第一節招商營銷管理過程
招商活動的整個過程就是乙個招商營銷過程。根據營銷觀念的要求，招商營銷管理過程可分為分析招商機會、研究和選擇目標商家、確定招商營銷策略、制定招商營銷規劃及招商營銷實施（包含組織、執行和控制）五個環節
1.1分析招商機會
分析招商機會是招商營銷管理的首要環節，它要求必須從環境機會中找到專案機會。因此，在招商會分析中，要分析環境機會和專案機會兩個方面。
1.1.1環境機會分析
環境機會是指由專案所在地的市場環境所提供的機會。分析環境機會時，主要是分析各種環境因素的變化可能引起的需求及變化。專案所在地的市場環境，一般由各種具體的環境因素構成，如人口因素、經濟因素、自然因素、社會因素、競爭因素等，每一環境因素的變化都可能創造某種需求，或引起原來的需求發生變化。
因此，只要環境因素的變化是向創造需求，或向有利於原來的需求增大的方向變化，這些環境的變化就會引起環境機會的出現。由於環境因素或大或小都是在變化的，所以，環境機會是經常存在的。
1.1.2專案機會分析
專案機會是指與乙個具體專案的內部條件相適應的環境機會。環境機會雖是經常存在的，但並不是說環境機會就是專案的機會。環境機會是否是專案機會，還必須對專案的內部條件進行分析。
專案的內部條件實際就是專案內部資源，主要包括資金、規模、稀缺性、商業定位、招商能力與政策、營銷及運營管理等方面的組織能力，分析專案現有的和可以獲得的哪些方面的條件能否滿足利用特定的環境機會所需要的條件，同時還要看利用這種環境機會在競爭中能否取得成功。如果專案具備了利用某種環境機會的條件，並且具有較強的競爭能力，這種環境機會就變成了專案機會，專案就可以利用這種機會去促進招商的成功。
1.2 研究和選擇目標商家
研究和選擇目標商家實際是對專案機會進行進一步的研究，以便從中找到專案的目標商家，並進行產品定位的調整。因此，研究和選擇目標商家包括市場**、市場分析、目標商家選擇及產品定位調整等內容。
1.2.1 市場**
市場**是對市場機會的定量化描述。通過市場**，可以了解市場的需求規模及發展變化趨勢，便於判斷所選的時常對專案吸引力的大小，以及專案要進入該市場需求的資源投入的大小。
1.2.2 市場細分
市場細分是指將乙個市場按照顧客需求的差異劃分為一系列具有不同特徵的細分市場過程。市場細分針對不同的市場可能使用不同的細分因素。如果商業物業的經營者所屬區域不同，可以分為本地商家和外來商家。
1.2.3 目標商家選擇
對市場進行細分以後，需要專案從不同的細分市場中選擇自己要進入的細分市場，這一種細分市場就是專案的目標市場。在選擇目標市場時，首先需要對不同的細分市場進行評估，評價的內容主要包括細分市場的規模及潛力、細分市場的吸引力及專案的目標和資源。當這些方面都滿足時，這樣的細分市場就可以作為專案的目標市場。
1.2.4產品定位
確定了目標市場，並不意味著選擇目標市場工作的結束，專案需要對所提供的產品在目標時常客戶心目中佔據什麼樣的位置作出調整決策。當然，如果在策劃之前的商業定位準確的話，這項工作就可以輕鬆好多。在進行產品定位時，主要是找到能吸引目標顧客需求的專案優勢，使專案的優勢能為專案創造更多的價值。
1.3確定招商營銷策略
確定招商營銷策略是要決定專案在市場中應處於什麼樣的競爭地位。專案進入市場以後，將面臨著市場的競爭。
專案在市場的競爭地位可以分為領導者、挑戰者、追隨者和補缺者四種。希望處於或已處於不同競爭地位的專案，所使用的招商營銷策略不同。
⑴對於市場領導者，要保其市場領導者的地位，必須敢於擴大其市場需求，採取切實有效的策略進行防守和攻擊，以捍衛其市場領導者地位。
⑵對於市場挑戰者，為從市場領導者手中奪取較大的市場份額，必須選擇合適的進攻目標，使其正確的進攻策略。
⑶對於市場追隨者，為了不在市場競爭中落伍，也必須選擇適當的追隨路線，使用適當的追隨策略。
⑷對於市場補缺者，為了避開與勢力的專案競爭，應在大專案遺漏的小的細分市場進行經營。因此，市場補缺者可以通過尋找競爭空隙，或對市場進行細分，避免和其他競爭者正面衝突。
由於市場環境不斷變化，專案必須根據市場的反饋資訊修正營銷策略。
1.4制定招商營銷規劃
招商營銷策略只有轉化為招商營銷規劃才能真正發揮作用。招商營銷規劃的內容包括招商營銷費用決策、招商營銷組合決策等方面的基本決策。
1.4.1招商營銷費用決策
招商營銷費用決策對專案營銷目標的實現有決定性的影響。招商營銷費用的決定可以採取以下不同的方法。
⑴可以按照專案預期租金收入的百分比決定。
⑵也可以參照競爭者營銷費用的比例決定。
⑶可以根據專案的招商營銷管理能力及各方面營銷目標的要求，計算出所需營銷費用的大小。
1.4.2招商營銷組合決策
招商營銷組合是指專案為達到目標市場的營銷目標所使用的一組招商營銷因素的組合。這一組合含有四因素，這四個因素分別是業態與業種、租金、招商渠道、**。招商營銷組合決策決定是在特定的時間將不同的營銷因素配合使用，即將商鋪、租金、銷售渠道中所包含的營銷變數具體定在什麼水平。
1.5招商營銷工作的實施
