桂林國際旅遊公司
與桂林新興大酒店合作事宜談判方案策劃
書班級：2014級營銷1班
學號：1410050109 1410050137 1410050120 1410050127
姓名：向偉姚皓肖家才陳福元
談判時間：2023年12月10日
目錄一、背景3
二、談判主題3
三、談判目標4
四、談判團隊人員組成5
五、談判環境分析6
（一）己方環境分析
(二)對方環境分析
六、談判程式及具體策略8
（一）開局
（二）**
（三）磋商
（四）讓步
（五）僵局處理
（六）結束
七、談判中的重點、難點9
八、制定應急方案10
一、背景：
桂林國際旅遊公司是經國家旅遊局批准可同時經營國際入境旅遊、國內旅遊和中國公民出國旅遊業務的國際旅行社，中國旅行社協會的正式會員單位，全國國際旅行社百強社之一，桂林地區國際旅行社十強之一。於是打算此次合作使桂林新興大酒店省去了尋找新合作夥伴的時間成本，降低了交易風險。於是，雙方商量於2023年12月10日就合作夥伴進行談判。
桂林國際旅遊公司
桂林國際旅遊公司是經國家旅遊局批准可同時經營國際入境旅遊、國內旅遊和中國公民出國旅遊業務的國際旅行社，中國旅行社協會的正式會員單位，全國國際旅行社百強社之一，桂林地區國際旅行社十強之一。公司下設入境旅遊中心、出境旅遊中心、國內旅遊中心、商務會議中心、網路營銷中心、交通票務中心等業務部門。在桂林市擁有30余家門市部。
桂林新興大酒店
桂林新興大酒店是目前廣西規模最大、設施裝置最豪華的五星級飯店。它以水景文化為背景，投資四個億進行大規模的改擴建。飯店地處桂林市中心的繁華地段，距離機場25公里。
東臨秀麗的漓江，正對碧波蕩漾的杉湖，南鄰象山公園，北望獨秀峰、疊彩山，環境怡人。 酒店內有大型從造瀑布，上部寬72公尺、下部寬75公尺、落水高度達45公尺的大型人造瀑布，已列入大世界吉尼斯紀錄。各類客房646間，其中包括**房一套，豪華貴賓套房22套、豪華貴賓房20間、商務房62間、標準房541間。
中西餐廳、日韓餐廳、九天銀河茶餐廳、四季火鍋城，並擁有20個包廂，餐廳總計1800席位。一座可容納400人就餐500人開會的多功能廳，內配六聲道同聲傳譯系統，另設有五間不同型別的會議室，供不同規模的會議使用。室內恆溫游泳池、vip健身俱樂部、桑拿按摩室等一套完整的康樂服務設施。
二、談判主題
關於桂林國際旅遊公司對桂林新興大酒店尋找新合作夥伴降低了交易風險。
三、談判目標
通過我方的綜合評估，桂林新興大酒店：普通標準房+江景標準房+豪華單間+普通套房+江景套房+豪華江景套房+花園江景套房+加床=1534+1718+1718+3627+4580+5530+6490+200=25397因此，我方確定了以下目標：
（單位：人民幣元/間/天）
四、談判團隊人員組成
五、談判環境分析
（一）己方環境分析
政治環境：「泛北部灣經濟合作區」的戰略構想有利於桂林旅遊業的發展隨著中國—亚细安經貿關係的發展和中國—亚细安自由**區建設程序的推進，２００６年７月在廣西南寧舉辦的環北部灣經濟合作論壇提出了「泛北部灣經濟合作區」這一戰略合作構想。泛北部灣區域經濟合作是「中國—亚细安『一軸兩翼』區域經濟合作新格局」中的重要組成部分，有「海上亚细安」之稱。
在中國—亚细安自由**區建設和發展的推動下，桂林與泛北部灣經濟區己經互為重要客源市場，兩者形成了一種良性互動。自６年前開通曼谷—桂林航線、吉隆坡—桂林包機航線，泛北部灣國家的遊客對桂林的熱情迅速公升溫。據《桂林市統計年鑑》顯示：
馬來西亞到桂林的遊客２００２年才約１萬人次，到２００６年己突破８萬人次；而新加坡、印尼、菲律賓、越南到桂林的遊客也有較大幅度的增長。
市場資訊：
（一）市場分布
形成了以市區為中心，市、縣網路化的核心優勢旅遊基礎設施不斷完善，接待能力增強為改善旅遊環境，桂林市加大了城市基礎設施建設力度
