消費者標準的思維方式。因為客戶的財力是有限的，所以，客戶很注重設計人員給他的工程預算**單的總金額，但是，他同樣注重施工質量；這就引發了乙個矛盾:
在家裝行業中投資金額完全制約著施工質量的現實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質保量地完成家庭裝修工程呢？
如果你是一名設計人員，將把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即：服務、質量、**和設計效果。
了解了客戶的真正消費需求，設計人員也就應該有了相對應的營銷策略。
3．怎樣去給予客戶
客戶越想要的東西，我們應該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認為你的工作很簡單，沒有價值，但又不能怎麼都不給。所以通過不同的客戶把握火候。對待女朋友和老婆也要這樣。
4．客戶喜歡跟什麼樣的設計師打交道
形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什麼都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。
每個人都需要知心朋友，某一方面與之產生共鳴是成為朋友的要素。
5．客戶與你簽約的條件
不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大於所有對手的付出。所以，在服務、溝通、設計能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們在付出勞動和時間得時候，我們的對手也再用一切方式去征服客戶，我們要再付出服務的時候考慮一下人家是怎麼做的，再進一步加強自己的服務，這就是我們設計師最難做的但是是必須做的。
我們設計師很累，但這就是我們的工作，當你滿腹牢*的時候，別人正在創新。
接待客戶後用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當你在客戶心中還有比較深的印象時，當你的對手還沒有和他見面時，我們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時間當客戶已經和若干家對手接觸，他已經對你失去印象，你將失去這個客戶。雖然你可能在談的時候約定了乙個時間，但在你用心設計的同時，還是越快越好。
6．客戶需要的溝通時間是什麼時候
接待客戶後用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當你在客戶心中還有比較深的印象時，當你的對手還沒有和他見面時，我們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時間當客戶已經和若干家對手接觸，他已經對你失去印象，你將失去這個客戶。雖然你可能在談的時候約定了乙個時間，但在你用心設計的同時，還是越快越好。
7．客戶遲到意味什麼
假如你約定客戶上午10:30公司見，可是上午沒來，**過去後說有點別的事忙下午再來。首先我們設計師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對於他來說是正常的，因為你有求於他。
所以我們談客戶是盡量發揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時耗力，用朋友間溝通的心態去面對客戶。
8．客戶是否真的滿意
當客戶說你什麼都好時，說**沒什麼問題時，說肯定找你簽時，我們要警惕，他可能已經認定不會跟你合作，只不過找個台階下罷了。或許他的心中已經有了選擇，不過通過一些言語來從你這裡得到更多的創意或其他，這樣我們就要注意自己**不到位，爭取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是零。
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第一次談方案！主要注意的是不要冷場！一般的人也是不善於談客戶的人，可能只是簡單的和客戶介紹一下你的設計。比如 李先生您好，這是您的客廳，我們根據您的想法，這為您包了埡口，這給您做了電視背景牆，我們的電視背景牆是用 x做的！將來做出來絕對漂亮！等等 然後就沒話了！客戶他也 不懂，碰上不愛說話的！哥們你...