第ⅰ卷（共40分）
一、單項選擇題（每小題1分，共計20分）
下列各題a）、b)、c）、d）四個選項中，只有乙個選項是正確的。請將正確選項填寫到第ⅱ卷上方的選擇題答題欄中，答在第ⅰ卷上不得分。
1．消費者對無害香菸有一種強烈的需求，而現有香菸市場無法滿足，這種需求屬於
a）負需求b）潛在需求
c） 充分需求d）下降需求
2．企業認為消費者最喜歡具有高質量、多功能以及某些特色的產品，這種市場營銷管理哲
學屬於a）生產導向b）產品導向
c） 推銷導向d）營銷導向
3．某公司在許多產品市場上全力以赴地去爭取成為**領導者，試圖以最低的**為顧客
提供所有的商品，其採用的創造顧客價值策略屬於
a）價值創新b）通過提公升產品質量創造顧客價值
c）通過提公升服務質量創造顧客價值 d）創造顧客價值的低**策略
4．具有較高市場增長率和較低相對市場占有率的經營單位是
a）明星類b）問題類
c） 奶牛類d）狗類
5．某企業對消費者個人的工資、紅利、租金、退休金等收入狀況進行分析，此分析屬巨集觀
環境中的
a）政治環境分析b）經濟環境分析
c）技術環境分析d）文化環境分析
6．在企業微觀環境的若干層次中，第乙個層次是
a）顧客b）競爭者
c） 企業自身d）**商
7．瀋陽二手車市場有限責任公司銷售部王經理，在進行瀋陽市場競爭者分析時，王經理的
第一步是
a）找出競爭對手b）找出潛在競爭者
c） 尋求持續的競爭優勢d）找出競爭障礙
8．吸菸的人會忽視醫學報告警告的吸菸與肺癌的聯絡，不在意每吸一支煙會縮短幾分鐘的
壽命，這屬於
a）選擇性曲解b）選擇性記憶
c）選擇性注意d）選擇**覺
9．在組織採購中，最常見的購買型別是
a）新購型b）更改重購型
c）直接重購型d）間接重購型
10．某牙膏生產商通過對購買者的調查，發現人們追求牙膏的利益有四種，即物美價廉、防止牙病、潔齒美容及口味清爽等，據此劃分出細分市場，這種細分標準屬於
a）地理細分b）人口細分
c）行為細分d）心理細分
11．某銀行通過調查發現很多銀行貸款重點是大企業，忽略了中小型企業的需要，於是該銀行抓住這一空隙，為剛起步的企業貸款，逐漸站穩了市場，這種定位方式屬於
a）初次定位b）重新定位
c）對峙定位d）迴避定位
12．下列做法能幫助企業開發難以模仿的營銷戰略，並在一段較長的時間裡是有利可圖的
ａ）突破性機會b）市場定位
c）目標市場d）市場細分
13．不同銷售區域間的竄貨往往導致渠道衝突，這種渠道衝突的型別屬於
a）垂直渠道衝突b）水平渠道衝突
c）多渠道衝突d）少渠道衝突
14．將轄區內的客戶需求視為相同或相似，以單一的策略用於所有客戶，這是
a）差異策略b）集中策略
c）無差異策略d）滲透策略
15．「你並不需要熄滅別人的燈而使自己的燈變得更加明亮，需要學會在談判中的傾聽、提問與反饋的技巧」，這反映成功銷售應遵循的
a）尋找潛在顧客原則b）初次會晤原則
c）識別購買影響力原則d）雙贏的談判原則
16．分析型溝通風格的特徵是
a）控制性較弱，敏感性較弱 b）控制性較強，敏感性較弱
c）控制性較弱，敏感性較強 d）控制性較強，敏感性較強
17．銷售人員在商品並沒有破損時給予顧客破損商品的折扣，這種對公司不道德的行為屬於
a）欺騙b）技術盜竊
c）濫用公司資產d）對其他銷售人員的影響
18．初次會晤的第三個步驟是
a）設法獲得進入b）引起顧客的注意
c）建立關係d）上門推銷
19．利用所購材料的人，他們或者是在工廠操作過程中使用，或者將其填加在產成品上，如操作工和裝置維護人員，一般指