桂林旅遊形成了相當規模的產業優勢改革開放以來，桂林市大力發展旅遊產業，已經建立了比較完善的旅遊接待服務體系。
形成了山水、歷史文化、民族風情一體化的資源整體優勢
（二)市場供求情況：
１、地域廣闊，型別多樣
市區及所轄１２個縣的旅遊資源非常豐富，且分布合理。既有氣勢超群的岩溶峰林景觀、千姿百態的水體景觀，又有豐富多樣、特色鮮明的歷史文化古蹟和多姿多彩、古樸濃郁的民俗風情。
２、資源獨特，品位較高
桂林是世界上**帶岩溶發育最完美、最典型的地區之一，以漓江為代表的桂林山水是世界級獨特資源，旅遊區內大小景點星羅棋布
經濟實力的評價：桂林國際旅遊公司是經國家旅遊局批准可同時經營國際入境旅遊、國內旅遊和中國公民出國旅遊業務的國際旅行社，中國旅行社協會的正式會員單位，全國國際旅行社百強社之一，桂林地區國際旅行社十強之一。公司下設入境旅遊中心、出境旅遊中心、國內旅遊中心、商務會議中心、網路營銷中心、交通票務中心等業務部門。
在桂林市擁有30余家門市部。
（二）對方環境分析
身份調查：桂林國際旅遊公司是經國家旅遊局批准可同時經營國際入境旅遊、國內旅遊和中國公民出國旅遊業務的國際旅行社，中國旅行社協會的正式會員單位，全國國際旅行社百強社之一，桂林地區國際旅行社十強之一。公司下設入境旅遊中心、出境旅遊中心、國內旅遊中心、商務會議中心、網路營銷中心、交通票務中心等業務部門。
在桂林市擁有30余家門市部。
隨著近年來酒店行業的發展，海冰城市的酒店越來越多，行業的競爭越來越大。對於這中老酒店的壓力很大。隨著經濟的發展，顧客對酒店的要求越來越高，酒店員工對薪水福利要求也越來越高，這對於酒店也是很大的挑戰。
經濟實力與資信： 桂林新興大酒店是目前廣西規模最大、設施裝置最豪華的五星級飯店。它以水景文化為背景，投資四個億進行大規模的改擴建。
飯店地處桂林市中心的繁華地段，距離機場25公里。東臨秀麗的漓江，正對碧波蕩漾的杉湖，南鄰象山公園，北望獨秀峰、疊彩山，環境怡人。
談判的誠意：我方經過調查對方以將我方視為唯一談判物件，為了對方酒店更佳長遠的發展，對方信任度比較高。
六、談判程式及具體策略
（一） 開局
開局的方式：口頭提出交易條件
開局原則：1開局發言權均等2.表達內容簡潔、輕鬆3.善於提出有力的合作條件同時徵求對方的看法
開局氣氛的營造：首先採用稱讚法，來活躍氣氛，形成積極、熱烈、友好的高調氣氛。
首先介紹參加談判的人員（姓名，職務，談判角色等情況），確定談判的大體議程和進度，在所需遵守的紀律，和共同履行的義務上達成一致。
方案一：採用一致式。使對方對自己產生好感以「協商」「肯定」的方式。
方案二：採用坦誠式開局策略。使雙方彼此了解不用太多客套，減少外交辭令，節省時間，把低調氣氛和自然氣氛引向高調氣氛。
應對對方的進攻開局方式：借題發揮策略——抓住對方的問題，進行弱點攻破。若對方觀點難以攻破，則以我方調查所得進行抗衡。（若對方採用其他開局方式，則我方皆可用協商式開局進行應對）
**：**的原則通過反覆分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。
**策略：
**的時機策略：讓對方充分了解旅遊公司的價值所在和能為新星酒店帶來收益
**分割策略：（1）用較小的單位** (2)用較小單位商品的**進行比較。
**方法：日式**術（1）：買方日式**國際旅遊公司出最高的**吸引買方注意，同時規定賣方獲得該**前提條件是同意對買方最為有利的條件。
（二）磋商
攻心為上策略：談判人員盡量尋找對方感興趣的話題，以此來消除心理上的敵對情趣，具有迂迴的特點。
互惠互利策略：有技巧得爭取和維護自己的利益時，把對方利益放在一起，努力尋找最佳方案，只要有可能，樂於利用己方的條件，為對方解決困難
