目錄前言第1頁-第3頁
崗位描述和職位概述第4頁-第7頁
***銷售原則第8頁-第9頁
銷售工作流程第10頁-第40頁
**諮詢第10頁-第16頁
現場接待第16頁-第26頁
如何應對拒絕和成交第26頁-底35頁
外場工作第35頁-第38頁
其他事項第38頁-第40頁
銷售制度第41頁-第47頁
辦卡過程中所遇到的突發事件第45頁-第48頁
總結第49頁
銷售**及相關協意書第50頁-57頁
銷售手冊
成功的會籍顧問需要真實、誠懇、信心和常識，再用熱情包裹、再加入到他們的陳述中去。這樣，客人就會說：「你們的會員卡我要了！
」。不錯，乙個好的會籍顧問確實需要很多方面的綜合，但同時他也需要乙份好的工作流程手冊去輔助指導。
***健身的特色
生態健身創導者；
亞健康**中心；
提供免費私教服務。
***健身的中心思想
我們比別人更強大，因為：
我們提倡了生態健身及亞健康**中心；
我們呵護我們的會員並且彼此關心；
我們在發展中不斷完善；
我們比別人更好，因為：
我們改變了人的生活方式；
我們總是善於進取；
我們非常注重服務；
我們比別人更加強大，因為：
我們關注於將我們的員工培養成為成功的一員及成為我們的合作夥伴；
我們重視於會員的關係，知道會員是我們的一切。
我們給與員工及會員最大的利益，並確保將來事業的成功。
***健身理念：我們的朋友是健康；
我們的敵人是疾病；
我們的競爭對手是醫院。
崗位描述和職位概述
銷售經理的崗位描述
職位：銷售經理
監管：分店經理
崗位描述：營運和監管整個銷售部門，作為銷售職員的積極而卓有成效的成員，不間斷的保持培訓專案並且監管所有銷售管理事項。
1. 60% 積極銷售會員資格，以達到個人銷量目的和目標
2. 4% 協助設定俱樂部的銷售目標
3. 5% 提供激勵專案並且保持員工士氣高昂
4. 10% 不間斷地提供員工培訓專案
5. 3% 聘用和聘僱銷售人員
6. 5% 在行政上審核所有與規劃工作相關的銷售情況
7. 3% 審核與部門有關聯的所有貨幣交易
8. 5% 為銷售人員提供諮詢與監管
9. 2% 與市場人員一起，銷售工作而共同努力
10. 3% 其他與部門相關的職責，包括俱樂部內的一些特殊作用。
基本崗位要求
1. 具有三年俱樂部會員資格銷售的經歷：必須是此行業中的頂級銷售人員
2. 專業銷售培訓
3. 在其他的銷售領域至少兩年經歷或者俱樂部內的另一崗位工作滿兩年的經歷
4. 必須能夠為所有員工樹立乙個專業典範：如工作習慣、衣著、注重細節。
銷售經理職位概述：
此職位旨在控制銷售過程，銷售經理必須能夠致力於發展每乙個單個銷售人員，最終使得俱樂部會員卡銷售總量得以增加
他/她必須能夠：
1. 聘用和解雇銷售人員
2. 在會員卡銷售方面，保持高水平的工人銷量
3. 培訓俱樂部的規章制度和營運流程
4. 能夠經常性地對銷售人員進行評估，以確保他們能正確的實施
5. 通過採用一種標準化的評估模式，來評估銷售過程
6. 為每一位銷售人員建立工作檔案
7. 根據營銷和廣告計畫，協調銷售工作
8. 為銷售人員上銷售培訓課
9. 發現銷售工作中的問題並且解決問題
10. 安排定期會議，提前計畫時間表並且照此行事
11. 保證銷售人員與服務人員之間的工作協調
12. 支援整個銷售隊伍
13. 直接負責與銷售人員工作相關的一切銷售資訊和政策
14. 銷售人員工作報告的管理
15. 協助進行預算和年度計畫，包括為銷售部門指定指標
16. 向銷售人員和俱樂部管理人員報告月中和月底銷售百分比
你始終必須是最好的學生和做事主動的人，因此，因為是最好的教師和原動力。
1. 你必須經常讀書和學習，以便自我分析，自我提高和自我實現
