**商的渠道構建是與其業務模式緊緊相連的，採用什麼樣的銷售方式（直銷、大分銷、區域分銷等等）決定了其渠道模式。任何一家**商建立渠道的目的都是為了最大限度、最低成本地擴大市場份額、實現銷售目標，而公司渠道部門的作用就是按照公司的策略去招募、發展、管理、支援、激勵渠道，從而使渠道有效地運轉，保障公司的產品及服務能夠及時地到達使用者。因此，渠道部門的結構和崗位應當按照保障順利實現其功能的原則來設定。
隨著以客戶為中心時代的到來，廠商對渠道的要求在不斷提高，期望更快速、有效、低成本地將產品和服務送到使用者手中，因此，對渠道的管理也在不斷深入。比如廠商怎樣直接去抓2級渠道，如何知道產品賣給誰，透過什麼樣的渠道？解決這樣的問題，則需要使渠道管理部的功能不斷細化和完善。
多數**商的渠道管理體系架構基本上是大同小異，遵循的都是使用者細分、渠道細分、區域細分的思路和原則。
以微軟為例。根據面對的終端使用者的不同，微軟的渠道管理部門可以分成兩大部分：
大型企業部門，主要支援為大型企業提供深層次服務的合作夥伴；
其他渠道。這其中又包括**部，管理和支援核心**商；解決方案商部，為si、isv等提供支援與服務；oem渠道部，主要面對裝機商；分銷渠道部，面對分銷商和廣域渠道。
具體到每乙個渠道管理部，其規模和人員分工則應按照其面對的客戶和其功能來確定。
渠道部的職責：規劃、發展、管理、支援
渠道部門的功能細分
渠道銷售：負責發展、管理**，保障公司的渠道策略、**協議能夠順利執行；協調公司各部門資源，對**商提供支援，渠道銷售是公司渠道部門的關鍵崗位。
培訓：負責對**商提供培訓支援。
常規培訓，包括產品、技術、政策等的培訓，確保渠道能及時、正確地了解其**產品所必須的基本資訊和理解公司的發展戰略以及相關政策；
深入培訓，比如銷售技巧、企業管理、市場推廣等等與直接銷售無關的深層次培訓，目的在於提公升**商的管理水平，促進其更好的發展，從而加深雙方的合作，提高渠道的滿意度， 進而促進銷售。
網上支援：對於**商隊伍龐大的**商而言，網上支援是有效、低成本的一種很好的支援方式。
計畫：協助**商制定銷售計畫、市場計畫、渠道拓展計畫，並審核**商的各種計畫，同時協助其順利完成。比如，**獎勵、廣告宣傳等等。
市場活動：制定並實施各種市場活動，同時協助渠道制定、實施各類市場活動。
渠道部門的崗位可以按照上述的功能來劃分，因此，乙個公司的渠道部門往往有渠道專員、市場專員、培訓專員等等。例如，微軟的分銷渠道管理部共有7人左右，設有乙個銷售主管，主管幾家大的分銷商，同時還有分管培訓、市場、計畫、**、活動的專員。
渠道銷售人員的績效考評
績效考評的目的：
激勵員工更好完成經營目標，同時，通過調節機制，保障員工按照制定的方針、策略去執行。
績效考評指標的設立確定業績考評標準所遵循的原則可以歸納成「**art」原則。
s—specific，標準應當明確
m—measurable，可測量
a—achievable，可以完成
r—realistic，現實的
t—time bound，有時間範圍
績效考評的主要指標
具體到渠道銷售人員的考評，重點可以參考以下因素：
銷售定額（quota）：公司的銷售目標最終會分解到公司的每乙個銷售人員，quota是每乙個銷售人員首要的考評指標，渠道銷售人員也不例外。
分銷商庫存：隨著渠道的日漸成熟，在渠道管理中，將分銷商的庫存控制在適當的水平很重要。庫存不足會影響到供貨的及時程度，庫存過大則更易引發渠道的諸多問題。
對於乙個渠道銷售人員的考評，渠道的庫存量也應當是乙個主要指標。
渠道數量：對於乙個日漸成長的市場，渠道的數量和質量必須要不斷增長和提高，才能更好的實現更大的市場占有率，取得競爭優勢。渠道數量和質量是緊密相連的，考核中不能僅僅考察簽下了多少家二級**，還應當考察二級**的下單記錄，確保所發展的二級**是活躍的。
渠道滿意度：渠道滿意度直接決定了渠道對**商的忠誠度，渠道滿意度越高，表明渠道更願意與該**商共同發展，這是乙個對渠道工作綜合評定的指標。渠道滿意度是由多種因素決定的，比如，培訓、市場支援、供貨、**、返點等等。
確定渠道滿意度的高低，可以通過渠道調查來實現，比如通過第三方調查機構。
考核指標是根據渠道發展的戰略和目標來確定的，不同的時期、不同的市場環境、不同的目標應當設立不同的考核指標，而每一項指標在總體考核評分中，所具有的權重也應當不同。具體指標應當按崗位的功能來設定。
比如，對負責培訓的員工的考評，主要是衡量其培訓的效果，如某時段內培訓過多少次，有多少**商參加，有多少人通過了最終測試。而對渠道銷售人員，在主要考核其quota完成情況的同時，還要考慮渠道庫存、新增**商數量、新增渠道覆蓋區域和行業、渠道下單情況等等指標。
渠道部崗位職責
渠道經理崗位職責 1.負責特殊渠道銷售策劃 分解任務目標，協調組織銷售人員完成全年各區域銷售任務目標。2.負責組織協調銷售人員完成與特殊渠道客戶售前 售中 售後服務工作。3.負責區域銷售業務管理，鞏固傳統市場，不斷開拓新的市場。4.負責特殊區域內重大招標專案的組織實施工作和決策工作。5.負責各銷售區...
渠道崗位職責
1 嚴格遵守公司的各項管理制度，認真履行工作職責，行使公司給予的管理權利 2 根據公司要求，在每個季度末 每個月度制定 工作計畫及總結，並上交總經理審批 3 積極貫徹執行公司的各項規章制度，提高執行力度，完成上級交辦的相關任務 4 定期進行客戶分析並做好回訪工作 處理客戶反饋問題並總結經驗 找出存在...
渠道部主要工作和崗位職責
本著 支撐 服務 監管 指導 的八字方針，根據工作需要，制定以下主要工作及職責 一 渠道部主任的主要工作及職責 負責渠道部業務及人員的管理，具體職責是 做好公司社會渠道的整體管理工作 全面計畫，安排，管理渠道部各項工作 制定社會渠道發展戰略，規劃產品渠道選擇，規範渠道執行管理 制定社會渠道管理制度和...