對於電動車行業銷售來說，全球電動車網可以幫助你在銷售道路上克服艱險。讓你順路而行。伴你而行。
【編者按】
世上沒有誰都適用的推銷方法。所有的推銷手法都要根據產品的定位、形象、主打功能而言。本文中談到的銷售技巧雖然震撼，卻只適合以主打質量的電動車。
如果你的電動車走的是時尚路線，也許就要開發另一套銷售方法了。但銷售技巧不同，銷售的實質卻是相同的。就是強化再強化產品的閃光點，弱化再弱化其他的因素並將它合理化。
2023年11月13-14號，由於給愛瑪電動車做終端培訓的關係，我受邀到保定、石家莊、邢台、邯鄲等四個城市走訪電動車零售市場。並撰寫了8000多字的張會亭市場考察獨特結論報告《華北電動車零售市場的16大特徵》。其中去到保定市區的零售市場，我們發現乙個特別有趣的現象，保定電動車零售市場集中在保定市的西大街，而這是一條步行街，按照我們過往對步行街的認知，通常步行街是以賣一些時尚百貨服裝類的高溢價商品為主的。
而保定市的這個步行街卻是乙個高密度、高聚集的電動車零售市場。在一條短短幾百公尺的街上竟然聚集了國內常見的電動車品牌，多達二三十個，而且每家店都明碼實價，降價空間幾乎為零。
在這種火熱的競爭格局下，電動車該如何銷售呢？通過長期對終端零售市場觀察和研究我們知道，銷售技巧五花八門、層出不窮，而這次走訪中，我們發現像有乙個電動車品牌（出於對愛瑪品牌負責，我在此不提出該品牌的名字，並且不提名字也不妨礙大家學習參考他的終端技巧）的「庖丁解牛」式的銷售技巧著實讓人震撼。
眾所周知，全國的電動自行車都大同小異，無非在款式、造型、色澤上有一些適度創新，產品的同質化非常嚴重，所以要想對其進行比較個性化和差異化的零售推介確實比較困難。但是該品牌的導購人員通過個性化的介紹卻讓我們對其產品的信任感油然而生、品質感脫穎而出。
根據我當天走訪的印象和當晚的簡要記錄，具體整理為以下「四硬四軟」的八套招數分解：
第一招，站。
導購員讓顧客自己坐到電動車上試一下，這是很常規的招數，但是緊接著只見這位導購員讓顧客扶著車把，自己站到了電動車前面的車筐上，並十分穩定，以此來證明車筐和車把的堅固與穩定。我注意到這位導購員的體重至少有130斤，但要知道平常乙個車筐也最多放大約20斤的東西就足夠了。而乙個如此高重量的人突然站在了筐上，早已超出了普通顧客的慣性認知。
老實說我的視覺震撼就是從這裡開始的。他自己還說這是第一步，第二步他馬上從車筐再上一級，站到車把上，以此來證明車把的塑件比較結實。並特意彈壓幾下，以證明這個車的減震也很不錯。
再者，乙個正常身高的成年人突然站在了自行車把上，而顧客卻僅僅坐在車座上，這種高矮的強烈反差使顧客不得不仰視面對他。這種物理上的落差很容易給導購員帶來心理上的俯視優勢。從而顯現出「這個導購員很專業，顧客要認真聽講」的博弈效果。
第二招，踩。
導購員抽出電動車的電池盒，讓顧客看到電池盒上的前後插槽，以此保證電池盒的穩定性，在行駛中不會出現抖動等問題。接著導購員把電池盒摔到地上然後用腳踩，以此證明電池盒的堅固。其實根據電動車的設計特徵，電池盒卡在車座後面，又有鋼架保護著，哪怕是車摔倒了，電池盒也通常不會被刮蹭的。
但這樣的堅固效果卻讓顧客感到更加直觀的安全保障。
第三招，踏。
導購員先讓顧客坐到車座上保持車輛平穩，自己抓住車把左手的剎車，然後將腳踏板轉至中上部力矩最大的地方，單腳踏上去，只見此刻人站的很高，腳踏板沒有落下，以此證明剎車好，騎車人的安全在關鍵時刻有保障。後來據其他品牌的導購員說，其實大多數品牌的電動車的剎車都可以做到這一點。但只可惜很多品牌的導購員卻都沒有這樣做。
第四招，摔。
讓人始料未及的是他猛摔的這一招。只見導購員猛地將整個電動車突然推倒在地，再輕輕扶起，電動車一切完好，車把、前後保險槓、腳踏板等剛好形成支撐，塑件並沒有任何跟地面的刮蹭。用這種在產品測試中被稱作「破壞性實驗」的方法來證明電動車確實耐摔打。
在這次在走訪中，我在其他電動車專賣店並沒有再看到這種銷售方式，可謂十分新穎。當然這樣的破壞性試驗，也引起了其他品牌電動車銷售人員的非議。他們認為，既然你主動拿著電動車去摔，那看來店裡的其他電動車也是摔過的，那會不會顧客買到的電動車也都是摔過的？
導致顧客購買時心裡有所顧慮，而且這樣的行為也確實容易猛得嚇到顧客。但不得不承認的是，這種破壞性試驗，給我們傳遞了一種對產品質量十分結實可靠的效果。
第五招，解。
