銷售經理工作指引
2011第一版
主編：滕永松
知識就是力量
學習改變命運
學習改變爭取贏的結果！
目錄一、定位 4
1、定位： 4
2、職責： 4
二、日常工作 4
1、重點內容： 4
2、具體工作： 4
3、舉例（供參考）： 5
三、工作原則 5
1、配合總監 5
2、搞好團隊 5
1.1 明確目標 5
1.2 確立階段方針 5
1.3 形成規矩 5
1.4 營造團隊氛圍 6
3、管理員工 6
1.1指導 6
1.2 溝通 6
1.3 激勵 6
1.4 調整 6
4、自我管理 6
1.1 以身作則 6
1.2 正確認識自己 6
1.3 超越自我 7
四、銷售管理方法 7
1、設計商務團隊 7
1.1 分析人員結構和規模 7
1.2 制定新老人才培養目標和計畫 7
1.3 建立人才培養戰略 7
2、建立商務團隊 8
1.1銷售顧問的聘用 8
1.2新銷售顧問入職培訓 9
3、團隊優化 10
1.1明確銷售顧問營銷流程 10
1.2提公升性培訓 11
4、與銷售顧問的溝通 13
1.1目的 13
1.2方式和技巧 13
1.3基本步驟 13
1.4方法 13
5、 對銷售顧問的激勵 15
1.1需要激勵的原因 15
1.2把握銷售顧問的慾望 15
1.3激勵原則 15
1.4激勵方法 17
6、商務人事管理 19
1.1使銷售顧問安心工作的條件 19
1.2用團隊氛圍留住人才 19
1.3 人員淘汰 20
7、銷售業績管理 20
1.1 把握好影響銷售的幾大因素 20
1.2 提公升部門業績的途徑 21
1.3 提高銷售顧問銷售技能 22
8、典型案例分析 34
乙個24萬元**單子的業務過程全紀錄（案例） 37
▲ 負責貫徹執行公司的銷售政策;
▲ 負責本銷售管理部的現金業績，完成銷售總監分配的銷售任務;
▲ 負責本銷售管理部的日常管理;
▲ 優化本部門產品銷售結構，積極開展新業務;
▲ 提公升銷售顧問的專業水平和綜合素質，規範銷售顧問的銷售行為。
貫徹公司的企業文化及制度；進行市場分析及銷售指導；根據銷售總監下達的銷售政策制定部門的銷售策略；人員的招聘與培養；通過培訓、會議、親自傳幫帶等手段提公升部門業績。
■ 計畫和布置工作
頭天晚上安排乙個固定的時間計畫第二天的工作，利用早夕會的時間給員工下達任務；
■ 溝通和激勵
有效利用早夕會時間使自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流，並多給員工表現的機會，不僅使員工得到能力及素質的提公升，同時也可以在交流過程中發現問題，了解員工的真實想法和狀態。另外建議針對個別員工可採用單獨、私下溝通的方式。
■ 工作監督和專案跟蹤
員工查資料、打**、見客戶、簽單、售後服務……我們不需要每乙個環節都參與，但一定做到每乙個重要情況都了解。這就需要我們不斷地觀察、溝通和分析，只有這樣才能掌握每個員工的工作狀態和問題所在，這也正是我們的工作重點所在；
■ 了解和幫助員工
與員工相處的過程中，最重要的是既要做員工的保姆，更要做員工的良師、益友。員工的工作、生活、思想……我們都需要了解和關心；
■ 組織培訓和學習
借助培訓，讓員工了解公司的企業文化、商務禮儀和產品知識，在崗位中學習技能和綜合知識，使其素質與我們的競爭對手明顯區別開，讓每乙個員工都非常優秀；
■ 言傳和身教
銷售經理一定要以身作則，凡是要求員工做到的，自己首先要做到。多乙個微笑，多一聲問候，少一些不良習慣，注意團隊中的細節要求，形成良好的工作氛圍；
■ 總結和反思
每天工作結束後，要花一些時間對自己、團隊的工作加以評析，每週、每月、每季度各階段還應該縱向、橫向地比較和分析。只有這樣，我們才能在不斷自我否定的過程中成長起來。
■ 中遠期規劃
首先是規劃團隊和個人目標，之後結合團隊的情況，採取措施，制定解決問題的方法；
3、舉例（供參考）：
【08:00—08：15】 晨迎：在部門內微笑迎接員工到來，並親切問候「早上好！」
【08：30—09:00】 晨會：盡量讓員工輪流主持，以激勵為主，充分調動員工的熱情；
【09：00—12：00】 認真觀察、了解、分析和指導部門員工的工作；
【12：00—13：30】 午餐,休息,最好與部門員工共進午餐；
【13：30—13：50】午會，充分調動員工的熱情；按排下午的工作.
