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銷售人員薪酬考核體系
為了能夠提高銷售人員的積極性，促進銷售，佣金分配制度的制定將直接關係到銷售業績，因此公司參考清遠高階地產專案（二級市場）銷售人員的薪資管理，制定出一套完善的銷售機制，薪資方案主要由：底薪、佣金、考核獎金三個方面構成，以形成一套科學的收入分配激勵體系。
薪酬組成：基本工資（公司編制）+銷售佣金提成+考核獎金（根據個人銷售業績和綜合考評）
一、底薪部分
銷售人員底薪按照入職先後，考核工作能力和職位分為三個等級：
●見習銷售代表：1300元/月 （新人加入，三個月試用考核期）
1）拓展業務時由銷售經理安排乙個固定舊銷售員帶領新人共同拓展銷售；舊銷售員原則上應視為工作內容之一，若協助促成新銷售員的客戶成交，可視情況給予一定比例分傭（不超過50%），具體情況由銷售經理評定。
2）新職員在三個月內屬實習員工，連續三個月業績為零者予以解雇，三個月內無重大過錯，業績考核符合標準可轉為正式員工。
●(正式)銷售代表：1500元/月
銷售代表轉高階銷售代表標準：
1）三個月內至少一次團隊銷售冠軍；
2）三個月內沒有遲到早退曠工等違紀行為；
3）以上兩項須同時滿足。
●高階銷售代表：1800元/月
高階銷售代表若連續兩個月業績好處於末位，降為普通銷售代表，若有其它重大違紀行為，視嚴重程度，降級或予以其它處分。
每月日發放上月基本工資。
二、佣金部分
為提高銷售員的積極性，佣金提取採用浮動比例，不設固定銷售任務，但連續兩個月未銷售一套和連續3個月銷售排名最後一名的銷售員，次月自動離職處理。
1. 佣金提取依據
佣金提取根據有效銷售套數的總金額（根據實際銷售總價計算）來提取，有效銷售套數是指簽訂《商品房買賣合同》。
簽訂合同後（一次性客戶已付總房款50%，按揭客戶已付清首期）次月結算70％佣金，剩餘30%佣金需該合同名下物業（指一次性和銀行按揭）全部資金到達指定賬戶後結算。
2. 佣金提取比例規定（供參考）（第一種佣金提成方式）
按照每月有效銷售套數分別提取佣金比例，套數差越大，點數差越大，可以形成一種你追我趕的銷售氛圍。
a． 有效銷售1-2套（每月），按照1‰的比例計算佣金；
b． 有效銷售3-5套（每月），按照1.2‰的比例計算佣金；
c． 有效銷售6-9套（每月），按照1.5‰的比例計算佣金；
d． 有效銷售10套以上（每月），按照1.8‰的比例計算佣金；
參考市區住宅**本專案按每平方公尺3800元，每套平均以100㎡計算，佣金計提後明細如下：
總結：按開盤當月銷售80套，全部以最高提取比列1.8‰計算，銷售佣金最高總支出金額為54720元（即684元×80套）。
（第二種佣金提成方式）
備註：（或者，以銷售部完成當月銷售任務為前提，個人銷售總套數在平均套數之上，按上限（1.5‰）計提佣金，未完成銷售任務或個人銷售套數在平均套數之下，按下限（1.2‰）計提佣金。
按開盤當月銷售80套，每位銷售人員都平均完成月銷售任務，以最高提取比例1.5‰，銷售佣金最高總支出金額為45600元（即570元×80套）。
3、佣金提成計提時間
4、 相關規定
有效銷售套數的計算是指，對簽訂《商品房買賣合同》的物業，全部資金到賬要求在30天（從合同簽訂之日起計算）內完成，包括辦理銀行按揭貸款與公積金貸款手續全部齊備，並處於等待放款的狀態。
銷售人員之間出現互相交換套數以騙取更高佣金比例，扣除參與交換銷售員所得佣金50％後，予以辭退處理；
關係戶套數不計入有效銷售套數，佣金提取按照該銷售員其他套數佣金比例計算，銷售員提取該套佣金的50％，到款後提取，不受到款時間約束。
若資金到帳或者辦理各項手續齊備時間跨佣金結算月度，則在資金到帳或者手續齊備月度計入有效銷售排行，並計提佣金。
客戶歸屬為新銷售員，在舊銷售員共同拓展下成交的客戶，銷售經理視具體情況確定舊銷售員是否可得到適當比例分傭，但當月有效銷售套數歸屬新銷售員。
兩名或多名舊銷售員共同合作成交的客戶，當月有效銷售套數按客戶歸屬計提。
5、佣金發放規定
佣金以價目表中每套**（實際銷售總價）計算。
佣金每月18號發放，遇節假日順延，有效銷售套數累計的截止時間為專案首次開盤日期至下月當日，以此往後類推月份。
有效銷售套數及相應的佣金比例由部門經理負責統計結算，並審核批准，經財務部審核後報分管副總審核批准，方可發放。
若資金到帳或者辦理手續時間超過30天，少於40天（含第40天），則該套物業可計入有效銷售排行，但佣金提取只按照原佣金的80％計提；
若資金到帳或者辦理手續時間超過40天，少於60天（含第60天），則該套物業可計入有效銷售排行，但佣金提取只按照原佣金的50％計提；
若資金到帳或者辦理手續時間超過60天，少於90天（含第90天），則該套物業不計入有效銷售排行，按照最低佣金比例（1‰）計算佣金，但銷售員只提取20％；