唇亡齒寒策略：站在對方立場上，為對方權衡合作與不合作利弊，讓對手清楚看到必然結果
後發制人策略：耐心聽取對方要求，並在暗中準備條件，積蓄力量，以便一擊而中，一擊而到
（3）讓步:
採用堅定讓步策略，最後階段才做出讓步，來獲取較大的利益
（四）僵局
處理僵局策略：在商務談判階段盡量避免僵局出現
正確的認識談判僵局，變不利為有利冷靜思考，正確分析問題。讓對方都認為是公平，充分考慮雙方實在辦事原則來贏得談判的勝利。協調好雙方的利益尋找雙方接受平衡點，最終達成談判協議避免爭吵
僵局的利用：改變已有的談判形式，提高己方在談判中的地位。
突破談判僵局策略：
（一）客觀的角度關注利益：尋找既不損傷任何一方的面子，又易實行辦事原則、程式或衡量事物的標準，實際效果很好。
（二）站在對方角度看問題消除誤解，找到更多的共同積極的推動方案的實施
一輪理想談判目標：
1達成交易，**可接受
2 確定房間的**
3 維護雙方和諧關係
若遇到談判陷入嚴重分歧，難以達成我方談判目標，暫停休息後難以解決的，將進入二輪談判。
1. 尋找對方核心利益，提出創造性方案
2. 再次強調**解釋
3. 索取**以外的附帶條件以彌補**的讓步
4. 適當採用吹毛求疵策略
5. 可採用最後通牒策略（暗示對方談判破裂的巨大損失）
二輪談判目標：
1. 達成交易，**可接受
2. 確定土地交割期限
3.明確**外的利益獲取
（二） 結束
對交易條件的最後檢索：1.明確還有那些問題沒有得到解決，雙方可能已經就主要問題達成協議，此時有必要仔細檢查，看是否有疏漏。
2.對交易條件進行最後確認。3.
確認己方最後可作讓步的限度。4.決定採取何種技巧談判，進行簽約。
起草備忘錄：備忘錄經雙方簽字，整個談判過程基本完成。
草擬談判協議合同：雙方必須履行其中的義務。
審核協議和簽收：在籤協議時，確認無誤後方可簽字，在交易達成時，雙方保證協議名副其實。
有效的結束技巧：運用優待結束法：試圖用促使對方簽約，我方談判提議訂購少量廉價的樣品，或者無償使用。
七、談判中的重點、難點
1、在磋商階段，我方會把談判的方向盡量轉移到購買學校後對當地經濟文化發展的長期利益上。此時，我方應表明態度，使雙方將重點放在長期利益而非眼前利益上。
2、此次談判主要圍繞**展開，當談判中雙方**差距過大時，談判難以持續或陷入僵局；
商務談判策劃書
對方利益 用最高的 銷售，增加利潤 我方優勢 1 有多方的電腦 公司可供我方選擇 2 在江蘇地區是乙個覆蓋面廣 有大較有影響的網路集團 我方劣勢 我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失 對方優勢 對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢 屬於 方，如果完...
商務談判策劃書
2 談判主題 3 談判團隊人員組成 4 談判地點 5 雙方利益及優劣勢分析 6 談判目標 7 程式及具體策略 8 準備談判資料 9 制定應急預案 一 談判雙方公司背景 我方 南昌xx家電維修中心 乙方 美的集團 我方 甲方 自2002年至今我們一直從事南昌市家電維修安裝等售後服務工作，本著信譽至上 ...
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一 談判主題 使本公司與m牛奶公司重新簽訂合同，達到我方預期目標 二 談判團隊人員組成 決策人 主談 法律代表 技術顧問 業務代表 會議記錄 三 雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益 1 獲取更大的利潤 2 維護雙方長期合作關係 對方利益 保證自己的市場份額 我方優勢 1 我公司為m公司的重要客戶之一...