接觸實務、發現需求 講
師手冊 「接觸實務、發現需求」講師手冊
課程目標：
通過2個小時的學習與訓練讓學員意識到接觸與發現需求在專業化推銷步驟及實際展業中的重要性，了解和掌握接觸和發現需求的關鍵點。透過整個訓練課程的展開，力求90%的學員能夠在今後的實戰中有意識的加以運用。
授課方法：
講授 + 訓練
授課時間：
120分鐘
授課物件：
試用業務員
授課人數：
20 — 25人
講師資料：
1． 講師手冊（含講師教案部分）
2． 投影片（見投影片相關部分）
課程大綱
1. 課程介紹
2. 接觸前準備
● 心態準備
● 服裝形象
3．進門
● 敲門
● 應答
● 停頓
4．接觸
● 打招呼
● 走近
● 交換名片
● 求座
5．寒暄
● 開門寒暄
● 尋求讚美
● 建立同理心
● 共同話題
6．發現需求
● 巨集觀/微觀
● 醫療
● 保障
● 養老
● 社會
● 單位
● 家庭與個人
7．課程回顧與總結
課程摘要
1． 課程介紹
簡要介紹課程目標、教材
2． 接觸前準備
有好的準備，才能有好的開始，而好的開始是成功的一半這裡重點就心態準備、服裝形象方面與學員展開**和訓練。
3． 進門
如何敲門？怎樣應答？語言的停頓、語速的掌握以及敲門的次數等讓學員了解並掌握。
4． 接觸
只有通過順暢得體的接觸，才能真正發現準主顧的需求，進而激發他們購買意願。接觸的前三分鐘給人留下的印象至關重要。
5． 寒暄
即以面對面的寒暄及交談，順利匯入推銷流程，這一步驟包括開門、讚美、建立同理心及尋找共同話題。
6． 發現需求
務必要記住的是：我們要根據客戶的真正需求，找出他/她的購買點，並設法從面談的技巧中，去完成整個動作。
7． 課程回顧
通過講師的課程回顧和進行全程演練，讓學員牢記接觸與發現需求的關鍵點，並能夠熟練運用。
課程：接觸實務、發現需求培訓講師手冊
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