量體裁衣，這款電動車是專為你設計的
為什麼病人會對醫生感恩戴德，在付了錢後鞠躬作揖，很是虔誠？可能有人會說這是因為醫生治好了病人的病。這句話是中了要害，但有沒有再去推敲，病人的需求是解除病患疼痛，醫生滿足了他的需求，所以對醫生感恩戴德。
再來分析，整個**的過程，是醫生不斷詢問、探測、確認**的過程，也就是說診治的過程就是了解需求然後滿足需求的過程。
同樣，進到電動車專賣店的顧客也如同病人，沒有需求他不會來店裡。
首先要調整的心態，顧客的購買不是對導購的施捨，而是導購對其需求的滿足，成功的銷售應該是顧客對導購充滿感激。但為什麼大多導購沒有達到這種境界？
大多數導購員銷售產品時，最容易陷入的乙個誤區，就是在不了解顧客需求之前，急於從頭講到尾介紹產品。顧客一走過來，馬上像背書一樣滔滔不絕地推薦產品。如：
歡迎看一下我們的電動車，加厚車架，安全耐用；64伏電池，再配滿盤電機，續行200裡；6重防盜，電機鎖、電磁鎖、遙控鎖、自動報警……顧客上下打量了一下導購員，輕輕地搖搖頭走了。她還在後邊嚷嚷，先生，回來回來，我還有兩點兒沒給你講完呢！
一般來說，介紹產品之前應該先了解顧客需求。真正到專賣店買東西的顧客是有具體需求的。到服裝專賣店的需求是衣服，到電動車專賣店想買的是電動車，到菜市場的想買菜。
閒逛的顧客也大有人在，那是去環境比較好購物中心和百貨商場。
關於導購員了解需求及針對性介紹的執**況，且看調研報告：
從調研報告中可以看出，很多導購是不善於挖掘顧客需求。為什麼這款車最適合你，是要有需求的支撐！電動車銷售過程中，需要關注的三個關鍵點進行如下梳理
一、顧客身份特徵：
人有男女之分，有胖瘦之分，有年齡之分，有高矮之分，有年齡之分，不同的身份特徵，對電動車的需求不同。
男人，需要提速快、結實的車；
女人，需要漂亮好看、不易壞的車；
胖人，需要動力強、車架好、電池好的車；
瘦人：需要減震好的車；
年輕人：需要時尚、速度快的車；
老年人：需要安全、耐騎的車。
…….不同身份，其需求不一而足，為什麼這款車適合顧客的身份特徵，要講出來。
話術模板舉例：
女性：你的鞋子在**買的？和你的衣服很般配。（等顧客回答）選電動車也和選鞋子一樣，要選乙個外觀好看的，騎出去漂亮的吧？
男性：我喜歡給男人介紹電動車！（顧客會有疑問）男人選車都看重提速快，能快速超車；看重車質量，車得夯實耐騎，這些都是看得見摸得著的，不像女人，選車都要感覺漂亮的，這個感覺就搞不准了！
二、購買角色：
買車的人，未必是騎車的人；騎車的人，未必是付錢的人；付錢的人，未必是做主的人。無論乙個人來購買，還是多個人來購買，對每個人的角色定位要弄清楚：使用者是誰？
決策者是誰？參謀者是誰？付錢者是誰？
一般導購會把介紹的重心放在付錢者或決策者身上，但如果有參謀者的出現，那這個人一定是重點。決策者叫參謀者來，一是說明參謀者很值得信任，二是參謀者對電動車絕對很內行，所以絕對不能忽略參謀者的存在。對參謀者的最好應對方式就是讚美。
「哥，你不只騎過一輛電動車吧，對電動車太內行了！」
「哥，你原來是賣電單車的吧？對電動車真熟悉。」
讚美也要有把握時機，最好是使用者在試騎時，剩下參謀者在店裡，這時候一定要展開攻勢。
如果買車是送人的，送給誰，使用者的身份特徵也要有所了解，同時採取對應的話術：
送爸媽：你真孝心，你爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了！我給我爸（媽）買的是這款車，我爸（媽）高興壞了，你來看看…
送兒女：你兒子（女兒）是在上學還是？上高中（初中）：
哇，看不出來啊，你看起來這麼年輕，小孩都上高中（初中）了啊！你這麼關心他，他的學習成績一定不錯吧！這款電動車是專為學生設計的，你來看看！
送女朋友：你女朋友真幸福！你看起來這麼帥，估計女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要騎漂亮的電動車，你看這款…
送男朋友：你男朋友真幸福！你看起來這麼漂亮，估計男朋友一定很帥，帥氣的男孩子一定要騎帥氣的電動車，你看這款…
三、日常用途
買車，用途不同，對車的具體需求也不盡相同。有的是帶貨、有的是接送小孩、有的是上下班騎、有的是城鄉往返等。只有了解這些，導購員介紹的時候才更有針對性。
跑的遠，就需要電池容量大；經常爬坡或走不平的路，就要動力強的。這就需要了解日常騎行的距離、路況、載人的數量、載重的重量等。
話術模板：
主要用途上下班：你們這些坐辦公室的真幸福，空調、暖氣伺候著，定點定時上下班，真好！你們選車啊，一定要選質量過硬的，上班路上壞了可就要遲到了！你來看這款，上班族一般選這款比較多！
主要用途接送孩子：你家寶寶多大了？你這麼漂亮/帥，你兒子/女兒一定很漂亮/帥！
帶孩子的話，選車一定要注意了，要選有氣囊的鞍座不然會夾住孩子的手，後座把手要牢固，厚保險槓要結實，你來看這款…
主要用途載重帶人：經常帶人/載重的話，選車要看幾個方面：車架要夯實、電機功率要大、電池容量要大，後街那個送水站用的就是這款車，你來看看…
跑得遠：路遙知馬力，我們就喜歡把車賣給跑長途的顧客，跑得遠才能檢驗出我們的車好！這兩款號稱長跑王，超大電池，最適合遠途…
坑窪不平：那條路啊!我知道，我經常走！
凡是經常走那條路的都誇我們的車好！乙個是我們用的是電單車的減震，不顛屁股！二個是車架結實，穩當！
我二叔天天跑那條路，他買的是這款車，你來看看！
在顧客的需求基礎上進行針對性介紹，量體裁衣，顧客更能接受導購的建議，從而購買你的車。當然，除了以上三個方面，還有其它的一些需求也需要挖掘：原用的交通工具、計畫購買的時間、使用者的職業特徵等。
找準顧客的需求點，並告訴他，為什麼這款車是專為你而設計的。
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