目錄前言中國零售業市場環境
一、巨集觀市場環境
二、外資零售企業對中國零售業的影響
三、國內零售業的趨勢
第一章：核心客戶管理的意義和目的
第一節核心客戶管理的意義
一、為什麼要進行核心客戶管理
二、核心客戶的重要性
第二節核心客戶管理的目的：
一、核心客戶管理的目的
二、核心客戶管理的目標
第二章：核心客戶的定義和分類
第一節核心客戶的定義
一、核心客戶的定義
二、核心客戶的特徵
三、關於核心客戶的標準
第二節核心客戶分類及特點分析：
一、核心客戶的分類
二、不同區域核心客戶的組成情況
三、核心客戶的特點分析
四、核心客戶銷售的特殊性
第三章：核心客戶檔案和資訊管理
第一節核心客戶基本資訊管理
一、核心客戶基本資訊
二、核心客戶資訊的收集與分析
第二節核心客戶的架構、決策者、業務操作流程
一、核心客戶的架構組成
二、核心客戶的決策者
第三節核心客戶信用額度管理
一、什麼是信用額度
二、如何確定核心客戶信譽額度
三、信用額度管理的風險防範與控制
四、授予核心客戶信用額度的方法
五、核心客戶信用額度管理的技巧
第四章：核心客戶目標管理及政策支援
第一節核心客戶的目標管理
一、制訂核心客戶生意目標
二、核心客戶生意目標的細化
三、核心客戶生意目標跟蹤
四、核心客戶目標管理工具
第二節核心客戶的政策支援
一、對傳統經銷核心客戶的政策支援
二、對家電賣場核心客戶的政策支援
三、如何落實相關政策
四、制定相關政策注意事項
第五章提公升核心客戶銷量的方法
第一節核心客戶專職經理的設立與職能
一、設定核心客戶經理
二、公司最高端層須全力支援ka客戶經理
三、建立核心客戶檔案
四、充分了解核心客戶
五、建立與核心客戶溝通、定期拜訪、會議制度
六、善用公司整體系統支援
七、獲得公司核心客戶之信任
八、善用談判技巧
第二節核心客戶直營**員管理
一、**員的招聘流程
二、**員的職責
第三節針對核心客戶的定價策略和**管理
一、定價策略
二、**管理
第四節核心客戶的**活動
第六章：核心客戶日常管理
第一節核心客戶開業管理專案以及指標
一、前期賣場資訊的收集了解
二、進場談判
三、到現場與商場採購確定在談判時確定的各品類及廣告位位置
四、裝修
五、售點形象建設
六、**活動
七、產品上櫃組合與**
八、產品**及備貨
九、人員準備
十、開業期間各單品最低銷售價
十一、統一形象
十二、物流與上門服務
十三、制訂各品類開業每天的銷售目標
十四、產品擺板除錯
十五、動員會
十六、核對各款產品的零售**
十七、暢銷機型售賣單
十八、專門的安裝送貨人員
十九、防損注意事項
第二節核心客戶日常管理專案以及指標
一、下達每週銷售目標
二、進銷存的掌握
三、產品線的調整
四、**
五、形象
六、人員
七、**/提高銷售占有率
八、財務
九、關係維護
第七章核心客戶銷售資料與機會點分析、策略制定和推廣流程
一．核心客戶的標準
二、收集核心客戶資料
三、核心客戶提公升機會點分析
四、核心客戶提公升策略和計畫制定
五、核心客戶協議的簽訂、銷售政策的制定
六、核心客戶日常管理
七、總結、調整
零售業在中國的發展狀況，中國這個大環境是怎樣的。
（1） 社會消費品市場零售總額
近幾年來，國內消費品市場零售總額保持了較高增加勢頭，並呈現穩定增長的執行態勢。
（2）居民家庭收入
總體來說，居民的生活水平有很大提高。低收入者的比重略有減少。但是，收入仍大部分集中在特大城市、沿海城市，中西部收入差距仍然很大。