ａ）倡導者影響者
ｃ）決策者使用者
20．某銷售人員制定的銷售談判目標為如果顧客一次性購物達到30噸的話，每噸**可以從原來的3000元下降5個百分點，這體現了銷售談判目標的
a）簡潔明瞭，言簡意賅b）雙管齊下，相容幷蓄
c）明確具體，避免含糊d）輕重緩急，主次分明
二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）
在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填寫到第ⅱ卷上方的選擇題
答案欄中，答在第ⅰ卷上不得分，多選、錯選、漏選均不得分。
21、市場營銷學的核心概念包括
a）需要、慾望和需求b）商品和服務
c）關係和網路d）市場和行業
e）營銷者與顧客
22、市場定位的方法主要有
a）產品特色定位b）顧客利益定位
c）使用者定位d）使用場合定位
e）競爭定位
23、下列屬於成熟期的特點是
a）消費者對產品不熟悉，廣告**費較高 b）銷售額迅速增長
c）市場需求趨向飽和，銷售量和利潤達到最高點 d）競爭最為激烈
e）產品研發成本高
24、企業最高管理層在設計企業戰略時，必須著手做的事項包括
a）確定企業使命b）制定營銷計畫
c）建立戰略業務單位d）規劃投資組合
e）規劃發展戰略
25、尋找潛在顧客的方法有
a）逐戶尋訪法和公開展覽法 b）顧客引薦法和直接郵寄
c）中心輻射法和**營銷 d）**人法和諮詢法
e）資料查閱法和「收養孤兒顧客」法
26、通常消費者在潛移默化中所遵循的購買決策原則主要有
a）最大滿意原則b）相對滿意原則
c）絕對滿意原則d）預期—滿意原則
e）遺憾最小原則
27、客戶管理包括以下模組
ａ）客戶評估客戶服務
ｃ）客戶反饋客戶激勵
ｅ）客戶協調
28、銷售人員應該充分理解銷售物件，其銷售成功的關鍵要素包括
a）銷售中的伶牙俐齒b）銷售中的情感匯入
c）把握銷售機會d）銷售前掌握必需的資料
e）具備「試一試」的膽略
29、銷售人員的銷售區域管理是乙個連續的過程，下列哪些選項屬於銷售人員的銷售區域
管理內容
a）確定區域銷售定額b）顧客分析
c）制定顧客目標d）制訂顧客銷售策略
e）制訂銷售活動計畫
30、銷售人員可以利用影響力/權力分析矩陣，將採購中心的成員分類，具體包括
a）運籌帷幄者b）一技之長者
c）默默無聞者d）孤家寡人者
e）提供資訊者
第ⅱ卷（共60分）
三、簡答題（共10分）
31.簡述集中性市場策略的優點和缺點。（5分）
亦稱聚焦營銷，是指企業不是面向整體市場，也不是把力量分散使用於若干個細分市場，而只選擇乙個或少數幾個細分市場作為目標市場。資源有限的中小企業多採用這一策略。
這種策略的優點是
（1） 適應了本企業資源有限這一特點，可以集中力量迅速進入和占領某一特定細分市場；
（2） 生產和營銷的集中性，使企業經營成本降低；
（3）可以獲取較高的投資報酬率
(4)能有效的樹立品牌形象。
缺點: (1)由於市場較小，空間有限，企業發展受到了一定的限制。
(２)如果有強大對手進入，風險很大，很可能陷入困境，缺少迴旋的餘地。
32.簡述企業產品組合策略。（5分）
產品組合：乙個企業生產經營的全部產品的有機構成和數量的比例關係。產品組合可以用廣度、長度、深度、黏度來說明。
（1）廣度。產品組合的廣度是指該公司具有多少不同的產品線。
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