在採購眼裡，銷售們通常會幹哪些蠢事呢？幾年前，我在某次展會上碰到了乙個多年未見的朋友牛總。他在一家專案型的公司做採購總監，過手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬，絕對的肥缺崗位。
一番唏噓之後，牛總突然來了一句：「你們這群做銷售的，真是沒法說。說你們蠢吧，你們自以為是社會上最圓滑的一群人；說你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜。
」我連忙問到：「何出此言？這可是棍掃一大片了。
」「你們一天到晚研究怎麼賣，卻從不研究怎麼買。」朋友搖著頭說。
「廢話，我們本來就是出來賣的，不研究賣研究什麼？」我趕忙謙卑地解釋。 「你們搞沒搞懂啊？
銷售不是賣，而是和客戶一起買！你們一天到晚糊里糊塗地賣，倒想讓我們明明白白地買，真是以其昏昏使人昭昭啊！你們還總自作聰明地認為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動，我們都能看出有多麼愚蠢來。
」牛總憤然道。
我被他罵得有點冒汗，又有點不服氣，接著問：「你覺得我們哪些地方蠢了？」
「蠢的地方多了。你們天天喊質優價廉，卻不知道我們到底要什麼；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們怎麼買東西；你們天天喊著做關係，卻從不知道怎麼幫助客戶。簡單說，你們從不關心我們需求部門為什麼買這個東西，也不關心我們採購部門按照什麼流程買東西，更不關心我們採購人員的壓力與需求部門的壓力。
至於說一次重大採購對各層人員的影響，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢？」
我已經冷汗直流，但還是厚著臉皮問到：「老兄，作為我們銷售的上帝，你能不能站在採購的角度，詳細給我們這些做銷售的談談，我們到底錯到哪了？」
「你看，說著說著就又錯了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。
如果不需要你們幫助，我們買東西幹什麼？」牛總又結結實實地抓住了我的小辮，「不過看在你小子態度誠懇、還有藥可救的份上，就免費給你上上課吧。」
蠢事1：相信採購推脫，接觸不到實權人物
幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領導。原因五花八門：領導忙，這事我（中基層人員）就做主了，領導經常不在家等等。
於是，很多銷售人員要麼相信了客戶的謊言，要麼假裝領導對採購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老闆辦公室，結果搞得自己頭破血流。
可是，你想過沒有：為什麼領導不見你？牛總分析：領導不見你，是因為有人不想讓你見！絕大部分情況下，都不是領導沒時間，而是中基層採購人員根本沒打算讓你去見。
原因主要有以下幾條：
1．他根本沒感覺到你的產品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是「他」必須解決的問題，而不是「你」的產品能夠解決的問題。和自己無關的事，為什麼幫你忙？
2．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領導，那不是找抽嗎？而且是領導抽。
3．他感覺不出你的價值。即使把你帶到領導那裡去，你人微言輕，他也不知道你在領導那裡能幫自己做什麼（比如幫他協調資源、幫他樹立形象、表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什麼幫你？
4．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領導那裡去十有**會丟自己的人，領導會罵他辦事不力的。
其實說到底，就一句話：這個傢伙壓根兒就沒打算買你東西。當然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信採購人員那些奇奇怪怪的理由。
蠢事2：誤把找茬當需求
專案正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打**問你：那個xx問題用你的產品怎麼解決好？
你一愣，發現確實不好解決。怎麼辦？於是費盡思量地找產品部門或者想辦法迂迴解決。你認為只要解決了這個問題，專案就可以一馬平川地向前推進了。
別犯蠢啊，解決了這個問題，後面還有成堆的問題等著你的。
牛總分析：這是採購人員在找茬，不是在找問題。採購有乙個習慣：
他們前期會非常關注需求，中期會非常關注產品和方案，後期會非常關注風險。在採購的最後，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經歷，最後是不是都將關注點放在維修、物業這些事上？
除了風險，後期還有一件事要考慮，那就是怎麼讓**商接受被淘汰的命運。做採購的既不想得罪**商，也不想欠**商人情。對於這個問題，客戶通常會請教自己準備選擇的**商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。
你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯合設下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。
這個人自然是影響採購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多麼明智的選擇啊！（我們這些銷售真的很可憐！
）蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾
我曾經碰到過這樣乙個銷售，外號「千年老二」——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰到最後，當然，最後客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲，認為就差那麼一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。
牛總分析：你是老二，是有人想讓你當老二。你們做銷售最幸運的自然是中標的傢伙，其次幸運的是第乙個出局的，早死早超生，不在我們這些採購身上浪費成本了。
最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠遠不夠。
採購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：
1．恪盡職守。採購本身要選擇很多家**商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有餘地甚至是打官腔的。這是人之常情。
作為銷售，要學會去偽存真，不要給個棒槌就當針（真）使。
2．壓價的工具。你們銷售在什麼情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？採購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定**商的**來。
3．你是個備選。採購們還不是太放心他們已經選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。
不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。
4．採購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。
5．他們需要證實自己的決定是對的。怎麼證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的乙個陪正宮娘娘堅持到最後。
6．制度上不允許只與一家**商接洽。這是很多公司的硬性規定，所以找你來湊數。
蠢事4：一切聽從客戶安排
很多銷售人員有個習慣，就是經常把客戶的要求當聖旨，客戶讓幹什麼就幹什麼，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調研，就把最好的技術人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要**，就立馬報出乙個能報的最低價。
他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我。可事實是，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老闆已經決定簽約別家了。
牛總分析：唯一的問題就在於這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當然，結果也肯定不是你想要的。
你們做銷售的，要堅定地相信乙個基本規則：背後沒有推動力，事情不會自然而然地向前發展。不是你在推，就是你的對手在推，而「推」與「不推」的判斷標準是對誰有利。
所以，如果你的對手在「推」，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什麼熱鬧啊？
天上雖然也會掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養活自己。當事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網。你想什麼不重要，客戶做什麼才重要。
你們做銷售要學會創造一種不公平。如果人家讓你幹什麼你就幹什麼，那要你幹嘛？前台的小妹妹就可以代替你。別蠢了！
為什麼不能按部就班地按照客戶的要求做？站在採購的角度看，原因如下：
1．對於複雜的採購，我們採購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，採購人員其實也不知道怎麼買，手裡有錢也發暈。如果他很清楚自己怎麼買了，你想想是誰教給他的？
（對於天天購買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優勢去？沒優勢憑什麼選你？
2．你認為你的產品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產品，還是我們這些採購熟悉你的產品？
肯定是你吧！我們怎麼可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替我們寫了吧？
這個「誰」一定會把你推到火坑裡去的。
3．我們做採購的，最經常被人質疑的就是公平性。但是，採購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什麼是公平，什麼是不公平。怎麼辦？
找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售。
蠢事5：不會託人
我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支援的人打趴下——讓我們乾著急，只能哀嘆自己所託非人。
為什麼會這樣呢？
牛總分析：這種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所託非人，而是根本不會託！
你託人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有，你託的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎麼幫你說。
怎麼說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了。可是這樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關鍵時刻怎麼託你？
順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業務。因為說自己的業務理直氣壯，他最懂自己的業務，別人沒法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：
我一切都是為工作！
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