這種收入分布和零售業的分布基本吻合，大的國際連鎖零售企業多集中在華北、東部和南部。
（3）居民消費結構變化
根據某資訊公司的調查，居民在個人收入增加、可支配收入增加的同時，城市居民的消費支出總量略有下降。支出的減少，與居民投資多樣化有直接關係。另一方面，由於居民對於子女教育、住房商品化等方面的預期支出的上公升，加之對未來收入增長的信心不足，導致社會一定程度上出現了緊縮消費支出的現象。
一般外力的推動很難起到使居民放手花錢的效果。
（4）國際大型消費品生產商投資於中國市場
許多國際大型的消費品生產商進軍中國，已經在中國的零售廠商又加大對華投資，他們不斷擴充原來的生產線，不斷引進或研發新產品，採取各種辦法刺激消費者掏錢。
（5）生產商面臨巨大的銷售壓力使買方市場抬頭。
生產商面對越來越刺激的國內外的競爭、產品同質化的加強以及越來越挑剔的消費者，不得不想盡辦法降低成本，從而把**拉下來。**的降低使購買的人增多。買的人多了，又會有更多的生產廠家加近來。
這樣，產品的**會更低，生產商面臨著巨大的壓力。
（6）居民消費熱點多元化發展
a、耐用消費品
家電類產品的消費，目前已經達到一定程度的飽和狀態。部分家電的市場空間仍非常活躍。例如，平板電視的異軍突起，以網路為標誌的資訊社會加速了城市居民追趕科技的步伐，it產品成為購買比例增長最快的產品。
由此我們可以看出，能提供消費者更多延伸使用值的產品，能在體力上取代個人勞動的電器和通訊產品，在家電市場會佔主導地位，而且它們並不受居民收入暫時放緩的制約。
b、快速消費品
國際零售業進軍中國的基本做法是：
（1） 速度
外商一般都做先期的市場調研，但是其速度和做法都非常快。比如家樂福是2023年進中國的，目前已經有了71家店。
（2） 連鎖規模化
這種快速推進戰略，目的是把前期試點取得的成功經驗用模擬的手法快速推進到類似的各個區域，以求盡快占領市場。目前，沃爾瑪也有了48家店。
（3） 本土化戰略
零售業要想在異地生存發展，必須推進本土化戰略。在保護其商號和基本的經營宗旨和方針的前提下，盡可能實施本土化戰略。目的是為了適應環境和降低成本，以求得生存。
本土化主要包括用人和用工的本土化，商品採購的本土化，尊重當地人文環境和生活習慣等。
（4） 先經營成熟的市場
因此，他們先在開放程度較高、收入和消費水平較高的發達城市和沿海地帶開店。
同時，國際零售商的進入，勢必要與中國零售業產生競爭，其主要表現在以下3個方面：
a、人才的競爭
和其他外資企業一樣，管理人員本土化也是零售業面臨的重要問題之一。國際零售資本要進入中國零售市場，成功推行本土化戰略，必須選用中國人才來進行管理。因為只有中國人才最了解中國人。
對國際零售商來說，更重要的是中國人比他們更了解競爭對手-中國的零售商，同時在管理人員本土化的過程中，外資零售業也要面臨如何保證管理和服務水準的問題。
b、資源的競爭
首先要爭的資源就是開店的位置，他們有的寧可先虧本經營，也要先把地圈下來。
其次要爭奪的是商品資源。國際零售資本要對勁中國本土化戰略，勢必要選用中國本土化的商品，因為這些商品首先是消費者用習慣了，很難改變。雖然現在是買方時常，但是真正受歡迎的產品是所有零售企業的爭奪焦點。
同時，商品的本土化也是降低儲運成本的需要，雖然有的外資零售企業可能把遠離中國的大量日用品運來，但要運來的只是中國人能接受，且中國本土沒有的商品。
c、顧客的競爭
