機密★啟用前
2023年5月中國市場營銷資格證書考試
市場營銷經理助理資格證書綜合考試（課程**：9995）
第 ⅱ卷（共65分）
注意事項：
1． 第 ⅱ卷共6頁（第6-11頁）請考生用鋼筆或原子筆將答案直接寫在試卷上。
2． 2。答卷前將密封線內的專案填寫清楚，同時填寫自己的座位號。
三、簡答題（每小題5分，共計25分）
31。價值創新策略的內容有哪些？
32．營銷戰略的特徵有哪些？
33．什麼是產品生命週期？其特徵有哪些？
34．何謂顧客管理？其在銷售工作中的作用有哪些?
35. 關鍵成功因素可以應用於銷售人員、銷售部門等。請簡述關鍵成功因素分析方法的程式。
四、論述題（每小題10分，共計20）
36．針對新構型組織採購，如何運用營銷策略？
37。潛在顧客的含義是什麼？尋找潛在顧客的指導原則有哪些？
五、案例題（根據所給案例，回答地38-41題，共20分）
榮事達冰箱的市場定位是否過寬？
2023年底，榮事達電冰箱公司推出一種新品冰箱，號稱「全能冰箱」，即採用多重利益定位的方法，宣稱該款冰箱具有「全無氟」、「長壽命」、「節能」、「新造型」、「保鮮」、「抗菌」等優異特性及31項獨特功能，擁有8項專利技術，成為綜合性能較佳的「全能好手」。
榮事達電冰箱公司是榮事達集團與美國美泰克公司建立的合資企業，廠房建設堪稱國際一流，裝置在國際範圍內精挑細選。在兩年的產品設計研製過程中，榮事達工程技術人員與美方技術人員追尋世界高新技術，並充分考慮我國國情，使榮事達電冰箱確實能具有上述種種優異特性。
——製冷劑採用r134a，發泡劑採用環戊烷，均是國際上規定的cfc的長期替代物質，實現了「雙綠色、全無氟」。
——「心臟「部件壓縮機採用目前世界上銷量最大的「恩布拉克」公司生產的高效迴圈往復壓縮機，可有效實現節能和靜音。
——擁有亞洲地區唯一的雙線平板噴塗生產線，可對箱體進行三種塗層保護，抗蝕防鏽。——採用進口的發泡裝置，可實現門體整體發泡，門膽俞門殼成為一體，無需螺釘固定，不僅美觀，而且大大提高了門體密封的可靠性，增強了箱體的強度和剛性，結實耐用而不變形。
——生產線上，充氦、氦檢、焊接等工序選用的均是由義大利和德國進口的國際一流裝置，在安全檢測準確性方面大達到高於國家標準的要求。
——榮事達還斥資建立了高度自動化商檢房，可對冰箱的製冷效能、外觀扽指標進行綜合檢測。
。。。。。。。。
目前我國電冰箱市場上的其他諸多電冰箱生產廠家，大多採用單一利益定位的方法。各個品牌的電冰箱只選出乙個自己最具優勢和獨特性的屬性，通過各種廣告**發福突出這些訴求，以招徠廣大消費者。目前市場上各品牌冰箱第一利益定位的訴求主要有「省電冰箱」、「抗菌冰箱」、「電子冰箱」、「雙色冰箱」、「全無氟冰箱」、「保健冰箱」、「保險冰箱」等。
38。談一下你對「市場定位」和「顧客利益定位」這兩個屬於的理解。
39．你認為電冰箱這類產品一般宜於採用單一利益定位還是多種利益定位？
40．榮事達冰箱的多種利益定位是恰到好處還是過寬？
41．你認為案例中榮事達所提出的各種差異化訴求，那些最有意義？
機密★啟用前
2023年5月中國市場營銷資格證書考試
市場營銷經理助理資格證書綜合考試（課程**：9995）
答案以評分參考
一、單項選擇題（每小題1分，共計25份）
（略）二、多項選擇題
（略）三、簡答題（每小題5分，共計25分）
31。價值創新策略的內容主要有：
（1）競爭會使所有的產品和服務隨著時間的推移而逐漸淪為普通商品。
（2）單純的壓低交割或提高產品質量並不足以使公司和競爭者區別開來。
（3）要想獲得持續的競爭優勢，需要對產品利益、服務利益和**進行創新的組合。
（4）能夠贏得競爭優勢的組合來自於公司對目標市場需求和期望的精確把握。
（5）產品質量、服務質量和**進行創新的組合可以見識許多利潤大幅增長的接觸公司的發展歷程。
32。營銷戰略的特徵主要有：
（1）全域性性，體現企業全域性的發展需要和利益。
（2）長期性，著眼於未來，要知道和影響乙個相當長的時期。
（3）系統性，企業的戰略是乙個整體的系統工程，系統有層次之分，彼此緊密配合，陳給乙個有機的整體。
（4）適應性，外部環境是企業戰略的出發點，環境發生重大變化時，戰略應不失時機加以調整。
（5）風險性，由於環境的不確定性，使企業的戰略帶有風險，但威脅和機會是可以互相轉化的。