資金到帳或者辦理手續時間若超過90天，則該套物業不計入有效銷售排行，也不計提佣金。
現場所有罰款所得均歸入「團隊獎金「，同時由銷售主管記錄備案，每月銷售經理確認，團隊獎金的使用方案有銷售經理制定，全體銷售員監督。
三、考核獎金部分
● 每月評定1-2名考核優秀銷售代表，給予200元個人獎金。
1. 適用範圍：全體銷售人員
2. 考核時間：以月度評審，計時以每月首日至末日的時間段進行考核
3. 考核內容：a：是否有整理好每日客戶來電/來訪資料
b：完成各項銷售**填寫工作（包括《客戶統計周報表》、《專案動態月表》）
c：銷售經理對銷售代表月考核評定（附件一《銷售人員月考核表》）。
● 進入專案銷售期，每月評定一名銷售冠軍，給予500元銷售榮譽獎金。
評定「銷售冠軍」必須以簽訂合同金額為準，統計日期為首次開盤日期往後推乙個月時間。
● 每季度評定一名最佳敬業獎（以員工的工作責任心、態度和團隊合作敬業精神為參考），評得獎項者，獎金500元。
● 年度優秀員工獎：考評人員綜合素質，具體考評由公司領導審核，考評時間為每年的年底，獲得獎項者，獎金為2000元並附獎狀。
● 專案強銷階段，各種銷售獎勵機制
● 此外，公司會根據銷售情況和銷售節點組織不定期的活動，活動形式如聚餐、唱歌、運動、近郊遊玩等。
四、客戶歸屬原則
為加強客戶管理，增強銷售人員的跟蹤意識，為客戶提供更好的服務，要求銷售人員在客戶登記上做到仔細認真。
1. 客戶接待實行現場統一登記，同一存放，專人管理。銷售人員必須嚴格按規定，認真最後客戶接待登記，詳細記錄客戶資訊，並以此作為客戶成交中原依據。
2. 新客戶來訪，根據當天接待順序輪流接待，如新客戶指定銷售員，則該客戶的歸屬歸該銷售員；
3. 老客戶來訪，歸原始接待者所有。如原始接待者因故無法接待，由原銷售員自行指定協助接待銷售員，若該客戶之後點名由協助接待的銷售員接待，則該客戶歸協助接待的銷售員。
4. 老客戶介紹新客戶來訪時，該客戶歸其介紹人的原始接待者所有；
5. 如老客戶中途主動提出要更換接待人，則由客戶點名接待的銷售員替換，若客戶要求更換銷售員，但不點名，則原接待員必須匯報到部門經理，由部門經理指定乙個銷售員跟蹤接待。客戶歸後續接待員所有。
6. 如原始接待人與客戶之間發生矛盾，此種情況應報部門經理，由經理定奪；
7. 如原始接待銷售員覺得某客戶有成交意向，經過多次接待（3次以上），但自己遲遲不能讓客戶下單，應該及時與銷售經理溝通，由銷售經理或指定其他銷售員協助成交，有效銷售後原始接待銷售員可以分享銷售佣金（銷售經理負責協商該物業的佣金分配），但不算原始接待員的有效銷售業績，有效銷售套數計入促進成交的銷售員的業績中。但為促使原始接待員將手中的難點客戶共享出來，在該客戶有效成交後，由銷售經理根據實際情況由部門獎勵金中提取一部分獎勵給原始接待銷售員。
8. 特殊客戶及關係客戶由銷售經理負責指定銷售員跟蹤服務。
9. 為樹立團結互助的團體精神，有關業務交叉由銷售人員自行解決，協商不成，由銷售經理分配處理。
五、懲罰制度
為提高銷售員的積極性，鼓勵銷售員提高自身能力，促進成交，公司特別指定了上述佣金提取方案，但對在銷售過程中過存在的各種違反操作流程、違反公司規章制度和售樓處相關管理制度的行為必須予以嚴厲處罰。
1. 連續兩個月銷售為0的銷售員，次月自動離職處理；
2. 連續3個月銷售排行榜最後一名的銷售員，次月自動離職處理；
3. 若存在1次客戶書面投訴，可保留銷售套數排行，但該套物業按照所得佣金的50％提取，；若有2次客戶書面投書，除保留銷售套數排行外，投訴客戶名下物業所得佣金全部扣除；若有3次及以上客戶投訴，投訴客戶名下物業所得佣金全部扣除，並不予保留銷售套數排行；情節嚴重者將直接扣除全部佣金並予以辭退處理。
4. 有私下收取客戶好處，損害公司利益的行為，一經發現，立即予以扣除全部所得佣金並作辭退處理。
5. 若違反《客戶接待輪值規則》發生1次，則當事銷售員處以降低佣金提取等級1級處理，發生2次及以上，取消當月有效銷售排行，佣金以最低標準（1‰）計提。
6. 對客戶、同事、領導或者公司形象、專案形象進行詆毀、誹謗、造謠生事；一經查處，扣除全部佣金，直接予以辭退；
7. 違反操作流程、辦理任何手續或填寫資料發生錯誤，造成工作失誤，損害公司利益和客戶利益（包括時間）；情節較輕的發生1次，扣除底薪200元；發生2次，除扣除底薪200元外，佣金比例降低1級；發生3次及以上的，除扣除底薪200元外，扣除全部所得佣金的50％；情節嚴重或者多次發生上述工作過失的，直接予以辭退處理。
8. 違反公司及售樓處相關規章制度，除根據銷售管理制度規定的處罰外，視情節嚴重程度佣金比例相應降低等級。
中政實業****
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