如果說前面的四招都是「硬招」，核心目標重點集中在產品上，那麼接下來的四招就屬於「軟招」，重點轉到了人身上。本文標題的「庖丁解牛」可能就源於這第五招的「解」上，而他只是用語言來「分解」，並沒有真正在「拆解」。卻給顧客強化了一種拆解的感覺。
通過前面導購員對產品效能硬實力的介紹鋪墊，導購員接著進行分解式成本核算，以此來彰顯一種軟實力。舉例來說，一輛電動車售價2000元，一輛車有260多個零件，在採購的時候，各個零部件可以採購好的也可以採購普通的，電動車車座、車把、車筐、輪轂、輪胎等等不同的零部件採購，在採購中如果單價多了2元或少了2元，對消費者來說是很難分辨的，比如乙個輪胎給你配備18元的還是20元的你根本不知道，但如果260多個零件全部如此核算下來，則在一輛車的成本上就可以產生500多元的差異。
而該品牌電動車在經過了前面四招的硬性介紹之後，其質量過硬的形象會給顧客形成很好的第一印象。顧客會認為他們在零部件採購上肯定會嚴格把關，絕不會以次充好，所以如果是同等**水平的不同品牌之間進行比較，則該品牌的電動車必然會物有所值。
第六招，攻。
就像沒有竄過貨的經銷商不是好經銷商一樣，沒有攻擊過競爭對手的導購員也不是什麼好導購員。太文雅了就不太適合幹這一行了。
現在的電動車行業在引進形象代言人領域已經屢見不鮮，比如新日電動車邀請了成龍做代言，艾瑪電動車則邀請了周杰倫做代言。不可否認，對被代言的企業來說，這必然是有利於企業形象提公升的。而對於沒有邀請代言人的企業來講，顯然在這一塊上是略遜一籌的。
這時候其導購員就自然要想著如果去攻擊對手。
於是這位導購員就說：「我們不需要代言人，如果一輛電動車需要2000元，你付給代言人的費用就至少300元，這就意味著你買了一輛電動車的同時還向這位代言人捐了幾百塊。這幾百就是白捐的。
而如果沒有請代言人，企業就可以把這些省出的費用更好地用到產品本身的效能和零部件上。還實惠於顧客。」
前面他的一系列破壞性實驗至少證明了產品品質確實過硬，同時佐證了企業的錢確實都用在了產品的效能提公升上。至於他的這個「代言白捐說」是否存在詭辯我們暫且不說，但此刻的這種攻擊卻顯得合情合理。
第七招，量。
我注意到該店內的吊旗布置，著重凸顯了該品牌電動車連續三年銷量突破100萬台，用這種方式告訴消費者他們的銷量的確很大。而且實際上來說，該品牌也確實在電動車行業內屬於一線品牌，他的銷量領先吊旗也從側面印證了他作為這一行業一線品牌的引領性和帶動性。並且我在張會亭獨特市場考察結論報告《華北電動車零售市場的16大特徵》一文中也確實分析了三四級及鄉鎮市場消費者容易跟風從眾購買導致銷量上的馬太效應，從這個角度來看，是有很大契合度的。
他善於利用店內pop來宣傳自己，以企業連續3年銷量突破100萬輛的銷售資料為代言，至少證明了其廣泛的使用者基礎，且不說這個資料究竟有多大可信度，至少這本身就已經產生很大的傳播效應。
第八招，證。
最後一招，他拿出了相關的獎牌和證書，比如「中國from 質量萬里行」牌匾、「江蘇省著名商標」牌匾、「中國輕工業協會排行榜」等。當然這些對於顧客來說難免將信將疑，甚至在銷售同行看來會嗤之以鼻，但是我們不要忘了電動車行業面對的是三四級和鄉鎮市場的中低端人群，顧客的知識面終歸有限，這時候這些有利的佐證還是可以產生很大信任價值的。
相信通過導購員這樣的八招介紹，許多顧客都會感到不同程度的震撼，因此無形中也會給這個品牌的品質帶來強烈的宣傳效果。由此可見，乙個好的導購員如何向客戶傳達更加優秀的企業理念和品質理念，是需要好好下工夫將自身的銷售技巧不斷提公升的，這個案例介紹的八點一線實用招數，希望能給大家帶來一定的參考。
所以總體上來說，這個導購員通過對產品本身硬性功能方方面面的展示，營造了產品效能過硬的乙個基本前提，然後再對企業和整個品牌形象進行軟性介紹，一硬一軟、娓娓道來，彰顯了導購員對於其產品本身的足夠自信，同時也感染了現場的顧客。
至少我本人作為多年終端研究者就已經形成了強烈的直觀感受並且記憶深刻，不管我最終購買與否（可能永遠也不會去買），但我依然相信了這個品牌的過硬品質。就像空調行業裡很多人對格力的印象、汽車行業裡很多人對沃爾沃的印象一樣。這種十分強烈的品質概念早已上公升到了「品牌第一概念聯想」的高度。
這不能不說是一種意外收穫的成功。
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