33．產品生命週期是指新產品從進入市場一直到該產品推出市場的整個過程。
產品生命週期的特徵是：
（1） 產品銷售經過生命週期的不同階段，每一階段的銷售狀況、競爭狀況、市場狀況都有所不同，對銷售者提出了不同的挑戰。
（2） 在產品生命週期不同的階段，產品利潤有高有高低。
（3） 在產品生命週期不同的階段，產品需要不同的營銷、財務、製造、購買和人力資源戰略。
34。顧客管理就是力圖通過一系列有效的的管理手段和方法運營好顧客這項資產，對其驚醒維護和發展，令其滿意，從而提高其忠誠度和價值。
顧客管理在銷售工作中的作用主要體現在以下幾個方面：
（1） 有利於加強與客戶的關係。
（2） 有利於多層面的市場與銷售推廣
（3） 有利於規避銷售風險。
35。成功關鍵因素分析方法的程式為：
（1）識別成功關鍵因素，如產品/服務的特色與品質，迅速而有效的服務，資金實力與融資能力，品牌與企業形象，**、交貨期、送貨、倉儲等要素。
（2）收集相關競爭者的資料。
（3）運用各種評估方法。
（4）確立行動計畫，包括行動、參與人員、時限與資源等要素。
四、論述題（每小題10分，共計20分）
36．針對新構性組織採購，應運用如下營銷策略。
（1）**或認識需求階段。潛在的**商應該**、認識、理解組織採購者所面臨的問題，並能夠在適當的時候予以支援和幫助。
（2）取定需求的數量和特徵，潛在**商所採取的營銷策略包括提供有關的產品資訊和技術支援。
（3）描述需求的專案和特徵。採購組織的決策人員主要關注那些彼此競爭的潛在**商的產品和服務支援的資訊。
（4）尋找和判斷潛在的****，在此階段，潛在**商需要證明自己能夠提供讓組織採購者滿意的產品和服務的能力，有些組織往往也會派出有關人員參觀**商的工廠以檢驗其供貨的能力
（5）接受和分析建議，潛在的**商乙個內銷策略的重點在於準確的理解組織採購者需求的細節額外難題並提供技術幫助。
37。潛在顧客是指對銷售人員的產品或服務確實存在需求，並具有購買能力的個人或組織。
尋找潛在顧客的指導原則：
（1） 量身定製原則。定製或選擇乙個滿足自己公司具體需要的尋找方法。
（2） 關注重點原則。根據80：20法則確定尋找顧客的輕重緩急。
（3） 關注漸進原則。對具有潛力的潛在顧客進行訪問，隨著訪問次數的增加，訪問頻率的加快，可以增加訪問的深度。
五、案例題（共計20分）
38．市場定位是指為了造就消費者心目中的某一特定地位而設計公司的產品和營銷組合的行為；
市場定位的核心是要使公司的產品與競爭則的產品有區別；
顧客利益定位是指根據產品所能滿足的需求或所提供的利益、解決問題的程度來定位。
39。這個問題涉及到就電冰箱產品來講定位時是強調一種差別特定。
還是推廣多種差別特點（多種利益定位）效果更好。
我認為一般宜採用單一利益定位法。
40．榮事達冰箱的多種利益定位不是恰到好處而是定位過寬；
這樣做不能很好的突出產品的差異性，很難使該產品在消費者心目中樹立獨特的形象。
41．雖然市場定位的核心是使公司的產品與競爭者的產品年幼差異，但不是所有的品牌差異化訴求都是由意義的。
我認為案例中提出的各種差異化訴求有意義的是省電，保鮮和抗菌。
助理機械師試卷及答案A
油田生產事業部助理機械師崗位考試卷a 單位姓名分數 一 選擇題 1 鑽機游動系統的功用是為了減輕鑽井作業中 d 的載荷。a 天車 b 大鉤 c 遊車 d 絞車 2 離心幫浦上盤根盒內的填料主要是用 b 做成的。a 石棉繩 b 浸石墨的石棉繩 c 橡膠圈 d 毛氈 3 根據柴油機的工作原理，下述哪乙個...
助理秘書筆試題及答案
一 單項選擇題 45分 3分 題 一般智力測驗 1 5題 1 3 5 9 17 a 29b 33c 30d 40 2 現有37名人員需要渡河，只有乙隻小船，每船每次只能載5人，請問需要 次才能渡完 a 7b 8c 9d 10 3 如果4個礦泉水空瓶可以換一瓶礦泉水，現有15個礦泉水空瓶，不交錢最多可...
助理秘書筆試題及答案
一 單項選擇題 一般智力測驗 1 5題 1 3 5 9 17 a 29b 33c 30d 40 2 現有37名人員需要渡河，只有乙隻小船，每船每次只能載5人，請問需要 次才能渡完 a 7b 8c 9d 10 3 如果4個礦泉水空瓶可以換一瓶礦泉水，現有15個礦泉水空瓶，不交錢最多可以換礦泉水 a 3...