2. 作為銷售人員，以積極的態度，懷著服務的意識，致力於俱樂部工作，設定完成銷售目標的時間
3. 保持高度的活力，樂於工作，並能專注於工作
4. 學習、銷售、並傳授
銷售人員崗位描述
職位：銷售人員
監管上級：銷售經理
崗位概述：銷售人員負責銷售會員卡，崗位要求銷售人員通過政策的發掘渠道，至少至少產生60%的準會員，其他40%可能來自於俱樂部的廣告和推銷。銷售人員要求與俱樂部員工建立密切的工作關係，個人銷售方面的規劃工作和管理跟進，以及對於新的會員卡銷售的個人跟進也是此份工作的一部分。
責任與近似的時間分配：
1. 15% **聯絡客戶，發現客源與其他跟進
2. 4% 向可能成為會員者傳送郵件
3. 60% 走訪有希望成為會員者並且進行實際的銷售性介紹
4. 10% 跟進新會員，了解他們
5. 3% 規劃工作與行政支援
6. 3% 參加會議
7. 3% 參加不間斷的培訓專案
8. 8% 參加特別活動
基本崗位要求
1. 具有經證明的成功銷售記錄
2. 保持健康的專業外表
3. 具有家庭用品的銷售經歷，例如：房產、保險、炊具、汽車的銷售等；或者健康俱樂部的工作經驗
4. 願意從事**領導的工作
5. 有發掘能力
監管工作：
將每日向銷售經理匯報
銷售人員職責概述:
1. 進行銷售介紹和拜訪(本預約的來訪、預約、作為客人等)
2. 打**預約（來自於賓客通行證、準會員卡、準會員名錄等）
3. （向賓客、準會員、會員等）郵寄銷售材料
4. 在您可以做介紹的任何時間約會
5. 作好布置好的銷售工作記錄
6. 向經理呈遞布置好的銷售報告
7. 參加銷售會議
8. 設立、吸收和跟進您銷售的會員
9. 參加銷售培訓課程
10. 參加可以產生新會員的特別活動
11. 審核針對新會員的所有規劃工作
12. 在俱樂部規定的工作時間內盡職盡責
13. 通過行動和外表以專業化形象來代表俱樂部
14. 使銷售區保持整潔
15. 努力達到銷售目標
在此，您的準會員應該來自於：
10% 通過個人介紹體系在外部產生
50% 內部介紹基礎——現有會員和賓客
30% 通過俱樂部的廣告和推銷，在外部產生的準會員
10% 未預約的來訪
***銷售原則
***健身銷售原則也可以簡單的歸納為以下的6條，只要你能充分理解這6條原則，你一定可以成功！
一、專業
1、專業形象
第一印象是不會有第二次機會
2、專業銷售技巧
a、客人是朋友b、學會「問」c、掌握主動d、坦誠
3、專業知識
a、運動的好處b、健身的好處c、力量訓練知識d、有氧訓練知識e、有氧操知識
f、健身裝置g、競爭對手
形象＋溝通技巧＋健身知識＝專業
二、熱情
δ表達態度和信心
δ可以讓平凡變得偉大，
偉大變得更出色
三、服務
δ70％的新會員來自老會員的推薦
δ售前、售中、售後
δ團隊精神、愛公司如家
四、尋找
δ尋找新客流的辦法與能力
δ穩定老會員的辦法與能力
δ促使老會員介紹親友的辦法與能力
五、跟進
δ乙個客人似三個會員
δ種子的命運
六、秘密**
δ秘密是個人獨有
δ綜合六大原則就是秘密**
努力的掌握它們，分享它們
一． 諮詢**
information call script
1. 客人打進**由前台迎賓接聽，如確認為諮詢**後，前台迎賓留下客人的姓名和**，然後結束通話；
2. 將記錄的客人姓名和**按正常順序轉交給我們的會籍顧問（會籍顧問上班前必須在**諮詢接待本上登記，按先後順序依次接待），沒有任何問題的話會籍顧問應該在3分鐘內回電；
3. 問候——我們將會給對方留下對於我們俱樂部的第一印象。
（會籍顧問）：「您好xx，讓您久等了。我是***健身中心的會籍顧問，叫toney。」