【14：00—17：30】認真觀察、了解、分析和指導部門員工的工作，有必要的時候安排陪同員工拜訪客戶
【18：00—19:00 】 晚餐, 休息
【19：00—21：00】 在公司交流向別的銷售經理和總監請教解決問題的好建議；
【21：00—22：00】 獲取新聞：看電視或報紙；
【22：00—23：00】 學習和工作回顧：總結和分析一天的工作，將當天成功的案例和失敗的教訓加以整理，並做好明天的計畫！23:00盡量安排休息睡覺。
其間，可以上網收發郵件和信件、登陸公司**或行業**，以便獲取資訊。
作為公司的中堅力量，銷售經理要積極配合總監制定銷售策略，充分理解總監的工作布置和安排，同時要制定科學、合理的執行計畫，不折不扣的執行。
對乙個團隊來講，共同的目標就是團結在一起的基礎。讓每位員工參照團隊的整體目標制定自己的個人目標，而這個目標應該是通過努力能完成的。至於員工如何實現這個目標，這就是乙個指導、監督和跟蹤的過程。
設定目標後科學劃分階段性目標並分期實現的過程。如：剛上任的銷售經理，需要明確的是：將任務分解，細化到每月、每週、每天自己和部門應該怎樣做，只有這樣才能實現最終的卓越。
沒有規矩不成方圓，做任何事都有它的「遊戲規則」。而這些規則必須要事先就確定好，並得到團隊中每位或多數成員認同的。法治好過人治，不要自認為處事公平，就擅自做決定，這樣是很難讓員工信服的。
首先是充分利用晨會時間，因為早上起來頭腦是比較清醒，在這個時候通過活動可以讓大腦進入亢奮狀態，就會進入熱情的工作狀態中，我們可以採用跳舞、唱歌、講笑話等多種形式；另外就是利用夕會的時間進行經驗分享，鼓舞團隊士氣；還可以組織有意義的活動，每個月帶領團隊搞一次戶外活動，做到勞逸結合。
首先，針對團隊建設的不同階段，樹不同的典型；另外不要給員工妄下定論；還有就是了解員工的思想動態，遇到問題及時溝通、解決。後面章節有專門詳細闡述。
經理工作手冊
工程 編制 2008年1月 第一節 裝飾發展歷程 第二節 裝飾組織架構 第三節 裝飾戰略規劃 第四節 裝飾日常管理 第五節 裝飾公司信條 第六節 裝飾管理理念 第一節職責範圍 第二節工作方法 第三節工作態度 第四節工作能力 第五節工作程式 第六節經理考評 第一節經理履新 第二節日常事務管理 第三節人...
城市經理工作手冊
總述第一章城市經理崗位職責 第二章城市經理的日 周 月 年工作流程 第三章城市經理月度量化考核細則 第四章城市經理日常管理制度 第五章區域經銷協議審批程式 第六章費用申報及審批程式 第七章怎樣做好酒店的銷售氛圍 第八章怎樣做好堆頭 排面 等工作 第九章城市經理需填寫的 總述城市經理從某種意義上來講，...
產品經理工作手冊
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