招商營銷工作的實施包括組織、執行和控制三個方面，是保證專案的招商營銷策略和規劃順利實施的重要條件。營銷工作的組織是指根據專案招商工作的要求組織招商營銷資源，建立招商營銷組織。招商營銷組織設計要求組織招商營銷資源，建立招商營銷組織。
招商營銷組織設計的要求是能夠完成專案所規定的招商營銷工作。所以不同的專案，招商營銷組織可能會有較大的差別。乙個小專案只需要很少的人就可以完成各種招商營銷工作；乙個大專案就需要建立各種有關的職能小組，如推銷、市場研究、推廣策劃、進駐協調服務等小組，並由一名招商副總經理或招商總監負責協調，才可能完成需要完成的營銷工作。
在招商營銷計畫的執行過程中，可能會因為市場環境發生沒有預料的變化而影響到專案營銷的目標的順利實現。因此，專案必須採取相應的資訊反饋和控制措施，以確保專案所定的招商營銷目標能夠實現。招商營銷控制一般包括計畫控制、贏利性控制和策略控制三方面。
計畫控制是將反映專案招商目標的指標按時間階段進一步具體化，定期檢查這些指標完情況。如果計畫指標不能按期完成，就應認真檢查不能完成的原因，並採取相應的補救措施，對各部門的營銷活動進行調整。
贏利性控制是指對不同產品、不同市場的贏利情況進行監控，以檢查所制定的贏利目標能否實現。進行贏利控制要求對不同業態與業種、不同品牌的進駐接受程度進行認真地記錄和報告，以便招商經理定期作出評估報告。通過評估報告，如果發現贏利目標沒有完成，就應進行診斷分析，找出贏利目標沒有完成的原因，以對相關的營銷職能部門加強管理，提高其招商營銷策略。
策略控制是指評價專案採取的營銷策略是否適合市場環境的要求。由於市場環境是不斷變化的，所以，對專案招商營銷策略的適應性定期審計是非常重要的。如果專案的招商營銷不能適應環境變化的要求，就應對專案的營銷策略進行調整。
不論對招商營銷工作進行哪方面的控制，最主要的是通過招商營銷診斷，找出計畫與實際執**況的差距及產生這些差距的原因，以便對症下藥，對專案的招商營銷工作的不同方面進行調整以及改進。
第二節招商部門組織結構管理
招商需要效率，只有掌握招商部門的組織結構管理，才能使整個招商活動達到高效率、高收入的效果。
2.1 組織結構設計
2.1.1招商部門的職能
招商部門是商業物業管理商的重要部門，是商業物業最直接的效益實現者，在專案運作中具有舉足輕重的地位。
2.1.1.1招商部門的作用
招商部門在整個專案營銷組織中的作用主要包括以下幾個方面。
⑴ 招商部門直接與市場和客戶相聯絡，它可以分為市場分析及定位的調整提供依據。
⑵招商部門通過一系列的招商活動可以配合營銷策略組合。
⑶通過招商成果檢驗專案產品的規劃，招商部門與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規劃。
招商是專案活動的中心，在瞬息萬變的市場上，招商是連線專案與商戶之間的紐帶，不斷地進行著創造性的工作，為專案帶來直接的租金利潤，並不斷地滿足租客的各種需要。招商部門在公司整個營銷工作中承擔的核心工作是招商和服務。
2.1.1.2招商部門的職能
⑴ 行業市場一線資訊收集、市場調研工作。
⑵ 提報年度招商**給營銷副總。
⑶ 制定年度招商計畫，進行目標分解，並執行實施。
⑷ 管理、監督招商中心正常工作運作，正常業務運作。
⑸ 對於大型商業專案來講，招商部門可以設立、管理、監督區域分支機構正常運作。
⑹ 建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。
⑺ 合理進行招商部預算控制。
⑻ 研究把握招商員的需求，充分調動其積極性。
⑼ 制定招商人員行動計畫，並予以檢查控制。
⑽ 配合本系統內相關部門做好推廣**工作。
⑾ **渠道危機，呈報並處理。
⑿ 檢查渠道阻礙，呈報並處理。
2.1.1.3招商部門組織模式及特點
招商部門組織模式的選擇要受到專案人力資源、財務狀況、產品特性、專案規模、消費者及競爭對手等因素的影響，專案應根據自身的實力及專案發展規劃，精心「排兵布陣」，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經濟效益。
下面介紹幾種常用的招商組織模式有業態型組織模式、片區型組織模式和複合型組織模式。
⑴ 業態型組織模式
隨著招商員對業態重要性的理解，加上業態的不斷發展，使許多大型專案都用業態線來建立招商隊伍結構。特別是當業態組合複雜，按業態分類組成招商隊伍就較合適。例如，乙個10萬平方公尺的購物中心，它必含有零售、娛樂和餐飲多種業態，而各業態又有多種不同的業種，招商組織就可以按照零售、娛樂和餐飲分為三個小組，每個小組又可以安排每個招商員負責不同的業種。
業態型組織模式圖
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卓越績效模式 出自 mba智庫百科 卓越績效模式 performance excellence model 目錄 隱藏 1 什麼是卓越績效模式?2 卓越績效模式框架圖 3 卓越績效模式的特徵 4 卓越績效模式的核心價值觀 5 卓越績效評價準則內容 6 卓越績效評價要點 7 企業推行卓越績效模式的作用...