（會籍顧問）：「我有什麼地方可以幫助您的嗎？如果您想了解關於健身中心和會籍上的一些事務，我想我可以給您很大的幫助！」
4. **交流、溝通
在問候結束後，會籍顧問就應該開始進入主題，通過問題的形式對客人進行了解。
（會籍顧問）：「xx，您是怎麼知道我們***健身中心的呢？」
（會籍顧問）：「是什麼原因讓您想到要選擇一家健身中心的呢？」
（會籍顧問）：「您平時喜歡哪一類的運動呢？室內還是室外？」
通過以上三個問題可以初步了解客人的一些基本情況，也便於會籍顧問接下去的介紹可以對症下藥，重點抓住客人感興趣的設施裝置和場所做介紹，做到事半功倍！在這一過程中還可以適時地穿插一些相關的問題（對客人做進一步的了解）。
會籍顧問）：「xx，您過來我們這邊交通方便嗎？您是家在這裡呢還是工作的地方在這邊？」
（會籍顧問）：「xx，您有朋友是我們這邊的會員嗎？」等！
通過**中的交流，會籍顧問可以清楚地知道我們的客人需要什麼？目的是什麼？以及一些基本情況！
5. 邀約客人
當**交流溝通進行到一定的時間後，會籍顧問應該適時地提出邀約。
（會籍顧問）：「xx，經過我剛才的簡單介紹您對我們的健身中心應該有了乙個大概的了解！您看我們約個時間哪天有空的話，歡迎您到我們健身中心的現場來參觀或試用好嗎？」
a. 客人回答：「好的，要不就星期六吧，上午十一點鐘！」
（會籍顧問）重複一遍重要的資訊：「xx，我們是約在星期六的上午十一點鐘，對嗎？到時我會在前台等您，別忘了我的名字toney，再見xx 週六見！」
在預約時間到來的前一天，會籍顧問應該在乙個適時地時間通過**確定約會！
（會籍顧問）：「您好，請問是xx嗎？」
（預約客人）：「是的，我就是！」
（會籍顧問）：「xx，我是***健身中心的toney，您好！（等候回音） 我打**給您是想和您確認一下明天上午十一點鐘您和我的約會，並想和你就一些事情談一談。」
（預約客人）：「好的！」
（會籍顧問）：「首先，您有我們健身中心的具體位址嗎？您到了健身中心後，可以告訴前台您和我有個約會。
如您所知，我會帶您完成乙個個人分析，還會帶您參觀我們的健身中心，而且，如果您需要還可以試用一次，看看我們的健身設施可以為您提供些什麼？」
（會籍顧問）：「如果您已經決定正式開始乙個正規的健身計畫，而且在您參觀和試用完我們的健身中心後感到滿意的話，那麼我將會和您談論我們可以提供的會籍服務問題，可以嗎？」
（會籍顧問）：「最後，如果有某種原因您無法赴約，請給我打**，因為我們的工作都是需要預約的，您有我的**號碼嗎？我衷心的希望在明天上午十一點鐘見到您，再見！」
b. 客人回答：「不好意思最近很忙不一定有空，有時間的的話我再找你！」
健身會所會籍顧問培訓
場外派單及參觀流程及問答 作為一名合格的會籍顧問，應該能夠為客戶提供詳細的會所資料，並運用自身的銷售技巧，適當的向客戶施展你的魅力，最終成功的銷售會員卡，並與客戶保持長期友好的聯絡，促成日後的繼續合作。想要做到這些，要學習基本的銷售知識和專業的健身知識，以客戶健康為先的心態，這幾點缺一不可。首先，會...
健身會所會籍顧問銷售實戰技巧流程
銷售實戰技巧流程 一 銷售的定義以及與行銷的區別 二 頂尖銷售員的三個關鍵 1 強烈的企圖心 2 堅定的信念 3 良好的策略 三 銷售的十大步驟 1 準備 a 形象的準備 b 精神的準備 c 專業知識的準備 d 心態的準備 e 目標要明確 f 態度一流 g 體內革命 h 多放鬆 接近大自然 2 自己...
健身會所預售方案
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