爭奪人才與各種資源的最終目的就是為了有更多的顧客。雖然中國有著世界第一的人口，但是真正有購買力的顧客只佔整體人口很小的一部分，所以說能為零售企業帶來利潤的顧客資源是有限的。顯而易見，競爭有多激烈。
省級城市逐步被大型零售客戶全面覆蓋，由南向北，又沿海向內陸發展。由於大型零售客戶的市場拓展策略相似，出現了幾家大型零售客戶同時開發乙個城市的狀況（深圳、成都、昆明、福州、大連、上海、北京等）
國內零售業必須積極面對挑戰，積極學習國外先進的經營管理經驗，進行良好、準確的經營定位，同時對組織結構進行調整才能在競爭日趨激烈的環境中求得生存發展。對那些老字型大小、歷史名店來說，應充分利用自己在長期經營中所形成的商譽，樹立優良的產品形象、服務形象等以增強企業的綜合競爭力。對於目前規模較小的零售商來說，必須聯合發展，實行集團化經營，才能對抗國際的大型零售企業。
目前，中國零售市場趨勢發展基本遵循以下幾個特徵：
（1）曾主導中國零售市場的百貨店形勢漸露頹勢
我國百貨零售商業在激烈的市場競爭中，經營狀況每況愈下，銷售額明顯下降，利潤呈負增長。
綜觀國外商業企業發展的軌跡，結合我國近20年來商業改造、改變、重組的歷程，可以說我國商業的發展要走過三大階段。
第一階段，形的擴張——外顯性要素的完善；
第二階段，質的凝聚——經營理念的市場確定及戰略與世界性趨勢的適應、準確的定位、管理控制、技術創新、員工培育與人力資源開發、文化的建設等要素的凸現；
第三階段，延展力量——一方面表現著文化的傳播與品牌資源的開發應用與世界性擴張；另一方面根據變化著的現實適變、調整。就我國百貨商店的發展狀況及營業額，利潤的負增長乃至虧損而論，百貨商店走過了發達國家上百年的路程，初步實現了第一階段的結束，開啟了第二階段的躍動。
（2）零售業銷售額向大型和連鎖零售客戶集中
由於我國零售業的不斷擴張，其銷售額也隨之不斷增長。以國內最大商業航母———上海百聯集團（由上海一百、華聯、友誼、物資4個集團合併而來）來看，2023年上半年百聯集團銷售額達到685.4億元，比去年同期增長24.
6%。截至2023年6月，百聯的網點已經突破6000家，達到6514個，營業面積367萬平方公尺，其中5518家集中在長三角，佔總比的84.7%。
我國零售業在向大型連鎖經營這種現代經營方式邁進，我們也可以預言我過零售業的發展會進一步地進入整合重組，一些經營不善的零售企業將被市場淘汰。雖然在我國還不可能發展到像西方國家那樣，幾個連鎖零售企業佔絕大部分的國內零售銷量，但是今後我們的重點客戶的數量將不斷減少，而規模將不斷增大這一發展趨勢是不容置疑的。
（3）國內零售商也開始建立自己的配送中心，銷售技術向國際標準靠攏
部分國內零售商已經有了自己的配送中心，而且還不只乙個，如華聯超市等；公司的物流體系也開始參照國外先進物流管理，在軟體和硬體上都有了很大的飛躍。通過先進銷售技術的使用，公司可以使用資訊科技加強對配送中心的管理；增強商品在採購、銷售時的決策輔助；建立商品庫存和保質期預警體系；加強對商品的進銷存調周轉分析與控制。
核心客戶銷售協議
2 乙方派車自提，須乙方出具書面委託書，必須提前一天通知甲方 六 售後服務 乙方必須按照甲方的售後服務政策，對其所經銷的甲方產品進行售後服務 七 資訊反饋 乙方應及時以書面形式反饋當地市場資訊 暢銷車的品牌 款式 配置，竟品的有關策略，甲方產品的質量問題 改進建議等，以便甲方及時調整營銷政策並為乙方...
客戶服務部管理手冊
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